Neeraj trabaja como gerente de marketing digital en Cynoteck y tiene una maestría en administración de empresas. Nació y creció en un pequeño pueblo de Saharanpur donde realizó sus estudios y luego se mudó a Dehradun para realizar el resto de su educación profesional. Neeraj tiene más de 8 años de experiencia. Leer Más
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La evolución de la gestión de ventas: 4 etapas clave
Cuando se trata de la gestión de ventas, es probable que se encuentre con dos tipos de gerentes. El primero se da cuenta de que los mercados están en declive y decide centrarse en eso por encima de todo lo demás. En este escenario, el único resultado que posiblemente puede esperar es también una disminución en las ventas.
El segundo tipo de gerente es el que decide aprovechar el declive y aumentar la participación de mercado de la marca. Este es un entrenador audaz con una visión que sabe cómo se juega el juego. Los gerentes de este tipo no tienen problemas para lograr resultados, incluso en los escenarios más desafiantes.
Aunque, si profundizara más, encontraría que estos gerentes siguen un patrón; un patrón que se divide en 4 etapas, siendo la 4ta la etapa más evolucionada. En este blog, vamos a explorar estas 4 etapas aún más y cómo puede omitir las primeras etapas para maximizar su productividad de ventas.
La etapa uno
Esta es la etapa en la que la mayoría de las empresas comienzan su viaje y se puede describir mejor como caótica o sin reglas. Hay poca o ninguna estructura en su lugar y el equipo de ventas simplemente recibe la orden de hacer una venta. No hace falta decir que tal escenario puede conducir a todo tipo de problemas y conflictos.
Ahí es cuando la persona que dirige el negocio decide introducir algún sentido de estructura al contratar a un gerente de ventas. Esta etapa puede evitarse por completo mediante la decisión proactiva del propietario de la empresa de contratar a un gerente de ventas desde el principio.
En la etapa 2, comenzamos a ver un sistema en su lugar o al menos un poco de estructura. El gerente de ventas, en esta etapa, funciona como si estuviera realizando una encuesta. Intenta que el equipo de ventas se sienta valorado y cómodo y escucha sus inquietudes.
El equipo de ventas cuenta con todo lo que necesita, lo cual está bien siempre que el equipo de ventas pueda seguir contribuyendo al crecimiento de la marca.
Sin embargo, todo lo bueno llega a su fin y las grietas comienzan a aparecer. Un problema común que afecta a la etapa 2 es el interés propio. Cuando todas las necesidades de los vendedores se satisfacen fácilmente, ellos, especialmente los que están más arriba en la escala del éxito, tienden a desarrollar una actitud de “Se supone que solo debo vender. Eso es todo lo que implica mi trabajo ”.
En otras palabras, la etapa 2 se vuelve tóxica. El gerente se ve obligado a ocuparse de las quejas de injusticia y otros problemas como la baja productividad. Se puede perder la visión del equipo, y esto puede llevar a una falta de motivación e impulso. Los vendedores pueden encontrar que están menos incentivados para trabajar tan duro como lo hacían antes.
Aquí es cuando se llama a un gerente de ventas más fuerte; alguien que no dudará en disciplinar, incluso despedir, a los vendedores que no contribuyen y alguien que pueda restaurar el orden. Eso nos lleva a la etapa 3.
Los gerentes de la etapa 3 comienzan a estandarizar el sistema y muestran la puerta a los que no funcionan. Junto con la productividad, las ganancias aumentan y los precios pueden elevarse potencialmente. El gerente de la etapa 3 funciona como director financiero de alguna manera. Esta persona invierte en expandir el negocio y hacer lo mejor para él.
Sin embargo, esta es la etapa más complicada, ya que muchas empresas tienden a caer en una falsa sensación de comodidad asumiendo que no hay mucho más que hacer. En otras palabras, no luchan por la etapa 4. Esta complacencia puede ser la ruina de cualquier buen negocio. Eso nos lleva a la pregunta de cómo es la etapa 4.
Etapa cuatro
La etapa 4 es cuando el gerente contratado es un verdadero empresario capaz de transformar el equipo. Él / ella puede identificar a los que no se desempeñan y trabajar para motivarlos en lugar de simplemente eliminarlos del equipo. Un gerente de etapa 3 solo contrata y despide; un gerente de la etapa 4 se transforma. Pueden jugar con las cartas que les han tocado y sacar el máximo provecho de lo que pudo haber sido una mano inferior a la deseada.
