نيتين دانجوال هو أحد كبار قادة الفريق في Cynoteck، وهو أحد المتخصصين ذوي الخبرة في Salesforce ولديه خبرة رائعة تزيد عن 15 عامًا في صناعة تكنولوجيا المعلومات. بدأ كمطور لـ Cobol، ثم انتقل إلى Salesforce، مدركًا إمكاناتها الهائلة في مجال الحوسبة السحابية. لقد كانت خبرة Nitin الواسعة التي تزيد عن 15 عامًا في Salesforce CRM محورية في هذا المجال تفاصيل أكثر
نحن شريك Microsoft Gold مع وجودها في جميع أنحاء الولايات المتحدة والهند. نحن مزود خدمات تقنية معلومات ديناميكي ومهني يخدم المؤسسات والشركات الناشئة ، ويساعدها على مواجهة تحديات الاقتصاد العالمي. نحن نقدم خدمات في مجال استشارات إدارة علاقات العملاء وتنفيذها ، وتطوير التطبيقات ، وتطوير تطبيقات الهاتف المحمول ، وتطوير الويب ، والتطوير الخارجي.
توقع المبيعات بالطريقة الصحيحة - 10 نصائح من Salesforce
قد يكون العثور على عملاء جدد وكسبهم أمرًا صعبًا في سوق اليوم شديدة التنافسية. واحدة من المزايا العديدة تقنيات CRM تزويد الشركات بـ هو تقود الجيل. CRM مفيد لتعزيز كفاءة وأداء حملات المبيعات الصادرة. يجب أن يكون لديك عملاء قبل أن يتمكن فريق المبيعات الخاص بك من إرشادهم خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك. سيكون الاتصال بأفراد عشوائيين مضيعة للوقت. لإضافة احتمالات إلى مسار التحويل وتوجيههم نحو إجراء عملية شراء ، يجب على الشركات أولاً تحديدها وتأهيلها.
هنا ، هناك حاجة لاستخدام التنقيب عن المبيعات. إنه ينطوي على إيجاد والاتصال بالأفراد الذين يناسبون الفاتورة لعملائك المحتملين. إنها قابلة للمقارنة مع المستهلكين الحاليين لديك ، لذلك إذا قدمت لهم العرض الصحيح ، فمن المرجح أن يكونوا مهتمين.
تطوير وملء ملف خط أنابيب المبيعات، الأمر الذي يجعلك أقرب إلى إتمام الصفقات واكتساب عملاء جدد ، هو السبب في أن البحث عن المبيعات يعد عنصرًا أساسيًا في استراتيجية المبيعات الخاصة بك. تشمل هوية علامتك التجارية أيضًا التنقيب عن المبيعات كعنصر أساسي. الطريقة التي تتفاعل بها عند التنقيب ، كنقطة اتصال أولية مع الشركات والأفراد الجدد ، يمكن أن تساعد في تطوير الثقة ووضع عملك كشريك ورائد فكري في مجال عملك.
الآن ، في هذه المدونة ، سننظر في الطرق الصحيحة لكيفية القيام بذلك التنقيب عن المبيعات يمكن أن تعمل من أجل عملك.
ما الذي يجعل التنقيب عن المبيعات أمرًا بالغ الأهمية؟
كثيرًا ما يتم استخدام العملاء المحتملين والعملاء بالتبادل. من خلال التنقيب ، يمكنك الالتقاء والتعاون مع العملاء المحتملين الذين تناسب متطلباتهم واهتماماتهم الحل الخاص بك.
يمكن أن يساعدك تقديم رؤيتك حول مشاكل العميل المحتمل في الوصول إلى جهات الاتصال التي ستكون منفتحة على عرض القيمة الخاص بك.
يجب أن تكون قادرًا على التمييز بين الاثنين كمندوب مبيعات. عند التنقيب ، ستكون أنت وفريقك متوافقين مع كليهما ، وكل واحدة تتطلب استراتيجية فريدة.
عندما يكون عميلك المحتمل ناجحًا ، يمكنك إعداد اجتماعات مع العملاء المتوقعين المناسبين بشكل أفضل لأنهم يحتاجون أو يريدون ما تبيعه.
عادة ما تكون الأعمال طويلة الأجل أكثر وفرة مع العملاء المناسبين. يتطورون إلى عملاء مهمين بشكل خاص ويقل احتمال مغادرتهم بعد إغلاق الصفقة بفترة وجيزة من منافسيهم الأقل ملاءمة.
