Sua empresa depende de pessoas, processos e plataformas para funcionar com eficiência. E para que esses elementos funcionem juntos, todos eles devem estar alinhados com o mesmo objetivo – gerar receita. Os métodos usados para pesquisar os produtos desejados mudaram drasticamente nos últimos anos. Essa mudança de tendência se deve ao e-commerce, que permite aos clientes acessar mais informações sobre os produtos com o toque de um botão. Neste mundo totalmente digitalizado, como seu negócio na Internet pode competir? Investir em Operações de receita (RevOps) poderia ser a solução.
Operações de receita (ou RevOps) refere-se à integração de especialistas em Marketing, vendas e atendimento ao cliente em uma única estratégia adequada. Está ganhando força em Organizações B2B como a administração o vê como uma solução para ineficiências segregadas e um método para melhorar produtividade e crescimento. Você não pode esperar contribuir a cada minuto que gasta trabalhando para gerar receita, mas a receita é o principal resultado que as empresas usam para medir o desempenho.
E, se você estiver criando um negócio sustentável, o objetivo é incorporar previsibilidade e otimização no processo de geração de receita.
Empresas que implementaram operações de receita (RevOps) cresceu três vezes mais rápido, demonstrando mais uma vez que escalar apenas a receita nunca é uma ideia lucrativa. Assim, as empresas estão mudando sua abordagem de renda.
As empresas com visão de futuro consideram-no como um pipeline para crescimento e sucesso do negócio, em vez de um resultado favorável de um produto ou serviço de alta qualidade.
“Vendas, marketing e atendimento ao cliente alinhados às conexões de ponta a ponta do cliente resultam em operações simplificadas e maior receita.”
O Quê operações de receita tem tudo a ver, é exatamente sobre isso que vamos falar neste post. Você aprenderá tudo o que precisa saber sobre Operações Rev. até o final deste post.
O que são Operações de Receita (RevOps)?
Todas as empresas do mundo existem para atingir dois objetivos fundamentais: atender seus clientes e gerar receita. À medida que o custo de aquisição de clientes aumenta e as taxas de conversão caem, é mais importante do que nunca entender como conquistar, manter e aumentar os clientes.
Essa necessidade deu origem a um movimento significativo nos últimos anos conhecido como Operações de receita. Ambos os objetivos são mutuamente exclusivos - você não pode alcançar um sem o outro.
Operações de receita (RevOps) é o processo de racionalização de uma empresa equipes geradoras de receita – marketing, vendas e sucesso do cliente – para otimizar a receita. Essa estratégia inovadora de vendas e marketing faz uso de tecnologia e coleta dados de clientes para aumentar a receita e o desempenho dos negócios.
Isso é feito garantindo que a organização tenha um acordo sobre métricas, processo principal e pilha de tecnologia. UMA Equipe RevOps trabalhará nos bastidores para garantir que cada equipe operacional esteja alinhada e altamente eficaz em suas funções.
Com a introdução das compras online, o ambiente de varejo está passando por uma profunda transformação. As empresas estão se adaptando a essas novas mudanças, que incluem o aumento da concorrência, mais opções para interagir com clientes em potencial e melhores maneiras de capturar o interesse dos compradores.
Além disso, leia: Como criar uma estratégia centrada no cliente para o seu negócio
Qual é a importância do RevOps?
O equívoco mais difundido sobre Operações Rev. é que serve como um agente de ligação entre vendas e marketing. Embora isso esteja correto, não abrange a totalidade Operações Rev..
Em vez de se concentrar apenas nos recursos do produto, as empresas inteligentes devem promover uma experiência de usuário superior, alimentada por tecnologias inovadoras, como automação, inteligência artificial e aprendizado de máquina.
Vendas e Marketing não são as únicas equipes que contribuem para a receita de uma empresa. Se suas outras funções, como sucesso do cliente e atendimento ao cliente, não estiverem trabalhando juntas para aumentar a receita, seu RevOps está longe de funcionar perfeitamente.
Como resultado, as empresas se envolvem em Treinamento de Operações de Receita para seus funcionários, permitindo que eles ofereçam a melhor experiência ao cliente que os diferencia de seus concorrentes.
