يعمل نيراج كمدير للتسويق الرقمي في Cynoteck، وهو حاصل على درجة الماجستير في إدارة الأعمال. ولد ونشأ في قرية صغيرة في ساهارانبور حيث تلقى تعليمه، ثم انتقل إلى دهرادون ليكمل بقية تعليمه المهني. يتمتع نيراج بخبرة تزيد عن 8 سنوات تفاصيل أكثر
نحن شريك Microsoft Gold مع وجودها في جميع أنحاء الولايات المتحدة والهند. نحن مزود خدمات تقنية معلومات ديناميكي ومهني يخدم المؤسسات والشركات الناشئة ، ويساعدها على مواجهة تحديات الاقتصاد العالمي. نحن نقدم خدمات في مجال استشارات إدارة علاقات العملاء وتنفيذها ، وتطوير التطبيقات ، وتطوير تطبيقات الهاتف المحمول ، وتطوير الويب ، والتطوير الخارجي.
كيفية تكوين عروض الأسعار بشكل أسرع: 7 حيل للإنتاجية لبائعي المبيعات
قد يكون الوصول إلى السعر "الدقيق" لعميلك أمرًا صعبًا ويستغرق وقتًا طويلاً. غالبًا ما تطرح أسئلة مثل ، "كيف أعرف أن أسعاري صحيحة؟" كيف يمكنني تطوير التناسق في جميع أنحاء مؤسستي؟ والأهم من ذلك ، كيف يمكنني تحسين ربحيتي دون خسارة عملي؟
يتطلب إيجاد طريقك من خلال هذه الصعوبات عادة التراجع إلى مستوى ضبط عملياتك الحالية. إذن ، من أين تبدأ؟
الربحية والإنتاجية كلها تتعلق بالعمل بأكثر الطرق إنتاجية وإدارة الوقت. فيما يلي بعض النصائح التي ستساعدك في بذل قصارى جهدك في الوظيفة كمندوب مبيعات. بالإضافة إلى أنه يمكنك بيع المزيد بجهد أقل بسبب الاختراقات الإنتاجية لهذه المبيعات.
كيفية تكوين عروض الأسعار بشكل أسرع
[تضمين الصورة]
1. استخدام الموارد الداخلية
لتحقيق المزيد من المبيعات ، لا يتعين عليك معرفة كل شيء شخصيًا. من المحتمل أن يكون لدى فريق المبيعات مكتبة موارد داخلية متاحة للرجوع إليها بسرعة وسهولة. يجب أن يشتمل هذا على كل شيء بدءًا من دليل المبيعات إلى سير عمل مكالمات التنقيب الخارجي الذي يساعدك في الحصول على فهم أفضل لأفضل ممارسات الشركة التي تم اختبارها على مدار الوقت والمدعومة بالمقاييس.
يجب عليك تخزين جميع المواد على سطح المكتب الخاص بك للوصول السريع والسهل واستخدام المواد للتحضير لجميع المكالمات التي تجريها ، بدلاً من البدء من البداية في كل مرة. قم أيضًا بالرجوع إلى كتيب التشغيل لتطوير أفضل عرض ترويجي ، واقرأ بعناية الدليل لطرح الأسئلة المؤهلة ، واستخدم سير العمل لجدولة مكالماتك كل أسبوع. إذا تم استخدام المراجع بشكل استراتيجي ، فستتمكن من الاستعداد للمكالمات بشكل أسرع وفعال.
2. CRM هو صديقك
يكره الكثير من مندوبي المبيعات CRM ، مثل Salesforce.com لأنهم يعتقدون أنها مضيعة للوقت. ومع ذلك ، هذا ليس صحيحًا. على الرغم من أن ملء بياناتك ومحادثاتك المحتملة كل يوم يستغرق بعض الوقت ، فإن تطبيق CRM على المدى الطويل سيساعد في تحسين نتائج مبيعاتك. عندما تتابع عميلاً محتملاً تحدثت إليه بالفعل ، سيكون لديك ملاحظات مفصلة للغاية للعمل عليها والاستعداد جيدًا للمكالمة.
