Neeraj travaille en tant que responsable du marketing numérique chez Cynoteck, il est titulaire d'une maîtrise en administration des affaires. Il est né et a grandi dans un petit village de Saharipur où il a fait ses études, puis il a déménagé à Dehradun pour poursuivre sa formation professionnelle. Neeraj a plus de 8 ans d'expérience En savoir plus
Nous sommes un partenaire Microsoft Gold avec sa présence aux États-Unis et en Inde. Nous sommes un fournisseur de services informatiques dynamique et professionnel au service des entreprises et des startups, en les aidant à relever les défis de l'économie mondiale. Nous offrons des services dans le domaine de la consultation et de la mise en œuvre CRM, du développement d'applications, du développement d'applications mobiles, du développement Web et du développement offshore.
L'évolution de la gestion des ventes - 4 étapes clés
En matière de gestion des ventes, vous rencontrerez probablement deux types de managers. Le premier remarque quand les marchés sont en baisse et décide de se concentrer sur cela avant tout. Dans ce scénario, le seul résultat auquel vous pouvez vous attendre est également une baisse des ventes.
Le deuxième type de manager est celui qui décide de tirer parti de la baisse et d'augmenter la part de marché de la marque. C'est un manager audacieux avec une vision qui sait comment le jeu est joué. Les gestionnaires de ce type n'ont aucun problème à obtenir des résultats, même dans les scénarios les plus difficiles.
Cependant, si vous deviez creuser plus profondément, vous constateriez que ces gestionnaires suivent un modèle; un modèle qui se décompose en 4 étapes, la 4e étant l'étape la plus évoluée. Dans ce blog, nous allons explorer ces 4 étapes encore plus loin et comment vous pouvez contourner les premières étapes afin de maximiser votre productivité commerciale.
Première étape
C'est à ce stade que la plupart des entreprises commencent leur voyage, et cela peut être décrit comme étant chaotique ou sans règles. Il y a peu ou pas de structure en place et l'équipe de vente est simplement chargée d'aller faire une vente. Inutile de dire qu'un tel scénario peut conduire à toutes sortes de problèmes et de conflits.
C'est à ce moment que la personne qui dirige l'entreprise décide d'introduire un sens de la structure en embauchant un directeur des ventes. Cette étape peut être complètement évitée grâce à la décision proactive du propriétaire de l'entreprise d'employer un directeur des ventes dès le début.
À l'étape 2, nous commençons à voir un système en place ou à tout le moins un peu de structure. Le directeur des ventes, à ce stade, fonctionne comme s'il menait une enquête. Il essaie de faire en sorte que l'équipe de vente se sente valorisée et à l'aise et écoute leurs préoccupations.
L'équipe de vente dispose de tout ce dont elle a besoin, ce qui est parfait tant que l'équipe de vente peut continuer à contribuer à la croissance de la marque.
Cependant, toutes les bonnes choses prennent fin et les fissures commencent à apparaître. L’intérêt personnel est un problème courant qui affecte la deuxième étape. Lorsque tous les besoins des vendeurs sont satisfaits facilement, ils ont tendance à développer une attitude de «je ne suis censé vendre que», en particulier ceux qui sont les plus élevés sur l'échelle de réussite. C'est tout mon travail ».
En d'autres termes, le stade 2 devient toxique. Le gestionnaire est obligé de traiter les plaintes d'injustice et d'autres problèmes tels que la faible productivité. La vision peut être perdue pour l'équipe, ce qui peut conduire à un manque de motivation et de dynamisme. Les vendeurs peuvent trouver qu'ils sont moins incités à travailler aussi dur qu'avant.
C'est à ce moment qu'un directeur des ventes plus fort est appelé; quelqu'un qui n'hésitera pas à discipliner, voire congédier, les vendeurs qui ne contribuent pas et quelqu'un qui peut rétablir l'ordre. Cela nous amène à l'étape 3.