Ao focar vendas e marketing esforços em torno do cliente, RevOps se esforça para melhorar a experiência do usuário. As principais responsabilidades do RevOps incluem o seguinte:
- Otimização e inovação de negócios e marketing.
- Implementação e integração de tecnologia em projetos.
- Gestão da estratégia para planejamento e alinhamento dos departamentos de marketing e vendas.
- Análise de dados e relatórios.
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Como as operações de receita podem ajudar seu negócio?
Iinvestindo em RevOps pode revolucionar drasticamente a maneira como sua empresa opera. Construir processos eficazes que ajudam sua equipe e permitem que eles acessem dados essenciais quando precisam é fundamental para o sucesso de sua organização a longo prazo.
Algumas coisas devem ocorrer para que esse objetivo seja realizado:
- Você deve desenvolver metas uniformes destinadas a estimular o crescimento para melhorar a receita da sua empresa.
- Todos os processos implementados devem estar alinhados com os objetivos que você deseja alcançar.
- Para tomar decisões informadas com base em uma perspectiva abrangente do desempenho corporativo, os dados da empresa devem ser examinados em todos os departamentos.
- A consistência da acessibilidade dos dados da empresa deve ser priorizada para que qualquer pessoa em qualquer departamento relevante possa acessar os dados do consumidor com um único clique de um botão.
Operações Rev. tem um efeito de composição em todos os aspectos de sua organização; uma vez adotado, você notará várias melhorias. Aqui estão algumas das vantagens que você pode antecipar:
1) Melhore a eficiência operacional da sua empresa
Quando os funcionários fazem o que são bons, uma empresa é bem-sucedida. Tipo, sua equipe de marketing deve estar fazendo um brainstorming de iniciativas de marketing inovadoras e seus vendedores devem estar vendendo.
Ao investir em RevOps, você incentiva sua equipe a fazer o mesmo. Se você perceber que seu departamento de vendas está tendo dificuldade em projetar as vendas do próximo mês.
Uma equipe de operações de receita pode ajudar a determinar quais atividades de marketing resultam em mais conversões. Isso permite que uma empresa ajuste suas operações e expanda seus resultados.
2) Alinhe as metas de receita e os esforços de sua equipe
Criar uma visão compartilhada para sua organização pode ser difícil. Tudo se resume à falta de alinhamento de vendas e marketing, o que pode acabar custando muito dinheiro à organização.
Uma empresa que implementa RevOps pode desfrutar de fluxos de dados suaves e inteligência em toda a empresa. Ao remover os silos de TI dentro de sua organização, suas equipes poderão se comunicar em uma só voz com seus clientes potenciais e consumidores.
Se executado de forma eficaz, o RevOps pode alinhar várias equipes, independentemente da localização, colocando todos na mesma página.
As organizações têm melhor desempenho quando colaboram. Isso reduz o atrito e garante que um negócio funcione sem problemas. RevOps facilita o compartilhamento de dados.
Ele garante que os dados nos sistemas sejam sincronizados adequadamente e permite que equipes multifuncionais colaborem para atingir um único objetivo organizacional. O Revenue Operations garante que o marketing, as vendas e o sucesso do cliente trabalhem juntos de forma mais eficaz.
3) Melhore a precisão da previsão para um crescimento consistente e previsível do pipeline
Quando você precisa extrair informações de vários departamentos, a previsão se torna intuitiva em vez de baseada em dados. Isso ocorre em organizações que não utilizam o conceito RevOps.
A arquitetura unificada combinado com dados comuns melhora a precisão da previsão de receita da empresa. As equipes de finanças e liderança não tomarão mais decisões que beneficiem apenas um departamento.
Investir em operações de receita tem várias vantagens. Ele pode não apenas ajudá-lo a aumentar sua receita ao longo do tempo, mas também pode ajudá-lo a aumentar a satisfação no trabalho em sua equipe.
4) Reduza os custos ao mesmo tempo que elimina a confusão
Para entender procedimentos, dados e informações cruciais, as empresas normalmente empregam muitas ferramentas digitais e soluções de software.
Quando você compara o jogo de adivinhação sem fim de determinar quais ferramentas você pode utilizar com a simplicidade do RevOps, você perceberá que as operações de receita permitem que você escolha quais ferramentas são mais necessárias.