إذا لم يتم استخدام CRM بشكل صحيح ، فمن المحتمل ألا تتذكر أنه في المرة الأخيرة التي ناقشت فيها ميزة أو منتجًا معينًا بالتفصيل الكامل وقد تضطر إلى البدء في التكرار. سيجعلك هذا تبدو عاجزًا ، ويضيع أيضًا وقتك ووقت العميل المحتمل. CRM متاح لمساعدتك وليس لإعاقتك. إلى جانب ذلك ، يمكن أن يعزز إنتاجيتك إذا تم استخدامه بدقة.
كل البيانات التي تجمعها CRM تنتظرك لاستخدامها في تحسين إنتاجيتك. ما هو الوقت المناسب للاتصال بآفاقك؟ ما هو معدل نجاحك لشركات ذات حجم معين؟ إذا لم تكن على دراية بإحصائيات مبيعاتك ، فقد تفقد فرصًا هائلة لتحسين أداء عملك.
عند تحليل بيانات مبيعاتك التاريخية ، يمكنك الكشف عن الفرص التي من المرجح أن تغلقها ، ثم الانتباه إلى تلك التوقعات. على سبيل المثال ، إذا كان لديك معدل نجاح هائل مع الشركات متوسطة الحجم التي كانت في النظام لأقل من 20 يومًا ، فستعرف كيفية تحديد الأولويات بدقة وتحقيق أقصى استفادة من وقت البيع.
4. تتبع آفاقك
هناك بعض أدوات المبيعات القوية في السوق الآن والتي يمكن أن تساعدك في تتبع دقيق لما يقوم به عملاؤك المحتملون بدقة. بدلاً من الاتصال بالعملاء المتوقعين يوميًا ، ستعلم بعض الأدوات بوقت فتح عميل محتمل بريدك الإلكتروني ، وما إذا كان قد غير وظائفه ، وما إلى ذلك. تنبهك أدوات مثل Yesware عندما يفتح عميل محتمل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بحيث يمكنك الاتصال بهم أثناء رسالتك لا تزال في أذهانهم.
بينما يمكن استخدام Newsle لتتبع ما إذا كان لدى العملاء المحتملين ملف تعريف LinkedIn محدث ، أو إذا حصلت شركتهم على مجموعة جديدة من التمويل. يمكن أن تساعدك هذه الأدوات في تحديد الأحداث المحفزة للمساعدة في إحياء المكالمات الباردة ، لذلك لن تضيع وقتك في الاهتمام بالآفاق غير المهتمة.
نظرًا لأن قسم التسويق لديك يستخدم أتمتة التسويق لإرسال رسائل بريد إلكتروني جماعية ، فلن يكون لديهم دائمًا الوقت لمساعدة قسم المبيعات في أتمتة كل بريد إلكتروني شخصي إلى العملاء المحتملين. هذا هو سبب إنشاء أداة مثل Mail Merge. بدلاً من مطالبة فريق التسويق الخاص بك بإعداد بريد إلكتروني لك ، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة إلى عدد كبير من جهات الاتصال الخاصة بك دون ضغوط.
يمكنك بسهولة التحقق من جميع العملاء المتوقعين غير المحتملين أو متابعة الاحتمالات الدافئة بأسمائهم الأولى في كل بريد إلكتروني ، بحيث يبدو الأمر كما لو كنت تراسلهم. يمكّنك هذا من قضاء القليل من الوقت في كتابة رسائل البريد الإلكتروني والمزيد من الوقت في العمل على العملاء المحتملين.
6. جدولة الاجتماعات بشكل أسرع
على سبيل المثال ، لقد نجحت في إرسال بريد إلكتروني إلى عميل محتمل وهم مهتمون بإعداد اجتماع ، وهو أمر رائع. ولكن سيتعين عليك إرسال بريد إلكتروني ذهابًا وإيابًا لفترة من الوقت لمعرفة مدى توفره لمكالمة الأسبوع المقبل. باستخدام أداة مثل TimeTrade ، يمكنك تخطي هذه العملية برمتها دون ضغوط. TimeTrade يساعدك على جدولة الاجتماعات بشكل مريح.
