"من لديه سبب يعيش من أجله يمكنه أن يتحمل أي "كيف" تقريبًا." ~ تعتقد فريدريش نيتشه بهافنا أرورا أن الاهتمام بالتفاصيل والمهارات التحليلية القوية يجعلها مديرة مشروع كفؤة. بالإضافة إلى الدكتوراه. في علوم الكمبيوتر، وهي أيضًا حاصلة على شهادة Scrum Master المهنية المعتمدة. بهافنا متحمسة ومركزة ودائما تفاصيل أكثر
نحن شريك Microsoft Gold مع وجودها في جميع أنحاء الولايات المتحدة والهند. نحن مزود خدمات تقنية معلومات ديناميكي ومهني يخدم المؤسسات والشركات الناشئة ، ويساعدها على مواجهة تحديات الاقتصاد العالمي. نحن نقدم خدمات في مجال استشارات إدارة علاقات العملاء وتنفيذها ، وتطوير التطبيقات ، وتطوير تطبيقات الهاتف المحمول ، وتطوير الويب ، والتطوير الخارجي.
يعتمد عملك على الأشخاص والعمليات والأنظمة الأساسية للعمل بكفاءة. ولكي تعمل هذه العناصر معًا ، يجب أن تتماشى جميعها مع نفس الهدف - توليد الإيرادات. لقد تغيرت الطرق المستخدمة في البحث عن المنتجات المرغوبة بشكل كبير في السنوات الأخيرة. يرجع هذا التغيير في الاتجاه إلى التجارة الإلكترونية ، والتي تتيح للعملاء الوصول إلى المزيد من معلومات المنتج بلمسة زر واحدة. في هذا العالم الرقمي بالكامل ، كيف يمكن لأعمالك على الإنترنت أن تتنافس؟ الاستثمار في عمليات الإيرادات (RevOps) يمكن أن يكون الحل.
عمليات الإيرادات (أو RevOps) يشير إلى تكامل تسويق, الأملاحو خدمة الزبائن في استراتيجية واحدة مناسبة. إنها تكتسب زخما في منظمات B2B حيث ترى الإدارة أنه حل لأوجه عدم الكفاءة المنفصلة وطريقة لتعزيزها الإنتاجية والنمو. لا يمكنك أن تتوقع المساهمة في كل دقيقة تقضيها في إعادة الدخل ، ومع ذلك فإن الإيرادات هي النتيجة الأساسية التي تستخدمها الشركات لقياس الأداء.
وإذا كنت تقوم بإنشاء ملف الأعمال المستدامة، الهدف هو دمج إمكانية التنبؤ والتحسين في عملية توليد الإيرادات.
الشركات التي نفذت عمليات الإيرادات (RevOps) نما بمعدل أسرع ثلاث مرات ، مما يدل مرة أخرى على أن زيادة الإيرادات فقط ليست فكرة مربحة أبدًا. لذلك ، تقوم الشركات بتغيير نهج دخلها.
تعتبره الشركات ذات التفكير المستقبلي بمثابة خط أنابيب لـ نمو الأعمال والنجاح، بدلاً من نتيجة إيجابية لمنتج أو خدمة عالية الجودة.
"المبيعات والتسويق وخدمة العملاء التي تتماشى مع اتصالات العملاء من طرف إلى طرف تؤدي إلى عمليات مبسطة وإيرادات أعلى."
ابحث عن عمليات الإيرادات هو كل شيء ، هذا هو بالضبط ما سنتحدث عنه في هذا المنشور. سوف تتعلم كل ما تريد أن تعرف عنه RevOps بنهاية هذا المنشور.
ما هي عمليات الإيرادات (RevOps)؟
كل عمل في العالم موجود لتحقيق هدفين أساسيين: لخدمة عملائها و توليد الدخل. مع ارتفاع تكلفة اكتساب العملاء وانخفاض معدلات التحويل ، أصبح فهم كيفية كسب العملاء والحفاظ عليهم وتنميتهم أمرًا حيويًا أكثر من أي وقت مضى.
أدت هذه الضرورة إلى ظهور حركة كبيرة في السنوات القليلة الماضية المعروفة باسم عمليات الإيرادات. كلا الهدفين متنافيان - لا يمكنك تحقيق أحدهما دون الآخر.
عمليات الإيرادات (RevOps) هي عملية تبسيط الشركة فرق مدرة للدخل - التسويق والمبيعات ونجاح العملاء - لتحسين الإيرادات. تستفيد استراتيجية المبيعات والتسويق المبتكرة هذه من التكنولوجيا وتجمع بيانات العملاء لزيادة الإيرادات وأداء الأعمال.
يتم تحقيق ذلك من خلال التأكد من أن المنظمة لديها اتفاق بشأن المقاييس وعملية القيادة والمكدس التكنولوجي. أ فريق RevOps سيعمل وراء الكواليس لضمان أن يكون كل فريق تشغيلي متماشياً وفعالاً للغاية في أدواره.
مع إدخال التسوق عبر الإنترنت ، تشهد بيئة البيع بالتجزئة تحولًا عميقًا. تتجه الشركات إلى التكيف مع هذه التغييرات الجديدة ، والتي تشمل زيادة المنافسة ، والمزيد من الخيارات للتفاعل مع العملاء المحتملين ، وطرق أفضل لجذب اهتمام المشترين.
أكثر المفاهيم الخاطئة انتشارًا RevOps هو أنه يعمل كعامل ملزم بين المبيعات والتسويق. في حين أن هذا صحيح ، فإنه لا يشمل كامل RevOps.
بدلاً من التركيز فقط على ميزات المنتج ، يجب على الشركات الذكية الترويج لتجربة مستخدم فائقة تغذيها تقنيات مبتكرة مثل الأتمتة والذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي.
المبيعات والتسويق ليست الفرق الوحيدة التي تساهم في إيرادات الشركة. إذا كانت وظائفك الأخرى ، مثل نجاح العملاء وخدمة العملاء ، لا تعمل معًا لزيادة الإيرادات ، فإن RevOps الخاصة بك بعيدة عن أن تعمل بشكل لا تشوبه شائبة.
نتيجة لذلك ، تشارك الشركات في التدريب على عمليات الإيرادات لموظفيهم ، مما يتيح لهم تقديم أفضل تجربة للعملاء تميزهم عن منافسيهم.
من خلال التركيز المبيعات والتسويق جهود حول العميل ، تسعى RevOps جاهدة لتحسين تجربة المستخدم. تشمل المسؤوليات الرئيسية لـ RevOps ما يلي:
تحسين الأعمال والتسويق والابتكار.
تنفيذ التكنولوجيا ودمجها في المشاريع.
إدارة الإستراتيجية لتخطيط ومواءمة قسم التسويق والمبيعات.
Iالاستثمار في RevOps يمكن أن تحدث ثورة كبيرة في الطريقة التي يعمل بها عملك. يعد بناء عمليات فعالة تساعد فريقك وتسمح لهم بالوصول إلى البيانات الأساسية عندما يحتاجون إليها أمرًا بالغ الأهمية لنجاح مؤسستك على المدى الطويل.
يجب أن تحدث بعض الأشياء لتحقيق هذا الهدف:
يجب عليك تطوير أهداف موحدة تهدف إلى تحفيز النمو لتحسين إيرادات شركتك.
يجب أن تتماشى جميع العمليات الموضوعة مع الأهداف التي تريد تحقيقها.
لاتخاذ قرارات مستنيرة بناءً على منظور شامل لأداء الشركة ، يجب فحص بيانات الشركة عبر جميع الإدارات.
يجب إعطاء الأولوية لاتساق إمكانية الوصول إلى بيانات الشركة بحيث يمكن لأي شخص في أي قسم ذي صلة الوصول إلى بيانات المستهلك بنقرة واحدة على زر.
