نيتين دانجوال هو أحد كبار قادة الفريق في Cynoteck، وهو أحد المتخصصين ذوي الخبرة في Salesforce ولديه خبرة رائعة تزيد عن 15 عامًا في صناعة تكنولوجيا المعلومات. بدأ كمطور لـ Cobol، ثم انتقل إلى Salesforce، مدركًا إمكاناتها الهائلة في مجال الحوسبة السحابية. لقد كانت خبرة Nitin الواسعة التي تزيد عن 15 عامًا في Salesforce CRM محورية في هذا المجال تفاصيل أكثر
نحن شريك Microsoft Gold مع وجودها في جميع أنحاء الولايات المتحدة والهند. نحن مزود خدمات تقنية معلومات ديناميكي ومهني يخدم المؤسسات والشركات الناشئة ، ويساعدها على مواجهة تحديات الاقتصاد العالمي. نحن نقدم خدمات في مجال استشارات إدارة علاقات العملاء وتنفيذها ، وتطوير التطبيقات ، وتطوير تطبيقات الهاتف المحمول ، وتطوير الويب ، والتطوير الخارجي.
16 نصيحة وحيلة من Salesforce لتحسين عملية المبيعات وزيادة الإيرادات
يرغب كل متجر على الإنترنت اليوم في زيادة معدل الحركة والتحويل. ومع ذلك ، حتى بعد وضع بعض الاستراتيجيات الأساسية معًا ، لا يزال من الصعب جدًا اختيار الأساليب التسويقية التي يجب أن تجربها وستعمل بشكل أفضل مع عملك.
كان هناك وقت كان فيه أكبر مندوبي المبيعات يقتربون من عملائهم ويتعاملون معهم بشكل فردي. ولكن الآن ، غيّرت سياسات COVID-19 وسياسات العمل من المنزل المفهوم من خلال وضع فجوة بين مندوبي المبيعات وعملائنا أو بين الأعمال والعملاء. لم يعد بإمكاننا الإعجاب بالنجاحات في عشاء فاخر ، ولا يمكننا أن نلتقي شخصيًا لخدمة أي عميل حيث يصفون بعض تحديات العمليات التي يواجهونها.
تحتاج زيادة نشاط المبيعات أو إدارة فريق مبيعات يزيد عن 100 شخص أو استشارة المديرين التنفيذيين وقادة المبيعات إلى مزيج من الاستراتيجيات والأساليب. في بعض الأحيان ، فإن الحقيقة البسيطة المتمثلة في أن الشركة قد طبقت مجموعة متنوعة من الأساليب هي ما تفعله.
إذا استغرقت شركتك الوقت الكافي لإنشاء عملية مبيعات Salesforce ، فستؤثر على عائد الاستثمار والتجربة الكلية التي لديك مع النظام الأساسي. عادة ما يتم التغاضي عن هذه العملية حيث لا يوجد مقاس واحد يناسب الجميع النهج للمراحل والأحداث المناسبة مع عمليتك.
الآن ، إذا لم يكن لديك عملية مبيعات ، فسيتم ترك مندوبي المبيعات للقيام بأشياءهم الخاصة. لذلك ، يعد اعتماد عملية البيع أمرًا بالغ الأهمية لزيادة المبيعات. ذلك لأن مندوبي المبيعات يعملون ويعملون وفق تعريف مسبق ، وهو أفضل ممارسة ذات صلة بمؤسستك. هذا هو السبب في أن بعض مندوبي المبيعات يتفوقون باستمرار على الآخرين.
سينوتيك تعلمت بعضًا من أفضل الممارسات على مر السنين لضمان أن مبيعات Salesforce العملية فعالة ويمكن لفريقك الرسمي الحصول على المعلومات التي يحتاجونها لفهم أداء مبيعاتك.
1) اجمع كل بيانات العملاء الخاصة بك في مكان واحد باستخدام عمليات الدمج
كان هناك وقت عملت فيه المبيعات والتسويق والفرق في مخازن البيانات. لكننا نستخدم الآن "التكاملات"، يعمل التكامل مع خدمة العملاء وتطبيقات الدعم على تبسيط نقاط الاتصال الخاصة بالتواصل مع العملاء. الآن يمكنك التقاط وتسجيل أي تفاعل في CRM لديك مع أحد العملاء باستخدام برنامج خدمة العملاء.
يمكنك التفكير في مثال مثل ما إذا كان فريق التسويق لديك يعمل ActiveCampaign برنامج التسويق ، يستخدم فريق المبيعات فريق المبيعات Salesforce ، ويستخدم فريق خدمة المستهلك الخاص بك Freshdesk.
يمكنك دمج ActiveCampaign التسويق و Freshdesk مع Salesforce ، تصميم مسار بيانات شفاف يمكن من خلاله لفرق المبيعات والتسويق وخدمة العملاء الحصول على عرض 360 درجة لكل عميل.
