Neeraj trabalha como Gerente de Marketing Digital na Cynoteck e possui mestrado em Administração de Empresas. Ele nasceu e foi criado em uma pequena vila de Saharanpur, onde estudou, depois se mudou para Dehradun para concluir o restante de sua educação profissional. Neeraj tem mais de 8 anos de experiência Saiba Mais
Somos o parceiro Microsoft Gold com presença nos Estados Unidos e na Índia. Somos um provedor de serviços de TI dinâmico e profissional que atende empresas e startups, ajudando-as a enfrentar os desafios da economia global. Oferecemos serviços na área de Consultoria e implementação de CRM, Desenvolvimento de aplicações, Desenvolvimento de aplicações mobile, Desenvolvimento Web e Desenvolvimento Offshore.
A evolução da gestão de vendas - 4 fases principais
Quando se trata de gerenciamento de vendas, é provável que você encontre dois tipos de gerentes. O primeiro percebe quando os mercados estão em declínio e decide se concentrar nisso acima de tudo. Nesse cenário, o único resultado que você pode esperar é também uma queda nas vendas.
O segundo tipo de gerente é aquele que decide alavancar o declínio e aumentar a participação de mercado da marca. Este é um gerente ousado com uma visão que sabe como o jogo é jogado. Gestores desse tipo não têm problemas para alcançar resultados, mesmo nos cenários mais desafiadores.
Embora, se você fosse mais fundo, descobriria que esses gerentes seguem um padrão; um padrão que se divide em 4 estágios, sendo o 4º o estágio mais evoluído. Neste blog, vamos explorar ainda mais esses 4 estágios e como você pode contornar os primeiros estágios para maximizar sua produtividade de vendas.
Estágio um
Este é o estágio em que a maioria das empresas inicia sua jornada, e pode ser melhor descrito como caótico ou sem regras. Há pouca ou nenhuma estrutura no local e a equipe de vendas é simplesmente comandada para fazer uma venda. Desnecessário dizer que tal cenário pode levar a todos os tipos de problemas e conflitos.
É quando a pessoa que dirige o negócio decide introduzir algum senso de estrutura, contratando um gerente de vendas. Esse estágio pode ser totalmente evitado por meio da decisão proativa do proprietário da empresa de contratar um gerente de vendas desde o início.
No estágio 2, começamos a ver um sistema em vigor ou pelo menos um pouco de estrutura. O gerente de vendas, nesta fase, funciona como se estivesse realizando uma pesquisa. Ele tenta fazer com que a equipe de vendas se sinta valorizada e confortável e ouve suas preocupações.
A equipe de vendas tem tudo o que precisa, o que não tem problema, desde que a equipe de vendas continue contribuindo para o crescimento da marca.
Porém, todas as coisas boas chegam ao fim e as rachaduras começam a aparecer. Um problema comum que assola o estágio 2 é o interesse próprio. Quando todas as necessidades dos vendedores são satisfeitas facilmente, eles, especialmente os que estão em posições mais altas na escada do sucesso, tendem a desenvolver uma atitude de “Eu só devo vender. Isso é tudo que o meu trabalho envolve ”.
Em outras palavras, o estágio 2 se torna tóxico. O gerente é forçado a lidar com reclamações de injustiça e outras questões, como baixa produtividade. A visão da equipe pode ser perdida e isso pode levar a uma falta de motivação e determinação. Os vendedores podem descobrir que são menos incentivados a trabalhar tão arduamente quanto antes.
É quando um gerente de vendas mais forte é chamado; alguém que não hesitará em disciplinar, até mesmo despedir, vendedores que não estão contribuindo e alguém que pode restaurar a ordem. Isso nos leva ao estágio 3.
Os gerentes do estágio 3 começam a padronizar o sistema e mostram a porta para quem não tem desempenho. Junto com a produtividade, os lucros aumentam e os preços podem ser potencialmente aumentados. O gerente do estágio 3 funciona como CFO de algumas maneiras. Essa pessoa investe na expansão do negócio e em fazer o que é melhor para ele.
No entanto, esse é o estágio mais complicado, pois muitas empresas tendem a cair em uma falsa sensação de conforto, supondo que não há muito mais o que fazer. Em outras palavras, eles não se esforçam para o estágio 4. Essa complacência pode ser a ruína de qualquer bom negócio. Isso nos leva à questão de como é o estágio 4.