Les responsables de l'étape 3 commencent à standardiser le système et montrent la porte aux non-performants. Parallèlement à la productivité, les bénéfices augmentent et les prix peuvent être augmentés. Le gestionnaire de l'étape 3 fonctionne en tant que directeur financier à certains égards. Cette personne est investie dans l'expansion de l'entreprise et fait ce qu'il y a de mieux pour elle.
Cependant, c'est l'étape la plus délicate car de nombreuses entreprises ont tendance à tomber dans un faux sentiment de confort en supposant qu'il n'y a pas grand-chose à faire. En d'autres termes, ils ne s'efforcent pas pour l'étape 4. Cette complaisance peut être la chute de toute bonne entreprise. Cela nous amène à la question de savoir à quoi ressemble l'étape 4.
Quatrième étape
L'étape 4, c'est quand le manager embauché est un véritable homme d'affaires capable de transformer l'équipe. Il / elle peut identifier les non-performants et travailler à les motiver au lieu de simplement les retirer de l'équipe. Un gestionnaire de niveau 3 embauche et licencie uniquement; un manager de stage 4 se transforme. Ils peuvent jouer avec les cartes qui leur ont été distribuées et tirer le meilleur parti de ce qui aurait pu être une main inférieure à la main souhaitée.
Il y a 3 changements clés que le gestionnaire de l'étape 4 fait. Il / elle établit une culture de faire ou de mourir tout en célébrant toute l'équipe de vente, établit un processus de vente et fournit les outils nécessaires à l'équipe pour faire ce qui est nécessaire.
En tant que directeur des ventes, vous aimeriez être à la quatrième étape de l'évaluation. Outre les compétences relationnelles, vous devez être habile à analyser les chiffres pour mesurer les performances de votre équipe.
Coaching: Chaque individu au sein d'une équipe de vente est différent. Chacun a des niveaux de motivation et des motivations différents. Il est de la responsabilité du directeur des ventes d'entraîner chaque individu à performer à un niveau minimum et de faire une équipe A + à partir d'une équipe A.
Chevaux de course: les bons directeurs des ventes comprennent que chaque individu est différent. Ils ne mesurent pas toujours le succès de chacun sur une matrice similaire. Ils savent que les ventes sont complexes et nécessitent des compétences différentes. Selon Brandon Rigoni, Ph.D., et l'article de Jim Asplund sur Haward Business Review, 90% des managers qui ont mis en œuvre cette stratégie ont constaté des gains énormes dans les domaines suivants.
10% -19% d'augmentation des ventes
Augmentation de 14% -29% du bénéfice
Augmentation de 3% à 7% de l'engagement client
Augmentation de 9% à 15% des employés engagés
Baisse de 6 à 16 points du chiffre d'affaires (dans les organisations à faible rotation)
Baisse de 26 à 72 points du chiffre d'affaires (dans les organisations à fort chiffre d'affaires)
22% -59% de diminution des incidents de sécurité
motivation: En matière de motivation, aucune autre équipe ne l'exige plus que l'équipe commerciale. Étant donné que l'équipe de vente est la véritable source de revenus de toute l'entreprise, elle doit toujours être motivée et surpasser les attentes. Un bon directeur commercial sait motiver son équipe en toutes circonstances.
Communication: Communiquer vos réflexions à votre équipe est la base de toutes les autres compétences mentionnées. À moins que vous ne puissiez communiquer efficacement avec votre équipe, vous ne pouvez pas motiver ou coacher votre équipe. Selon Anil Semwal, "Il serait difficile de s'engager efficacement avec votre équipe à moins que vous ne puissiez à la fois les écouter et partager votre opinion avec votre équipe"
Fidélité: Un directeur des ventes fidèle à son travail et à son équipe gagnerait certainement beaucoup de respect de la part de son équipe, ce qui se traduirait par une meilleure performance de chaque individu. Les membres de l'équipe recherchent des leaders dignes de confiance et loyaux pour s'encourager. Un directeur des ventes fidèle se battrait toujours pour le meilleur et soutiendrait son équipe dans les moments difficiles. Se salir les mains avec l'équipe gagne sa confiance en vous.