2) إضفاء الطابع الشخصي على بيانات العميل والاستفادة منها
ربما تكون رحلتك في العلاقات مع المستهلكين قد جمعت مجموعة كاملة من البيانات عنهم. إذا كنت تمتلك بيانات العملاء ، فيجب عليك دمج كل هذه المعلومات في Salesforce.
الآن مع هذا ، يمكنك التحكم في علاقة العملاء واستخدام هذه البيانات للقيام بأشياء مثل تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لتتوافق مع عملائك. هذا لأن العملاء يريدون دائمًا الشعور بالتميز.
3) دمج Salesforce مع منصة خدمة المستهلك الخاصة بك
كما نفهم ذلك جميعًا خدمة الزبائن طريقة أكثر فاعلية للاحتفاظ بالعملاء الحقيقيين ، ولكن وفقًا للأبحاث والدراسات ، تفشل العديد من الشركات في ذلك. ويرجع ذلك أساسًا إلى وجود فجوة أو انفصال بينهما خدمة الزبائن والمبيعات ، ولم يتم تسليم ملف تقرير CRM بشكل مناسب للأشخاص الذين يريدون ذلك. أيضًا ، عندما تحدث المشكلات ، فإن معظم مندوبي المبيعات ومديري الحسابات يكافحون بشكل غير فعال.
يساعد CRM في الاحتفاظ بالمستهلكين ببساطة عن طريق إطالة خط الأنابيب الطبيعي. يتم تحقيق ذلك من خلال تضمين خطوات جديدة في العملية ، تلك التي تولي اهتمامًا خاصًا لمساعدة العميل بعد حدوث المبيعات.
4) استخدم وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى عملائك
الآن إذا فاتتك الرد على عملائك من خلال القنوات الاجتماعية ، فلن يكون لديك خيار سوى البقاء مستجيبًا على وسائل التواصل الاجتماعي. وبالتالي ، إذا طرح عملاؤك أسئلة على Facebook أو Twitter ، فأجب عليهم على Facebook و Twitter مباشرة.
يمكنك التفكير في مثال Twitter واستخدام ميزة البحث المتقدم الخاصة به للاحتفاظ بسجل لهذه التفاعلات. يمكنك إجراء مزيد من البحث بناءً على الكلمات الرئيسية وجدولة الخلاصة ليتم تحديثها كل خمس أو عشر دقائق.
يمكنك الرد بسرعة على رسالة عن طريق اختيار "الرد"ويمكنه أيضًا إدراج استجابة تلقائية. إذا كنت تهتم بما يكفي بعملائك وتفاعلت معهم بالطريقة التي يشعرون بها براحة أكبر ، يمكنك بسهولة إشراكهم في عملك.
5) قم بإعداد تنبيهات وإخطارات التعقب
عندما تكون هناك تغييرات أو أي إضافة إلى العملية الخاصة بك ، يجب على فرقك الإضافة والتعيين جديدة، وتحتاج إلى تعيين تذكيرات للمتابعة مع جهة اتصال. اجعل كل فرد في فريقك في الحلقة. يمكنك أيضًا إعداد تنبيهات تلقائية بالبريد الإلكتروني للمستخدمين يتم تشغيلها من خلال إجراءات مختلفة.
على شاشة الإعدادات ، حدد أو ابحث عن البريد الإلكتروني التنبيهات. من هنا ، يمكنك الاختيار من جدول قوالب البريد الإلكتروني وإعداد المستلمين لتنبيهات البريد الإلكتروني الآلية هذه. تحتاج إلى إعداد عملية كلما تم إنشاء عميل متوقع جديد ، يتم إرسال بريد إلكتروني إلى فريق المبيعات.
6) أذونات التحكم
يمكّنك Salesforce من منح حق الوصول لجميع الموظفين الذين لديهم حسابات مستخدمين. بالإضافة إلى ذلك ، قد لا ترغب في أن يكون لجميع المستخدمين نفس الوصول والبيانات ، لذلك لديك الخيار لتعيين أذونات لمستخدمين مختلفين.
ضمن خيار الإعداد ، انتقل إلى مجموعات الأذونات ، من هنا يمكنك تخطيط قيود لمجموعات من المستخدمين حتى يتمكنوا من الوصول إلى إعدادات وتطبيقات محددة. باستخدام تنشيط الجلسة ، يمكنك أيضًا تعيين أذونات للمستخدمين الذين يستوفون معايير محددة.
مثلا، يمكنك تزويد المستخدمين بوصول المبيعات للعملاء المتوقعين الذين ينجزون المهمة المحددة.
مثال واحد على نقاط القوة في Salesforce هي قدرته على دمج مئات التطبيقات في واجهته وتصميمه المعياري. بعض الأمثلة على التطبيقات الشائعة مثل MailChimp, DocuSign، والإضافات من data.com.