Estágio Quatro
O estágio 4 é quando o gerente contratado é o próprio empresário capaz de transformar a equipe. Ele / ela pode identificar os que não têm desempenho e trabalhar para motivá-los, em vez de apenas removê-los da equipe. Um gerente de estágio 3 apenas contrata e despede; um gerente de estágio 4 se transforma. Eles podem jogar com as cartas que receberam e tirar o máximo proveito do que pode ter sido menos do que a mão desejada.
Existem 3 mudanças principais que o gerente do estágio 4 faz. Ele / ela estabelece uma cultura de fazer ou morrer enquanto celebra toda a equipe de vendas, estabelece um processo de venda e fornece as ferramentas necessárias para que a equipe faça o que for necessário.
Como gerente de vendas, você gostaria de estar no estágio quatro da avaliação. Além das habilidades pessoais, você precisaria ser hábil em calcular números para medir o desempenho de sua equipe.
Encontre um Coach: Cada indivíduo em uma equipe de vendas é diferente. Todo mundo tem diferentes níveis de motivação e diferentes motivações. É responsabilidade do gerente de vendas treinar cada indivíduo para ter um desempenho mínimo e formar uma equipe A + de uma equipe A.
Cavalos para cursos: bons gerentes de vendas entendem que cada indivíduo é diferente. Eles nem sempre medem o sucesso de todos em uma matriz semelhante. Eles sabem que as vendas são complexas e exigem habilidades diferentes. De acordo com o artigo de Brandon Rigoni, Ph.D. e Jim Asplund na Haward Business Review, 90% dos gerentes que implementaram essa estratégia viram grandes ganhos nas seguintes áreas.
10% a 19% de aumento nas vendas
Aumento de 14% -29% no lucro
Aumento de 3% -7% no envolvimento do cliente
Aumento de 9% -15% em funcionários engajados
Diminuição de 6 a 16 pontos na rotatividade (em organizações de baixa rotatividade)
Diminuição de 26 a 72 pontos na rotatividade (em organizações de alta rotatividade)
Redução de 22% -59% nos incidentes de segurança
Motivação: Quando se trata de motivação, nenhuma outra equipe exige mais do que a equipe de vendas. Considerando que a equipe de vendas é o verdadeiro ganha-pão de toda a empresa, eles sempre precisam estar motivados e superar as expectativas. Um bom gerente de vendas sabe como motivar sua equipe em todas as circunstâncias.
Comunicação: Comunicar suas idéias à sua equipe é a base de todas as outras habilidades mencionadas. A menos que você possa se comunicar de forma eficaz com sua equipe, você não pode motivar ou treinar sua equipe. De acordo com Anil Semwal, "Seria difícil se envolver efetivamente com sua equipe, a menos que você pudesse ouvi-los e compartilhar sua mente com sua equipe"
Fidelidade: Um gerente de vendas que é leal ao seu trabalho e sua equipe com certeza obteria muito respeito de sua equipe, o que, por sua vez, resultaria em um melhor desempenho de cada indivíduo. Os membros da equipe buscam líderes confiáveis e leais para se encorajarem. Um gerente de vendas leal sempre lutaria pelo melhor e apoiaria sua equipe em tempos difíceis. Sujar as mãos com a equipe ganha a confiança deles em você.
Habilidades analíticas: Sem dúvida, os gerentes de vendas da nova era precisam de grandes habilidades analíticas. Eles não podem simplesmente tomar decisões com base em rumores. Os gerentes de vendas devem ser capazes de calcular números para tomar decisões, seja para medir o desempenho de sua equipe ou para calcular a lucratividade.
Tecnologia como ajuda
A maioria das habilidades mencionadas acima pode ser aprendida para se tornar um gerente de vendas no estágio 4, mas para melhor transmitir essas habilidades, bons gerentes de vendas usam a tecnologia em seu máximo proveito. Com o recente avanço em tecnologias como CRM, Para fornecer mobilidade com contentor (certificado SOC) e AI os gerentes de vendas podem gerenciar melhor suas responsabilidades e monitorar suas equipes.
CRM's líderes, como Salesforce e Dynamics 365 CRM têm recursos para utilizar a tecnologia para todas as habilidades-chave que um grande gerente possui. Alguns dos recursos de CRM que podem ajudar um gerente de vendas incluem.
Gamificação: Gamification é essencialmente aplicar técnicas de jogos a aplicativos que não sejam de jogos. Isso resulta em motivação e um senso de competição saudável dentro da equipe de vendas. O Gartner prevê que quase 50% das principais corporações globais estão usando a gamificação como “o principal mecanismo para transformar as operações de negócios”. Recursos de jogo proeminentes incluem tabelas de classificação, pontos e reconhecimento social. As pessoas costumam ser competitivas por natureza, e essa pode ser uma maneira fantástica de motivar e recompensar os funcionários ao mesmo tempo.