RevOps له تأثير مركب على كل جانب من جوانب مؤسستك ؛ بمجرد اعتماده ، ستلاحظ تحسينات مختلفة. فيما يلي بعض المزايا التي قد تتوقعها:
[تضمين الصورة]
1) تحسين الكفاءة التشغيلية لشركتك
عندما يقوم الموظفون بما يجيدونه ، تنجح الأعمال. مثل ، يجب أن يقوم فريق التسويق الخاص بك بالعصف الذهني لمبادرات تسويقية مبتكرة ، ويجب أن يقوم مندوبو المبيعات لديك بالبيع.
عندما تستثمر في RevOps ، فإنك تشجع فريقك على فعل الشيء نفسه. إذا رأيت أن قسم المبيعات لديك يواجه صعوبة في توقع مبيعات الشهر المقبل.
يمكن لفريق عمليات الإيرادات أن يساعد في تحديد الأنشطة التسويقية التي تؤدي إلى معظم التحويلات. يسمح هذا للشركة بضبط عملياتها وتوسيع صافي أرباحها.
2) قم بمواءمة أهداف الإيرادات وجهود فريقك
قد يكون إنشاء رؤية مشتركة لمؤسستك أمرًا صعبًا. كل ذلك يتلخص في عدم وجود توافق في المبيعات والتسويق ، مما قد يؤدي في النهاية إلى تكلف المؤسسة الكثير من المال.
يمكن للشركة التي تنفذ RevOps الاستمتاع بتدفق سلس للبيانات والذكاء في جميع أنحاء الشركة. من خلال إزالة صوامع تكنولوجيا المعلومات داخل مؤسستك ، ستتمكن فرقك من التواصل بصوت واحد مع العملاء المحتملين والمستهلكين.
إذا تم تنفيذ RevOps بشكل فعال ، فيمكنه محاذاة فرق متعددة بغض النظر عن الموقع من خلال الحصول على الجميع في نفس الصفحة.
تعمل المنظمات بشكل أفضل عندما تتعاون. هذا يقلل من الاحتكاك ويضمن سير العمل بسلاسة. RevOps يجعل مشاركة البيانات أسهل.
إنه يضمن مزامنة البيانات في الأنظمة بشكل صحيح ويسمح للفرق متعددة الوظائف بالتعاون لتحقيق هدف تنظيمي واحد. تضمن عمليات الإيرادات أن التسويق والمبيعات ونجاح العملاء يعملون معًا بشكل أكثر فعالية.
3) تحسين دقة التنبؤ لنمو خطوط الأنابيب بشكل متسق ويمكن التنبؤ به
عندما يتعين عليك سحب المعلومات من عدة أقسام ، يصبح التنبؤ أمرًا بديهيًا وليس مدفوعًا بالبيانات. يحدث هذا في المؤسسات التي لا تستخدم مفهوم RevOps.
A العمارة الموحدة جنبًا إلى جنب مع البيانات المشتركة يحسن دقة التنبؤ بإيرادات الشركة. لن تتخذ فرق الشؤون المالية والقيادة قرارات تفيد إدارة واحدة فقط.
الاستثمار في عمليات الإيرادات لها مزايا مختلفة. لا يمكن أن يساعدك فقط في زيادة أرباحك بمرور الوقت ، ولكنه يمكن أن يساعدك أيضًا في زيادة الرضا عن العمل داخل فريقك.
4) تقليل التكاليف مع القضاء على الالتباس
لفهم الإجراءات والبيانات والمعلومات المهمة ، تستخدم الشركات عادةً عددًا كبيرًا جدًا من الأدوات الرقمية والحلول البرمجية.
عندما تقارن لعبة التخمين التي لا تنتهي لتحديد الأدوات التي يمكنك استخدامها مع بساطة RevOps ، ستدرك أن عمليات الإيرادات تسمح لك باختيار الأدوات التي تحتاجها بشدة.
سيساعدك هذا في اتخاذ قرار بشأن الحلول والأدوات التي ستعمل عبر العديد من الأقسام في شركتك. نتيجة لذلك ، يمكنك توفير التكاليف عن طريق تقليل عدد الأدوات التي تستخدمها ، ويصبح موظفوك أقل حيرة بشأن الأدوات التي يجب استخدامها.
من الأهمية بمكان تقديم تجربة رائعة للعملاء إذا كنت تريدهم أن يبقوا معك على المدى الطويل. علاوة على ذلك ، فإن تجربة العملاء المرضية ستعزز الإيرادات الإجمالية.
يوفر لك تنفيذ إستراتيجية RevOps العمليات والاستراتيجيات التي تحتاجها لضمان عمل كل شيء بشكل جيد.
يمكن لـ RevOps تمكين فرق التسويق والمبيعات وخدمة العملاء للحصول على تحليلات دقيقة للعملاء ، مما يؤدي إلى تجربة مستخدم أكثر سلاسة.
يمكن للفرق بعد ذلك استخدام هذه الأفكار لتلبية متطلبات العملاء في كل نقطة من رحلتهم.
6) تحسين الشفافية والمساءلة
تتمتع أقسام التسويق والمبيعات ونجاح العملاء بمسؤوليات مختلفة ، لكن الغرض النهائي هو نفسه: زيادة الإيرادات والأرباح.
سبب آخر لامتلاك بنية RevOps هو تعزيز شفافية الفريق. سيجعل العمل الجماعي وتبادل المعلومات أسهل بكثير.
RevOps يضمن مواءمة الفريق والرؤية الواضحة لما يفعله الفريق الآخر. علاوة على ذلك ، تتيح RevOps البيانات لجميع الفرق المشاركة في عمليات دورة الإيرادات.
7) اتخاذ القرار بناء على البيانات
البيانات تقود الأعمال. من السهل أن تصبح مهووسًا بمقارنة نقاط البيانات المختلفة ومحاولة تحديد الارتباط. نتيجة لذلك ، لا يمكنك تحديد المعلمات التي تدفع نمو المبيعات.
RevOps يوفر الوقت قضيته في البحث في مجموعات البيانات المتنوعة وتجميعها معًا. يقدم منظورًا شاملاً للبيانات وكيف تؤثر على نمو الإيرادات.
قد يكون لديك الصورة الأكثر شمولاً ودقة للإيرادات المحتملة لعملك من خلال النظر إلى بيانات المنافسين السابقة وتاريخ الإيرادات واتجاهات السوق الحالية والتوقعات.
ما هو الفرق بين RevOps و Sales Operations أو Sales Ops؟
قد يشعر بعض الناس بالحيرة من التمييز بين عمليات الإيرادات وعمليات المبيعات. كلا المحاولتين لزيادة إيرادات المنظمة. ومع ذلك ، هناك بعض الاختلافات الهامة بين الدورين. دعونا نفحص الاختلافات:
عمليات الإيرادات هو مجموعة متعددة الوظائف التي تركز على Go-To-Market. RevOps يزيل الحواجز التنظيمية التي تؤثر على إيرادات الشركة. RevOps معنية بإجراءات الأعمال والتقنيات المستخدمة من قبل الفرق المدرة للدخل. من ناحية أخرى ، تهتم عمليات المبيعات بإدارة القضايا التشغيلية عبر منظمة المبيعات ولا تتدخل في الأقسام. تهتم عمليات المبيعات بالأنشطة المتعلقة بمندوبي المبيعات ، لزيادة الكفاءات داخل المبيعات والمبيعات وحدها. يقتصر هذا على عنصر المبيعات في استراتيجية الإيرادات الإجمالية.
تخطيط المنطقة ، وإدارة الصفقات ، والتنبؤ بالمبيعات ، وإدارة علاقات العملاء ، وفريق المبيعات ، والتدريب ، والتطوير كلها جوانب من عمليات المبيعات. في حين أن رحلة المشتري بأكملها ، ومسارات الإيرادات ، وتجربة العميل ، وتنفيذ الانتقال إلى السوق كلها مغطاة بواسطة RevOps.
