جهات الاتصال والعملاء المتوقعون هي مصادر الرزق الرئيسية لـ Salesforce: بدون هذه ، لن تكون هناك فرص! استراتيجية التسويق الناجحة غير مجدية ما لم يتذوق عملاؤك المحتملون الجاذبية التي وظفتها لجلبهم. أولئك الذين جربوا الجاذبية ولكن لم يتم تحويلهم بعد إلى ما يمكنك تسميته "يؤدي. " يُعد العملاء المتوقعون بمثابة اللبنات الأساسية لشيء يمكن أن يكون فرصة مبيعات فعلية. ومع ذلك ، في كثير من الأحيان ، يسقط العديد من العملاء المحتملين من تحويلهم إلى "معلومات الاتصال".
يعد التعيين الدقيق للعميل المحتمل وجهة الاتصال والحساب والفرصة أحد أهم جوانب مسار تحويل Salesforce. إنها أيضًا واحدة من أكثر الميزات التي يتم تفسيرها بشكل خاطئ لمعظم الشركات التي تقوم بإعداد Salesforce لأول مرة. في حين أن كل شركة ستمتلك مجموعة القواعد الخاصة بها لاستنتاج ما يخلق العميل المحتمل والفرصة.
Salesforce ، وهو ملف CRM الذي يركز على SaaS يغطيك بضرورة الترشيح لـ "جهات الاتصال"و"يؤدي. " يحقق CRM هذا بمساعدة ميزة فريدة داخل نظامه تسمى "كائن الرصاص. " يوفر كائن يؤدي Salesforce هذا التبني المناسب لبعض أفضل الممارسات. يخضع الوكلاء للإشراف على العملاء الذين يحتاجون إليهم لإرسال عروض تسويقية محددة مثل الرسائل القصيرة أو رسائل البريد الإلكتروني أو رسائل البريد الصوتي.
هناك تمييز واضح بين "يؤدي" وخاصتك "جهات الاتصال". من ناحية أخرى ، علاقتك بـ "يؤدي"عادةً ما ينتهي بمجرد حصول الأشخاص على عروضك الترويجية التسويقية. سمة مشتركة أخرى بين "يؤدي"هو ، يمكن تشغيلها ببساطة بواسطة مندوبي تطوير المبيعات. من ناحية أخرى ، "جهات الاتصال"أكثر ارتباطًا بالحسابات والفرص والإيرادات.
الآن ، سوف نشارك بعض الإضافات الذكية الرائعة التي يمكنك إجراؤها على كائنات الاتصال والرصاص لتغيير طريقة عملك مع هذه السجلات بما في ذلك العمليات التجارية حولها.
الجزء الأكثر فائدة هنا هو أنه يمكنك تنفيذ كل هذه التطورات اليوم ، والاستفادة منها في كل عمل تعمل فيه ، والحفاظ على نفسك وكل سنوات المستخدم الخاصة بك من الصعوبات المستقبلية والبيانات الهامة.
أيضا ، اقرأ: 16 نصيحة وحيلة من Salesforce لتحسين عملية المبيعات وزيادة الإيرادات
تهدف هذه المقالة إلى توفير بعض القواعد العامة حول وقت التعامل مع شيء ما على أنه عميل متوقع ومتى يتم تحويله إلى فرصة.
ما هي العملاء المحتملون في Salesforce؟
في Salesforce ، العميل المتوقع هو كائن يتم استخدامه لتخزين معلومات حول شخص أعرب عن اهتمامه بمنتجاتك أو خدماتك ، لكنه لم يصبح عميلاً بعد. يمكنك استخدام العملاء المتوقعين للحصول على معلومات حول العملاء المحتملين والمتابعة معهم لمحاولة تحويلهم إلى عملاء يدفعون.
يشتمل كائن العميل المتوقع في Salesforce على حقول لتخزين معلومات حول عميل متوقع ، مثل الاسم والمسمى الوظيفي والشركة وعنوان البريد الإلكتروني ورقم الهاتف وأي تفاصيل أخرى ذات صلة. يمكنك أيضًا استخدام سجلات العميل المتوقع لتعقب حالة العميل المتوقع ، مثل ما إذا كان مؤهلًا أم غير مؤهل أم تم تحويله إلى فرصة.
عادةً ما يتم إنشاء العملاء المتوقعين من خلال الحملات التسويقية ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني أو إعلانات الوسائط الاجتماعية أو المعارض التجارية. مرة قيادة تم إنشاؤه ، وعادة ما يتم تمريره إلى فريق المبيعات ، الذي سيتابع مع العميل المحتمل لمحاولة تحويله إلى عميل يدفع.