Compétences analytiques: Il ne fait aucun doute que les directeurs des ventes new age ont besoin de grandes compétences analytiques. Ils ne peuvent pas simplement prendre des décisions basées sur des rumeurs. Les directeurs des ventes doivent être capables de faire des calculs pour prendre des décisions, que ce soit pour mesurer les performances de votre équipe ou pour calculer la rentabilité.
La technologie comme aide
La plupart des compétences mentionnées ci-dessus peuvent être acquises pour devenir un directeur des ventes de niveau 4, mais pour mieux transmettre ces compétences, les bons directeurs des ventes utilisent la technologie à son plein avantage. Avec l'avancement récent des technologies telles que CRM, Pour assurer la mobilité avec le conteneur. (Certificat SOC)et AI les directeurs commerciaux peuvent mieux gérer leurs responsabilités et surveiller leurs équipes.
Diriger des CRM tels que Salesforce ainsi que CRM Dynamics 365 ont la capacité d'utiliser la technologie pour toutes les compétences clés qu'un grand gestionnaire possède. Certaines des fonctionnalités CRM qui peuvent aider un directeur des ventes comprennent.
Gamification: La gamification consiste essentiellement à appliquer des techniques de jeu à des applications autres que les jeux. Cela se traduit par de la motivation et un sentiment de saine concurrence au sein de l'équipe de vente. Gartner prédit que près de 50% des plus grandes entreprises mondiales utilisent la gamification comme «le principal mécanisme pour transformer les opérations commerciales». Les principales fonctionnalités de jeu incluent les classements, les points et la reconnaissance sociale. Les gens sont souvent naturellement compétitifs, et cela peut être un moyen fantastique de motiver et de récompenser les travailleurs en même temps.
Gestion des objectifs: La gestion des objectifs aide les responsables commerciaux à définir les objectifs des équipes commerciales. Des objectifs appropriés pour les objectifs de vente ou la gestion des tickets maintiennent l'équipe motivée avec des avantages liés aux objectifs. Bien que, comme indiqué précédemment, les objectifs de vente ne doivent pas être la seule matrice pour mesurer les performances d'un employé, mais c'est certainement un critère majeur dans le KPA d'une équipe.
Intégration: L'une des principales raisons de considérer Salesforce ou Dynamics 365 CRM comme votre CRM de choix est leur capacité à s'intégrer à presque tous les logiciels. Intégrations avec des outils de communication tels que la téléphonie, Outlooket Microsoft Teams aider les gestionnaires à communiquer efficacement avec leur équipe.
Mobilité: Les équipes de vente sont toujours en mouvement ; ils veulent constamment les dernières informations à portée de main. Avec les principaux CRM soutenant la mobilité, les barrières de communication qui existaient auparavant sont brisées. Vous n'avez plus besoin de blocs-notes ou de feuilles Excel pour enregistrer vos données sur le terrain.
Analyse des ventes: L'analyse des ventes est une fonctionnalité impressionnante de CRM pour les directeurs des ventes. Vous pouvez analyser les données des campagnes précédentes pour créer des campagnes meilleures et plus optimisées. Des fonctionnalités telles que les tests AB vous aident à faire évoluer constamment vos campagnes en fonction des résultats passés. Vous pouvez collecter des données à partir de sondages, du trafic sur le site Web et d'autres sources, puis tout analyser dans le CRM.
Visualisation de données: Grâce à cette fonctionnalité, le directeur des ventes et d'autres parties prenantes peuvent visualiser rapidement des données complexes collectées à partir de diverses sources. Un CRM moderne comme Salesforce ou Dynamique 365 vous aidera à capturer ces données et à les présenter de manière simple et significative. Cela aide à qualifier les prospects et à prendre des décisions clés.
Documentation commerciale: Un excellent outil pour coacher votre équipe. La documentation commerciale est un endroit pour stocker les informations sur les ventes de votre organisation. Il s'agit d'un référentiel central de stockage de brochures, de structures de prix, de dépliants et d'autres documents connexes.