فرق عمليات المبيعات مسئولون عن المبيعات والإعداد والتدريب والتوظيف وإدارة الاتصال واتصالات الفريق وما إلى ذلك. من ناحية أخرى ، تركز فرق عمليات الإيرادات على زيادة الإيرادات من خلال الكفاءة التشغيلية. يوفر منظورًا شاملاً للعملاء طوال رحلتهم.
تطور عمليات المبيعات خطة مبيعات باستخدام التنبؤ بالمبيعات وتحليل البيانات. تستخدم فرق RevOps التحليلات والذكاء الاصطناعي وأدوات أخرى لتحديد الفرص والاتجاهات التي ستدفع نمو الإيرادات.
الابتدائي ميزة RevOps هي القدرة على تحديد الاختناقات في العمليات الداخلية, إعطاء الأولوية لهم على أساس التأثير ، والقضاء عليها. تشمل ميزة Sales Ops توجيه الاتجاه الاستراتيجي باستخدام البيانات وتقليل الاحتكاك وتطبيق أفضل الممارسات في التدريب والتكنولوجيا ودعم فرق المبيعات لإغلاق المزيد من الصفقات بكفاءة.
• RevOps ستغطي الطريقة مجموعة واسعة من مؤشرات الأداء الرئيسية الأساسية. لتأسيس ناجح عمليات الإيرادات الاستراتيجية ، فمن الأهمية بمكان قياس نفس مقاييس القيمة. فيما يلي العديد من المقاييس التي تظهر في عملية RevOps:
[تضمين الصورة]
1) الإيرادات السنوية المتكررة
هدف RevOps الأساسي هو زيادة الإيرادات. نتيجة لذلك ، من الواضح أنه يجب عليك مراقبة مقياس عمليات الإيرادات. ARR هو العائد السنوي الناتج عن معاملة أو عقد متكرر.
2) نمو الإيرادات
عندما يتعلق الأمر بتقييم الإيرادات ، ما الذي يجب أن تبحث عنه بالضبط؟ يتم تحديده حسب الصناعة والفترة قيد النظر. يمكنك تقييم مدى نجاح عملك في تحقيق الإيرادات وتحديد ما إذا كان النمو مناسبًا أم لا.
3) الاحتفاظ بالإيرادات
يعد معدل الاحتفاظ بصافي الإيرادات (NRR) مؤشرًا مهمًا على إيرادات الشركة وإمكانات نمو الأرباح. يساعدك في فهم رضا المستهلكين عن الأعمال التجارية.
4) تكاليف اكتساب العملاء
يتم تضمين التكلفة الإجمالية لاكتساب عميل جديد في هذه التكلفة (يمكن أن يشمل هذا المقياس تكاليف إنشاء العملاء المحتملين والرواتب والمعدات والمزيد). ستشمل هذه التكلفة تكاليف الإعلان والمشاريع الترويجية والعناصر الأخرى المستخدمة لجذب عملاء جدد.
5) عائد الإيرادات
يقيس عائد الإيرادات مقدار الأموال التي تجنيها من جهود المبيعات. العائد هو إجمالي الدخل الناتج عن عميل واحد أو مجموعة من العملاء الذين يدعمون نفس المنتج أو الخدمة.
6) معدل الخضخضة
معدل الخداع هو النسبة المئوية للعملاء الذين لن يتعاملوا معك بعد فترة معينة. تقنيات الاحتفاظ بالعملاء لديك لها تأثير كبير على معدل زخم العميل. كلما كانت الخطة أكثر فاعلية ، انخفض معدل التغيير.
7) معدل التجديد
قد يقوم العملاء بتجديد خدماتهم معك بأعداد أكبر مما تتوقع. يمكن أن يساعدك هذا المعدل في تحديد ما يحدث في هذه الحالة.
8) تراكم الإيرادات
يقوم تراكم الإيرادات بتقييم ما تحتاج إلى تحصيله ويساعدك في تحديد ما إذا كنت تجلب ما يكفي من المال لأي شيء هو الأكثر أهمية.
9) دقة التنبؤ
يغطي مقياس الدقة حساب مدى إمكانية التنبؤ بإيراداتك ، والتي يتم التعبير عنها بشكل عام كنسبة مئوية. يعمل المقياس لكل من المبيعات قصيرة الأجل وطويلة الأجل.
يساعدك في تحديد مدى نجاح عملك في إدارة مبيعاته وما إذا كان يحقق ما يكفي من المال.
الركائز الثلاث لـ RevOps هي العملية والنظام الأساسي والأشخاص. هذا النهج تعاوني ويركز على العميل. يعمل كل عمود كقطعة بناء أساسية للعمود التالي. فقط من خلال التحديد الواضح لكل ركيزة ستتمكن من خلق التركيز والوضوح والمساءلة في جميع أنحاء مؤسستك.
[تضمين الصورة]
1) العملية
نظرًا لأن فريق المبيعات لديك يسعى إلى تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ، فإن عمليات الإيرادات في SaaS تنشط العديد من العمليات المتسقة. يجب عليك التأكد من أن لديك الأنظمة المناسبة في مكانها لتعزيز ثقافة تعاونية.
تطبق Reops ممارسات متسقة لتعزيز المسؤولية والثقة داخل مؤسستك. بينما تتعاون فرقك لتحويل العملاء المحتملين إلى معجبين محبين ، ستلاحظ فوائد إضافية ، بما في ذلك دورات المبيعات الأسرع ، وزيادة الاحتفاظ ، وزيادة حجم المبيعات.
2) المنصة
القدرة على الحصول على معلومات موثوقة في اللحظة المناسبة أمر بالغ الأهمية للنجاح. RevOps يربط إلى منصة تقنية تروي قصة واضحة ودقيقة عن خط أنابيب مبيعاتك. يمكن للأفراد تحديد كيفية تأثيرهم ، بشكل مباشر وغير مباشر ، على خط الأنابيب من خلال تقديم مصدر واحد للحقيقة.
3 أشخاص
الأشخاص المسؤولون عن إدارة العمليات والأنظمة الأساسية هم الركيزة الأخيرة لـ RevOps. اعتمادًا على حجم شركتك ، ستشكل RevOps إما فريق RevOps مخصصًا أو ستقسم مسؤوليات RevOps بين أعضاء فريقك الحاليين.
A إطار عمل RevOps قد تختلف تبعًا لأهداف الشركة وخطة التشغيل ونموذج العمل واعتبارات أخرى.
ومع ذلك ، يتألف مفهوم RevOps من عدد قليل من السمات الهامة.
تصميم عملية يدعم دورة حياة المشتري من البداية إلى النهاية.
صورة واضحة لتنفيذ عملية إيراداتك ونتائجها.
تدفقات العمل السلس والمترابطة عبر البيانات والأنظمة والوظائف المتكاملة.
RevOps يبدأ بمحاذاة العديد من الأقسام عبر دورة حياة العميل. أكثر من مجرد تطوير نموذج RevOps ، هناك حاجة إلى تحول ثقافي لضمان أداء العمليات والتعاون مع أصحاب المصلحة. وهنا عدد قليل عمليات الإيرادات أفضل ممارسات المحاذاة التي يجب أن تعرفها:
1) تبسيط مقاييس الإدارات
كل قسم داخل الشركة له مقاييسه ، مما يؤدي في بعض الأحيان إلى عدم محاذاة وتعريفات متنوعة لنفس القياسات.
• فريق RevOps يشرف على المقاييس من بداية دورة العميل إلى نهايتها ، مما يضمن أن يكون الجميع على نفس الصفحة ويفهم المقاييس الأساسية ومؤشرات الأداء الرئيسية.
2) المصداقية والثقة في اتخاذ القرار
عمليات الإيرادات تساعد الفرق المختلفة على اتخاذ قرارات مدروسة بشكل أفضل من خلال توضيح وتحسين فهمهم للمقاييس. يسمح تحليل أنشطة دورة الإيرادات ومؤشرات المراقبة باتخاذ قرارات تعتمد على البيانات ويمكن الاعتماد عليها.