يمكن أن تزيد التطبيقات من إمكانيات جهاز CRM وجعل الأمور أكثر فعالية. هناك العديد من التطبيقات الملتزمة بالحفاظ على قاعدة بياناتك نظيفة ودقيقة من خلال استبعاد التكرارات التي تم إنشاؤها من عمليات الاستيراد الجماعية.
يمكن للتطبيقات المضافة الإضافية أن تجعل تقاريرك أكثر قوة وإلحاق ميزات مثل البيانات الهندسية للفرص والعملاء المتوقعين.
8) تتبع تفاعل العملاء
إذا لم يكن مستهلكك على اتصال منذ أكثر من 6 أشهر ، لتحقيق أي فرص شراء ، فأنت تخسر ذلك المستهلك.
Salesforce يسمح لك ب تتبع تفاعل العملاء من خلال البحث في حقول التاريخ وتنظيمها حسب تاريخ آخر جهة اتصال. يجب عليك أتمتة هذه العملية بحيث تلفت انتباهك على أساس أسبوعي أو شهري. بعد ذلك ، تحقق من عملائك وقم بتمديد عرض لهم بناءً على تفاعلاتهم السابقة.
تسهل Salesforce تشغيل تقرير للعملاء الذين كان تفاعلهم الأخير قبل 6 أشهر على الأقل. تحتاج إلى النقر فوق "التقارير
"، ثم انقر بعد ذلك على"تقرير جديد".
9) فهم البنية الأساسية للكائن
تمتلك Salesforce بنية كائن تقليدية تستفيد منها أعمال المبيعات الأعلى أداءً بشكل كامل ، بما في ذلك معلومات الاتصال, يؤدي, الحساباتو الفرص.
بموجب عملية مبيعات Salesforce المعتمدة ، يتم إنشاء الأشخاص الذين لديهم اهتمام غير معروف أو غير معروف بخدماتك ومنتجاتك كسجلات ضمن كائن العميل المتوقع. نظرًا لأن العميل المتوقع مؤهل ، يتم تحويل العميل المتوقع إلى جهة اتصال مرتبطة بحساب ، وربما فرصة. أهمية يؤدي Salesforce يُساء فهم الكائن عادةً ويتم تجاهله عند وصف مراحل المبيعات.
10) حدد أنواع الحسابات
الآن بعد تحويل عميل متوقع إلى جهة اتصال ، يجب إرفاقه بحساب. يعين الحساب مظلة تغطي جميع جهات الاتصال في هذا النشاط التجاري ، لذلك تكتسب جهات الاتصال هذه خصائص الحساب ويتم حفظها ببساطة في نفس المكان.
بالنسبة لمعظم مستخدمي Salesforce ، هناك العديد من "أنواع"من الحسابات الموضحة في Salesforce. قد تكون حسابات العملاء ، أو حساب Prospect ، أو حسابات الشركاء ، أو الوسائط ، أو المنافسين ، أو مجموعة متنوعة من الفئات الأخرى بناءً على ما تحتاج إلى حفظه في Salesforce. نقترح عليك الإشارة إلى أنواع حسابات مختلفة تستخدم حقل "النوع" القياسي ببساطة مع القيم المخصصة لمتطلبات عملك.
يميل وصف مراحل الفرصة إلى أن يكون عملية مألوفة وأسهل لفرق المبيعات أكثر من الوصف مراحل الرصاص. الآن ، الاقتراح هنا هو عكس احتمالات فوز المهندس المغلقة والتدابير الواضحة التي تمارسها المبيعات لإغلاق البيع أو الصفقة.
من المفيد وصف التدريج من خلال النظر في الاحتمالية وتتضمن النصائح الأخرى ما يلي:
حافظ على المراحل بسيطة ومحددة بإيجاز لإعداد التقارير.
استخدم الحقول الرئيسية لتحسين البيانات التي تم جمعها في كل مرحلة أثناء الفرصة.
استخدم توجيهات مسار النجاح في الفرص لتوضيح للممثلين ما هي معايير الدخول / الخروج الرئيسية هذه لكل مرحلة.
استخدم الحملات لتتبع جهود المبيعات مع الأهداف أو الأهداف ذات الصلة.
12) تحديد التوقعات حول Sأنشطة أليس
أحد التقارير الأساسية التي تفيد بأن مديري المبيعات يجب أن يكون تقريرًا يعرض أنشطة المبيعات بواسطة مندوب المبيعات في إطار زمني مناسب لإعداد التقارير ، مثل أسبوعيًا أو شهريًا.
عندما تقوم بإنشاء ملف عملية المبيعات في Salesforce، من الضروري وضع توقعات بشأن عدد الأنشطة التي يجب على المبيعات تسجيلها وطبيعة هذه الأنشطة. سيساعدك هذا على فهم تناقضات العملية التي قد تؤثر على الأداء ومتطلبات التدريب المحتملة.
أو الاتجاهات في أداء المبيعات التي تتطلب تغييرات في العمليات التجارية أو نماذج التسعير أو المنتجات / الخدمات أو عوامل أخرى قد تؤثر على المبيعات.