من بين أمور أخرى ، تعد Salesforce أداة المبيعات الأكثر شهرة. شركة Salesforce هي الشركة الرائدة في مجال إدارة علاقات العملاء (CRM) التي تقدم مجموعة واسعة من الميزات ، وتتصل بشكل لا تشوبه شائبة مع البرامج الأخرى ، ولديها نظام بيئي قوي تابع لجهة خارجية.
إنها واحدة من أكثر الأدوات المفيدة في صناعة المبيعات والتسويق ، فهي تقدم عرض 360 درجة للعملاء لجميع الفرق و لوحات تحكم قابلة للتخصيص.
مديري المبيعات قلقون أكثر من أي وقت مضى في الوقت الحاضر سوق B2B التنافسي. يجب عليك إدارة مندوبي المبيعات الخاصين بك ، وإنشاء منطقة ، وابتكار تكتيكات رابحة ، ودراسة واستخدام تقنيات المبيعات. يجب أن تفهم تماما كيف المعاصرة بيئة مبيعات B2B تعمل إذا كنت تريد أن تنجح.
هناك تقنيات لتحسين التنقيب بشكل كبير يمكن أن تساعدك في تحديد أفضل العملاء المحتملين وإشراكهم حتى تتمكن من الفوز بأعمالهم والاحتفاظ بها بل وتنميتها طوال دورة حياة الحساب. يمكن أن تساعدك هذه الأساليب أيضًا في توفير الوقت والمال والموارد.
فيما يلي بعض النصائح المهمة لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك على النجاح التنقيب عن المبيعات باستخدام Salesforce وما بعدها:
[تضمين الصورة]
1) زيادة الكمية
يجب أن تركز على الشخصيات والمعلومات التي يمكننا تقسيمها من قاعدة البيانات لرفع مستويات الكمية حتى نتمكن من الوصول إلى أرقام أنشطتنا.
تحتاج إلى تنفيذ نهج الاتصال لمجموعة من هذه الشخصيات وتقسيمها إلى مجموعة أخرى برسالة مختلفة بمجرد أن تفكر في أولويات هؤلاء الأشخاص وما تعتقد أنه سيلفت انتباههم.
تتيح لك هذه الاستراتيجية اختبار الحملات المختلفة واكتشاف ما يصلح وما لا يصلح.
2) جمع معلومات الاتصال المحدثة والممتدة
كلما زادت المعلومات المتوفرة لديك عن العملاء والعملاء المحتملين ، كان ذلك أفضل. نظرًا لأنك الآن على دراية بهذه المعلومات ، ففكر في تحسين معلومات الاتصال الخاصة بك عن طريق استخدام مورد بيانات Salesforce.
موظفي المبيعاتيمكن لفرق الاتصال غير المحدود وفرق التنفيذ إشراك العملاء المحتملين بشكل فعال عندما يتم تزويدهم بالمعلومات المناسبة.
يمكن للمؤسسات التخطيط بشكل أفضل لاتصالاتها الخارجية عندما تكون المعلومات المحتملة ذات الصلة وفي الوقت المناسب متاحة لمساعدتها على توقع طلبات رعاية العملاء مسبقًا.
3) تنظيم خطة التوعية الخاصة بك
أنت الآن جاهز لإعداد أنظمتك لتحسين جمع المعلومات وتنسيق خطة التوعية الخاصة بنا بمجرد فهمك للحسابات التي يجب التركيز عليها والطريقة التي يجب تطبيقها.
يوصى بتحديد مجموعة من الحسابات (ما بين 4 إلى 9 أو 10) كل شهر لإنشاء نهج اتصال شديد التركيز والاستهداف.
العثور على ما لا يقل عن خمسة أو ستة عوامل أو عوامل مختلفة مرتبطة بأعمالهم حتى تتمكن من بناء استراتيجية اتصال حولهم.
4) البحث عن المزيد من جهات الاتصال لتقوية العلاقات داخل الحسابات الجارية
قد يكون وجود جهة اتصال واحدة جديرة بالثقة في الشركة أمرًا مقيدًا للغاية. في معظم الأحيان ، تتخذ الفرق الوظيفية قرارات الشراء بدلاً من جهة اتصال واحدة.
استخدام الخاص بك مصدر البيانات في Salesforce لإضافة جهات اتصال جديدة إلى العملاء الحاليين أو حسابات العملاء المحتملين لتوسيع مدى وصولك في التنقيب نتيجة لذلك.
للحصول على أفضل أداء ، اجمع أكبر عدد ممكن من جهات الاتصال ذات الصلة لكل حساب وقم بتضمينها جميعًا في تسلسل حملتك الصادرة القادمة.