3) الملكية المحددة لمكدس التكنولوجيا
تدير عمليات الإيرادات كومة التكنولوجيا الخاصة بالمؤسسة ، وتوائمها مع عمليات التسويق والمبيعات ونجاح العملاء.
أثناء القيام بذلك ، تعمل RevOps مع فرق تكنولوجيا المعلومات لتحديد أولويات متطلبات أمان وخصوصية البيانات وإدارتها.
4) إدارة التغيير
عندما يتم محاذاة أقسام التسويق والمبيعات ونجاح العملاء ، يصبح المزيد من الأفراد في شركتك يعتمدون على هذه المحاذاة. نظرًا لأن تنفيذ نموذج RevOps يؤدي إلى حدوث تغيير داخل المؤسسة ، لذلك يجب أن تكون الأقسام مستعدة للتعامل مع التغييرات وإدارتها.
RevOps تحظى بشعبية كبيرة بالفعل. المنظمات التي تقبل وتنفذ هذا النهج ستنمو بلا شك خلال السنوات الثلاث إلى الخمس القادمة. فيما يلي بعض الخطوات الأساسية للحصول على RevOps وتشغيله في مؤسستك.
الخطوة 1) التدقيق
افحص رحلة عميلك بحثًا عن فجوات في الاتصال بين الأقسام. لتحقيق رحلة عميل محسّنة ، يجب عليك فحص هذه المجالات الثلاثة الرئيسية:
المحتوى - تدقيق المحتوى الحالي ، ومواءمته مع مرحلة دورة حياة العميل ، ووضع خطة لمعالجة الثغرات.
التكنولوجيا - افحص التكنولوجيا المستخدمة في المبيعات والتسويق للتأكد من أنها وظيفية وتوفر النتائج ، بعد كل خطوة يقوم بها المشتري المحتمل.
موقع الويب - قم بإجراء تدقيق على موقع الويب للتأكد من أن لديك أفضل استراتيجيات التحويل المعمول بها وأنه لا توجد عوائق أمام دخول المشترين المحتملين.
الخطوة 2) التحديد والمحاذاة
بمساعدة هذه الخطوات الثلاث ، حدد ومواءمة تعريفات مرحلة دورة حياة فريقك:
راجع تحليلاتك للتأكد من أن لديك صورة واضحة لخط أنابيب الإيرادات وصحة عملك.
قم بتقييم مجموعة تكنولوجيا المعلومات واكتشف أي فائض في الأدوات والبرامج.
قم بإنشاء لوحة تحكم RevOps تُظهر الاختناقات الموجودة لديك.
الخطوة 4) التنفيذ والتحسين
تنفيذ إطار العمل مع الحفاظ على الاتساق مع استراتيجية عمليات الإيرادات الخاصة بك.
قم بإجراء اجتماعات RevOps بانتظام للحفاظ على التوافق من خلال تحديد أهداف النمو الخاصة بك مع رؤساء التسويق والمبيعات والخدمة لضمان فهمهم لمساهمتهم وموقعهم في مهمة توليد الإيرادات.
لمواصلة اعتماد استراتيجية نمو الإيرادات وتحسينها ، قم بإنشاء خطة تنفيذ متجددة مدتها 12 شهرًا والالتزام بها.
كل شهر ، استخدم ملف لوحة القيادة RevOps لتحديد مرحلة دورة الحياة التي بها أكبر قدر من الاختناقات ومحاولة تحسينها.
وفي الختام
عمليات الإيرادات يمكن أن يصنع أو يكسر شركتك. ستساعدك الخطة التي تركز على هذه الإجراءات الأساسية على إدارة عملك بشكل أكثر فعالية. يمكنك الحصول على كل فرد في مؤسستك على نفس الصفحة مع تبسيط كل عملية أيضًا لتسهيل متابعتها.
ستستمر RevOps في التوسع ، خاصة عندما تكون جديدة RevOps المسميات الوظيفية تم تطويرها في مجموعة متنوعة من مواقف العمل. تحاول الشركات تطوير أهداف وحوافز الإدارات مع التركيز على نمو الإيرادات الإجمالية. وهذا يشمل جمع جميع الأطراف في مكان واحد لفهم مدى نجاح مبادراتهم وما يمكن أن يتوقعوه من الوقت والعمل الذي يقومون به.
RevOps هو أكثر من مجرد تحسين إجراءات المبيعات ومعدلات الإغلاق. يتعلق الأمر أيضًا بزيادة معدلات التجديد ، والاعتراف بفرص البيع ، وتحديد فرص البيع المتبادل ، من بين العديد من أهداف الاحتفاظ الأخرى التي تساعد في التنبؤ بخط أنابيب الإيرادات الخاصة بك. يمكن أن تساعدك RevOps في توحيد مؤسستك واتخاذ المزيد من القرارات المستندة إلى البيانات. ستستمر RevOps في دعم جهودك ، وتحسين تجربة العملاء وتوليد الإيرادات ينمو العمل.
أخيرًا ، بمجرد تنفيذ RevOps ، قد تلاحظ زيادة في النتائج الجيدة. يمكنك أن تلاحظ على الفور بعض العناصر المباشرة مثل مجموعات التكنولوجيا المتسقة ، وتوقعات العملاء الواضحة ، والعملاء الأكثر سعادة ورضا ، وزيادة المبيعات والإيرادات ، والنمو المتوقع. قم بتنفيذ RevOps اليوم وشاهد الفرق الذي تحدثه تجاه نمو عملك واستدامته. أتمنى لك كل خير!
1) ما هو الفرق الرئيسي بين عمليات الإيرادات وعمليات البيع؟
عمليات الإيرادات هي المسؤولة عن مجموعة متنوعة من المسؤوليات داخل المنظمة ، بما في ذلك التسويق والمبيعات ودعم العملاء ، فضلا عن التمويل. من ناحية أخرى ، تهتم عمليات المبيعات في المقام الأول بتمكين المبيعات.
2) ما هو بالضبط دور RevOps؟
يتمثل دور RevOps في مساعدة مؤسسات B2B على زيادة دخلها المحتمل إلى أقصى حد. يساعد سير عمل RevOps الراسخ في تحطيم صوامع الأقسام لمزامنة جميع الأقسام - دعم العملاء والتسويق ومندوبي المبيعات. تتضمن عمليات الإيرادات تحسين رحلة العميل بطريقة تضمن تقدم العملاء المحتملين خلال مسار التحويل وأن يصبحوا عملاء على المدى الطويل.
3) ما هي مسؤولية مديري عمليات الإيرادات؟
مدير عمليات الإيرادات ، المعروف أحيانًا باسم نائب الرئيس للعمليات التجارية ، هو المسؤول عن الإشراف على الفريق المسؤول عن تنفيذ إستراتيجية العمل وتحقيق الأهداف المحددة والنتائج الرئيسية.
4) ما هي مزايا RevOps؟
تتضمن بعض أهم مزايا عمليات الإيرادات التنبؤ بنمو الأعمال ، وزيادة الإيرادات ، والتكيف مع تغيرات السوق حيث يدفع عملك النمو.
5) كيف تعمل RevOps على تحسين تجربة العميل؟
في عدة نقاط ، تندمج دورة إيراداتك مع رحلة آفاقك. العملاء الراضون هم أكثر عرضة للبقاء بنسبة 70٪. السبيل الوحيد لتحقيق نمو الإيرادات على المدى الطويل هو ربط جميع عملياتك المدرة للدخل لتوفير تجربة عميل استثنائية بحيث تكون كل فرصة عائد جاهزة للاستفادة منها.