طرق اكتساب العملاء المحتملين
هناك طرق عديدة لاكتساب عملاء محتملين لعملك ، بما في ذلك:
- شراء قائمة العملاء المتوقعين من مزود تابع لجهة خارجية: يمكنك شراء قائمة عملاء متوقعين من شركة متخصصة في توليد العملاء المحتملين. يمكن فرز هذه القوائم حسب الصناعة والموقع والمسمى الوظيفي ومعايير أخرى.
- توليد العملاء المحتملين من خلال موقع الويب الخاص بك: يمكنك استخدام النماذج الموجودة على موقع الويب الخاص بك ، مثل نماذج الاتصال أو نماذج الاشتراك في الرسائل الإخبارية ، للحصول على معلومات حول الزوار المهتمين بمنتجاتك أو خدماتك.
- استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتوليد العملاء المحتملينيمكن أن تكون منصات الوسائط الاجتماعية ، مثل LinkedIn و Twitter ، فعالة في جذب العملاء المحتملين. يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتفاعل مع العملاء المحتملين ومشاركة المحتوى وتشغيل حملات إعلانية مستهدفة.
- تشغيل حملات توليد الرصاص: يمكنك تشغيل حملات مصممة خصيصًا لتوليد عملاء محتملين ، مثل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني أو الندوات عبر الإنترنت أو العروض التجارية.
- استخدام تسويق الإحالة: يتضمن التسويق بالإحالة مطالبة عملائك الحاليين بإحالة الأصدقاء أو الزملاء أو جهات اتصال أخرى قد تكون مهتمة بمنتجاتك أو خدماتك.
من المهم ملاحظة أن مجرد الحصول على عميل متوقع لا يضمن أنه سيتحول إلى عميل يدفع. من المهم المتابعة مع العملاء المحتملين في الوقت المناسب وتزويدهم بالمعلومات والدعم الذي يحتاجون إليه لاتخاذ قرار الشراء.
طرق تأهيل العملاء المتوقعين
يؤدي المؤهلين هي عملية تحديد العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يصبحوا العملاء الذين يدفعون. يتضمن ذلك تقييم اهتمام العميل المتوقع بمنتجك أو خدمتك ، وميزانيته ، وسلطة اتخاذ القرار لديه ، والجدول الزمني لاتخاذ قرار الشراء.
هناك عدة خطوات يمكنك اتخاذها لتأهيل العملاء المتوقعين:
- حدد مستوى اهتمام العميل المتوقع: اطرح أسئلة لتحديد مدى اهتمام العميل المتوقع بمنتجك أو خدمتك.
- تحديد ميزانية العميل المتوقع: اكتشف ما إذا كان العميل المحتمل لديه الميزانية اللازمة لإجراء عملية شراء.
- تحديد سلطة اتخاذ القرار للقائد: اكتشف ما إذا كان العميل المتوقع لديه سلطة اتخاذ قرار الشراء ، أو ما إذا كان يحتاج إلى الحصول على موافقة من شخص آخر.
- تحديد الجدول الزمني للعميل المتوقع: اكتشف متى يخطط العميل المحتمل لاتخاذ قرار الشراء.
من خلال تأهيل العملاء المتوقعين ، يمكنك تركيز جهودك على العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون ، بدلاً من إضاعة الوقت على العملاء المتوقعين غير المستعدين لإجراء عملية شراء.
أيضا ، اقرأ: كيفية إنشاء استراتيجية تركز على العملاء لعملك
فهم جهات الاتصال في Salesforce
في Salesforce ، أ التواصل هو شخص مرتبط بـ حساب. يمكن أن تكون جهات الاتصال موظفين أو عملاء أو شركاء أو أي شخص آخر تتعامل معه. يمكنك استخدام جهات الاتصال لتخزين معلومات حول الأشخاص الذين تتفاعل معهم في إحدى المؤسسات ، مثل الاسم والمسمى الوظيفي ورقم الهاتف وعنوان البريد الإلكتروني.
معلومات الاتصال يمكن أن تكون مرتبطة بحساب واحد أو أكثر ، ويمكن أن تكون مرتبطة أيضًا بالفرص (فرص المبيعات) والحالات (مشكلات دعم العملاء). على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل مع ملف العميل في المبيعات الفرصة ، يمكنك إقران سجل الاتصال الخاص بالعميل بفرصة تتبع العلاقة.