5) النظر في استخدام مصدر بيانات التنقيب التجاري المتكامل مع Salesforce
Salesforce هو نظام برمجيات قائم على السحابة ، ويستخدم أ حل متوافق مع Salesforce يجعل من الأسهل الوصول إلى بيانات الجهات الخارجية ودمجها مع بيانات العملاء.
يمكنك إدارة كل شيء باستخدام هذه الحلول المتكاملة باستخدام واجهة مستخدم Salesforce (واجهة المستخدم). كما أنه يوفر عليك الاضطرار إلى زيارة مواقع الويب الأخرى لإنشاء قوائم تنقيب مختلفة يجب بعد ذلك تحسينها يدويًا.
6) اكتشف فرصًا جديدة من خلال التعرف على أشجار عائلة الشركات
أنشئ قوائم بأكبر قدر ممكن من المعلومات ، سواء كنت تبحث حسب حجم العمل أو الصناعة أو القطاع الفرعي أو حجم الفريق أو الإيرادات السنوية أو معايير أخرى.
يقدم بعض موفري الحلول خيار البحث الفوري عن الملف القانوني و هيكل الأعمال التابعة حسابات. من خلال عملائك الحاليين ، يمكنك العثور على عملاء محتملين جدد من خلال التعرف على اتصالاتهم الأخرى.
يمكنك بعد ذلك بسرعة إنشاء حسابات جديدة تنحدر مباشرة من شجرة العائلة ، اعتمادًا على الميزات التي يوفرها موفر الحل.
• فريق المبيعات الصادرة يمكن أن توظف أكثر استهدافا نهج المشاركة الرائدة، والتي يمكن أن تساعدهم في كسب المزيد من الأعمال بمجرد تنظيم العمليات بكفاءة. للتأكد من أن العميل المحتمل يتذكر النشاط التجاري ويأخذ في الاعتبار عند إجراء عملية شراء ، يمكن إجراء مكالمات متابعة ، ويمكن نشر المنشورات في الجدول الزمني.
أتمتة Salesforce CRM يساعد الشركات في إنشاء استراتيجيات تجزئة للبريد الإلكتروني قائمة على الرؤى والتي يمكن استخدامها لإرسال اتصالات فردية وموجهة. يساعد ذلك فرق المبيعات في تخطيط مكالماتهم ومواعيدهم ومنشوراتهم على وسائل التواصل الاجتماعي ويتتبع مدى أدائهم في المبيعات الصادرة.
8) قم بمزامنة حملات المبيعات الصادرة الخاصة بك مع التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
يمكن العثور على المشترين المحتملين بكثرة على وسائل التواصل الاجتماعي. يساعد Salesforce CRM النشاط التجاري في تحديد مواقع العملاء المحتملين من خلال دمج حملة المبيعات الصادرة مع استراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. يتم تحقيق ذلك من خلال تطوير ملفات تعريف العملاء المحتملين ، ثم التركيز على الحسابات التي تناسب هذه الملفات الشخصية.
باستخدام دراسات الحساب والجدول الزمني ، يمكنك استخدام Salesforce CRM لتحليل مشتريات العميل المحتمل السابقة. بعد ذلك ، يمكنك تحديد العملاء المتوقعين الذين قد يتم خدمتهم من قبل الشركات المنافسة أو الذين قد يقتربون من فترة إعادة ترتيبهم.
من خلال القيام بذلك ، يمكنك تقديم اتصالات أو رسائل مخصصة حول السلع والخدمات وفهم التفضيلات الفردية للعميل بشكل أفضل.
9) التعرف على الأفراد المؤثرين في الأسواق المستهدفة
وفقًا للبحث ، عندما يتصل العميل المحتمل بشركة ما لأول مرة ، فإنهم عادةً ما يكونون ثلثي الطريق خلال عملية صنع القرار. يجب أن يحدد المتصلون العاديون أولاً ما إذا كانت جهودهم تركز على الأشخاص المناسبين أم لا لتحقيق نتيجة جيدة. Salesforce CRM يمكن أن تكون مفيدة.
يشارك أربعة أشخاص في عملية صنع القرار في كليهما أسواق B2C و B2B: البواب ، وهو نقطة الاتصال الأولية ، والمؤثر ، والمكلف بدراسة السلعة أو الخدمة ، والحاجز ، الذي يعمل كمدافع عن الشيطان ، وصانع القرار (صاحب السلطة الذي يتخذ القرار النهائي).