6) ما هو أفضل وقت لتنفيذ RevOps داخل مؤسستك؟
لا يوجد توقيت مثالي لتنفيذ وظيفة RevOps. إذا كنت تواجه مشكلات مشابهة لتلك الموضحة أدناه ، فيجب أن تفكر في RevOps: * خلال كل ربع سنة ، لا تتم مزامنة هدف الإيرادات المتوقع والإيرادات الفعلية المكتسبة. * أهداف فرقك المدرة للدخل غير متوافقة ، وتبدأ أرقامك في التراجع. * تدفق المعلومات غير المتصل بين الفرق ، مما يؤدي إلى رسائل غير صحيحة وتأخيرات في التنفيذ عبر الوظائف. إذا كان عملك يواجه أيًا من التحديات المذكورة أعلاه ، فيمكنك استخدام RevOps في مؤسستك للتخلص منها جميعًا أثناء تنمية عملك في نفس الوقت.
يعتمد عملك على الأشخاص والعمليات والأنظمة الأساسية للعمل بكفاءة. ولكي تعمل هذه العناصر معًا ، يجب أن تتماشى جميعها مع نفس الهدف - توليد الإيرادات. لقد تغيرت الطرق المستخدمة في البحث عن المنتجات المرغوبة بشكل كبير في السنوات الأخيرة. يرجع هذا التغيير في الاتجاه إلى التجارة الإلكترونية ، والتي تتيح للعملاء الوصول إلى المزيد من معلومات المنتج بلمسة زر واحدة. في هذا العالم الرقمي بالكامل ، كيف يمكن لأعمالك على الإنترنت أن تتنافس؟ الاستثمار في عمليات الإيرادات (RevOps) يمكن أن يكون الحل.
عمليات الإيرادات (أو RevOps) يشير إلى تكامل تسويق, الأملاحو خدمة الزبائن في استراتيجية واحدة مناسبة. إنها تكتسب زخما في منظمات B2B حيث ترى الإدارة أنه حل لأوجه عدم الكفاءة المنفصلة وطريقة لتعزيزها الإنتاجية والنمو. لا يمكنك أن تتوقع المساهمة في كل دقيقة تقضيها في إعادة الدخل ، ومع ذلك فإن الإيرادات هي النتيجة الأساسية التي تستخدمها الشركات لقياس الأداء.
وإذا كنت تقوم بإنشاء ملف الأعمال المستدامة، الهدف هو دمج إمكانية التنبؤ والتحسين في عملية توليد الإيرادات.
الشركات التي نفذت عمليات الإيرادات (RevOps) نما بمعدل أسرع ثلاث مرات ، مما يدل مرة أخرى على أن زيادة الإيرادات فقط ليست فكرة مربحة أبدًا. لذلك ، تقوم الشركات بتغيير نهج دخلها.
تعتبره الشركات ذات التفكير المستقبلي بمثابة خط أنابيب لـ نمو الأعمال والنجاح، بدلاً من نتيجة إيجابية لمنتج أو خدمة عالية الجودة.
"المبيعات والتسويق وخدمة العملاء التي تتماشى مع اتصالات العملاء من طرف إلى طرف تؤدي إلى عمليات مبسطة وإيرادات أعلى."
ابحث عن عمليات الإيرادات هو كل شيء ، هذا هو بالضبط ما سنتحدث عنه في هذا المنشور. سوف تتعلم كل ما تريد أن تعرف عنه RevOps بنهاية هذا المنشور.
كل عمل في العالم موجود لتحقيق هدفين أساسيين: لخدمة عملائها و توليد الدخل. مع ارتفاع تكلفة اكتساب العملاء وانخفاض معدلات التحويل ، أصبح فهم كيفية كسب العملاء والحفاظ عليهم وتنميتهم أمرًا حيويًا أكثر من أي وقت مضى.
أدت هذه الضرورة إلى ظهور حركة كبيرة في السنوات القليلة الماضية المعروفة باسم عمليات الإيرادات. كلا الهدفين متنافيان - لا يمكنك تحقيق أحدهما دون الآخر.
عمليات الإيرادات (RevOps) هي عملية تبسيط الشركة فرق مدرة للدخل - التسويق والمبيعات ونجاح العملاء - لتحسين الإيرادات. تستفيد استراتيجية المبيعات والتسويق المبتكرة هذه من التكنولوجيا وتجمع بيانات العملاء لزيادة الإيرادات وأداء الأعمال.
يتم تحقيق ذلك من خلال التأكد من أن المنظمة لديها اتفاق بشأن المقاييس وعملية القيادة والمكدس التكنولوجي. أ فريق RevOps سيعمل وراء الكواليس لضمان أن يكون كل فريق تشغيلي متماشياً وفعالاً للغاية في أدواره.
مع إدخال التسوق عبر الإنترنت ، تشهد بيئة البيع بالتجزئة تحولًا عميقًا. تتجه الشركات إلى التكيف مع هذه التغييرات الجديدة ، والتي تشمل زيادة المنافسة ، والمزيد من الخيارات للتفاعل مع العملاء المحتملين ، وطرق أفضل لجذب اهتمام المشترين.
أكثر المفاهيم الخاطئة انتشارًا RevOps هو أنه يعمل كعامل ملزم بين المبيعات والتسويق. في حين أن هذا صحيح ، فإنه لا يشمل كامل RevOps.
بدلاً من التركيز فقط على ميزات المنتج ، يجب على الشركات الذكية الترويج لتجربة مستخدم فائقة تغذيها تقنيات مبتكرة مثل الأتمتة والذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي.
المبيعات والتسويق ليست الفرق الوحيدة التي تساهم في إيرادات الشركة. إذا كانت وظائفك الأخرى ، مثل نجاح العملاء وخدمة العملاء ، لا تعمل معًا لزيادة الإيرادات ، فإن RevOps الخاصة بك بعيدة عن أن تعمل بشكل لا تشوبه شائبة.
نتيجة لذلك ، تشارك الشركات في التدريب على عمليات الإيرادات لموظفيهم ، مما يتيح لهم تقديم أفضل تجربة للعملاء تميزهم عن منافسيهم.
من خلال التركيز المبيعات والتسويق جهود حول العميل ، تسعى RevOps جاهدة لتحسين تجربة المستخدم. تشمل المسؤوليات الرئيسية لـ RevOps ما يلي:
تحسين الأعمال والتسويق والابتكار.
تنفيذ التكنولوجيا ودمجها في المشاريع.
إدارة الإستراتيجية لتخطيط ومواءمة قسم التسويق والمبيعات.
Iالاستثمار في RevOps يمكن أن تحدث ثورة كبيرة في الطريقة التي يعمل بها عملك. يعد بناء عمليات فعالة تساعد فريقك وتسمح لهم بالوصول إلى البيانات الأساسية عندما يحتاجون إليها أمرًا بالغ الأهمية لنجاح مؤسستك على المدى الطويل.
يجب أن تحدث بعض الأشياء لتحقيق هذا الهدف:
يجب عليك تطوير أهداف موحدة تهدف إلى تحفيز النمو لتحسين إيرادات شركتك.
يجب أن تتماشى جميع العمليات الموضوعة مع الأهداف التي تريد تحقيقها.
لاتخاذ قرارات مستنيرة بناءً على منظور شامل لأداء الشركة ، يجب فحص بيانات الشركة عبر جميع الإدارات.
يجب إعطاء الأولوية لاتساق إمكانية الوصول إلى بيانات الشركة بحيث يمكن لأي شخص في أي قسم ذي صلة الوصول إلى بيانات المستهلك بنقرة واحدة على زر.
RevOps له تأثير مركب على كل جانب من جوانب مؤسستك ؛ بمجرد اعتماده ، ستلاحظ تحسينات مختلفة. فيما يلي بعض المزايا التي قد تتوقعها:
نسخ انفوجرافيك
×
1) تحسين الكفاءة التشغيلية لشركتك
عندما يقوم الموظفون بما يجيدونه ، تنجح الأعمال. مثل ، يجب أن يقوم فريق التسويق الخاص بك بالعصف الذهني لمبادرات تسويقية مبتكرة ، ويجب أن يقوم مندوبو المبيعات لديك بالبيع.
عندما تستثمر في RevOps ، فإنك تشجع فريقك على فعل الشيء نفسه. إذا رأيت أن قسم المبيعات لديك يواجه صعوبة في توقع مبيعات الشهر المقبل.