Isso o ajudará a decidir sobre soluções e ferramentas que funcionarão em muitos departamentos de sua empresa. Como resultado, você economiza custos reduzindo o número de ferramentas que usa e seus funcionários ficam menos confusos sobre quais ferramentas utilizar.
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5) Melhor experiência do cliente
É fundamental fornecer uma experiência maravilhosa aos clientes se você quiser que eles permaneçam com você a longo prazo. Além disso, uma experiência satisfatória do cliente aumentará a receita geral.
A implementação de uma estratégia de RevOps fornece os processos e estratégias de que você precisa para garantir que tudo funcione bem.
O RevOps pode permitir que as equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente obtenham análises precisas do cliente, resultando em uma experiência de usuário mais perfeita.
As equipes podem usar esses insights para atender às demandas dos clientes em todos os pontos de sua jornada.
6) Maior transparência e responsabilidade
Os departamentos de marketing, vendas e sucesso do cliente têm responsabilidades diferentes, mas o objetivo final é o mesmo: aumentar a receita e os lucros.
Outra razão para ter uma arquitetura RevOps é promover a transparência da equipe. Isso tornará o trabalho em equipe e a troca de informações muito mais fácil.
RevOps garante alinhamento da equipe e visibilidade clara do que a outra equipe está fazendo. Além disso, o RevOps disponibiliza os dados para todas as equipes envolvidas nas operações do ciclo de receita.
7) Tomada de decisão baseada em dados
Os dados impulsionam os negócios. É fácil ficar obcecado em comparar diferentes pontos de dados e tentar identificar a correlação. Como resultado, você não consegue determinar os parâmetros que impulsionam o crescimento das vendas.
RevOps economiza tempo gasto olhando para diversos conjuntos de dados e reunindo-os. Ele oferece uma perspectiva abrangente dos dados e como isso afeta o crescimento da receita.
Você pode ter a imagem mais completa e precisa do potencial de receita para o seu negócio analisando dados anteriores de concorrentes, histórico de receita, tendências atuais do mercado e projeções.
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Qual é a diferença entre RevOps e Sales Operations ou Sales Ops?
Algumas pessoas podem ficar perplexas com a distinção entre Operações de receita e operações de vendas. Ambas as tentativas de aumentar a receita de uma organização. No entanto, existem algumas diferenças significativas entre os dois papéis. Vamos examinar as diferenças:
- Operações de receita é um grupo multifuncional que se concentra no Go-To-Market. RevOps derruba barreiras organizacionais que afetam a receita da empresa. O RevOps está preocupado com os procedimentos e técnicas de negócios usados pelas equipes geradoras de receita. As Operações de Vendas, por outro lado, preocupam-se com o gerenciamento de questões operacionais em toda a organização de vendas e não em departamentos. As operações de vendas estão preocupadas com as atividades relacionadas aos representantes de vendas, para aumentar a eficiência nas vendas e apenas nas vendas. Isso é restrito ao componente de vendas da estratégia geral de receita.
- Planejamento de território, administração de negócios, previsão de vendas, CRM, força de vendas, treinamento e desenvolvimento são todos aspectos das operações de vendas. Considerando que toda a jornada do comprador, funis de receita, experiência do cliente e execução de entrada no mercado são todos cobertos pelo RevOps.
- Equipes de operações de vendas são responsáveis por vendas, integração, treinamento, recrutamento, gerenciamento de contatos, comunicações da equipe e assim por diante. As equipes de operações de receita, por outro lado, estão focadas em aumentar a receita por meio da eficiência operacional. Ele fornece uma perspectiva abrangente dos clientes ao longo de sua viagem.
- As Operações de Vendas se desenvolvem um plano de vendas usando previsão de vendas e análise de dados. As equipes de RevOps usam análises, inteligência artificial e outras ferramentas para identificar oportunidades e tendências que impulsionarão o crescimento da receita.
- O primário vantagem do RevOps é a capacidade de identificar gargalos nos processos internos, priorizá-los com base no impacto e eliminá-los. O benefício do Sales Ops inclui direcionar a direção estratégica utilizando dados, minimizar o atrito, aplicar as melhores práticas em treinamento e tecnologia e apoiar as equipes de vendas para fechar negócios com mais eficiência.