Gestão de Metas: O gerenciamento de metas ajuda os gerentes de vendas na definição de metas para as equipes de vendas. Metas adequadas para metas de vendas ou gerenciamento de tíquetes mantêm a equipe motivada com benefícios vinculados às metas. Embora, conforme discutido anteriormente, as metas de vendas não devam ser a única matriz para medir o desempenho de um funcionário, mas é definitivamente um critério importante no KPA de uma equipe.
Integração: Um dos principais motivos para considerar o Salesforce ou Dynamics 365 CRM como seu CRM de escolha é a capacidade de integração com quase todos os softwares. Integrações com ferramentas de comunicação, como telefonia, Outlook e Microsoft Teams ajudar os gerentes a se comunicarem de forma eficaz com sua equipe.
Mobilidade: As equipes de vendas estão sempre em movimento; eles querem constantemente as informações mais recentes à mão. Com os principais CRMs apoiando a mobilidade, as barreiras de comunicação que existiam antes foram quebradas. Você não precisa mais de blocos de notas ou planilhas do Excel para registrar seus dados em campo.
Análise de vendas: A análise de vendas é um recurso incrível de CRM para gerentes de vendas. Você pode analisar os dados de campanhas anteriores para criar campanhas melhores e mais otimizadas. Recursos como o teste AB ajudam a desenvolver campanhas constantemente com base em resultados anteriores. Você pode coletar dados de enquetes, tráfego do site e outras fontes e, em seguida, analisar tudo dentro do CRM.
Visualização de dados: Usando esse recurso, o gerente de vendas e outras partes interessadas podem visualizar rapidamente dados complexos coletados de várias fontes. Um CRM moderno como a força de vendas ou Dynamics 365 irá ajudá-lo a capturar esses dados e apresentá-los de uma forma simples e significativa. Isso ajuda na qualificação de leads e na tomada de decisões importantes.
Literatura de Vendas: Uma excelente ferramenta para treinar sua equipe. Literatura de vendas é um local para armazenar informações de vendas para sua organização. É um repositório central de armazenamento de brochuras, estruturas de preços, folhetos e outras literaturas relacionadas.
Um grande líder sempre utilizaria os melhores recursos disponíveis. A tecnologia é uma grande amiga para ajudar você e sua equipe a alcançar o melhor.
Além disso, assista ao nosso vídeo sobre A Evolução da Gestão de Vendas
https://youtu.be/0Piib7fDRgQ
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Quando se trata de gerenciamento de vendas, é provável que você encontre dois tipos de gerentes. O primeiro percebe quando os mercados estão em declínio e decide se concentrar nisso acima de tudo. Nesse cenário, o único resultado que você pode esperar é também uma queda nas vendas.
O segundo tipo de gerente é aquele que decide alavancar o declínio e aumentar a participação de mercado da marca. Este é um gerente ousado com uma visão que sabe como o jogo é jogado. Gestores desse tipo não têm problemas para alcançar resultados, mesmo nos cenários mais desafiadores.
Embora, se você fosse mais fundo, descobriria que esses gerentes seguem um padrão; um padrão que se divide em 4 estágios, sendo o 4º o estágio mais evoluído. Neste blog, vamos explorar ainda mais esses 4 estágios e como você pode contornar os primeiros estágios para maximizar sua produtividade de vendas.
Estágio um
Este é o estágio em que a maioria das empresas inicia sua jornada, e pode ser melhor descrito como caótico ou sem regras. Há pouca ou nenhuma estrutura no local e a equipe de vendas é simplesmente comandada para fazer uma venda. Desnecessário dizer que tal cenário pode levar a todos os tipos de problemas e conflitos.
É quando a pessoa que dirige o negócio decide introduzir algum senso de estrutura, contratando um gerente de vendas. Esse estágio pode ser totalmente evitado por meio da decisão proativa do proprietário da empresa de contratar um gerente de vendas desde o início.
No estágio 2, começamos a ver um sistema em vigor ou pelo menos um pouco de estrutura. O gerente de vendas, nesta fase, funciona como se estivesse realizando uma pesquisa. Ele tenta fazer com que a equipe de vendas se sinta valorizada e confortável e ouve suas preocupações.