يمكن لفريق عمليات الإيرادات أن يساعد في تحديد الأنشطة التسويقية التي تؤدي إلى معظم التحويلات. يسمح هذا للشركة بضبط عملياتها وتوسيع صافي أرباحها.
2) قم بمواءمة أهداف الإيرادات وجهود فريقك
قد يكون إنشاء رؤية مشتركة لمؤسستك أمرًا صعبًا. كل ذلك يتلخص في عدم وجود توافق في المبيعات والتسويق ، مما قد يؤدي في النهاية إلى تكلف المؤسسة الكثير من المال.
يمكن للشركة التي تنفذ RevOps الاستمتاع بتدفق سلس للبيانات والذكاء في جميع أنحاء الشركة. من خلال إزالة صوامع تكنولوجيا المعلومات داخل مؤسستك ، ستتمكن فرقك من التواصل بصوت واحد مع العملاء المحتملين والمستهلكين.
إذا تم تنفيذ RevOps بشكل فعال ، فيمكنه محاذاة فرق متعددة بغض النظر عن الموقع من خلال الحصول على الجميع في نفس الصفحة.
تعمل المنظمات بشكل أفضل عندما تتعاون. هذا يقلل من الاحتكاك ويضمن سير العمل بسلاسة. RevOps يجعل مشاركة البيانات أسهل.
إنه يضمن مزامنة البيانات في الأنظمة بشكل صحيح ويسمح للفرق متعددة الوظائف بالتعاون لتحقيق هدف تنظيمي واحد. تضمن عمليات الإيرادات أن التسويق والمبيعات ونجاح العملاء يعملون معًا بشكل أكثر فعالية.
3) تحسين دقة التنبؤ لنمو خطوط الأنابيب بشكل متسق ويمكن التنبؤ به
عندما يتعين عليك سحب المعلومات من عدة أقسام ، يصبح التنبؤ أمرًا بديهيًا وليس مدفوعًا بالبيانات. يحدث هذا في المؤسسات التي لا تستخدم مفهوم RevOps.
A العمارة الموحدة جنبًا إلى جنب مع البيانات المشتركة يحسن دقة التنبؤ بإيرادات الشركة. لن تتخذ فرق الشؤون المالية والقيادة قرارات تفيد إدارة واحدة فقط.
الاستثمار في عمليات الإيرادات لها مزايا مختلفة. لا يمكن أن يساعدك فقط في زيادة أرباحك بمرور الوقت ، ولكنه يمكن أن يساعدك أيضًا في زيادة الرضا عن العمل داخل فريقك.
4) تقليل التكاليف مع القضاء على الالتباس
لفهم الإجراءات والبيانات والمعلومات المهمة ، تستخدم الشركات عادةً عددًا كبيرًا جدًا من الأدوات الرقمية والحلول البرمجية.
عندما تقارن لعبة التخمين التي لا تنتهي لتحديد الأدوات التي يمكنك استخدامها مع بساطة RevOps ، ستدرك أن عمليات الإيرادات تسمح لك باختيار الأدوات التي تحتاجها بشدة.
سيساعدك هذا في اتخاذ قرار بشأن الحلول والأدوات التي ستعمل عبر العديد من الأقسام في شركتك. نتيجة لذلك ، يمكنك توفير التكاليف عن طريق تقليل عدد الأدوات التي تستخدمها ، ويصبح موظفوك أقل حيرة بشأن الأدوات التي يجب استخدامها.
من الأهمية بمكان تقديم تجربة رائعة للعملاء إذا كنت تريدهم أن يبقوا معك على المدى الطويل. علاوة على ذلك ، فإن تجربة العملاء المرضية ستعزز الإيرادات الإجمالية.
يوفر لك تنفيذ إستراتيجية RevOps العمليات والاستراتيجيات التي تحتاجها لضمان عمل كل شيء بشكل جيد.
يمكن لـ RevOps تمكين فرق التسويق والمبيعات وخدمة العملاء للحصول على تحليلات دقيقة للعملاء ، مما يؤدي إلى تجربة مستخدم أكثر سلاسة.
يمكن للفرق بعد ذلك استخدام هذه الأفكار لتلبية متطلبات العملاء في كل نقطة من رحلتهم.
6) تحسين الشفافية والمساءلة
تتمتع أقسام التسويق والمبيعات ونجاح العملاء بمسؤوليات مختلفة ، لكن الغرض النهائي هو نفسه: زيادة الإيرادات والأرباح.
سبب آخر لامتلاك بنية RevOps هو تعزيز شفافية الفريق. سيجعل العمل الجماعي وتبادل المعلومات أسهل بكثير.
RevOps يضمن مواءمة الفريق والرؤية الواضحة لما يفعله الفريق الآخر. علاوة على ذلك ، تتيح RevOps البيانات لجميع الفرق المشاركة في عمليات دورة الإيرادات.
7) اتخاذ القرار بناء على البيانات
البيانات تقود الأعمال. من السهل أن تصبح مهووسًا بمقارنة نقاط البيانات المختلفة ومحاولة تحديد الارتباط. نتيجة لذلك ، لا يمكنك تحديد المعلمات التي تدفع نمو المبيعات.
RevOps يوفر الوقت قضيته في البحث في مجموعات البيانات المتنوعة وتجميعها معًا. يقدم منظورًا شاملاً للبيانات وكيف تؤثر على نمو الإيرادات.
قد يكون لديك الصورة الأكثر شمولاً ودقة للإيرادات المحتملة لعملك من خلال النظر إلى بيانات المنافسين السابقة وتاريخ الإيرادات واتجاهات السوق الحالية والتوقعات.
ما هو الفرق بين RevOps و Sales Operations أو Sales Ops؟
قد يشعر بعض الناس بالحيرة من التمييز بين عمليات الإيرادات وعمليات المبيعات. كلا المحاولتين لزيادة إيرادات المنظمة. ومع ذلك ، هناك بعض الاختلافات الهامة بين الدورين. دعونا نفحص الاختلافات:
عمليات الإيرادات هو مجموعة متعددة الوظائف التي تركز على Go-To-Market. RevOps يزيل الحواجز التنظيمية التي تؤثر على إيرادات الشركة. RevOps معنية بإجراءات الأعمال والتقنيات المستخدمة من قبل الفرق المدرة للدخل. من ناحية أخرى ، تهتم عمليات المبيعات بإدارة القضايا التشغيلية عبر منظمة المبيعات ولا تتدخل في الأقسام. تهتم عمليات المبيعات بالأنشطة المتعلقة بمندوبي المبيعات ، لزيادة الكفاءات داخل المبيعات والمبيعات وحدها. يقتصر هذا على عنصر المبيعات في استراتيجية الإيرادات الإجمالية.
تخطيط المنطقة ، وإدارة الصفقات ، والتنبؤ بالمبيعات ، وإدارة علاقات العملاء ، وفريق المبيعات ، والتدريب ، والتطوير كلها جوانب من عمليات المبيعات. في حين أن رحلة المشتري بأكملها ، ومسارات الإيرادات ، وتجربة العميل ، وتنفيذ الانتقال إلى السوق كلها مغطاة بواسطة RevOps.
فرق عمليات المبيعات مسئولون عن المبيعات والإعداد والتدريب والتوظيف وإدارة الاتصال واتصالات الفريق وما إلى ذلك. من ناحية أخرى ، تركز فرق عمليات الإيرادات على زيادة الإيرادات من خلال الكفاءة التشغيلية. يوفر منظورًا شاملاً للعملاء طوال رحلتهم.
تطور عمليات المبيعات خطة مبيعات باستخدام التنبؤ بالمبيعات وتحليل البيانات. تستخدم فرق RevOps التحليلات والذكاء الاصطناعي وأدوات أخرى لتحديد الفرص والاتجاهات التي ستدفع نمو الإيرادات.