كل ما عليك فعله هو إضافة رابط في توقيع البريد الإلكتروني الخاص بك ، وسوف تنقر عليه الآفاق للنظر في جدولك القادم لتعرف متى سيكون لديك افتتاح الأسبوع المقبل. بعد ذلك ، يمكن لآفاقك بسهولة جدولة اجتماع لأنفسهم ، والذي سيظهر تلقائيًا في التقويم الخاص بك. على الرغم من أنه قد يبدو شيئًا صغيرًا ، إلا أنه سيوفر لك المزيد من الوقت وسيكون أيضًا أكثر ملاءمة لعملائك المحتملين.
عندما تكون على وشك إتمام صفقة ، ولا تريد أن تتأخر في الأعمال الورقية. لا ينبغي لمندوبي المبيعات المعاصرين إرسال أي شيء بالفاكس. وهناك طريقة أفضل وأكثر أمانًا لتبادل الأوراق المهمة لإغلاق الصفقات.
باستخدام أداة مثل TinderBox ، يمكنك إنشاء عقود مبيعات تلقائيًا ، لتتبع ما إذا كانت آفاقك قد فتحت أو تتحقق من المستندات ، كما تسمح بالتوقيعات الإلكترونية للمعالجة بشكل أسرع. إنه سهل الاستخدام ، حتى أن أي شخص محتمل غير متعلم في مجال تكنولوجيا المعلومات يجب أن يكون قادرًا على فهمه بشكل صحيح. من المفترض أن يساعد ذلك في ربط عملية البيع بأكملها ، حتى تتمكن من إغلاق الصفقة في وقت أقرب مما كنت تتوقع.
الخلاصة إذا كنت ترغب في تكوين عروض الأسعار الخاصة بك بسرعة أو أن تكون مندوب مبيعات أكثر إنتاجية وفعالية ، فهذا في حدود قدرتك وسيغير طريقة عملك. كل ما عليك فعله هو البدء في الاستفادة من التقنيات المناسبة مثل CRM ورسائل البريد الإلكتروني الآلية وتحليل البيانات وما إلى ذلك للعمل بشكل أكثر فاعلية وسترى تحسينات سريعة في مقدار ما يمكنك تحقيقه يوميًا.
قد يكون الوصول إلى السعر "الدقيق" لعميلك أمرًا صعبًا ويستغرق وقتًا طويلاً. غالبًا ما تطرح أسئلة مثل ، "كيف أعرف أن أسعاري صحيحة؟" كيف يمكنني تطوير التناسق في جميع أنحاء مؤسستي؟ والأهم من ذلك ، كيف يمكنني تحسين ربحيتي دون خسارة عملي؟
يتطلب إيجاد طريقك من خلال هذه الصعوبات عادة التراجع إلى مستوى ضبط عملياتك الحالية. إذن ، من أين تبدأ؟
الربحية والإنتاجية كلها تتعلق بالعمل بأكثر الطرق إنتاجية وإدارة الوقت. فيما يلي بعض النصائح التي ستساعدك في بذل قصارى جهدك في الوظيفة كمندوب مبيعات. بالإضافة إلى أنه يمكنك بيع المزيد بجهد أقل بسبب الاختراقات الإنتاجية لهذه المبيعات.
كيفية تكوين عروض الأسعار بشكل أسرع
نسخ انفوجرافيك
×
1. استخدام الموارد الداخلية
لتحقيق المزيد من المبيعات ، لا يتعين عليك معرفة كل شيء شخصيًا. من المحتمل أن يكون لدى فريق المبيعات مكتبة موارد داخلية متاحة للرجوع إليها بسرعة وسهولة. يجب أن يشتمل هذا على كل شيء بدءًا من دليل المبيعات إلى سير عمل مكالمات التنقيب الخارجي الذي يساعدك في الحصول على فهم أفضل لأفضل ممارسات الشركة التي تم اختبارها على مدار الوقت والمدعومة بالمقاييس.