A equipe de vendas tem tudo o que precisa, o que não tem problema, desde que a equipe de vendas continue contribuindo para o crescimento da marca.
Porém, todas as coisas boas chegam ao fim e as rachaduras começam a aparecer. Um problema comum que assola o estágio 2 é o interesse próprio. Quando todas as necessidades dos vendedores são satisfeitas facilmente, eles, especialmente os que estão em posições mais altas na escada do sucesso, tendem a desenvolver uma atitude de “Eu só devo vender. Isso é tudo que o meu trabalho envolve ”.
Em outras palavras, o estágio 2 se torna tóxico. O gerente é forçado a lidar com reclamações de injustiça e outras questões, como baixa produtividade. A visão da equipe pode ser perdida e isso pode levar a uma falta de motivação e determinação. Os vendedores podem descobrir que são menos incentivados a trabalhar tão arduamente quanto antes.
É quando um gerente de vendas mais forte é chamado; alguém que não hesitará em disciplinar, até mesmo despedir, vendedores que não estão contribuindo e alguém que pode restaurar a ordem. Isso nos leva ao estágio 3.
Os gerentes do estágio 3 começam a padronizar o sistema e mostram a porta para quem não tem desempenho. Junto com a produtividade, os lucros aumentam e os preços podem ser potencialmente aumentados. O gerente do estágio 3 funciona como CFO de algumas maneiras. Essa pessoa investe na expansão do negócio e em fazer o que é melhor para ele.
No entanto, esse é o estágio mais complicado, pois muitas empresas tendem a cair em uma falsa sensação de conforto, supondo que não há muito mais o que fazer. Em outras palavras, eles não se esforçam para o estágio 4. Essa complacência pode ser a ruína de qualquer bom negócio. Isso nos leva à questão de como é o estágio 4.
Estágio Quatro
O estágio 4 é quando o gerente contratado é o próprio empresário capaz de transformar a equipe. Ele / ela pode identificar os que não têm desempenho e trabalhar para motivá-los, em vez de apenas removê-los da equipe. Um gerente de estágio 3 apenas contrata e despede; um gerente de estágio 4 se transforma. Eles podem jogar com as cartas que receberam e tirar o máximo proveito do que pode ter sido menos do que a mão desejada.
Existem 3 mudanças principais que o gerente do estágio 4 faz. Ele / ela estabelece uma cultura de fazer ou morrer enquanto celebra toda a equipe de vendas, estabelece um processo de venda e fornece as ferramentas necessárias para que a equipe faça o que for necessário.
Como gerente de vendas, você gostaria de estar no estágio quatro da avaliação. Além das habilidades pessoais, você precisaria ser hábil em calcular números para medir o desempenho de sua equipe.
Encontre um Coach: Cada indivíduo em uma equipe de vendas é diferente. Todo mundo tem diferentes níveis de motivação e diferentes motivações. É responsabilidade do gerente de vendas treinar cada indivíduo para ter um desempenho mínimo e formar uma equipe A + de uma equipe A.
Cavalos para cursos: bons gerentes de vendas entendem que cada indivíduo é diferente. Eles nem sempre medem o sucesso de todos em uma matriz semelhante. Eles sabem que as vendas são complexas e exigem habilidades diferentes. De acordo com o artigo de Brandon Rigoni, Ph.D. e Jim Asplund na Haward Business Review, 90% dos gerentes que implementaram essa estratégia viram grandes ganhos nas seguintes áreas.
10% a 19% de aumento nas vendas
Aumento de 14% -29% no lucro
Aumento de 3% -7% no envolvimento do cliente
Aumento de 9% -15% em funcionários engajados
Diminuição de 6 a 16 pontos na rotatividade (em organizações de baixa rotatividade)
Diminuição de 26 a 72 pontos na rotatividade (em organizações de alta rotatividade)
Redução de 22% -59% nos incidentes de segurança
Motivação: Quando se trata de motivação, nenhuma outra equipe exige mais do que a equipe de vendas. Considerando que a equipe de vendas é o verdadeiro ganha-pão de toda a empresa, eles sempre precisam estar motivados e superar as expectativas. Um bom gerente de vendas sabe como motivar sua equipe em todas as circunstâncias.