Un grand leader utiliserait toujours les meilleures ressources disponibles. La technologie est un excellent ami pour vous aider, vous et votre équipe, à réaliser le meilleur.
Regardez également notre vidéo sur L'évolution de la gestion des ventes
https://youtu.be/0Piib7fDRgQ
Évolution des ventes et de la gestion [sc name="CRM Consulting"] [add_newsletter] [add_related_page_diff_contents blog_cat = "crm"]
En matière de gestion des ventes, vous rencontrerez probablement deux types de managers. Le premier remarque quand les marchés sont en baisse et décide de se concentrer sur cela avant tout. Dans ce scénario, le seul résultat auquel vous pouvez vous attendre est également une baisse des ventes.
Le deuxième type de manager est celui qui décide de tirer parti de la baisse et d'augmenter la part de marché de la marque. C'est un manager audacieux avec une vision qui sait comment le jeu est joué. Les gestionnaires de ce type n'ont aucun problème à obtenir des résultats, même dans les scénarios les plus difficiles.
Cependant, si vous deviez creuser plus profondément, vous constateriez que ces gestionnaires suivent un modèle; un modèle qui se décompose en 4 étapes, la 4e étant l'étape la plus évoluée. Dans ce blog, nous allons explorer ces 4 étapes encore plus loin et comment vous pouvez contourner les premières étapes afin de maximiser votre productivité commerciale.
Première étape
C'est à ce stade que la plupart des entreprises commencent leur voyage, et cela peut être décrit comme étant chaotique ou sans règles. Il y a peu ou pas de structure en place et l'équipe de vente est simplement chargée d'aller faire une vente. Inutile de dire qu'un tel scénario peut conduire à toutes sortes de problèmes et de conflits.
C'est à ce moment que la personne qui dirige l'entreprise décide d'introduire un sens de la structure en embauchant un directeur des ventes. Cette étape peut être complètement évitée grâce à la décision proactive du propriétaire de l'entreprise d'employer un directeur des ventes dès le début.
À l'étape 2, nous commençons à voir un système en place ou à tout le moins un peu de structure. Le directeur des ventes, à ce stade, fonctionne comme s'il menait une enquête. Il essaie de faire en sorte que l'équipe de vente se sente valorisée et à l'aise et écoute leurs préoccupations.
L'équipe de vente dispose de tout ce dont elle a besoin, ce qui est parfait tant que l'équipe de vente peut continuer à contribuer à la croissance de la marque.
Cependant, toutes les bonnes choses prennent fin et les fissures commencent à apparaître. L’intérêt personnel est un problème courant qui affecte la deuxième étape. Lorsque tous les besoins des vendeurs sont satisfaits facilement, ils ont tendance à développer une attitude de «je ne suis censé vendre que», en particulier ceux qui sont les plus élevés sur l'échelle de réussite. C'est tout mon travail ».
En d'autres termes, le stade 2 devient toxique. Le gestionnaire est obligé de traiter les plaintes d'injustice et d'autres problèmes tels que la faible productivité. La vision peut être perdue pour l'équipe, ce qui peut conduire à un manque de motivation et de dynamisme. Les vendeurs peuvent trouver qu'ils sont moins incités à travailler aussi dur qu'avant.
C'est à ce moment qu'un directeur des ventes plus fort est appelé; quelqu'un qui n'hésitera pas à discipliner, voire congédier, les vendeurs qui ne contribuent pas et quelqu'un qui peut rétablir l'ordre. Cela nous amène à l'étape 3.
Les responsables de l'étape 3 commencent à standardiser le système et montrent la porte aux non-performants. Parallèlement à la productivité, les bénéfices augmentent et les prix peuvent être augmentés. Le gestionnaire de l'étape 3 fonctionne en tant que directeur financier à certains égards. Cette personne est investie dans l'expansion de l'entreprise et fait ce qu'il y a de mieux pour elle.