معلومات الاتصال يمكن أن يكون مصدرًا قيمًا للبقاء منظمًا وتتبع تفاعلاتك مع الأشخاص في المؤسسات المختلفة. يمكنك استخدام ال كائن الاتصال in ساليسفورسي لتخزين معلومات حول الأشخاص الذين تتفاعل معهم ، مثل معلومات الاتصال بهم ودورهم في المؤسسة وأي ملاحظات أو ملاحظات حول تفاعلاتك معهم.
إيجابيات العمل مع جهات الاتصال فقط
هناك العديد من الفوائد للعمل مع فقط الاتصالات في Salesforce، بدلاً من استخدام العملاء المتوقعين وجهات الاتصال معًا:
- كائنات أقل لإدارتها: من خلال العمل مع جهات الاتصال فقط ، يمكنك تبسيط مثيل Salesforce الخاص بك عن طريق إزالة كائن العميل المتوقع وجميع الحقول ذات الصلة ومهام سير العمل والتخصيصات. هذا يمكن أن يجعل مثيل Salesforce الخاص بك أسهل في الإدارة والصيانة.
- بيانات أكثر دقة: من خلال تحويل جميع العملاء المحتملين إلى جهات اتصال ، يمكنك التأكد من أنك تعمل بمعلومات دقيقة ومحدثة عن عملائك. يمكن أن يكون هذا مفيدًا بشكل خاص إذا كنت تستخدم Salesforce لتتبع تفاعلات العملاء وعلاقاتهم ، حيث يمكنك التأكد من أن جميع البيانات متسقة ودقيقة.
- رؤية أفضل في تفاعلات العملاء: من خلال العمل مع جهات الاتصال فقط ، يمكنك الحصول على عرض أكثر شمولاً لتفاعلات العملاء ، حيث يتم تخزين جميع البيانات في كائن واحد. يمكن أن يكون هذا مفيدًا لتتبع سجل العملاء وفهم احتياجات العملاء.
- زيادة الكفاءة: من خلال التخلص من الكائن الرئيسي ، يمكنك تبسيط عملية المبيعات والتركيز على العمل مع العملاء الفعليين بدلاً من العملاء المحتملين. يمكن أن يساعدك هذا في أن تكون أكثر كفاءة وفعالية في إبرام الصفقات.
العمل مع فقط الاتصالات في Salesforce يمكن أن تساعدك على تبسيط الخاص بك مثال Salesforce، والعمل باستخدام بيانات أكثر دقة ، والحصول على فهم أفضل لتفاعلات عملائك ، وزيادة كفاءة إبرام الصفقات.
سلبيات العمل مع جهات الاتصال فقط
في حين أن هناك العديد من الفوائد للعمل مع فقط الاتصالات في Salesforce، هناك أيضًا بعض العيوب المحتملة التي يجب مراعاتها:
- قدرة محدودة على تتبع العملاء المحتملين: إذا كنت لا تستخدم العملاء المتوقعين في Salesforce ، فقد يكون من الصعب تتبع العملاء المحتملين ومتابعتهم بفعالية. قد تحتاج إلى الاعتماد على أدوات أو عمليات أخرى لإدارة خط أنابيب المبيعات وتتبع العملاء المحتملين.
- فقدان بيانات الرصاص: عند تحويل عميل متوقع إلى جهة اتصال ، قد تفقد بعض البيانات التي تم تخزينها في سجل العميل المتوقع. قد يكون هذا مشكلة بشكل خاص إذا كان لديك حقول مخصصة أو بيانات أخرى على كائن العميل المتوقع لا يتم نقلها إلى كائن جهة الاتصال.
- انخفاض في المرونة: من خلال العمل مع جهات الاتصال فقط ، قد يكون لديك مرونة أقل فيما يتعلق بكيفية تتبع وإدارة تفاعلات العملاء. على سبيل المثال ، قد لا تتمكن من استخدام ميزات أو تخصيصات معينة خاصة بكائن العميل المتوقع.
- زيادة التعقيد: إذا قررت التبديل من العمل مع كل من العملاء المتوقعين وجهات الاتصال إلى جهات الاتصال فقط ، فقد يكون من المعقد ترحيل جميع بيانات العميل المحتمل إلى كائن جهة الاتصال. قد يتطلب ذلك تخطيطًا كبيرًا ومعالجة البيانات لضمان الحفاظ على جميع بياناتك ودقتها.
في حين أن هناك فوائد للعمل مع فقط الاتصالات في Salesforce، من المهم التفكير بعناية فيما إذا كان هذا النهج مناسبًا لعملك. إذا كنت تعتمد بشكل كبير على الكائن الرئيسي لتتبع العملاء المحتملين وإدارة خط أنابيب المبيعات، قد يكون من المفيد الاستمرار في العمل مع كل من العملاء المتوقعين وجهات الاتصال.