Hay 3 cambios clave que hace el gerente de la etapa 4. Establece una cultura de hacer o morir mientras celebra a todo el equipo de ventas, establece un proceso de venta y proporciona las herramientas necesarias para que el equipo haga lo que sea necesario.
Como gerente de ventas, le gustaría estar en la etapa cuatro de la evaluación. Además de las habilidades con las personas, necesitaría ser hábil en calcular números para medir el desempeño de su equipo.
Orientación: Cada individuo dentro de un equipo de ventas es diferente. Todos tenemos diferentes niveles de motivación y diferentes motivaciones. Es responsabilidad del gerente de ventas entrenar a cada individuo para que se desempeñe a un nivel mínimo y haga un equipo A + de un equipo A.
Caballos de carreras: los buenos gerentes de ventas entienden que cada individuo es diferente. No siempre miden el éxito de todos en una matriz similar. Saben que las ventas son complejas y requieren diferentes habilidades. Según el artículo de Brandon Rigoni, Ph.D., y Jim Asplund sobre Haward Business Review, el 90% de los gerentes que implementaron esta estrategia vieron enormes ganancias en las siguientes áreas.
10% -19% de aumento en las ventas
14% -29% de aumento en las ganancias
Aumento del 3% al 7% en la participación del cliente
Aumento del 9% al 15% en empleados comprometidos
Disminución de la rotación de 6 a 16 puntos (en organizaciones con baja rotación)
Disminución de la rotación de 26 a 72 puntos (en organizaciones con alta rotación)
22% -59% de disminución en los incidentes de seguridad
Motivación: Cuando se trata de motivación, ningún otro equipo la requiere más que el equipo de ventas. Teniendo en cuenta que el equipo de ventas es el verdadero sustento de toda la empresa, siempre deben estar motivados y superar las expectativas. Un buen gerente de ventas sabe cómo motivar a su equipo en todas las circunstancias.
Comunicación: Comunicar sus pensamientos a su equipo es la base de todas las demás habilidades mencionadas. A menos que pueda comunicarse de manera efectiva con su equipo, no puede motivar o entrenar a su equipo. Según Anil Semwal, "Sería difícil comprometerse eficazmente con su equipo a menos que pueda escucharlos y compartir su opinión con su equipo".
Lealtad: Un gerente de ventas que sea leal a su trabajo y su equipo definitivamente obtendría mucho respeto de su equipo, lo que a su vez resultará en un mejor desempeño de cada individuo. Los miembros del equipo buscan líderes confiables y leales para que se animen a sí mismos. Un gerente de ventas leal siempre lucharía por lo mejor y respaldaría a su equipo en tiempos difíciles. Ensuciarse las manos con el equipo gana su confianza en ti.
Capacidad de análisis: Sin lugar a dudas, los gerentes de ventas de la nueva era necesitan grandes habilidades analíticas. No pueden simplemente tomar decisiones basadas en rumores. Los gerentes de ventas deberían poder calcular números para tomar decisiones, ya sea para medir el desempeño de su equipo o para calcular la rentabilidad.
La tecnología como ayuda
La mayoría de las habilidades mencionadas anteriormente se pueden aprender para convertirse en un gerente de ventas de etapa 4, pero para impartir mejor esas habilidades, los buenos gerentes de ventas utilizan la tecnología para sacar el máximo provecho. Con el reciente avance en tecnologías como CRM, Movilidady AI los gerentes de ventas pueden administrar mejor sus responsabilidades y monitorear sus equipos.
CRM líderes como Salesforce y Dinámica 365 CRM tener la capacidad de utilizar la tecnología para todas las habilidades clave que posee un gran gerente. Algunas de las características de CRM que pueden ayudar a un gerente de ventas incluyen.
Gamificación: La gamificación consiste esencialmente en aplicar técnicas de juego a aplicaciones que no son de juego. Esto se traduce en motivación y un sentido de competencia sana dentro del equipo de ventas. Gartner predice que casi el 50% de las principales corporaciones globales están utilizando la gamificación como "el mecanismo principal para transformar las operaciones comerciales". Las características de juego más destacadas incluyen tablas de clasificación, puntos y reconocimiento social. Las personas a menudo son competitivas por naturaleza, y esta puede ser una forma fantástica de motivar y recompensar a los trabajadores al mismo tiempo.