10) ضمان تقديم التقارير في الوقت المناسب
يمكن إنتاج مجموعة متنوعة من التقارير باستخدام ساليسفورسي. تساعد كل هذه التقارير الشركات على تحديد نقاط القوة والضعف ومجالات التحسين في كل نقطة من دورة المبيعات. لتجنب ارتكاب نفس الأخطاء في المستقبل والخسارة في المعاملات المهمة ، يمكن للمديرين استخدام هذه التقارير لإعادة تصميم برامج المبيعات الخارجية الخاصة بهم.
يُعرف التقرير الذي يوضح بالتفصيل كل إجراء تم تنفيذه بواسطة كل عضو من فرق المبيعات الصادرة والواردة بالإضافة إلى معدلات نجاحهم وفشلهم باسم تقرير النشاط.
تقارير الرصاص - ملخص لعدد العملاء المتوقعين ونوعهم ومقدارهم ومصدرهم.
تقرير المشكلات المفتوحة - تقرير يسرد المشكلات المختلفة التي تؤثر على دورة المبيعات وحالتها والإصلاحات المحتملة والمعدل الذي يعاني منه العملاء بسبب هذه المشكلات.
تقرير عن المبيعات الضائعة بما في ذلك معلومات عن أسباب تدهور العملاء والتواريخ وتحليلات المنافسين.
يمكن لأي شركة تطوير عملية عالية الكفاءة لتوليد فرص عالية الجودة ، خاصة مع الفهم الجيد لجمهورها ومساعدة بعض أدوات التنقيب الأساسية. سواء كنت قد بدأت للتو أو كنت تقوم بذلك منذ عقود ، كانت المبيعات عملية مستمرة تتطلب منك التطور لتظل قادرًا على المنافسة. فقط عندما تعتقد أنك فهمت كل شيء ، تحدث تغييرات في الصناعة تجبرك على التغيير معها. بالنظر إلى المبيعات كتطور لا ينتهي لعمليتك ، لا يمكنك البقاء على قيد الحياة فقط في واحدة من أكثر الصناعات تنافسية وإثارة في العالم - بل يمكنك الازدهار!
على الرغم من كون التوقعات أقل إثارة من إبرام الصفقات ، إلا أن عدد فرص المبيعات التي تولدها يمكن أن يلعب دورًا أكثر أهمية في نجاح عملك. لا تقلق إذا كنت تكافح مع التنقيب عن المبيعات؛ معظم محترفي المبيعات يفعلون ذلك! ولكن إذا اتبعت استراتيجيات التنقيب عن المبيعات المحددة أعلاه ، فيمكنك تسريع العملية والحصول على عملاء محتملين بجودة أعلى وتوفير الكثير من الوقت والطاقة. أتمنى لك كل خير!
يشار إلى المبيعات من شركة إلى أخرى باسم المعاملات بين الشركات (B2B). يعد فهم الشركات وأهدافها وقضاياها والصناعة أمرًا ضروريًا لمبيعات B2B الناجحة. غالبًا ما تكون دورات مبيعات B2B أطول نظرًا لوجود المزيد من أصحاب المصلحة المعنيين ولكل منهم دافع مختلف لإغلاق الصفقات.
2) كيف يمكنك إجراء مبيعات B2B؟
إن بناء إستراتيجية مبيعات مناسبة تمامًا لاستهداف عميلك المثالي ، وتقسيمها إلى خطوات قابلة للتكرار يمكن لفريق المبيعات اتباعها ، وقياس الأداء ، والتعديل عند الضرورة ، كلها خطوات يجب اتخاذها عند القيام بذلك مبيعات الأعمال التجارية. مندوبي المبيعات يجب أن يكون على دراية جيدة بالمنتجات التي يروجون لها. قم بإجراء بحث شامل لمعرفة ما يبيعونه ، ولمن ، وفي أي أسواق ، وما إلى ذلك. التعرف على وظيفة كل صاحب مصلحة ، بالإضافة إلى رغباته وتحدياته الفريدة. قد يساعدك هذا في إضفاء الطابع الشخصي المفرط على عرضك ويوضح كيف يمكن أن تساعد منتجاتك في مجموعة متنوعة من المشكلات والأهداف.
3) ما الذي يميز مبيعات B2B عن مبيعات B2C؟
طبيعة العملاء هي التمييز الرئيسي بين مبيعات B2B و B2C. يعتبر بيع الملابس للعميل مقابل بيع أنوال المنسوجات الصناعية إلى الشركة المصنعة عملية مختلفة تمامًا. المشترون المحترفون أو المدراء التنفيذيون من صناعات متنوعة هم عملاء في المبيعات بين الشركات ، على الرغم من أنه يمكن لأي شخص أن يكون عميلاً في المبيعات بين الشركات والمستهلك. تؤدي الطبيعة المختلفة للعملاء إلى اختلافات في طريقة اتخاذ القرارات وإجراء عمليات الشراء. لخلق المزيد من القيمة ، يبني مشترو الأعمال مشترياتهم على مبررات منطقية واستراتيجية. من ناحية أخرى ، يتمتع المستهلكون المستهلكون بحرية بناء خياراتهم على المنطق أو المشاعر أو الرغبات أو المعتقدات الشخصية.