Comunicação: Comunicar suas idéias à sua equipe é a base de todas as outras habilidades mencionadas. A menos que você possa se comunicar de forma eficaz com sua equipe, você não pode motivar ou treinar sua equipe. De acordo com Anil Semwal, “seria difícil se envolver efetivamente com sua equipe, a menos que você pudesse ouvi-los e compartilhar sua mente com sua equipe”
Fidelidade: Um gerente de vendas que é leal ao seu trabalho e sua equipe com certeza obteria muito respeito de sua equipe, o que, por sua vez, resultaria em um melhor desempenho de cada indivíduo. Os membros da equipe buscam líderes confiáveis e leais para se encorajarem. Um gerente de vendas leal sempre lutaria pelo melhor e apoiaria sua equipe em tempos difíceis. Sujar as mãos com a equipe ganha a confiança deles em você.
Habilidades analíticas: Sem dúvida, os gerentes de vendas da nova era precisam de grandes habilidades analíticas. Eles não podem simplesmente tomar decisões com base em rumores. Os gerentes de vendas devem ser capazes de calcular números para tomar decisões, seja para medir o desempenho de sua equipe ou para calcular a lucratividade.
Tecnologia como ajuda
A maioria das habilidades mencionadas acima pode ser aprendida para se tornar um gerente de vendas no estágio 4, mas para melhor transmitir essas habilidades, bons gerentes de vendas usam a tecnologia em seu máximo proveito. Com o recente avanço em tecnologias como CRM, Para fornecer mobilidade com contentor (certificado SOC) e AI os gerentes de vendas podem gerenciar melhor suas responsabilidades e monitorar suas equipes.
CRM's líderes, como Salesforce e Dynamics 365 CRM têm recursos para utilizar a tecnologia para todas as habilidades-chave que um grande gerente possui. Alguns dos recursos de CRM que podem ajudar um gerente de vendas incluem.
Gamificação: Gamification é essencialmente aplicar técnicas de jogos a aplicativos que não sejam de jogos. Isso resulta em motivação e um senso de competição saudável dentro da equipe de vendas. O Gartner prevê que quase 50% das principais corporações globais estão usando a gamificação como “o principal mecanismo para transformar as operações de negócios”. Recursos de jogo proeminentes incluem tabelas de classificação, pontos e reconhecimento social. As pessoas costumam ser competitivas por natureza, e essa pode ser uma maneira fantástica de motivar e recompensar os funcionários ao mesmo tempo.
Gestão de Metas: O gerenciamento de metas ajuda os gerentes de vendas na definição de metas para as equipes de vendas. Metas adequadas para metas de vendas ou gerenciamento de tíquetes mantêm a equipe motivada com benefícios vinculados às metas. Embora, conforme discutido anteriormente, as metas de vendas não devam ser a única matriz para medir o desempenho de um funcionário, mas é definitivamente um critério importante no KPA de uma equipe.
Integração: Um dos principais motivos para considerar o Salesforce ou Dynamics 365 CRM como seu CRM de escolha é a capacidade de integração com quase todos os softwares. Integrações com ferramentas de comunicação, como telefonia, Outlook e Microsoft Teams ajudar os gerentes a se comunicarem de forma eficaz com sua equipe.
Mobilidade: As equipes de vendas estão sempre em movimento; eles querem constantemente as informações mais recentes à mão. Com os principais CRMs apoiando a mobilidade, as barreiras de comunicação que existiam antes foram quebradas. Você não precisa mais de blocos de notas ou planilhas do Excel para registrar seus dados em campo.
Análise de vendas: A análise de vendas é um recurso incrível de CRM para gerentes de vendas. Você pode analisar os dados de campanhas anteriores para criar campanhas melhores e mais otimizadas. Recursos como o teste AB ajudam a desenvolver campanhas constantemente com base em resultados anteriores. Você pode coletar dados de enquetes, tráfego do site e outras fontes e, em seguida, analisar tudo dentro do CRM.
Visualização de dados: Usando esse recurso, o gerente de vendas e outras partes interessadas podem visualizar rapidamente dados complexos coletados de várias fontes. Um CRM moderno como a força de vendas ou Dynamics 365 irá ajudá-lo a capturar esses dados e apresentá-los de uma forma simples e significativa. Isso ajuda na qualificação de leads e na tomada de decisões importantes.
Literatura de Vendas: Uma excelente ferramenta para treinar sua equipe. Literatura de vendas é um local para armazenar informações de vendas para sua organização. É um repositório central de armazenamento de brochuras, estruturas de preços, folhetos e outras literaturas relacionadas.
Um grande líder sempre utilizaria os melhores recursos disponíveis. A tecnologia é uma grande amiga para ajudar você e sua equipe a alcançar o melhor.
Além disso, assista ao nosso vídeo sobre A Evolução da Gestão de Vendas