الابتدائي ميزة RevOps هي القدرة على تحديد الاختناقات في العمليات الداخلية, إعطاء الأولوية لهم على أساس التأثير ، والقضاء عليها. تشمل ميزة Sales Ops توجيه الاتجاه الاستراتيجي باستخدام البيانات وتقليل الاحتكاك وتطبيق أفضل الممارسات في التدريب والتكنولوجيا ودعم فرق المبيعات لإغلاق المزيد من الصفقات بكفاءة.
• RevOps ستغطي الطريقة مجموعة واسعة من مؤشرات الأداء الرئيسية الأساسية. لتأسيس ناجح عمليات الإيرادات الاستراتيجية ، فمن الأهمية بمكان قياس نفس مقاييس القيمة. فيما يلي العديد من المقاييس التي تظهر في عملية RevOps:
نسخ انفوجرافيك
×
1) الإيرادات السنوية المتكررة
هدف RevOps الأساسي هو زيادة الإيرادات. نتيجة لذلك ، من الواضح أنه يجب عليك مراقبة مقياس عمليات الإيرادات. ARR هو العائد السنوي الناتج عن معاملة أو عقد متكرر.
2) نمو الإيرادات
عندما يتعلق الأمر بتقييم الإيرادات ، ما الذي يجب أن تبحث عنه بالضبط؟ يتم تحديده حسب الصناعة والفترة قيد النظر. يمكنك تقييم مدى نجاح عملك في تحقيق الإيرادات وتحديد ما إذا كان النمو مناسبًا أم لا.
3) الاحتفاظ بالإيرادات
يعد معدل الاحتفاظ بصافي الإيرادات (NRR) مؤشرًا مهمًا على إيرادات الشركة وإمكانات نمو الأرباح. يساعدك في فهم رضا المستهلكين عن الأعمال التجارية.
4) تكاليف اكتساب العملاء
يتم تضمين التكلفة الإجمالية لاكتساب عميل جديد في هذه التكلفة (يمكن أن يشمل هذا المقياس تكاليف إنشاء العملاء المحتملين والرواتب والمعدات والمزيد). ستشمل هذه التكلفة تكاليف الإعلان والمشاريع الترويجية والعناصر الأخرى المستخدمة لجذب عملاء جدد.
5) عائد الإيرادات
يقيس عائد الإيرادات مقدار الأموال التي تجنيها من جهود المبيعات. العائد هو إجمالي الدخل الناتج عن عميل واحد أو مجموعة من العملاء الذين يدعمون نفس المنتج أو الخدمة.
6) معدل الخضخضة
معدل الخداع هو النسبة المئوية للعملاء الذين لن يتعاملوا معك بعد فترة معينة. تقنيات الاحتفاظ بالعملاء لديك لها تأثير كبير على معدل زخم العميل. كلما كانت الخطة أكثر فاعلية ، انخفض معدل التغيير.
7) معدل التجديد
قد يقوم العملاء بتجديد خدماتهم معك بأعداد أكبر مما تتوقع. يمكن أن يساعدك هذا المعدل في تحديد ما يحدث في هذه الحالة.
8) تراكم الإيرادات
يقوم تراكم الإيرادات بتقييم ما تحتاج إلى تحصيله ويساعدك في تحديد ما إذا كنت تجلب ما يكفي من المال لأي شيء هو الأكثر أهمية.
9) دقة التنبؤ
يغطي مقياس الدقة حساب مدى إمكانية التنبؤ بإيراداتك ، والتي يتم التعبير عنها بشكل عام كنسبة مئوية. يعمل المقياس لكل من المبيعات قصيرة الأجل وطويلة الأجل.
يساعدك في تحديد مدى نجاح عملك في إدارة مبيعاته وما إذا كان يحقق ما يكفي من المال.
الركائز الثلاث لـ RevOps هي العملية والنظام الأساسي والأشخاص. هذا النهج تعاوني ويركز على العميل. يعمل كل عمود كقطعة بناء أساسية للعمود التالي. فقط من خلال التحديد الواضح لكل ركيزة ستتمكن من خلق التركيز والوضوح والمساءلة في جميع أنحاء مؤسستك.
نسخ انفوجرافيك
×
1) العملية
نظرًا لأن فريق المبيعات لديك يسعى إلى تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ، فإن عمليات الإيرادات في SaaS تنشط العديد من العمليات المتسقة. يجب عليك التأكد من أن لديك الأنظمة المناسبة في مكانها لتعزيز ثقافة تعاونية.
تطبق Reops ممارسات متسقة لتعزيز المسؤولية والثقة داخل مؤسستك. بينما تتعاون فرقك لتحويل العملاء المحتملين إلى معجبين محبين ، ستلاحظ فوائد إضافية ، بما في ذلك دورات المبيعات الأسرع ، وزيادة الاحتفاظ ، وزيادة حجم المبيعات.
2) المنصة
القدرة على الحصول على معلومات موثوقة في اللحظة المناسبة أمر بالغ الأهمية للنجاح. RevOps يربط إلى منصة تقنية تروي قصة واضحة ودقيقة عن خط أنابيب مبيعاتك. يمكن للأفراد تحديد كيفية تأثيرهم ، بشكل مباشر وغير مباشر ، على خط الأنابيب من خلال تقديم مصدر واحد للحقيقة.
3 أشخاص
الأشخاص المسؤولون عن إدارة العمليات والأنظمة الأساسية هم الركيزة الأخيرة لـ RevOps. اعتمادًا على حجم شركتك ، ستشكل RevOps إما فريق RevOps مخصصًا أو ستقسم مسؤوليات RevOps بين أعضاء فريقك الحاليين.
A إطار عمل RevOps قد تختلف تبعًا لأهداف الشركة وخطة التشغيل ونموذج العمل واعتبارات أخرى.
ومع ذلك ، يتألف مفهوم RevOps من عدد قليل من السمات الهامة.
تصميم عملية يدعم دورة حياة المشتري من البداية إلى النهاية.
صورة واضحة لتنفيذ عملية إيراداتك ونتائجها.
تدفقات العمل السلس والمترابطة عبر البيانات والأنظمة والوظائف المتكاملة.
RevOps يبدأ بمحاذاة العديد من الأقسام عبر دورة حياة العميل. أكثر من مجرد تطوير نموذج RevOps ، هناك حاجة إلى تحول ثقافي لضمان أداء العمليات والتعاون مع أصحاب المصلحة. وهنا عدد قليل عمليات الإيرادات أفضل ممارسات المحاذاة التي يجب أن تعرفها:
1) تبسيط مقاييس الإدارات
كل قسم داخل الشركة له مقاييسه ، مما يؤدي في بعض الأحيان إلى عدم محاذاة وتعريفات متنوعة لنفس القياسات.
• فريق RevOps يشرف على المقاييس من بداية دورة العميل إلى نهايتها ، مما يضمن أن يكون الجميع على نفس الصفحة ويفهم المقاييس الأساسية ومؤشرات الأداء الرئيسية.
2) المصداقية والثقة في اتخاذ القرار
عمليات الإيرادات تساعد الفرق المختلفة على اتخاذ قرارات مدروسة بشكل أفضل من خلال توضيح وتحسين فهمهم للمقاييس. يسمح تحليل أنشطة دورة الإيرادات ومؤشرات المراقبة باتخاذ قرارات تعتمد على البيانات ويمكن الاعتماد عليها.
3) الملكية المحددة لمكدس التكنولوجيا
تدير عمليات الإيرادات كومة التكنولوجيا الخاصة بالمؤسسة ، وتوائمها مع عمليات التسويق والمبيعات ونجاح العملاء.
أثناء القيام بذلك ، تعمل RevOps مع فرق تكنولوجيا المعلومات لتحديد أولويات متطلبات أمان وخصوصية البيانات وإدارتها.