13) تحقق مما إذا كنت تمتلك سجلات رئيسية مكررة
كلما بدأت في تطهير سجل الرصاص الخاص بك مبكرًا ، قل احتمال أن تصبح قائمة جهات الاتصال الخاصة بك في حالة من الفوضى. يمكن أن تنشأ العملاء المتوقعون المتكررون في Salesforce لعدة أسباب:
قد يكون نفس العميل المتوقع قد استجاب للعديد من حملات التسويق.
قد يمتلك نفس الشخص عدة أنشطة على موقع الويب الخاص بك.
قد يكون هناك شخص ما مندوب مبيعات ظهر في مؤتمر قد استجاب أيضًا لرسالة بريد إلكتروني.
لقد اشتريت قائمة جهات خارجية للعملاء المحتملين تتضمن جهات اتصال تمتلكها بالفعل.
لذا ، قبل إنشاء عميل متوقع جديد ، تأكد من عدم إنشاء نسخة أو تكرار.
14) ضع في اعتبارك كيفية تحديد أولويات العملاء المحتملين بالإضافة إلى توزيعهم على مندوبي المبيعات
الآن إذا تعامل فريق المبيعات الخاص بك مع العملاء المتوقعين على أساس FCFS (من يأتي أولاً يخدم أولاً) ، يمكنك الاستفادة من قوائم انتظار العملاء المتوقعين التي يتم ترتيبها حسب وظيفة العمل والإقليم والسمات الإضافية الأخرى.
إذا أنشأت شركتك الكثير من العملاء المحتملين أو كنت بحاجة فقط إلى أتمتة عملية توزيع العملاء المحتملين ، فيمكنك استخدام قواعد التخصيص لتوجيه العملاء المحتملين إلى قوائم انتظار المبيعات أو المندوبين المناسبين.
بهذه الخاصية ، يمكن للمسؤول تحديد من يجب أن يحصل على زمام المبادرة وتحت أي ظروف. على سبيل المثال ، لأتمتة توزيع العملاء المحتملين في الحالة المذكورة أعلاه ، يمكنك استخدام الرموز البريدية لتعيين العملاء المحتملين للفرق ذات الصلة.
15) حافظ على عملائك المحتملين
إذا لم يكن العميل المحتمل قادرًا حاليًا على شراء منتجاتك أو خدماتك ، فيجب أن يختار مندوبو المبيعات رعاية العميل المحتمل ، والتي عادةً ما تكون مهمة معقدة نوعًا ما. تعتبر رعاية العميل المحتمل أكثر شمولاً بكثير من مجرد الاتصال بمسؤول كل أسبوعين أو إرسال بريد إلكتروني شهري للتحقق مما إذا كان جاهزًا أخيرًا للشراء.
يجب أن ينشئ مندوب المبيعات محادثات ذات مغزى عن طريق إرسال النصائح والأبحاث الصناعية والأدلة والمحتويات القيمة الأخرى التي لن تساعد العملاء المحتملين في حل مشاكلهم اليومية فحسب ، بل ستضع أيضًا عملك كشريك موثوق به. لتحسين هذه العملية ، يمكنك استخدام محركات التنقيط في Salesforce Pardot التي تتيح قيادة مهام رعاية متنوعة.
16) اجعل العملاء المحتملين يتجهون نحو نقطة التحويل
الهدف النهائي لكل مندوب مبيعات هو تحويل عميل متوقع إلى حدث أو استبعاده في حالة عدم اهتمامه حاليًا بعرضك. هذا هو السبب في أن الممارسة الجيدة في إدارة العملاء المتوقعين في Salesforce هي تعيين مهمة متابعة ، بحيث لا يظل هؤلاء العملاء المتوقعون عملاء محتملين لفترة طويلة.
عندما يتم إجراؤها بدقة ، ستحتوي قائمة الانتظار ببساطة على العملاء المحتملين "الأحدث" للمتابعة الفورية. لهذا الهدف ، نوصي باتباع قاعدة مباشرة: يجب تحويل العميل المتوقع في غضون أسبوعين ما لم يتم إدراجه على أنه "غير مؤهل" أو مستبعد من قائمة العملاء المتوقعين الحاليين.
تصميم عملية مبيعات Salesforce الذي يحسن عملية المبيعات ويعزز الإيرادات سيأخذ في الاعتبار بعناية ويضع المتطلبات التي يتفق عليها مشرف Salesforceوالإشراف والمبيعات.
نلاحظ أن الشركات التي تعمل باتباع هذه الطريقة بمراحل مبيعات محددة جيدًا ، والتحقق من صحة البيانات في كل مرحلة من مراحل المبيعات ، وتوقعات مبيعات واضحة ، واعتماد شامل قوي ، تؤدي بشكل أفضل نحو تحقيق أهداف المبيعات.