Gestión de objetivos: La gestión de objetivos ayuda a los gerentes de ventas a definir objetivos para los equipos de ventas. Los objetivos adecuados para los objetivos de ventas o el manejo de tickets mantienen al equipo motivado con los beneficios asociados a los objetivos. Aunque, como se discutió anteriormente, los objetivos de ventas no deberían ser la única matriz para medir el desempeño de un empleado, pero definitivamente es un criterio importante en el KPA de un equipo.
Integración: Una de las razones clave para considerar Salesforce o Dynamics 365 CRM como su CRM de elección es su capacidad para integrarse con casi cualquier software. Integraciones con herramientas de comunicación como telefonía, Outlooky Microsoft Teams ayudar a los gerentes a comunicarse de manera efectiva con su equipo.
Movilidad: Los equipos de ventas están siempre en movimiento; constantemente quieren tener la información más reciente a mano. Con la movilidad de soporte de los principales CRM, las barreras de comunicación que existían antes se rompen. Ya no necesita blocs de notas ni hojas de Excel para registrar sus datos en el campo.
Análisis de ventas: El análisis de ventas es una característica asombrosa de CRM para los gerentes de ventas. Puede analizar los datos de campañas pasadas para crear campañas mejores y más optimizadas. Las funciones como las pruebas AB le ayudan a hacer evolucionar constantemente las campañas en función de los resultados anteriores. Puede recopilar datos de encuestas, tráfico del sitio web y otras fuentes y luego analizarlo todo dentro del CRM.
Visualización de datos: Con esta función, el gerente de ventas y otras partes interesadas pueden visualizar rápidamente datos complejos recopilados de varias fuentes. Un CRM moderno como Salesforce o Dinámica 365 lo ayudará a capturar esos datos y presentarlos de una manera simple y significativa. Esto ayuda a calificar a los clientes potenciales y a tomar decisiones clave.
Literatura de ventas: Una excelente herramienta para entrenar a tu equipo. La literatura de ventas es un lugar para almacenar información de ventas para su organización. Es un depósito central de almacenamiento de folletos, estructuras de precios, volantes y otra literatura relacionada.
Un gran líder siempre utilizaría los mejores recursos a mano. La tecnología es un gran amigo para ayudarte a ti y a tu equipo a lograr lo mejor.
Además, mira nuestro video en La evolución de la gestión de ventas
https://youtu.be/0Piib7fDRgQ
Evolución de las ventas y la gestión [sc name = "CRM Consulting"] [add_newsletter] [add_related_page_diff_contents blog_cat = "crm"]
Cuando se trata de la gestión de ventas, es probable que se encuentre con dos tipos de gerentes. El primero se da cuenta de que los mercados están en declive y decide centrarse en eso por encima de todo lo demás. En este escenario, el único resultado que posiblemente puede esperar es también una disminución en las ventas.
El segundo tipo de gerente es el que decide aprovechar el declive y aumentar la participación de mercado de la marca. Este es un entrenador audaz con una visión que sabe cómo se juega el juego. Los gerentes de este tipo no tienen problemas para lograr resultados, incluso en los escenarios más desafiantes.
Aunque, si profundizara más, encontraría que estos gerentes siguen un patrón; un patrón que se divide en 4 etapas, siendo la 4ta la etapa más evolucionada. En este blog, vamos a explorar estas 4 etapas aún más y cómo puede omitir las primeras etapas para maximizar su productividad de ventas.
La etapa uno
Esta es la etapa en la que la mayoría de las empresas comienzan su viaje y se puede describir mejor como caótica o sin reglas. Hay poca o ninguna estructura en su lugar y el equipo de ventas simplemente recibe la orden de hacer una venta. No hace falta decir que tal escenario puede conducir a todo tipo de problemas y conflictos.
Ahí es cuando la persona que dirige el negocio decide introducir algún sentido de estructura al contratar a un gerente de ventas. Esta etapa puede evitarse por completo mediante la decisión proactiva del propietario de la empresa de contratar a un gerente de ventas desde el principio.
En la etapa 2, comenzamos a ver un sistema en su lugar o al menos un poco de estructura. El gerente de ventas, en esta etapa, funciona como si estuviera realizando una encuesta. Intenta que el equipo de ventas se sienta valorado y cómodo y escucha sus inquietudes.
El equipo de ventas cuenta con todo lo que necesita, lo cual está bien siempre que el equipo de ventas pueda seguir contribuyendo al crecimiento de la marca.