[sc name = "Salesforce Automation"] [add_newsletter] [add_related_page_diff_contents blog_cat = "salesforce"]
قد يكون العثور على عملاء جدد وكسبهم أمرًا صعبًا في سوق اليوم شديدة التنافسية. واحدة من العديد من المزايا تقنيات CRM تزويد الشركات بـ هو تقود الجيل. CRM مفيد لتعزيز كفاءة وأداء حملات المبيعات الصادرة. يجب أن يكون لديك عملاء قبل أن يتمكن فريق المبيعات الخاص بك من إرشادهم خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك. سيكون الاتصال بأفراد عشوائيين مضيعة للوقت. لإضافة احتمالات إلى مسار التحويل وتوجيههم نحو إجراء عملية شراء ، يجب على الشركات أولاً تحديدها وتأهيلها.
هنا ، هناك حاجة لاستخدام التنقيب عن المبيعات. إنه ينطوي على إيجاد والاتصال بالأفراد الذين يناسبون الفاتورة لعملائك المحتملين. إنها قابلة للمقارنة مع المستهلكين الحاليين لديك ، لذلك إذا قدمت لهم العرض الصحيح ، فمن المرجح أن يكونوا مهتمين.
تطوير وملء ملف خط أنابيب المبيعات، الأمر الذي يجعلك أقرب إلى إتمام الصفقات واكتساب عملاء جدد ، هو السبب في أن البحث عن المبيعات يعد عنصرًا أساسيًا في استراتيجية المبيعات الخاصة بك. تشمل هوية علامتك التجارية أيضًا التنقيب عن المبيعات كعنصر أساسي. الطريقة التي تتفاعل بها عند التنقيب ، كنقطة اتصال أولية مع الشركات والأفراد الجدد ، يمكن أن تساعد في تطوير الثقة ووضع عملك كشريك ورائد فكري في مجال عملك.
الآن ، في هذه المدونة ، سننظر في الطرق الصحيحة لكيفية القيام بذلك التنقيب عن المبيعات يمكن أن تعمل من أجل عملك.
ما الذي يجعل التنقيب عن المبيعات أمرًا بالغ الأهمية؟
كثيرًا ما يتم استخدام العملاء المحتملين والعملاء بالتبادل. من خلال التنقيب ، يمكنك الالتقاء والتعاون مع العملاء المحتملين الذين تناسب متطلباتهم واهتماماتهم الحل الخاص بك.
يمكن أن يساعدك تقديم رؤيتك حول مشاكل العميل المحتمل في الوصول إلى جهات الاتصال التي ستكون منفتحة على عرض القيمة الخاص بك.
يجب أن تكون قادرًا على التمييز بين الاثنين كمندوب مبيعات. عند التنقيب ، ستكون أنت وفريقك متوافقين مع كليهما ، وكل واحدة تتطلب استراتيجية فريدة.
عندما يكون عميلك المحتمل ناجحًا ، يمكنك إعداد اجتماعات مع العملاء المتوقعين المناسبين بشكل أفضل لأنهم يحتاجون أو يريدون ما تبيعه.
عادة ما تكون الأعمال طويلة الأجل أكثر وفرة مع العملاء المناسبين. يتطورون إلى عملاء مهمين بشكل خاص ويقل احتمال مغادرتهم بعد إغلاق الصفقة بفترة وجيزة من منافسيهم الأقل ملاءمة.
من بين أمور أخرى ، تعد Salesforce أداة المبيعات الأكثر شهرة. شركة Salesforce هي الشركة الرائدة في مجال إدارة علاقات العملاء (CRM) التي تقدم مجموعة واسعة من الميزات ، وتتصل بشكل لا تشوبه شائبة مع البرامج الأخرى ، ولديها نظام بيئي قوي تابع لجهة خارجية.
إنها واحدة من أكثر الأدوات المفيدة في صناعة المبيعات والتسويق ، فهي تقدم عرض 360 درجة للعملاء لجميع الفرق و لوحات تحكم قابلة للتخصيص.