يدرك المسوقون اليوم كيفية التحكم في إمكانات البيانات لتجارب المستهلك الشخصية ، والاستماع إلى متطلبات العملاء ، وإضافة القيمة. ببساطة ضع في اعتبارك أن اللمسات الشخصية الصغيرة هي التي يمكن أن تنكسر أو تجعل علاقة طويلة الأمد.
مع وجود الكثير من المنافسة ، ليست هناك حاجة لأن يظل العملاء معك إذا كان هناك شيء أفضل وأكثر ملاءمة.
[sc name = "Salesforce Automation"] [add_newsletter] [add_related_page_diff_contents blog_cat = "Salesforce"]
يرغب كل متجر على الإنترنت اليوم في زيادة معدل الحركة والتحويل. ومع ذلك ، حتى بعد وضع بعض الاستراتيجيات الأساسية معًا ، لا يزال من الصعب جدًا اختيار الأساليب التسويقية التي يجب أن تجربها وستعمل بشكل أفضل مع عملك.
كان هناك وقت كان فيه أكبر مندوبي المبيعات يقتربون من عملائهم ويتعاملون معهم بشكل فردي. ولكن الآن ، غيّرت سياسات COVID-19 وسياسات العمل من المنزل المفهوم من خلال وضع فجوة بين مندوبي المبيعات وعملائنا أو بين الأعمال والعملاء. لم يعد بإمكاننا الإعجاب بالنجاحات في عشاء فاخر ، ولا يمكننا أن نلتقي شخصيًا لخدمة أي عميل حيث يصفون بعض تحديات العمليات التي يواجهونها.
تحتاج زيادة نشاط المبيعات أو إدارة فريق مبيعات يزيد عن 100 شخص أو استشارة المديرين التنفيذيين وقادة المبيعات إلى مزيج من الاستراتيجيات والأساليب. في بعض الأحيان ، فإن الحقيقة البسيطة المتمثلة في أن الشركة قد طبقت مجموعة متنوعة من الأساليب هي ما تفعله.
إذا استغرقت شركتك الوقت الكافي لإنشاء عملية مبيعات Salesforce ، فستؤثر على عائد الاستثمار والتجربة الكلية التي لديك مع النظام الأساسي. عادة ما يتم التغاضي عن هذه العملية حيث لا يوجد مقاس واحد يناسب الجميع النهج للمراحل والأحداث المناسبة مع عمليتك.
الآن ، إذا لم يكن لديك عملية مبيعات ، فسيتم ترك مندوبي المبيعات للقيام بأشياءهم الخاصة. لذلك ، يعد اعتماد عملية البيع أمرًا بالغ الأهمية لزيادة المبيعات. ذلك لأن مندوبي المبيعات يعملون ويعملون وفق تعريف مسبق ، وهو أفضل ممارسة ذات صلة بمؤسستك. هذا هو السبب في أن بعض مندوبي المبيعات يتفوقون باستمرار على الآخرين.
سينوتيك تعلمت بعضًا من أفضل الممارسات على مر السنين لضمان أن مبيعات Salesforce العملية فعالة ويمكن لفريقك الرسمي الحصول على المعلومات التي يحتاجونها لفهم أداء مبيعاتك.
1) اجمع كل بيانات العملاء الخاصة بك في مكان واحد باستخدام عمليات الدمج
كان هناك وقت عملت فيه المبيعات والتسويق والفرق في مخازن البيانات. لكننا نستخدم الآن "التكاملات"، يعمل التكامل مع خدمة العملاء وتطبيقات الدعم على تبسيط نقاط الاتصال الخاصة بالتواصل مع العملاء. يمكنك الآن التقاط وتسجيل أي تفاعل في CRM لديك مع عميل باستخدام ملف برنامج خدمة العملاء.
يمكنك التفكير في مثال مثل ما إذا كان فريق التسويق لديك يعمل ActiveCampaign برنامج التسويق ، يستخدم فريق المبيعات فريق المبيعات Salesforce ، ويستخدم فريق خدمة المستهلك الخاص بك Freshdesk.
يمكنك دمج ActiveCampaign التسويق و Freshdesk مع Salesforce ، تصميم مسار بيانات شفاف يمكن من خلاله لفرق المبيعات والتسويق وخدمة العملاء الحصول على عرض 360 درجة لكل عميل.
2) إضفاء الطابع الشخصي على بيانات العميل والاستفادة منها
ربما تكون رحلتك في العلاقات مع المستهلكين قد جمعت مجموعة كاملة من البيانات عنهم. إذا كنت تمتلك بيانات العملاء ، فيجب عليك دمج كل هذه المعلومات في Salesforce.
الآن مع هذا ، يمكنك التحكم في علاقة العملاء واستخدام هذه البيانات للقيام بأشياء مثل تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لتتوافق مع عملائك. هذا لأن العملاء يريدون دائمًا الشعور بالتميز.
