Chaque équipe a quelque chose de différent qui la motive. Certains sont pressés de trouver de nouveaux clients, tandis que d’autres pensent que construire une base existante pour générer des ventes de plus en plus importantes est la voie à suivre. Certains sont motivés en interne, tandis que d’autres ont besoin d’être motivés et veulent de la structure.
Comprendre votre équipe commerciale
Afin de maximiser le succès de votre équipe commerciale, vous devez être conscient et comprendre la motivation de chaque vendeur ainsi que ses faiblesses.
Observation et écoute : les pierres angulaires
Pour ce faire, vous devez observer chaque personne et l'écouter lorsqu'elle parle. Cela vous permettra de voir quand et où sont-ils le meilleur ainsi que le pire. Bien qu'il puisse sembler fastidieux de suivre toute une équipe de vendeurs comme celle-ci, cela sera payant et vous permettra de nouer des relations plus étroites et plus confiantes avec vos vendeurs.
Établir des relations grâce aux soins
Prendre soin de chaque personne est encore plus gratifiant qu'il n'y paraît, car vous pourrez peut-être même aider votre équipe dans d'autres aspects de sa vie grâce à des conseils sur le lieu de travail. Il suffit d'un peu d'observation et de compréhension.
Une équipe de vente est comme une équipe sportive à bien des égards, ils ont un objectif commun : gagner – ou réaliser le plus de ventes – mais pourtant chaque joueur – ou vendeur – veut aussi être le meilleur dans ce qu’il fait. En tant que manager, vous êtes le coach chargé de veiller à ce que chaque personne dispose des outils nécessaires pour faire de son mieux.
Motivation : le rôle du coach
Faites très attention à ce que cela ne conduise pas à du favoritisme, mais sachez également que certaines personnes peuvent avoir besoin d'une motivation plus importante ou différente que d'autres.
Connaître vos vendeurs peut vous aider à concevoir des méthodes pour les motiver tous à la fois, minimisant ainsi le travail pour vous sans perdre le lien avec l'équipe. Quel que soit le type de personnalité de la plupart des gens, une compétition saine est un excellent facteur de motivation.
Trouver des motivations universelles
Il ne s'agit pas d'une concurrence si acharnée que vos vendeurs ont peur de perdre leur emploi - même si, certes, cela peut fonctionner assez efficacement avec des vendeurs très spécifiques - mais d'une concurrence saine par nature, telle que l'objectif global est d'obtenir de meilleures ventes, pas de les faire baisser. vendeurs concurrents.
1. Établir un objectif commun
Pour parvenir à ce type de compétition au sein de votre équipe commerciale, vous devrez favoriser une culture de vendeurs dévoués travaillant de manière indépendante mais vers un objectif commun.
Les avantages d'une saine concurrence au sein de votre équipe de vente augmenteront non seulement la productivité et les ventes, mais aideront également à prévenir les différends et les conflits, car les membres de l'équipe sont plus motivés à travailler ensemble ou, à tout le moins, à s'entraider plutôt qu'à s'entraider vers le bas.
Une façon de favoriser cela est de créer un objectif d'équipe avec des récompenses individuelles. Par exemple, l'objectif de l'équipe commerciale est de réaliser un nombre x de ventes d'ici la fin du mois et si ce montant est atteint par une distribution plus ou moins égale de chaque vendeur, alors toute l'équipe reçoit une récompense.
2. Récompenses individuelles
Pour garantir que les vendeurs restent motivés individuellement, le responsable peut offrir une récompense supplémentaire pour d'autres réalisations, peut-être non financières, comme par exemple au vendeur qui a trouvé le plus de prospects au cours du mois. Cela peut être personnalisé chaque mois en fonction des besoins de l'entreprise.
Créer une culture de saine concurrence
En ayant un objectif commun, les vendeurs ne ressentiront pas le besoin de se pousser les uns les autres, créant ainsi un environnement de concurrence plus saine. Un objectif commun motivera également les vendeurs les plus compétents ou qui font plus d’efforts pour encourager ceux qui ne le sont pas.
S'assurer que chacun se sente valorisé
Pour favoriser une concurrence saine, vous devrez également vous assurer que même ceux qui ne sont pas susceptibles de remporter le plus de ventes aient le sentiment d'accomplir quelque chose et non de perdre continuellement, ce qui peut être très démotivant.
C’est là que connaître votre équipe peut s’avérer très utile. Si vous comprenez ce qui pousse chaque personne à déployer un effort maximal, vous pouvez alors trouver des moyens de récompenser ces choses spécifiques et de l'aider à contribuer aux objectifs globaux de l'équipe.
Encourager des compétitions de vente amusantes et productives
Pour vous assurer que la concurrence que vous avez dans votre équipe est saine, envisagez de rencontrer des individus en privé et d'entendre leurs opinions sur la question. En tant que manager, il est important que votre équipe sente que vous les entendez et que vous êtes prêt à travailler pour créer les meilleures conditions pour eux. Cela peut également motiver les vendeurs, car les gens sont plus susceptibles de faire plus d'efforts pour quelqu'un, ils savent qu'ils ont leurs meilleurs intérêts à l'esprit.
Il existe de nombreuses idées pour des concours de vente amusants mais instructifs et productifs. Le graphique ci-dessous propose des conseils utiles et des points de départ.
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