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Quais são as principais métricas para RevOps?
A Operações Rev. O método abrangerá uma ampla gama de KPIs essenciais. Para estabelecer um sucesso operações de receita estratégia, é fundamental medir essas mesmas medidas de valor. Aqui estão várias métricas que aparecem no processo RevOps:
1) Receita recorrente anual
Objetivo principal do RevOps é aumentar a receita. Como resultado, é óbvio que você deve monitorar a métrica de operações de receita. A ARR é a receita anual gerada por uma transação ou contrato recorrente.
2) Crescimento da receita
Quando se trata de avaliar a receita, o que exatamente você deve procurar? É determinado pela indústria e pelo período considerado. Você pode avaliar com que sucesso sua empresa gera receita e determinar se o crescimento é adequado.
3) Retenção de receita
A taxa de retenção de receita líquida (NRR) é uma indicação importante do potencial de crescimento de receita e lucro de uma empresa. Ele ajuda você a entender a satisfação de seus consumidores com o negócio.
4) Custos de aquisição de clientes
A despesa total de aquisição de um novo cliente está incluída nesse custo (essa métrica pode incluir custos de geração de leads, salários, equipamentos e muito mais). Esse custo incluirá custos de publicidade, projetos promocionais e outros itens usados para atrair novos clientes.
5) Rendimento de receita
O rendimento da receita mede quanto dinheiro você ganha com seus esforços de vendas. O rendimento é toda a receita gerada por um único cliente ou um grupo de clientes que apoiam o mesmo produto ou serviço.
6) Taxa de rotatividade
A taxa de churn é a porcentagem de clientes que não farão mais negócios com você após um determinado período. Suas técnicas de retenção de clientes têm um impacto significativo na taxa de rotatividade de clientes. Quanto mais eficaz o plano, menor a taxa de churn.
7) Taxa de renovação
Os clientes podem estar renovando seus serviços com você em maior número do que o esperado. Essa taxa pode ajudá-lo a determinar o que está acontecendo nessa situação.
8) Acumulação de receita
A lista de pendências de receita avalia o que você precisa coletar e ajuda a determinar se você está trazendo dinheiro suficiente para o que for mais importante.
9) Precisão da previsão
A métrica de precisão abrange o cálculo da previsibilidade de sua receita, que geralmente é expressa em porcentagem. A métrica funciona para vendas de curto e longo prazo.
Ele ajuda você a determinar com que sucesso sua empresa gerencia suas vendas e se está ganhando dinheiro suficiente.
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Os 3 Pilares do RevOps
Os três pilares do RevOps são Processo, Plataforma e Pessoas. Essa abordagem é colaborativa e focada no cliente. Cada pilar serve como uma peça de construção fundamental para o próximo pilar. Somente definindo claramente cada pilar você poderá criar foco, clareza e responsabilidade em toda a sua organização.
1) Processo
À medida que sua equipe de vendas se esforça para converter leads em clientes, as operações de receita em SaaS ativam vários processos consistentes. Você deve garantir que possui os sistemas adequados para promover uma cultura colaborativa.
A Reops implementa práticas consistentes para promover responsabilidade e confiança em sua organização. À medida que suas equipes colaboram para transformar clientes em potencial em fãs adoráveis, você notará benefícios adicionais, incluindo ciclos de vendas mais rápidos, maior retenção e um volume maior de upsells.
2) Plataforma
A capacidade de obter informações confiáveis no momento certo é crucial para o sucesso. RevOps conecta você a uma plataforma de tecnologia que conta uma história clara e precisa sobre seu pipeline de vendas. Os indivíduos podem identificar como eles, direta e indiretamente, impactam o pipeline oferecendo uma única fonte de verdade.
3) Pessoas
Os responsáveis pela gestão de processos e plataformas são o pilar final da Operações Rev.. Dependendo do tamanho da sua empresa, o RevOps formará uma equipe de RevOps dedicada ou dividirá as responsabilidades de RevOps entre os membros de sua equipe existente.
A Estrutura RevOps podem diferir dependendo dos objetivos da empresa, plano operacional, modelo de negócios e outras considerações.
No entanto, o conceito RevOps é composto por alguns atributos importantes.