Cependant, c'est l'étape la plus délicate car de nombreuses entreprises ont tendance à tomber dans un faux sentiment de confort en supposant qu'il n'y a pas grand-chose à faire. En d'autres termes, ils ne s'efforcent pas pour l'étape 4. Cette complaisance peut être la chute de toute bonne entreprise. Cela nous amène à la question de savoir à quoi ressemble l'étape 4.
Quatrième étape
L'étape 4, c'est quand le manager embauché est un véritable homme d'affaires capable de transformer l'équipe. Il / elle peut identifier les non-performants et travailler à les motiver au lieu de simplement les retirer de l'équipe. Un gestionnaire de niveau 3 embauche et licencie uniquement; un manager de stage 4 se transforme. Ils peuvent jouer avec les cartes qui leur ont été distribuées et tirer le meilleur parti de ce qui aurait pu être une main inférieure à la main souhaitée.
Il y a 3 changements clés que le gestionnaire de l'étape 4 fait. Il / elle établit une culture de faire ou de mourir tout en célébrant toute l'équipe de vente, établit un processus de vente et fournit les outils nécessaires à l'équipe pour faire ce qui est nécessaire.
En tant que directeur des ventes, vous aimeriez être à la quatrième étape de l'évaluation. Outre les compétences relationnelles, vous devez être habile à analyser les chiffres pour mesurer les performances de votre équipe.
Coaching: Chaque individu au sein d'une équipe de vente est différent. Chacun a des niveaux de motivation et des motivations différents. Il est de la responsabilité du directeur des ventes d'entraîner chaque individu à performer à un niveau minimum et de faire une équipe A + à partir d'une équipe A.
Chevaux de course: les bons directeurs des ventes comprennent que chaque individu est différent. Ils ne mesurent pas toujours le succès de chacun sur une matrice similaire. Ils savent que les ventes sont complexes et nécessitent des compétences différentes. Selon Brandon Rigoni, Ph.D., et l'article de Jim Asplund sur Haward Business Review, 90% des managers qui ont mis en œuvre cette stratégie ont constaté des gains énormes dans les domaines suivants.
10% -19% d'augmentation des ventes
Augmentation de 14% -29% du bénéfice
Augmentation de 3% à 7% de l'engagement client
Augmentation de 9% à 15% des employés engagés
Baisse de 6 à 16 points du chiffre d'affaires (dans les organisations à faible rotation)
Baisse de 26 à 72 points du chiffre d'affaires (dans les organisations à fort chiffre d'affaires)
22% -59% de diminution des incidents de sécurité
motivation: En matière de motivation, aucune autre équipe ne l'exige plus que l'équipe commerciale. Étant donné que l'équipe de vente est la véritable source de revenus de toute l'entreprise, elle doit toujours être motivée et surpasser les attentes. Un bon directeur commercial sait motiver son équipe en toutes circonstances.
Communication: Communiquer vos réflexions à votre équipe est la base de toutes les autres compétences mentionnées. À moins de pouvoir communiquer efficacement avec votre équipe, vous ne pouvez pas motiver ou coacher votre équipe. Selon Anil Semwal, "Il serait difficile de s'engager efficacement avec votre équipe à moins que vous ne puissiez à la fois les écouter et partager votre opinion avec votre équipe"
Fidélité: Un directeur des ventes fidèle à son travail et à son équipe gagnerait certainement beaucoup de respect de la part de son équipe, ce qui se traduirait par une meilleure performance de chaque individu. Les membres de l'équipe recherchent des leaders dignes de confiance et loyaux pour s'encourager. Un directeur des ventes fidèle se battrait toujours pour le meilleur et soutiendrait son équipe dans les moments difficiles. Se salir les mains avec l'équipe gagne sa confiance en vous.
Compétences analytiques: Il ne fait aucun doute que les directeurs des ventes new age ont besoin de grandes compétences analytiques. Ils ne peuvent pas simplement prendre des décisions basées sur des rumeurs. Les directeurs des ventes doivent être capables de faire des calculs pour prendre des décisions, que ce soit pour mesurer les performances de votre équipe ou pour calculer la rentabilité.