مديري المبيعات قلقون أكثر من أي وقت مضى في الوقت الحاضر سوق B2B التنافسي. يجب عليك إدارة مندوبي المبيعات الخاصين بك ، وإنشاء منطقة ، وابتكار تكتيكات رابحة ، ودراسة واستخدام تقنيات المبيعات. يجب أن تفهم تماما كيف المعاصرة بيئة مبيعات B2B تعمل إذا كنت تريد أن تنجح.
هناك تقنيات لتحسين التنقيب بشكل كبير يمكن أن تساعدك في تحديد أفضل العملاء المحتملين وإشراكهم حتى تتمكن من الفوز بأعمالهم والاحتفاظ بها بل وتنميتها طوال دورة حياة الحساب. يمكن أن تساعدك هذه الأساليب أيضًا في توفير الوقت والمال والموارد.
فيما يلي بعض النصائح المهمة لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك على النجاح التنقيب عن المبيعات باستخدام Salesforce وما بعدها:
نسخ انفوجرافيك
×
1) زيادة الكمية
يجب أن تركز على الشخصيات والمعلومات التي يمكننا تقسيمها من قاعدة البيانات لرفع مستويات الكمية حتى نتمكن من الوصول إلى أرقام أنشطتنا.
تحتاج إلى تنفيذ نهج الاتصال لمجموعة من هذه الشخصيات وتقسيمها إلى مجموعة أخرى برسالة مختلفة بمجرد أن تفكر في أولويات هؤلاء الأشخاص وما تعتقد أنه سيلفت انتباههم.
تتيح لك هذه الاستراتيجية اختبار الحملات المختلفة واكتشاف ما يصلح وما لا يصلح.
2) جمع معلومات الاتصال المحدثة والممتدة
كلما زادت المعلومات المتوفرة لديك عن العملاء والعملاء المحتملين ، كان ذلك أفضل. نظرًا لأنك الآن على دراية بهذه المعلومات ، ففكر في تحسين معلومات الاتصال الخاصة بك عن طريق استخدام مورد بيانات Salesforce.
موظفي المبيعاتيمكن لفرق الاتصال غير المحدود وفرق التنفيذ إشراك العملاء المحتملين بشكل فعال عندما يتم تزويدهم بالمعلومات المناسبة.
يمكن للمؤسسات التخطيط بشكل أفضل لاتصالاتها الخارجية عندما تكون المعلومات المحتملة ذات الصلة وفي الوقت المناسب متاحة لمساعدتها على توقع طلبات رعاية العملاء مسبقًا.
3) تنظيم خطة التوعية الخاصة بك
أنت الآن جاهز لإعداد أنظمتك لتحسين جمع المعلومات وتنسيق خطة التوعية الخاصة بنا بمجرد فهمك للحسابات التي يجب التركيز عليها والطريقة التي يجب تطبيقها.
يوصى بتحديد مجموعة من الحسابات (ما بين 4 إلى 9 أو 10) كل شهر لإنشاء نهج اتصال شديد التركيز والاستهداف.
العثور على ما لا يقل عن خمسة أو ستة عوامل أو عوامل مختلفة مرتبطة بأعمالهم حتى تتمكن من بناء استراتيجية اتصال حولهم.
4) البحث عن المزيد من جهات الاتصال لتقوية العلاقات داخل الحسابات الجارية
قد يكون وجود جهة اتصال واحدة جديرة بالثقة في الشركة أمرًا مقيدًا للغاية. في معظم الأحيان ، تتخذ الفرق الوظيفية قرارات الشراء بدلاً من جهة اتصال واحدة.
استخدام الخاص بك مصدر البيانات في Salesforce لإضافة جهات اتصال جديدة إلى العملاء الحاليين أو حسابات العملاء المحتملين لتوسيع مدى وصولك في التنقيب نتيجة لذلك.
للحصول على أفضل أداء ، اجمع أكبر عدد ممكن من جهات الاتصال ذات الصلة لكل حساب وقم بتضمينها جميعًا في تسلسل حملتك الصادرة القادمة.
5) النظر في استخدام مصدر بيانات التنقيب التجاري المتكامل مع Salesforce
Salesforce هو نظام برمجيات قائم على السحابة ، ويستخدم أ حل متوافق مع Salesforce يجعل من الأسهل الوصول إلى بيانات الجهات الخارجية ودمجها مع بيانات العملاء.
يمكنك إدارة كل شيء باستخدام هذه الحلول المتكاملة باستخدام واجهة مستخدم Salesforce (واجهة المستخدم). كما أنه يوفر عليك الاضطرار إلى زيارة مواقع الويب الأخرى لإنشاء قوائم تنقيب مختلفة يجب بعد ذلك تحسينها يدويًا.