- Um design de processo que suporta o ciclo de vida do comprador do início ao fim.
- Uma imagem clara da implementação e dos resultados do seu processo de receita.
- Fluxos de trabalho contínuos que são interconectados por meio de dados, sistemas e funções integrados.
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Práticas recomendadas para alinhamento de operações de receita
Operações Rev. começa com o alinhamento de vários departamentos ao longo do ciclo de vida do cliente. Mais do que apenas desenvolver um modelo de RevOps, é necessária uma mudança cultural para garantir que as operações funcionem e colaborem com seus stakeholders. Aqui estão alguns Operações de receita práticas recomendadas de alinhamento que você deve conhecer:
1) Simplifique as métricas departamentais
Cada departamento dentro de uma empresa tem suas métricas, o que às vezes resulta em desalinhamento e definições diversas das mesmas medidas.
A Equipe RevOps supervisiona as métricas do início ao fim do ciclo do cliente, garantindo que todos estejam na mesma página e entendam as principais métricas e KPIs.
2) Credibilidade e confiança na tomada de decisões
Operações de receita ajudar diferentes equipes a tomar decisões mais bem informadas, esclarecendo e melhorando sua compreensão das métricas. A análise das atividades do ciclo de receita e os indicadores de monitoramento permitem uma tomada de decisão confiável e baseada em dados.
3) Propriedade definida da pilha de tecnologia
O Revenue Operations gerencia a pilha de tecnologia de uma organização, alinhando-a às operações de marketing, vendas e sucesso do cliente.
Ao fazer isso, o RevOps trabalha com as equipes de TI para priorizar e gerenciar os requisitos de privacidade e segurança de dados.
4) Gerenciamento de mudanças
Quando os departamentos de operações de marketing, vendas e sucesso do cliente estão alinhados, mais pessoas em sua empresa se tornam dependentes desse alinhamento. Como a implementação do modelo RevOps causa mudanças dentro de uma organização, os departamentos devem estar preparados para lidar e gerenciar as mudanças.
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Como posso implantar RevOps em minha organização?
Operações Rev. já é extremamente popular. As organizações que aceitam e implementam a abordagem, sem dúvida, crescerão nos próximos três a cinco anos. Aqui estão algumas etapas essenciais para colocar o RevOps em funcionamento em sua organização.
Etapa 1) Auditoria
- Examine a jornada do cliente em busca de lacunas na comunicação entre os departamentos. Para alcançar uma jornada otimizada do cliente, você deve examinar estas três áreas principais:
- Conteúdo – audite o conteúdo existente, alinhe-o com o estágio do ciclo de vida do cliente e desenvolva um plano para abordar as lacunas.
- Tecnologia – Examine a tecnologia usada em vendas e marketing para garantir que seja funcional e forneça resultados, acompanhando cada movimento que seu potencial comprador faz.
- Site – Realize uma auditoria no site para garantir que você tenha as melhores estratégias de conversão em vigor e que não haja barreiras à entrada de seus potenciais compradores.
Etapa 2) Definir e alinhar
- Com a ajuda dessas três etapas, defina e alinhe as definições de estágio do ciclo de vida de sua equipe:
- Revise suas análises para garantir que você tenha uma visão clara do pipeline de receita e da saúde dos negócios.
- Avalie a pilha de TI e descubra quaisquer redundâncias em ferramentas e software.
- Forneça à sua equipe processos de RevOps infalíveis e otimizados para vendas de entrada e saída, marketing de conteúdo e satisfação do cliente.
Etapa 3) Desenvolver
- Crie ou reestruture os seguintes aspectos para acelerar seu progresso na coleta de mais do seu potencial de receita:
- Crie um plano Go-to-Market para aquisição e encantamento de clientes.
- Crie fluxos de trabalho para garantir que os leads estejam passando pelo sistema e que os dados no mecanismo de receita estejam corretos.
- E-mails de acompanhamento para vendas de entrada e saída, e-mails de divulgação e filas de tarefas.
- Crie um painel RevOps que mostre seus gargalos existentes.
Etapa 4) Implementar e otimizar
- Implemente a estrutura mantendo a consistência com sua estratégia de operações de receita.