La technologie comme aide
La plupart des compétences mentionnées ci-dessus peuvent être acquises pour devenir un directeur des ventes de niveau 4, mais pour mieux transmettre ces compétences, les bons directeurs des ventes utilisent la technologie à son plein avantage. Avec l'avancement récent des technologies telles que CRM, Pour assurer la mobilité avec le conteneur. (Certificat SOC)et AI les directeurs commerciaux peuvent mieux gérer leurs responsabilités et surveiller leurs équipes.
Diriger des CRM tels que Salesforce ainsi que CRM Dynamics 365 ont la capacité d'utiliser la technologie pour toutes les compétences clés qu'un grand gestionnaire possède. Certaines des fonctionnalités CRM qui peuvent aider un directeur des ventes comprennent.
Gamification: La gamification consiste essentiellement à appliquer des techniques de jeu à des applications autres que les jeux. Cela se traduit par de la motivation et un sentiment de saine concurrence au sein de l'équipe de vente. Gartner prédit que près de 50% des plus grandes entreprises mondiales utilisent la gamification comme «le principal mécanisme pour transformer les opérations commerciales». Les principales fonctionnalités de jeu incluent les classements, les points et la reconnaissance sociale. Les gens sont souvent naturellement compétitifs, et cela peut être un moyen fantastique de motiver et de récompenser les travailleurs en même temps.
Gestion des objectifs: La gestion des objectifs aide les responsables commerciaux à définir les objectifs des équipes commerciales. Des objectifs appropriés pour les objectifs de vente ou la gestion des tickets maintiennent l'équipe motivée avec des avantages liés aux objectifs. Bien que, comme indiqué précédemment, les objectifs de vente ne doivent pas être la seule matrice pour mesurer les performances d'un employé, mais c'est certainement un critère majeur dans le KPA d'une équipe.
Intégration: L'une des principales raisons de considérer Salesforce ou Dynamics 365 CRM comme votre CRM de choix est leur capacité à s'intégrer à presque tous les logiciels. Intégrations avec des outils de communication tels que la téléphonie, Outlooket Microsoft Teams aider les gestionnaires à communiquer efficacement avec leur équipe.
Mobilité: Les équipes de vente sont toujours en mouvement ; ils veulent constamment les dernières informations à portée de main. Avec les principaux CRM soutenant la mobilité, les barrières de communication qui existaient auparavant sont brisées. Vous n'avez plus besoin de blocs-notes ou de feuilles Excel pour enregistrer vos données sur le terrain.
Analyse des ventes: L'analyse des ventes est une fonctionnalité impressionnante de CRM pour les directeurs des ventes. Vous pouvez analyser les données des campagnes précédentes pour créer des campagnes meilleures et plus optimisées. Des fonctionnalités telles que les tests AB vous aident à faire évoluer constamment vos campagnes en fonction des résultats passés. Vous pouvez collecter des données à partir de sondages, du trafic sur le site Web et d'autres sources, puis tout analyser dans le CRM.
Visualisation de données: Grâce à cette fonctionnalité, le directeur des ventes et d'autres parties prenantes peuvent visualiser rapidement des données complexes collectées à partir de diverses sources. Un CRM moderne comme Salesforce ou Dynamique 365 vous aidera à capturer ces données et à les présenter de manière simple et significative. Cela aide à qualifier les prospects et à prendre des décisions clés.
Documentation commerciale: Un excellent outil pour coacher votre équipe. La documentation commerciale est un endroit pour stocker les informations sur les ventes de votre organisation. Il s'agit d'un référentiel central de stockage de brochures, de structures de prix, de dépliants et d'autres documents connexes.
Un grand leader utiliserait toujours les meilleures ressources disponibles. La technologie est un excellent ami pour vous aider, vous et votre équipe, à réaliser le meilleur.
Regardez également notre vidéo sur L'évolution de la gestion des ventes