3) دمج Salesforce مع منصة خدمة المستهلك الخاصة بك
كما نفهم ذلك جميعًا خدمة الزبائن طريقة أكثر فاعلية للاحتفاظ بالعملاء الحقيقيين ، ولكن وفقًا للأبحاث والدراسات ، تفشل العديد من الشركات في ذلك. ويرجع ذلك أساسًا إلى وجود فجوة أو انفصال بينهما خدمة الزبائن والمبيعات ، ولم يتم تسليم ملف تقرير CRM بشكل مناسب للأشخاص الذين يريدون ذلك. أيضًا ، عندما تحدث المشكلات ، فإن معظم مندوبي المبيعات ومديري الحسابات يكافحون بشكل غير فعال.
يساعد CRM في الاحتفاظ بالمستهلكين ببساطة عن طريق إطالة خط الأنابيب الطبيعي. يتم تحقيق ذلك من خلال تضمين خطوات جديدة في العملية ، تلك التي تولي اهتمامًا خاصًا لمساعدة العميل بعد حدوث المبيعات.
4) استخدم وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى عملائك
الآن إذا فاتتك الرد على عملائك من خلال القنوات الاجتماعية ، فلن يكون لديك خيار سوى البقاء مستجيبًا على وسائل التواصل الاجتماعي. وبالتالي ، إذا طرح عملاؤك أسئلة على Facebook أو Twitter ، فأجب عليهم على Facebook و Twitter مباشرة.
يمكنك التفكير في مثال Twitter واستخدام ميزة البحث المتقدم الخاصة به للاحتفاظ بسجل لهذه التفاعلات. يمكنك إجراء مزيد من البحث بناءً على الكلمات الرئيسية وجدولة الخلاصة ليتم تحديثها كل خمس أو عشر دقائق.
يمكنك الرد بسرعة على رسالة عن طريق اختيار "الرد"ويمكنه أيضًا إدراج استجابة تلقائية. إذا كنت تهتم بما يكفي بعملائك وتفاعلت معهم بالطريقة التي يشعرون بها براحة أكبر ، يمكنك بسهولة إشراكهم في عملك.
5) قم بإعداد تنبيهات وإخطارات التعقب
عندما تكون هناك تغييرات أو أي إضافة إلى العملية الخاصة بك ، يجب على فرقك الإضافة والتعيين جديدة، وتحتاج إلى تعيين تذكيرات للمتابعة مع جهة اتصال. اجعل كل فرد في فريقك في الحلقة. يمكنك أيضًا إعداد تنبيهات تلقائية بالبريد الإلكتروني للمستخدمين يتم تشغيلها من خلال إجراءات مختلفة.
على شاشة الإعدادات ، حدد أو ابحث عن البريد الإلكتروني التنبيهات. من هنا ، يمكنك الاختيار من جدول قوالب البريد الإلكتروني وإعداد المستلمين لتنبيهات البريد الإلكتروني الآلية هذه. تحتاج إلى إعداد عملية كلما تم إنشاء عميل متوقع جديد ، يتم إرسال بريد إلكتروني إلى فريق المبيعات.
6) أذونات التحكم
يمكّنك Salesforce من منح حق الوصول لجميع الموظفين الذين لديهم حسابات مستخدمين. بالإضافة إلى ذلك ، قد لا ترغب في أن يكون لجميع المستخدمين نفس الوصول والبيانات ، لذلك لديك الخيار لتعيين أذونات لمستخدمين مختلفين.
ضمن خيار الإعداد ، انتقل إلى مجموعات الأذونات ، من هنا يمكنك تخطيط قيود لمجموعات من المستخدمين حتى يتمكنوا من الوصول إلى إعدادات وتطبيقات محددة. باستخدام تنشيط الجلسة ، يمكنك أيضًا تعيين أذونات للمستخدمين الذين يستوفون معايير محددة.
مثلا، يمكنك تزويد المستخدمين بوصول المبيعات للعملاء المتوقعين الذين ينجزون المهمة المحددة.
مثال واحد على نقاط القوة في Salesforce هي قدرته على دمج مئات التطبيقات في واجهته وتصميمه المعياري. بعض الأمثلة على التطبيقات الشائعة مثل MailChimp, DocuSign، والإضافات من data.com.
يمكن أن تزيد التطبيقات من إمكانيات جهاز CRM وجعل الأمور أكثر فعالية. هناك العديد من التطبيقات الملتزمة بالحفاظ على قاعدة بياناتك نظيفة ودقيقة من خلال استبعاد التكرارات التي تم إنشاؤها من عمليات الاستيراد الجماعية.
يمكن للتطبيقات المضافة الإضافية أن تجعل تقاريرك أكثر قوة وإلحاق ميزات مثل البيانات الهندسية للفرص والعملاء المتوقعين.
8) تتبع تفاعل العملاء
إذا لم يكن مستهلكك على اتصال منذ أكثر من 6 أشهر ، لتحقيق أي فرص شراء ، فأنت تخسر ذلك المستهلك.