Sin embargo, todo lo bueno llega a su fin y las grietas comienzan a aparecer. Un problema común que afecta a la etapa 2 es el interés propio. Cuando todas las necesidades de los vendedores se satisfacen fácilmente, ellos, especialmente los que están más arriba en la escala del éxito, tienden a desarrollar una actitud de “Se supone que solo debo vender. Eso es todo lo que implica mi trabajo ”.
En otras palabras, la etapa 2 se vuelve tóxica. El gerente se ve obligado a ocuparse de las quejas de injusticia y otros problemas como la baja productividad. Se puede perder la visión del equipo, y esto puede llevar a una falta de motivación e impulso. Los vendedores pueden encontrar que están menos incentivados para trabajar tan duro como lo hacían antes.
Aquí es cuando se llama a un gerente de ventas más fuerte; alguien que no dudará en disciplinar, incluso despedir, a los vendedores que no contribuyen y alguien que pueda restaurar el orden. Eso nos lleva a la etapa 3.
Los gerentes de la etapa 3 comienzan a estandarizar el sistema y muestran la puerta a los que no funcionan. Junto con la productividad, las ganancias aumentan y los precios pueden elevarse potencialmente. El gerente de la etapa 3 funciona como director financiero de alguna manera. Esta persona invierte en expandir el negocio y hacer lo mejor para él.
Sin embargo, esta es la etapa más complicada, ya que muchas empresas tienden a caer en una falsa sensación de comodidad asumiendo que no hay mucho más que hacer. En otras palabras, no luchan por la etapa 4. Esta complacencia puede ser la ruina de cualquier buen negocio. Eso nos lleva a la pregunta de cómo es la etapa 4.
Etapa cuatro
La etapa 4 es cuando el gerente contratado es un verdadero empresario capaz de transformar el equipo. Él / ella puede identificar a los que no se desempeñan y trabajar para motivarlos en lugar de simplemente eliminarlos del equipo. Un gerente de etapa 3 solo contrata y despide; un gerente de la etapa 4 se transforma. Pueden jugar con las cartas que les han tocado y sacar el máximo provecho de lo que pudo haber sido una mano inferior a la deseada.
Hay 3 cambios clave que hace el gerente de la etapa 4. Establece una cultura de hacer o morir mientras celebra a todo el equipo de ventas, establece un proceso de venta y proporciona las herramientas necesarias para que el equipo haga lo que sea necesario.
Como gerente de ventas, le gustaría estar en la etapa cuatro de la evaluación. Además de las habilidades con las personas, necesitaría ser hábil en calcular números para medir el desempeño de su equipo.
Orientación: Cada individuo dentro de un equipo de ventas es diferente. Todos tenemos diferentes niveles de motivación y diferentes motivaciones. Es responsabilidad del gerente de ventas entrenar a cada individuo para que se desempeñe a un nivel mínimo y haga un equipo A + de un equipo A.
Caballos de carreras: los buenos gerentes de ventas entienden que cada individuo es diferente. No siempre miden el éxito de todos en una matriz similar. Saben que las ventas son complejas y requieren diferentes habilidades. Según el artículo de Brandon Rigoni, Ph.D., y Jim Asplund sobre Haward Business Review, el 90% de los gerentes que implementaron esta estrategia vieron enormes ganancias en las siguientes áreas.
10% -19% de aumento en las ventas
14% -29% de aumento en las ganancias
Aumento del 3% al 7% en la participación del cliente
Aumento del 9% al 15% en empleados comprometidos
Disminución de la rotación de 6 a 16 puntos (en organizaciones con baja rotación)
Disminución de la rotación de 26 a 72 puntos (en organizaciones con alta rotación)
22% -59% de disminución en los incidentes de seguridad
Motivación: Cuando se trata de motivación, ningún otro equipo la requiere más que el equipo de ventas. Teniendo en cuenta que el equipo de ventas es el verdadero sustento de toda la empresa, siempre deben estar motivados y superar las expectativas. Un buen gerente de ventas sabe cómo motivar a su equipo en todas las circunstancias.