أيضا ، اقرأ: إدارة حساب Salesforce: أفضل الممارسات للتواصل الفعال مع العملاء
انهيار Salesforce Leads مقابل جهات الاتصال
باستخدام كليهما الاتصالات والعملاء المتوقعون هي طريقة Salesforce الافتراضية ، ولكنها تولد التعقيد. يعمل هؤلاء العملاء المحتملون ككائن خاص بهم ليس له سجل شراء سابق. ربما وصلوا إليك من خلال التفاعل في معرض تجاري ، أو اتصل بنا، أو استفسار عبر الهاتف.
بحلول هذا الوقت ، لن تكون متأكدًا مما إذا كان ملف احتمال متطلبات محددة لمنتجك أو خدمتك. الحصول على هذه الخيوط في مرحلة ما تم تحويلها إلى جهات اتصال، والتي لا يمكن أن تعود إلى العملاء المتوقعين مرة أخرى. جهات الاتصال عبارة عن مستهلكين أو شركاء أو شركاء وتحتاج إلى حساب.
بعد تقييم بعض العناصر التسويقية ، قد يطلب العميل المحتمل عرض أسعار أو عينة - مما يُظهر اهتمامًا جادًا بعروضك. يمكن أن يؤهل هذا النوع من الإجراءات العميل المحتمل ، مما يجعله مؤهلاً للتحويل إلى حساب ، أ اتصل بنا، وعلى الفرصة. في بعض الحالات ، تتم مطابقة العملاء المتوقعين مع الحسابات الموجودة من خلال عملية التحويل.
معلومات الاتصال عادة ما يكونون مستهلكين أو أعضاء مثل المقاولين والمنظمين وما إلى ذلك. فهم يشاركون ويشكلون جزءًا من أنشطة عملك اليومية. يتم وضع جهات اتصال العملاء ضمن الحسابات ويتم ربطها بالفرص. إذا كنت تقوم بتحويل العملاء المتوقعين المؤهلين فقط ، فسيساعدك هذا في الحفاظ على بيانات دقيقة حيث ستتم تعبئة الفرص فقط ضمن جهات الاتصال الجاهزة للمبيعات.
هناك بعض الأساليب الرئيسية التي يجب أن تضعها في اعتبارك:
- استخدم جهات الاتصال والعملاء المتوقعون
- تحويل كل شيء إلى جهات اتصال
- العملاء المحتملون - يتم تحويلهم في نقطة مناسبة إلى جهات اتصال. لا يمكن أن يصبحوا قادة مرة أخرى.
- جهات الاتصال بحاجة إلى حساب.
- الفرص بحاجة إلى حساب.
- قد تكون جهات الاتصال مرتبطة بفرص ، ولكنها ليست ضرورية.
أيضا ، اقرأ: حاسبة عائد الاستثمار من Salesforce - اعرف متى تكون الترقيات مناسبة لعملك
هل تبحث عن خدمات Salesforce المُدارة
أرسل لنا متطلباتك. سنعود إليك باقتباس.
العملاء المحتملون في Salesforce مقابل جهات الاتصال مقابل الحسابات:
للحصول على فهم أوضح لهذه المفاهيم ، دعنا نقسمها واحدة تلو الأخرى:
قيادة: العميل المتوقع هو كيان تجاري أو فرد جديد قام بإدخال قاعدة البيانات الخاصة بك. احتمال جديد لم تبع له بعد خلال الماضي. يحتاج ممثلوك إلى تأهيلهم قبل أن يتمكنوا من المضي قدمًا.
اتصال: على وجه الخصوص ، في الفرد الذي تكون معلومات الاتصال به داخل قاعدة البيانات الخاصة بك وتم تأهيله. سيعملون كجزء من منظمة أو عمل تجاري تحاول البيع له ، لكن يمكن أن يكونوا أيضًا شخصًا تعرفه بشكل فردي أو يمكن أن يكون أيضًا شريكًا في الإحالة.
الحساب: مؤسسة أو كيان تجاري تنوي بيع معلوماته ضمن قاعدة بياناتك. قد يكون لديك العديد من جهات الاتصال المحفوظة وجميعها جزء من هذا الحساب نفسه.
الفرصة: تعرف Salesforce الفرصة بأنها صفقة قيد التقدم. تم تأهيل العميل المحتمل وفحصه ، بالإضافة إلى أن الكفاءات الخاصة بك قد تعمل معهم لوضع العقود.