Salesforce يسمح لك ب تتبع تفاعل العملاء من خلال البحث في حقول التاريخ وتنظيمها حسب تاريخ آخر جهة اتصال. يجب عليك أتمتة هذه العملية بحيث تلفت انتباهك على أساس أسبوعي أو شهري. بعد ذلك ، تحقق من عملائك وقم بتمديد عرض لهم بناءً على تفاعلاتهم السابقة.
تسهل Salesforce تشغيل تقرير للعملاء الذين كان تفاعلهم الأخير قبل 6 أشهر على الأقل. تحتاج إلى النقر فوق "التقارير
"، ثم انقر بعد ذلك على"تقرير جديد".
9) فهم البنية الأساسية للكائن
تمتلك Salesforce بنية كائن تقليدية تستفيد منها أعمال المبيعات الأعلى أداءً بشكل كامل ، بما في ذلك معلومات الاتصال, يؤدي, الحساباتو الفرص.
بموجب عملية مبيعات Salesforce المعتمدة ، يتم إنشاء الأشخاص الذين لديهم اهتمام غير معروف أو غير معروف بخدماتك ومنتجاتك كسجلات ضمن كائن العميل المتوقع. نظرًا لأن العميل المتوقع مؤهل ، يتم تحويل العميل المتوقع إلى جهة اتصال مرتبطة بحساب ، وربما فرصة. أهمية يؤدي Salesforce يُساء فهم الكائن عادةً ويتم تجاهله عند وصف مراحل المبيعات.
10) حدد أنواع الحسابات
الآن بعد تحويل عميل متوقع إلى جهة اتصال ، يجب إرفاقه بحساب. يعين الحساب مظلة تغطي جميع جهات الاتصال في هذا النشاط التجاري ، لذلك تكتسب جهات الاتصال هذه خصائص الحساب ويتم حفظها ببساطة في نفس المكان.
بالنسبة لمعظم مستخدمي Salesforce ، هناك العديد من "أنواع"من الحسابات الموضحة في Salesforce. قد تكون حسابات العملاء ، أو حساب Prospect ، أو حسابات الشركاء ، أو الوسائط ، أو المنافسين ، أو مجموعة متنوعة من الفئات الأخرى بناءً على ما تحتاج إلى حفظه في Salesforce. نقترح عليك الإشارة إلى أنواع حسابات مختلفة تستخدم حقل "النوع" القياسي ببساطة مع القيم المخصصة لمتطلبات عملك.
يميل وصف مراحل الفرصة إلى أن يكون عملية مألوفة وأسهل لفرق المبيعات أكثر من الوصف مراحل الرصاص. الآن ، الاقتراح هنا هو عكس احتمالات فوز المهندس المغلقة والتدابير الواضحة التي تمارسها المبيعات لإغلاق البيع أو الصفقة.
من المفيد وصف التدريج من خلال النظر في الاحتمالية وتتضمن النصائح الأخرى ما يلي:
حافظ على المراحل بسيطة ومحددة بإيجاز لإعداد التقارير.
استخدم الحقول الرئيسية لتحسين البيانات التي تم جمعها في كل مرحلة أثناء الفرصة.
استخدم توجيهات مسار النجاح في الفرص لتوضيح للممثلين ما هي معايير الدخول / الخروج الرئيسية هذه لكل مرحلة.
استخدم الحملات لتتبع جهود المبيعات مع الأهداف أو الأهداف ذات الصلة.
12) تحديد التوقعات حول Sأنشطة أليس
أحد التقارير الأساسية التي تفيد بأن مديري المبيعات يجب أن يكون تقريرًا يعرض أنشطة المبيعات بواسطة مندوب المبيعات في إطار زمني مناسب لإعداد التقارير ، مثل أسبوعيًا أو شهريًا.
عندما تقوم بإنشاء ملف عملية المبيعات في Salesforce، من الضروري وضع توقعات بشأن عدد الأنشطة التي يجب على المبيعات تسجيلها وطبيعة هذه الأنشطة. سيساعدك هذا على فهم تناقضات العملية التي قد تؤثر على الأداء ومتطلبات التدريب المحتملة.
أو الاتجاهات في أداء المبيعات التي تتطلب تغييرات في العمليات التجارية أو نماذج التسعير أو المنتجات / الخدمات أو عوامل أخرى قد تؤثر على المبيعات.
13) تحقق مما إذا كنت تمتلك سجلات رئيسية مكررة
كلما بدأت في تطهير سجل الرصاص الخاص بك مبكرًا ، قل احتمال أن تصبح قائمة جهات الاتصال الخاصة بك في حالة من الفوضى. يمكن أن تنشأ العملاء المتوقعون المتكررون في Salesforce لعدة أسباب:
قد يكون نفس العميل المتوقع قد استجاب للعديد من حملات التسويق.
قد يمتلك نفس الشخص عدة أنشطة على موقع الويب الخاص بك.
قد يكون هناك شخص ما مندوب مبيعات ظهر في مؤتمر قد استجاب أيضًا لرسالة بريد إلكتروني.
