Cada equipe tem algo diferente que os motiva. Alguns ficam com pressa em encontrar novos clientes, enquanto outros pensam que construir uma base existente para vendas cada vez maiores é o caminho a percorrer. Alguns são motivados internamente, enquanto outros precisam ser motivados e desejam estrutura.
Compreendendo sua equipe de vendas
Para maximizar o sucesso de sua equipe de vendas, você precisa estar atento e compreender a motivação de cada vendedor e também seus pontos fracos.
Observação e escuta: os pilares
Para fazer isso, você deve observar cada pessoa e ouvi-los quando eles falam. Isso permitirá que você veja quando e onde estão os melhores e os piores. Embora possa parecer tedioso manter o controle de uma equipe inteira de vendedores como esse, vai valer a pena e permitirá que você construa relacionamentos mais próximos e de confiança com seus vendedores.
Construindo relacionamentos por meio do cuidado
Cuidar de cada pessoa é ainda mais gratificante do que pode parecer, pois você pode até ajudar sua equipe em outros aspectos da vida por meio da orientação no local de trabalho. Tudo o que é necessário é um pouco de observação e compreensão.
Uma equipe de vendas é como uma equipe esportiva em muitos aspectos, eles têm o objetivo comum de vencer – ou fazer o máximo de vendas – mas ainda assim cada jogador – ou vendedor – também quer ser o melhor naquilo que faz. Como gestor, você é o coach responsável por garantir que cada pessoa tenha as ferramentas necessárias para dar o melhor de si.
Motivação: o papel do treinador
Tenha muito cuidado para que isso não leve ao favoritismo, mas também esteja ciente de que alguns indivíduos podem precisar de mais ou de motivação diferente do que outros.
Conhecer seus vendedores pode ajudá-lo a conceber métodos para motivá-los todos de uma vez, minimizando assim o trabalho para você sem perder a conexão com a equipe. Independentemente do tipo de personalidade da maioria das pessoas, a competição saudável é um excelente fator de motivação.
Encontrando motivadores universais
Não uma concorrência tão acirrada que faça com que seus vendedores tenham medo de perder seus empregos – embora isso possa funcionar de forma bastante eficaz com vendedores muito específicos – mas uma concorrência que seja saudável por natureza, de modo que o objetivo geral seja obter melhores vendas, e não derrubar vendedores concorrentes.
1. Estabeleça uma meta compartilhada
Para conseguir esse tipo de competição em sua equipe de vendas, você precisará promover uma cultura de vendedores dedicados trabalhando de forma independente, mas em direção a um objetivo comum.
Os benefícios de alcançar uma concorrência saudável em sua equipe de vendas não só aumentarão a produtividade e as vendas, mas também ajudarão a evitar disputas e conflitos, pois os membros da equipe são mais motivados a trabalhar juntos ou, pelo menos, a ajudar uns aos outros em vez de trazer uns aos outros baixa.
Uma maneira de promover isso é criar uma meta de equipe com recompensas individuais. Por exemplo, a meta da equipe de vendas é atingir um número x de vendas até o final do mês e, se esse valor for alcançado por uma distribuição mais ou menos igual de cada vendedor, toda a equipe receberá uma recompensa.
2. Recompensas Individuais
Para garantir que os vendedores ainda estejam motivados individualmente, o gestor pode oferecer uma recompensa adicional por outras realizações, talvez não financeiras, como o vendedor que encontrou mais leads no mês. Isso pode ser customizado por mês de acordo com as necessidades do negócio.
Criando uma Cultura de Competição Saudável
Por terem um objetivo comum, os vendedores não sentirão a necessidade de pressionar uns aos outros, criando um ambiente de concorrência mais saudável. Uma meta compartilhada também motivará os vendedores que são mais qualificados ou que estão se esforçando mais para encorajar aqueles que não o são.
Garantindo que todos se sintam valorizados
Para promover uma concorrência saudável, você também precisará garantir que mesmo aqueles que não têm probabilidade de ganhar o maior número de vendas sintam que estão realizando algo e não apenas perdendo continuamente, o que pode ser muito desmotivador.
É aqui que conhecer sua equipe pode ser muito útil. Se você entender o que faz com que cada pessoa se esforce ao máximo, poderá encontrar maneiras de recompensar essas coisas específicas e ajudá-las a contribuir para os objetivos gerais da equipe.
Incentivando competições de vendas divertidas e produtivas
Para garantir que a competição que você tem em sua equipe seja saudável, considere reunir-se com indivíduos em particular e ouvir suas opiniões sobre o assunto. É importante como gerente para sua equipe sentir que você os ouve e está disposto a trabalhar para criar as melhores condições para eles. Isso também pode motivar os vendedores, pois as pessoas têm maior probabilidade de se esforçar mais por alguém, pois sabem que tem seus melhores interesses em mente.
Existem muitas ideias para competições de vendas divertidas, mas instrutivas e produtivas. O gráfico a seguir oferece algumas dicas úteis e locais para começar.
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