6) اكتشف فرصًا جديدة من خلال التعرف على أشجار عائلة الشركات
أنشئ قوائم بأكبر قدر ممكن من المعلومات ، سواء كنت تبحث حسب حجم العمل أو الصناعة أو القطاع الفرعي أو حجم الفريق أو الإيرادات السنوية أو معايير أخرى.
يقدم بعض موفري الحلول خيار البحث الفوري عن الملف القانوني و هيكل الأعمال التابعة حسابات. من خلال عملائك الحاليين ، يمكنك العثور على عملاء محتملين جدد من خلال التعرف على اتصالاتهم الأخرى.
يمكنك بعد ذلك بسرعة إنشاء حسابات جديدة تنحدر مباشرة من شجرة العائلة ، اعتمادًا على الميزات التي يوفرها موفر الحل.
• فريق المبيعات الصادرة يمكن أن توظف أكثر استهدافا نهج المشاركة الرائدة، والتي يمكن أن تساعدهم في كسب المزيد من الأعمال بمجرد تنظيم العمليات بكفاءة. للتأكد من أن العميل المحتمل يتذكر النشاط التجاري ويأخذ في الاعتبار عند إجراء عملية شراء ، يمكن إجراء مكالمات متابعة ، ويمكن نشر المنشورات في الجدول الزمني.
أتمتة Salesforce CRM يساعد الشركات في إنشاء استراتيجيات تجزئة للبريد الإلكتروني قائمة على الرؤى والتي يمكن استخدامها لإرسال اتصالات فردية وموجهة. يساعد ذلك فرق المبيعات في تخطيط مكالماتهم ومواعيدهم ومنشوراتهم على وسائل التواصل الاجتماعي ويتتبع مدى أدائهم في المبيعات الصادرة.
8) قم بمزامنة حملات المبيعات الصادرة الخاصة بك مع التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
يمكن العثور على المشترين المحتملين بكثرة على وسائل التواصل الاجتماعي. يساعد Salesforce CRM النشاط التجاري في تحديد مواقع العملاء المحتملين من خلال دمج حملة المبيعات الصادرة مع استراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. يتم تحقيق ذلك من خلال تطوير ملفات تعريف العملاء المحتملين ، ثم التركيز على الحسابات التي تناسب هذه الملفات الشخصية.
باستخدام دراسات الحساب والجدول الزمني ، يمكنك استخدام Salesforce CRM لتحليل مشتريات العميل المحتمل السابقة. بعد ذلك ، يمكنك تحديد العملاء المتوقعين الذين قد يتم خدمتهم من قبل الشركات المنافسة أو الذين قد يقتربون من فترة إعادة ترتيبهم.
من خلال القيام بذلك ، يمكنك تقديم اتصالات أو رسائل مخصصة حول السلع والخدمات وفهم التفضيلات الفردية للعميل بشكل أفضل.
9) التعرف على الأفراد المؤثرين في الأسواق المستهدفة
وفقًا للبحث ، عندما يتصل العميل المحتمل بشركة ما لأول مرة ، فإنهم عادةً ما يكونون ثلثي الطريق خلال عملية صنع القرار. يجب أن يحدد المتصلون العاديون أولاً ما إذا كانت جهودهم تركز على الأشخاص المناسبين أم لا لتحقيق نتيجة جيدة. Salesforce CRM يمكن أن تكون مفيدة.
يشارك أربعة أشخاص في عملية صنع القرار في كليهما أسواق B2C و B2B: البواب ، وهو نقطة الاتصال الأولية ، والمؤثر ، والمكلف بدراسة السلعة أو الخدمة ، والحاجز ، الذي يعمل كمدافع عن الشيطان ، وصانع القرار (صاحب السلطة الذي يتخذ القرار النهائي).
10) ضمان تقديم التقارير في الوقت المناسب
يمكن إنتاج مجموعة متنوعة من التقارير باستخدام ساليسفورسي. تساعد كل هذه التقارير الشركات على تحديد نقاط القوة والضعف ومجالات التحسين في كل نقطة من دورة المبيعات. لتجنب ارتكاب نفس الأخطاء في المستقبل والخسارة في المعاملات المهمة ، يمكن للمديرين استخدام هذه التقارير لإعادة تصميم برامج المبيعات الخارجية الخاصة بهم.
يُعرف التقرير الذي يوضح بالتفصيل كل إجراء تم تنفيذه بواسطة كل عضو من فرق المبيعات الصادرة والواردة بالإضافة إلى معدلات نجاحهم وفشلهم باسم تقرير النشاط.
تقارير الرصاص - ملخص لعدد العملاء المتوقعين ونوعهم ومقدارهم ومصدرهم.