Comunicación: Comunicar sus pensamientos a su equipo es la base de todas las demás habilidades mencionadas. A menos que pueda comunicarse de manera efectiva con su equipo, no puede motivar o entrenar a su equipo. Según Anil Semwal, "Sería difícil involucrarse de manera efectiva con su equipo a menos que pueda escucharlos y compartir su opinión con su equipo"
Lealtad: Un gerente de ventas que sea leal a su trabajo y su equipo definitivamente obtendría mucho respeto de su equipo, lo que a su vez resultará en un mejor desempeño de cada individuo. Los miembros del equipo buscan líderes confiables y leales para que se animen a sí mismos. Un gerente de ventas leal siempre lucharía por lo mejor y respaldaría a su equipo en tiempos difíciles. Ensuciarse las manos con el equipo gana su confianza en ti.
Capacidad de análisis: Sin lugar a dudas, los gerentes de ventas de la nueva era necesitan grandes habilidades analíticas. No pueden simplemente tomar decisiones basadas en rumores. Los gerentes de ventas deberían poder calcular números para tomar decisiones, ya sea para medir el desempeño de su equipo o para calcular la rentabilidad.
La tecnología como ayuda
La mayoría de las habilidades mencionadas anteriormente se pueden aprender para convertirse en un gerente de ventas de etapa 4, pero para impartir mejor esas habilidades, los buenos gerentes de ventas utilizan la tecnología para sacar el máximo provecho. Con el reciente avance en tecnologías como CRM, Movilidady AI los gerentes de ventas pueden administrar mejor sus responsabilidades y monitorear sus equipos.
CRM líderes como Salesforce y Dinámica 365 CRM tener la capacidad de utilizar la tecnología para todas las habilidades clave que posee un gran gerente. Algunas de las características de CRM que pueden ayudar a un gerente de ventas incluyen.
Gamificación: La gamificación consiste esencialmente en aplicar técnicas de juego a aplicaciones que no son de juego. Esto se traduce en motivación y un sentido de competencia sana dentro del equipo de ventas. Gartner predice que casi el 50% de las principales corporaciones globales están utilizando la gamificación como "el mecanismo principal para transformar las operaciones comerciales". Las características de juego más destacadas incluyen tablas de clasificación, puntos y reconocimiento social. Las personas a menudo son competitivas por naturaleza, y esta puede ser una forma fantástica de motivar y recompensar a los trabajadores al mismo tiempo.
Gestión de objetivos: La gestión de objetivos ayuda a los gerentes de ventas a definir objetivos para los equipos de ventas. Los objetivos adecuados para los objetivos de ventas o el manejo de tickets mantienen al equipo motivado con los beneficios asociados a los objetivos. Aunque, como se discutió anteriormente, los objetivos de ventas no deberían ser la única matriz para medir el desempeño de un empleado, pero definitivamente es un criterio importante en el KPA de un equipo.
Integración: Una de las razones clave para considerar Salesforce o Dynamics 365 CRM como su CRM de elección es su capacidad para integrarse con casi cualquier software. Integraciones con herramientas de comunicación como telefonía, Outlooky Microsoft Teams ayudar a los gerentes a comunicarse de manera efectiva con su equipo.
Movilidad: Los equipos de ventas están siempre en movimiento; constantemente quieren tener la información más reciente a mano. Con la movilidad de soporte de los principales CRM, las barreras de comunicación que existían antes se rompen. Ya no necesita blocs de notas ni hojas de Excel para registrar sus datos en el campo.
Análisis de ventas: El análisis de ventas es una característica asombrosa de CRM para los gerentes de ventas. Puede analizar los datos de campañas pasadas para crear campañas mejores y más optimizadas. Las funciones como las pruebas AB le ayudan a hacer evolucionar constantemente las campañas en función de los resultados anteriores. Puede recopilar datos de encuestas, tráfico del sitio web y otras fuentes y luego analizarlo todo dentro del CRM.
Visualización de datos: Con esta función, el gerente de ventas y otras partes interesadas pueden visualizar rápidamente datos complejos recopilados de varias fuentes. Un CRM moderno como Salesforce o Dinámica 365 lo ayudará a capturar esos datos y presentarlos de una manera simple y significativa. Esto ayuda a calificar a los clientes potenciales y a tomar decisiones clave.
Literatura de ventas: Una excelente herramienta para entrenar a tu equipo. La literatura de ventas es un lugar para almacenar información de ventas para su organización. Es un depósito central de almacenamiento de folletos, estructuras de precios, volantes y otra literatura relacionada.
Un gran líder siempre utilizaría los mejores recursos a mano. La tecnología es un gran amigo para ayudarte a ti y a tu equipo a lograr lo mejor.
Además, mira nuestro video en La evolución de la gestión de ventas