الاتصال وقيادة هما الكائنان الوحيدان في النظام اللذان يمثلان الشخص. الرصاص لا يمكن أن ينمو في فرصة.
أيضا ، اقرأ: 7 طرق يحسن CRM من تجربة العملاء ويعزز الإيرادات
الآن كالتحويل من يؤدي إلى الاتصال يحدث ، يتفاعل مندوب المبيعات بشكل أساسي مع سجل الفرصة. من حيث تتيح عملية البيع الخاصة بك دفعها إلى نهايتها.
جلب المسوقون السابقون أفضل العملاء المتوقعين قدر استطاعتهم ، وحاول مندوبو المبيعات إغلاق المبيعات معهم. ولكن في الوقت الحالي مع غلبة ما يكفي من البيانات الجيدة أثناء بيئة المبيعات الحالية ، ومع وجود فائض من أدوات المبيعات مثل DiscoverOrg و معلومات التكبير، تحاول العديد من شركات B2B الانتقال إلى نموذج المبيعات المستندة إلى الحساب (ABS) بدلاً من نموذج المبيعات القائم على العملاء المتوقعين.
وفقًا للأبحاث ، زعم حوالي 86٪ من خبراء المبيعات والتسويق أن مؤسسات B2B الخاصة بهم قد بدأت في ممارسة استراتيجيات الحساب المستهدفة.
لم تعد البيانات فوضوية أو غير دقيقة. لقد زودت العمليات والتقنيات المبتكرة فرق المبيعات بالقدرة على الوصول إلى بيانات منظمة للغاية كما لم يحدث من قبل. من خلال الأدوات المختلفة المتوفرة داخل Salesforce ، يمكن لممثلي المبيعات الوصول إلى البيانات المتعلقة بالعديد من الأشخاص داخل نفس المؤسسة المستهدفة - حقًا ، جميع جهات الاتصال الخاصة بهم عبر الحساب بالكامل.
لا تساعد هذه الرؤية الثاقبة في إخطار عملية المبيعات فحسب ، بل تمكّن فريق التسويق أيضًا من تشغيل حملة تسويق (ABM) أكثر تخصيصًا واستهدافًا من ذي قبل.
أيضا ، اقرأ: دليل قائمة التحقق من نشر Salesforce
فرص Salesforce كعملاء محتملين
خلال مناقشة جهات اتصال Salesforce مقابل العملاء المتوقعين، يظل هذا الشيء متأخرًا ولا يتم التركيز عليه ، لمجرد الاستفادة من الفرص كمتدربين في Salesforce. إذا كنت ترغب في تحسين إعداد التقارير فوق كل شيء آخر ، فعليك إنشاء فرصة لكل عميل متوقع. قد يبدو هذا جنونًا ، لكن العديد من الأشخاص يفعلون ذلك. هنا ، أولاً ، أنت مطالب بتحويل جميع جهات الاتصال.
يؤدي هذا إلى تبسيط يؤدي إلى الإبلاغ عن معدل تحويل الإيرادات ، ولكن مع وجود الكثير من المشكلات. يبدو وكأنه اختصار كبير ، لكنه حفرة من الظلام والشر. إذا قمت بتنفيذ ذلك ، فقرر فقط الاحتفاظ بكل شيء في مسار تحويل واحد بدلاً من استخدام مهام سير العمل لنقل العملاء المتوقعين بين أنواع السجلات.
وفي الختام
في نهاية اليوم، ساليسفورسي ليست سوى أداة. أداة تهدف إلى جلب عمليات / أعمال المبيعات الحالية الخاصة بك ووضعها في إطارها. لن تدفع Salesforce بمفردها مندوبي المبيعات لبيع المزيد. يجب أن يكون لكل عمل إطار عمل يتعلق بكيفية رغبة هذا العمل في إدارة العملاء المتوقعين والفرص قبل إنشاء CRM.
الآن يأتي دور CRM ، إنها وظيفة هذا CRM مثل Salesforce، أو أي شيء آخر لاستخدام هذه القواعد ، وتوفير أداة بسيطة وفعالة لأتمتة هذا وجعل هذه البيانات في متناول الجميع. علاوة على ذلك ، يقوم Salesforce بهذا تمامًا مثل أي شيء آخر هناك.
خدمات استشارات Salesforce
إذا كنت جديدًا على الأتمتة ومربكًا بشأن Workflow أو Process Builder. لا داعي للقلق ، لقد قمنا بتغطيتك جميعًا. تحدث إلى خبرائنا وامسح جميع الأفكار الغائمة حول الأتمتة.
جيد نشر جيد جدا.