يجب عليك تخزين جميع المواد على سطح المكتب الخاص بك للوصول السريع والسهل واستخدام المواد للتحضير لجميع المكالمات التي تجريها ، بدلاً من البدء من البداية في كل مرة. قم أيضًا بالرجوع إلى كتيب التشغيل لتطوير أفضل عرض ترويجي ، واقرأ بعناية الدليل لطرح الأسئلة المؤهلة ، واستخدم سير العمل لجدولة مكالماتك كل أسبوع. إذا تم استخدام المراجع بشكل استراتيجي ، فستتمكن من الاستعداد للمكالمات بشكل أسرع وفعال.
2. CRM هو صديقك
يكره الكثير من مندوبي المبيعات CRM ، مثل Salesforce.com لأنهم يعتقدون أنها مضيعة للوقت. ومع ذلك ، هذا ليس صحيحًا. على الرغم من أن ملء بياناتك ومحادثاتك المحتملة كل يوم يستغرق بعض الوقت ، فإن تطبيق CRM على المدى الطويل سيساعد في تحسين نتائج مبيعاتك. عندما تتابع عميلاً محتملاً تحدثت إليه بالفعل ، سيكون لديك ملاحظات مفصلة للغاية للعمل عليها والاستعداد جيدًا للمكالمة.
إذا لم يتم استخدام CRM بشكل صحيح ، فمن المحتمل ألا تتذكر أنه في المرة الأخيرة التي ناقشت فيها ميزة أو منتجًا معينًا بالتفصيل الكامل وقد تضطر إلى البدء في التكرار. سيجعلك هذا تبدو عاجزًا ، ويضيع أيضًا وقتك ووقت العميل المحتمل. CRM متاح لمساعدتك وليس لإعاقتك. إلى جانب ذلك ، يمكن أن يعزز إنتاجيتك إذا تم استخدامه بدقة.
كل البيانات التي تجمعها CRM تنتظرك لاستخدامها في تحسين إنتاجيتك. ما هو الوقت المناسب للاتصال بآفاقك؟ ما هو معدل نجاحك لشركات ذات حجم معين؟ إذا لم تكن على دراية بإحصائيات مبيعاتك ، فقد تفقد فرصًا هائلة لتحسين أداء عملك.
عند تحليل بيانات مبيعاتك التاريخية ، يمكنك الكشف عن الفرص التي من المرجح أن تغلقها ، ثم الانتباه إلى تلك التوقعات. على سبيل المثال ، إذا كان لديك معدل نجاح هائل مع الشركات متوسطة الحجم التي كانت في النظام لأقل من 20 يومًا ، فستعرف كيفية تحديد الأولويات بدقة وتحقيق أقصى استفادة من وقت البيع.
4. تتبع آفاقك
هناك بعض أدوات المبيعات القوية في السوق الآن والتي يمكن أن تساعدك في تتبع دقيق لما يقوم به عملاؤك المحتملون بدقة. بدلاً من الاتصال بالعملاء المتوقعين يوميًا ، ستعلم بعض الأدوات بوقت فتح عميل محتمل بريدك الإلكتروني ، وما إذا كان قد غير وظائفه ، وما إلى ذلك. تنبهك أدوات مثل Yesware عندما يفتح عميل محتمل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بحيث يمكنك الاتصال بهم أثناء رسالتك لا تزال في أذهانهم.
بينما يمكن استخدام Newsle لتتبع ما إذا كان لدى العملاء المحتملين ملف تعريف LinkedIn محدث ، أو إذا حصلت شركتهم على مجموعة جديدة من التمويل. يمكن أن تساعدك هذه الأدوات في تحديد الأحداث المحفزة للمساعدة في إحياء المكالمات الباردة ، لذلك لن تضيع وقتك في الاهتمام بالآفاق غير المهتمة.