4) إدارة التغيير
عندما يتم محاذاة أقسام التسويق والمبيعات ونجاح العملاء ، يصبح المزيد من الأفراد في شركتك يعتمدون على هذه المحاذاة. نظرًا لأن تنفيذ نموذج RevOps يؤدي إلى حدوث تغيير داخل المؤسسة ، لذلك يجب أن تكون الأقسام مستعدة للتعامل مع التغييرات وإدارتها.
RevOps تحظى بشعبية كبيرة بالفعل. المنظمات التي تقبل وتنفذ هذا النهج ستنمو بلا شك خلال السنوات الثلاث إلى الخمس القادمة. فيما يلي بعض الخطوات الأساسية للحصول على RevOps وتشغيله في مؤسستك.
الخطوة 1) التدقيق
افحص رحلة عميلك بحثًا عن فجوات في الاتصال بين الأقسام. لتحقيق رحلة عميل محسّنة ، يجب عليك فحص هذه المجالات الثلاثة الرئيسية:
المحتوى - تدقيق المحتوى الحالي ، ومواءمته مع مرحلة دورة حياة العميل ، ووضع خطة لمعالجة الثغرات.
التكنولوجيا - افحص التكنولوجيا المستخدمة في المبيعات والتسويق للتأكد من أنها وظيفية وتوفر النتائج ، بعد كل خطوة يقوم بها المشتري المحتمل.
موقع الويب - قم بإجراء تدقيق على موقع الويب للتأكد من أن لديك أفضل استراتيجيات التحويل المعمول بها وأنه لا توجد عوائق أمام دخول المشترين المحتملين.
الخطوة 2) التحديد والمحاذاة
بمساعدة هذه الخطوات الثلاث ، حدد ومواءمة تعريفات مرحلة دورة حياة فريقك:
راجع تحليلاتك للتأكد من أن لديك صورة واضحة لخط أنابيب الإيرادات وصحة عملك.
قم بتقييم مجموعة تكنولوجيا المعلومات واكتشف أي فائض في الأدوات والبرامج.
قم بإنشاء لوحة تحكم RevOps تُظهر الاختناقات الموجودة لديك.
الخطوة 4) التنفيذ والتحسين
تنفيذ إطار العمل مع الحفاظ على الاتساق مع استراتيجية عمليات الإيرادات الخاصة بك.
قم بإجراء اجتماعات RevOps بانتظام للحفاظ على التوافق من خلال تحديد أهداف النمو الخاصة بك مع رؤساء التسويق والمبيعات والخدمة لضمان فهمهم لمساهمتهم وموقعهم في مهمة توليد الإيرادات.
لمواصلة اعتماد استراتيجية نمو الإيرادات وتحسينها ، قم بإنشاء خطة تنفيذ متجددة مدتها 12 شهرًا والالتزام بها.
كل شهر ، استخدم ملف لوحة القيادة RevOps لتحديد مرحلة دورة الحياة التي بها أكبر قدر من الاختناقات ومحاولة تحسينها.
وفي الختام
عمليات الإيرادات يمكن أن يصنع أو يكسر شركتك. ستساعدك الخطة التي تركز على هذه الإجراءات الأساسية على إدارة عملك بشكل أكثر فعالية. يمكنك الحصول على كل فرد في مؤسستك على نفس الصفحة مع تبسيط كل عملية أيضًا لتسهيل متابعتها.
ستستمر RevOps في التوسع ، خاصة عندما تكون جديدة RevOps المسميات الوظيفية تم تطويرها في مجموعة متنوعة من مواقف العمل. تحاول الشركات تطوير أهداف وحوافز الإدارات مع التركيز على نمو الإيرادات الإجمالية. وهذا يشمل جمع جميع الأطراف في مكان واحد لفهم مدى نجاح مبادراتهم وما يمكن أن يتوقعوه من الوقت والعمل الذي يقومون به.
RevOps هو أكثر من مجرد تحسين إجراءات المبيعات ومعدلات الإغلاق. يتعلق الأمر أيضًا بزيادة معدلات التجديد ، والاعتراف بفرص البيع ، وتحديد فرص البيع المتبادل ، من بين العديد من أهداف الاحتفاظ الأخرى التي تساعد في التنبؤ بخط أنابيب الإيرادات الخاصة بك. يمكن أن تساعدك RevOps في توحيد مؤسستك واتخاذ المزيد من القرارات المستندة إلى البيانات. ستستمر RevOps في دعم جهودك ، وتحسين تجربة العملاء وتوليد الإيرادات ينمو العمل.
أخيرًا ، بمجرد تنفيذ RevOps ، قد تلاحظ زيادة في النتائج الجيدة. يمكنك أن تلاحظ على الفور بعض العناصر المباشرة مثل مجموعات التكنولوجيا المتسقة ، وتوقعات العملاء الواضحة ، والعملاء الأكثر سعادة ورضا ، وزيادة المبيعات والإيرادات ، والنمو المتوقع. قم بتنفيذ RevOps اليوم وشاهد الفرق الذي تحدثه تجاه نمو عملك واستدامته. أتمنى لك كل خير!
1) ما هو الفرق الرئيسي بين عمليات الإيرادات وعمليات البيع؟
عمليات الإيرادات هي المسؤولة عن مجموعة متنوعة من المسؤوليات داخل المنظمة ، بما في ذلك التسويق والمبيعات ودعم العملاء ، فضلا عن التمويل. من ناحية أخرى ، تهتم عمليات المبيعات في المقام الأول بتمكين المبيعات.
2) ما هو بالضبط دور RevOps؟
يتمثل دور RevOps في مساعدة مؤسسات B2B على زيادة دخلها المحتمل إلى أقصى حد. يساعد سير عمل RevOps الراسخ في تحطيم صوامع الأقسام لمزامنة جميع الأقسام - دعم العملاء والتسويق ومندوبي المبيعات. تتضمن عمليات الإيرادات تحسين رحلة العميل بطريقة تضمن تقدم العملاء المحتملين المحتملين عبر مسار التحويل وأن يصبحوا عملاء على المدى الطويل.
3) ما هي مسؤولية مديري عمليات الإيرادات؟
مدير عمليات الإيرادات ، المعروف أحيانًا باسم نائب الرئيس للعمليات التجارية ، هو المسؤول عن الإشراف على الفريق المسؤول عن تنفيذ إستراتيجية العمل وتحقيق الأهداف المحددة والنتائج الرئيسية.
4) ما هي مزايا RevOps؟
تتضمن بعض أهم مزايا عمليات الإيرادات التنبؤ بنمو الأعمال ، وزيادة الإيرادات ، والتكيف مع تغيرات السوق حيث يدفع عملك النمو.
5) كيف تعمل RevOps على تحسين تجربة العميل؟
في عدة نقاط ، تندمج دورة إيراداتك مع رحلة آفاقك. العملاء الراضون هم أكثر عرضة للبقاء بنسبة 70٪. السبيل الوحيد لتحقيق نمو الإيرادات على المدى الطويل هو ربط جميع عملياتك المدرة للدخل لتوفير تجربة عميل استثنائية بحيث تكون كل فرصة عائد جاهزة للاستفادة منها.
6) ما هو أفضل وقت لتنفيذ RevOps داخل مؤسستك؟
لا يوجد توقيت مثالي لتنفيذ وظيفة RevOps. إذا كنت تواجه مشكلات مشابهة لتلك الموضحة أدناه ، فيجب أن تفكر في RevOps: * خلال كل ربع سنة ، لا تتم مزامنة هدف الإيرادات المتوقع والإيرادات الفعلية المكتسبة. * أهداف فرقك المدرة للدخل غير متوافقة ، وتبدأ أرقامك في التراجع. * تدفق المعلومات غير المتصل بين الفرق ، مما يؤدي إلى رسائل غير صحيحة وتأخيرات في التنفيذ عبر الوظائف. إذا كان عملك يواجه أيًا من التحديات المذكورة أعلاه ، فيمكنك استخدام RevOps في مؤسستك للتخلص منها جميعًا أثناء تنمية عملك في نفس الوقت.