تقرير المشكلات المفتوحة - تقرير يسرد المشكلات المختلفة التي تؤثر على دورة المبيعات وحالتها والإصلاحات المحتملة والمعدل الذي يعاني منه العملاء بسبب هذه المشكلات.
تقرير عن المبيعات الضائعة بما في ذلك معلومات عن أسباب تدهور العملاء والتواريخ وتحليلات المنافسين.
يمكن لأي شركة تطوير عملية عالية الكفاءة لتوليد فرص عالية الجودة ، خاصة مع الفهم الجيد لجمهورها ومساعدة بعض أدوات التنقيب الأساسية. سواء كنت قد بدأت للتو أو كنت تقوم بذلك منذ عقود ، كانت المبيعات عملية مستمرة تتطلب منك التطور لتظل قادرًا على المنافسة. فقط عندما تعتقد أنك فهمت كل شيء ، تحدث تغييرات في الصناعة تجبرك على التغيير معها. بالنظر إلى المبيعات كتطور لا ينتهي لعمليتك ، لا يمكنك البقاء على قيد الحياة فقط في واحدة من أكثر الصناعات تنافسية وإثارة في العالم - بل يمكنك الازدهار!
على الرغم من كون التوقعات أقل إثارة من إبرام الصفقات ، إلا أن عدد فرص المبيعات التي تولدها يمكن أن يلعب دورًا أكثر أهمية في نجاح عملك. لا تقلق إذا كنت تكافح مع التنقيب عن المبيعات؛ معظم محترفي المبيعات يفعلون ذلك! ولكن إذا اتبعت استراتيجيات التنقيب عن المبيعات المحددة أعلاه ، فيمكنك تسريع العملية والحصول على عملاء محتملين بجودة أعلى وتوفير الكثير من الوقت والطاقة. أتمنى لك كل خير!
يشار إلى المبيعات من شركة إلى أخرى باسم المعاملات بين الشركات (B2B). يعد فهم الشركات وأهدافها وقضاياها والصناعة أمرًا ضروريًا لمبيعات B2B الناجحة. غالبًا ما تكون دورات مبيعات B2B أطول نظرًا لوجود المزيد من أصحاب المصلحة المعنيين ولكل منهم دافع مختلف لإغلاق الصفقات.
2) كيف يمكنك إجراء مبيعات B2B؟
إن بناء إستراتيجية مبيعات مناسبة تمامًا لاستهداف عميلك المثالي ، وتقسيمها إلى خطوات قابلة للتكرار يمكن لفريق المبيعات اتباعها ، وقياس الأداء ، والتعديل عند الضرورة ، كلها خطوات يجب اتخاذها عند القيام بذلك مبيعات الأعمال التجارية. مندوبي المبيعات يجب أن يكون على دراية جيدة بالمنتجات التي يروجون لها. قم بإجراء بحث شامل لمعرفة ما يبيعونه ، ولمن ، وفي أي أسواق ، وما إلى ذلك. تعرف على وظيفة كل صاحب مصلحة ، بالإضافة إلى رغباته وتحدياته الفريدة. قد يساعدك هذا في إضفاء الطابع الشخصي المفرط على عرضك ويوضح كيف يمكن أن تساعد منتجاتك في مجموعة متنوعة من المشكلات والأهداف.
3) ما الذي يميز مبيعات B2B عن مبيعات B2C؟
طبيعة العملاء هي التمييز الرئيسي بين مبيعات B2B و B2C. يعتبر بيع الملابس للعميل مقابل بيع أنوال المنسوجات الصناعية إلى الشركة المصنعة عملية مختلفة تمامًا. المشترون المحترفون أو المدراء التنفيذيون من صناعات متنوعة هم عملاء في المبيعات بين الشركات ، على الرغم من أنه يمكن لأي شخص أن يكون عميلاً في المبيعات بين الشركات والمستهلك. تؤدي الطبيعة المختلفة للعملاء إلى اختلافات في طريقة اتخاذ القرارات وإجراء عمليات الشراء. لخلق المزيد من القيمة ، يبني مشترو الأعمال مشترياتهم على مبررات منطقية واستراتيجية. من ناحية أخرى ، يتمتع المستهلكون المستهلكون بحرية بناء خياراتهم على المنطق أو المشاعر أو الرغبات أو المعتقدات الشخصية.
إذا كنت جديدًا على الأتمتة ومربكًا بشأن Workflow أو Process Builder. لا داعي للقلق ، لقد قمنا بتغطيتك جميعًا. تحدث إلى خبرائنا وامسح جميع الأفكار الغائمة حول الأتمتة.