- Realize reuniões de RevOps regularmente para manter o alinhamento, definindo suas metas de crescimento com seus chefes de marketing, vendas e serviços para garantir que eles entendam sua contribuição e posição na tarefa de geração de receita.
- Para continuar a adoção e otimização da estratégia de crescimento de receita, crie e siga um plano de execução contínuo de 12 meses.
- A cada mês, use o Painel RevOps identificar qual estágio do ciclo de vida tem mais gargalos e tentar melhorá-los.
Conclusão
Operações de receita pode fazer ou quebrar sua empresa. Um plano que se concentre nesses procedimentos essenciais ajudará você a gerenciar seus negócios com mais eficiência. Você pode colocar todos em sua organização na mesma página e, ao mesmo tempo, simplificar cada processo para facilitar o acompanhamento.
RevOps continuará a se expandir, especialmente quando novos Títulos de trabalho de RevOps são desenvolvidos em uma variedade de situações de trabalho. As empresas estão tentando desenvolver metas e incentivos departamentais enquanto se concentram no crescimento geral da receita. Isso inclui reunir todas as partes em um único local para entender como suas iniciativas podem florescer e o que podem esperar do tempo e do trabalho que dedicam.
RevOps é mais do que apenas melhorar seus procedimentos de vendas e taxas de fechamento. Trata-se também de aumentar as taxas de renovação, reconhecer chances de upsell e identificar oportunidades de cross-sell, entre muitas outras metas de retenção que ajudam a prever seu pipeline de receita. RevOps pode ajudá-lo a unificar sua organização e tomar decisões mais informadas por dados. RevOps continuará apoiando seus esforços, melhorando a experiência do cliente e a geração de receita como sua negócio cresce.
Finalmente, uma vez implementado o RevOps, você poderá notar um aumento nos bons resultados. Você pode notar imediatamente alguns diretos, como pilhas de tecnologia consistentes, expectativas explícitas dos clientes, clientes mais felizes e satisfeitos, maiores vendas e receita e crescimento previsível. Implemente o RevOps hoje e veja a diferença que isso faz para o crescimento e a sustentabilidade do seu negócio. Tudo de bom!
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FAQs (perguntas frequentes)
As operações de receita são responsáveis por uma variedade de responsabilidades dentro da organização, incluindo marketing, vendas e suporte ao cliente, bem como financiamento. As operações de vendas, por outro lado, estão principalmente preocupadas com a habilitação de vendas.
O papel da RevOps é ajudar as empresas B2B a maximizar seu potencial de receita. Um fluxo de trabalho de RevOps bem estabelecido ajuda a quebrar os silos departamentais para sincronizar todos os departamentos – suporte ao cliente, marketing e vendedores. As operações de receita envolvem a otimização da jornada do cliente de forma a garantir que os leads em potencial progridam no funil e se tornem clientes de longo prazo.
Um gerente de operações de receita, às vezes conhecido como vice-presidente de operações de negócios, é responsável por supervisionar a equipe responsável pela implementação da estratégia de negócios e pelo cumprimento dos objetivos especificados e dos principais resultados.
Algumas das vantagens mais significativas das operações de receita incluem prever o crescimento dos negócios, gerar receita e ajustar-se às mudanças do mercado à medida que seus negócios impulsionam o crescimento.
Em vários pontos, seu ciclo de receita se funde com a jornada de seus clientes em potencial. Clientes satisfeitos têm 70% mais chances de permanecer. O único caminho para alcançar o crescimento de receita a longo prazo é conectar todas as suas operações geradoras de receita para fornecer uma experiência excepcional ao cliente, de modo que todas as oportunidades de receita estejam prontas para serem descontadas.
Não existe um momento ideal para implementar uma função RevOps. Se você estiver enfrentando problemas semelhantes aos descritos abaixo, considere o RevOps:
* Durante cada trimestre, sua meta de receita prevista e a receita real obtida não são sincronizadas.
* Os objetivos de suas equipes geradoras de receita não estão alinhados, e seus números começam a passar despercebidos.
* Fluxo de informações desconectado entre as equipes, resultando em mensagens incorretas e atrasos na execução entre as funções.
Se sua empresa está enfrentando algum dos desafios listados acima, você pode usar RevOps em sua organização para eliminá-los e ao mesmo tempo expandir seus negócios.
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