نظرًا لأن قسم التسويق لديك يستخدم أتمتة التسويق لإرسال رسائل بريد إلكتروني جماعية ، فلن يكون لديهم دائمًا الوقت لمساعدة قسم المبيعات في أتمتة كل بريد إلكتروني شخصي إلى العملاء المحتملين. هذا هو سبب إنشاء أداة مثل Mail Merge. بدلاً من مطالبة فريق التسويق الخاص بك بإعداد بريد إلكتروني لك ، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة إلى عدد كبير من جهات الاتصال الخاصة بك دون ضغوط.
يمكنك بسهولة التحقق من جميع العملاء المتوقعين غير المحتملين أو متابعة الاحتمالات الدافئة بأسمائهم الأولى في كل بريد إلكتروني ، بحيث يبدو الأمر كما لو كنت تراسلهم. يمكّنك هذا من قضاء القليل من الوقت في كتابة رسائل البريد الإلكتروني والمزيد من الوقت في العمل على العملاء المحتملين.
6. جدولة الاجتماعات بشكل أسرع
على سبيل المثال ، لقد نجحت في إرسال بريد إلكتروني إلى عميل محتمل وهم مهتمون بإعداد اجتماع ، وهو أمر رائع. ولكن سيتعين عليك إرسال بريد إلكتروني ذهابًا وإيابًا لفترة من الوقت لمعرفة مدى توفره لمكالمة الأسبوع المقبل. باستخدام أداة مثل TimeTrade ، يمكنك تخطي هذه العملية برمتها دون ضغوط. TimeTrade يساعدك على جدولة الاجتماعات بشكل مريح.
كل ما عليك فعله هو إضافة رابط في توقيع البريد الإلكتروني الخاص بك ، وسوف تنقر عليه الآفاق للنظر في جدولك القادم لتعرف متى سيكون لديك افتتاح الأسبوع المقبل. بعد ذلك ، يمكن لآفاقك بسهولة جدولة اجتماع لأنفسهم ، والذي سيظهر تلقائيًا في التقويم الخاص بك. على الرغم من أنه قد يبدو شيئًا صغيرًا ، إلا أنه سيوفر لك المزيد من الوقت وسيكون أيضًا أكثر ملاءمة لعملائك المحتملين.
عندما تكون على وشك إتمام صفقة ، ولا تريد أن تتأخر في الأعمال الورقية. لا ينبغي لمندوبي المبيعات المعاصرين إرسال أي شيء بالفاكس. وهناك طريقة أفضل وأكثر أمانًا لتبادل الأوراق المهمة لإغلاق الصفقات.
باستخدام أداة مثل TinderBox ، يمكنك إنشاء عقود مبيعات تلقائيًا ، لتتبع ما إذا كانت آفاقك قد فتحت أو تتحقق من المستندات ، كما تسمح بالتوقيعات الإلكترونية للمعالجة بشكل أسرع. إنه سهل الاستخدام ، حتى أن أي شخص محتمل غير متعلم في مجال تكنولوجيا المعلومات يجب أن يكون قادرًا على فهمه بشكل صحيح. من المفترض أن يساعد ذلك في ربط عملية البيع بأكملها ، حتى تتمكن من إغلاق الصفقة في وقت أقرب مما كنت تتوقع.
الخلاصة إذا كنت ترغب في تكوين عروض الأسعار الخاصة بك بسرعة أو أن تكون مندوب مبيعات أكثر إنتاجية وفعالية ، فهذا في حدود قدرتك وسيغير طريقة عملك. كل ما عليك فعله هو البدء في الاستفادة من التقنيات المناسبة مثل CRM ورسائل البريد الإلكتروني الآلية وتحليل البيانات وما إلى ذلك للعمل بشكل أكثر فاعلية وسترى تحسينات سريعة في مقدار ما يمكنك تحقيقه يوميًا.