لقد اشتريت قائمة جهات خارجية للعملاء المحتملين تتضمن جهات اتصال تمتلكها بالفعل.
لذا ، قبل إنشاء عميل متوقع جديد ، تأكد من عدم إنشاء نسخة أو تكرار.
14) ضع في اعتبارك كيفية تحديد أولويات العملاء المحتملين بالإضافة إلى توزيعهم على مندوبي المبيعات
الآن إذا تعامل فريق المبيعات الخاص بك مع العملاء المتوقعين على أساس FCFS (من يأتي أولاً يخدم أولاً) ، يمكنك الاستفادة من قوائم انتظار العملاء المتوقعين التي يتم ترتيبها حسب وظيفة العمل والإقليم والسمات الإضافية الأخرى.
إذا أنشأت شركتك الكثير من العملاء المحتملين أو كنت بحاجة فقط إلى أتمتة عملية توزيع العملاء المحتملين ، فيمكنك استخدام قواعد التخصيص لتوجيه العملاء المحتملين إلى قوائم انتظار المبيعات أو المندوبين المناسبين.
بهذه الخاصية ، يمكن للمسؤول تحديد من يجب أن يحصل على زمام المبادرة وتحت أي ظروف. على سبيل المثال ، لأتمتة توزيع العملاء المحتملين في الحالة المذكورة أعلاه ، يمكنك استخدام الرموز البريدية لتعيين العملاء المحتملين للفرق ذات الصلة.
15) حافظ على عملائك المحتملين
إذا لم يكن العميل المحتمل قادرًا حاليًا على شراء منتجاتك أو خدماتك ، فيجب أن يختار مندوبو المبيعات رعاية العميل المحتمل ، والتي عادةً ما تكون مهمة معقدة نوعًا ما. تعتبر رعاية العميل المحتمل أكثر شمولاً بكثير من مجرد الاتصال بمسؤول كل أسبوعين أو إرسال بريد إلكتروني شهري للتحقق مما إذا كان جاهزًا أخيرًا للشراء.
يجب أن ينشئ مندوب المبيعات محادثات ذات مغزى عن طريق إرسال النصائح والأبحاث الصناعية والأدلة والمحتويات القيمة الأخرى التي لن تساعد العملاء المحتملين في حل مشاكلهم اليومية فحسب ، بل ستضع أيضًا عملك كشريك موثوق به. لتحسين هذه العملية ، يمكنك استخدام محركات التنقيط في Salesforce Pardot التي تتيح قيادة مهام رعاية متنوعة.
16) اجعل العملاء المحتملين يتجهون نحو نقطة التحويل
الهدف النهائي لكل مندوب مبيعات هو تحويل عميل متوقع إلى حدث أو استبعاده في حالة عدم اهتمامه حاليًا بعرضك. هذا هو السبب في أن الممارسة الجيدة في إدارة العملاء المتوقعين في Salesforce هي تعيين مهمة متابعة ، بحيث لا يظل هؤلاء العملاء المتوقعون عملاء محتملين لفترة طويلة.
عندما يتم إجراؤها بدقة ، ستحتوي قائمة الانتظار ببساطة على العملاء المحتملين "الأحدث" للمتابعة الفورية. لهذا الهدف ، نوصي باتباع قاعدة مباشرة: يجب تحويل العميل المتوقع في غضون أسبوعين ما لم يتم إدراجه على أنه "غير مؤهل" أو مستبعد من قائمة العملاء المتوقعين الحاليين.
تصميم عملية مبيعات Salesforce الذي يحسن عملية المبيعات ويعزز الإيرادات سيأخذ في الاعتبار بعناية ويضع المتطلبات التي يتفق عليها مشرف Salesforceوالإشراف والمبيعات.
نلاحظ أن الشركات التي تعمل باتباع هذه الطريقة بمراحل مبيعات محددة جيدًا ، والتحقق من صحة البيانات في كل مرحلة من مراحل المبيعات ، وتوقعات مبيعات واضحة ، واعتماد شامل قوي ، تؤدي بشكل أفضل نحو تحقيق أهداف المبيعات.
يدرك المسوقون اليوم كيفية التحكم في إمكانات البيانات لتجارب المستهلك الشخصية ، والاستماع إلى متطلبات العملاء ، وإضافة القيمة. ببساطة ضع في اعتبارك أن اللمسات الشخصية الصغيرة هي التي يمكن أن تنكسر أو تجعل علاقة طويلة الأمد.
مع وجود الكثير من المنافسة ، ليست هناك حاجة لأن يظل العملاء معك إذا كان هناك شيء أفضل وأكثر ملاءمة.
إذا كنت جديدًا على الأتمتة ومربكًا بشأن Workflow أو Process Builder. لا داعي للقلق ، لقد قمنا بتغطيتك جميعًا. تحدث إلى خبرائنا وامسح جميع الأفكار الغائمة حول الأتمتة.
