الاقتباس للنقد (QTC) العملية عبارة عن لغة مبيعات تصف معضلة كل شركة. من وجهة نظر الشخص العادي، يجب أن يكون بيع الأعمال أمرًا سهلاً للغاية. فقط احصل على منتج، واحصل على عميل، واحصل على أموالك. ومع ذلك، فإن مندوبي المبيعات وأصحاب الأعمال ذوي الخبرة يعرفون أفضل. تعد عملية تحويل المنتج إلى نقد عملية معقدة للغاية وتستغرق وقتًا طويلاً.
خطأ واحد يمكن أن يعيدك إلى الوراء بأيام من التخطيط والجهد ، وأحيانًا لا ينجح كل شيء. يشرح QTC أحد هذه التحديات التي تواجهها الشركات التي تحاول تحويل المنتج إلى نقود. إنه يمثل الوقت اللازم لإكمال كل عملية ، بما في ذلك جذب العملاء ، وعرض الأسعار ، والتفاوض ، وإعداد الفواتير ، وتوريد المنتج ، وتحصيل المدفوعات ، وعرض المنتج التالي للبيع.
على الرغم من أنه جزء أساسي من ممارسات المبيعات والأعمال، إلا أن قلة قليلة من الناس يهتمون به. ويرجع ذلك إلى مدى شيوع قبول الجميع للأمر بالطريقة التي وجد بها.
مثل التنفس، لا أحد يفكر في جعل التنفس أكثر كفاءة أو فعالية. الاتجاه الشائع هو اعتبار الأمر "طبيعيًا" فقط، ربما حتى يتم إجراء مقارنات مع كيان مماثل يمتلك نظامًا متفوقًا.
عندما تنتبه إلى QTC الخاص بك، فإنك تستوفي شرطًا مهمًا للاستفادة الجيدة من وقتك ومواردك وفرصك. في اللحظة التي تبدأ فيها بقياس الموارد العابرة مثل الوقت والمعلومات والفرص، فإنك تبدأ في فهم مقدار ما تفتقده. تبدأ في فهم الكفاءة وتأثيرها الأساسي.
تتجاهل شركة QTC الآلية الأساسية التي تؤثر على المبيعات وتكلفة الفرصة البديلة وجودة الخدمة بدلاً من التركيز فقط على النتائج قصيرة المدى.
تقييم QTC الخاص بك
هذه العملية شخصية للغاية وتتطلب منك طرح الأسئلة التي عادة ما يتم تجاهلها حتى تتمكن من الحصول على لمحة عن الصورة الكبيرة. مع كل سؤال ، يجب أن تكون قادرًا على رسم صورة مكشوفة توضح مكان قوتك ، والمجالات التي لا تزال بحاجة إلى تحسين. تبدأ الأسئلة بالتسعير والاقتباسات ، ثم تتدرج من هناك.
كيف يعمل تسعير المنتج في مؤسستك؟ كيف يواجه العملاء عروض الأسعار؟ كيف تعمل المفاوضات؟ كيف يتم تحويل الأسعار إلى أوامر؟ ما مدى تعقيد إجراءات البيع الخاصة بك؟ كم من الوقت يستغرق متوسط البيع؟ كم من الوقت تستغرق العملية برمتها؟ كم من الوقت يمر قبل أن يقوم المشترون العائدون بتقديم طلب آخر؟
عندما تجد إجابات لهذه الأسئلة، يجب أن تسأل نفسك ما إذا كان من الممكن تحسين أي من الإجراءات على الرغم من أنها تبدو على ما يرام. إذا كانت أي من الإجابات تبدو غير مناسبة بالنسبة لك، فهذا يعني أنك قد بدأت بالفعل في تحديد المجالات التي تحتاج إلى التحسين.
حتى لو كانت الإجابات تبدو وكأنها تلبي متطلباتك وأهدافك الحالية، يجب عليك دائمًا أن تضع نصب عينيك الأهداف الأعلى. كلما كان ذلك أفضل. عالم الأعمال ديناميكي وتنافسي للغاية؛ وأي كيان يفشل في تحسين منتجاته وتحسين جودة خدماته سيجد نفسه قريبًا خارج السوق.
تحديد الروابط الضعيفة
بمجرد أن تقرر تحسين مراقبة الجودة الخاصة بك، عليك أن تشرع في طرح أسئلة إضافية. الأسئلة الواردة أدناه لديها القدرة على ضمان اكتشاف التكرار والروابط الضعيفة في معاملاتك التجارية.
ويجب تنفيذ العملية بهدوء، وتكرارها إذا لزم الأمر، لضمان تحديد كل خطأ والقضاء عليه. إن الحصول على إجابات لهذه الأسئلة سيساعدك على تحسين إجراءاتك ومعاملاتك بسرعة وثقة.
ما هي الخطوات التي تستهلك الوقت والقوى البشرية حتى عندما تكون الخطوة التالية جاهزة؟ هل توجد أعطال فنية تؤدي بانتظام إلى إبطاء أي عملية؟ هل يوجد أي نظام معروف به خلل وهذا يتطلب عناية أو تأكيدات متكررة؟ ما هي الإجراءات التي تجعل عملائك يترددون؟ ما هي الطرق التي يخافها موظفوك؟
ما هي الأخطاء الشائعة التي تكثر في نظامك؟ ما مدى سرعة إجراءات الفواتير والمعاملات الخاصة بك؟ ما هي أكثر الشكاوى شيوعًا؟ ما الطريقة التي تسببت في تغيير رأي العملاء بشأن الشراء؟ هل يمكنك إصلاح أو استبدال الإجراء الأكثر استهلاكًا للوقت أو الموارد؟
في نهاية عملية التقييم هذه ، كنت قد بدأت في رؤية حقائق مفاجئة حول تقديم الخدمة الخاصة بك. قد تحتاج إلى إعادة تقييم الإجراء الخاص بك مرة أخرى لاكتشاف أي مشكلات ربما تم التغاضي عنها. قد تحتاج أيضًا إلى استجواب العملاء للحصول على منظور مختلف. تتطلب عملية التحسين إعادة تخصيص الموارد داخل شركتك.
تتضمن العملية نفسها استثمارًا للوقت والطاقة. يعتمد نجاح التحسين على تعاون شركائك ، وإذا كنت تستطيع ذلك. إذا لم تستطع ، فلا داعي للإسراع ، ويمكنك تعيينه كهدف في المستقبل والبناء ببطء.
نصائح أخرى لمباشرة العزل المنزلي،
تعتبر عمليات تسريح QTC منتشرة في كل مكان في مجال الأعمال. كل كيان تجاري لديه نقطة ضعف أو أخرى في معاملاته. علاوة على ذلك، أدى التقدم التكنولوجي والتطبيق المبتكر للأدوات إلى تحسين الإجراءات التي كان يُعتقد في السابق أنها مثالية.
نصحت إحدى عمليات تقييم QTC أنه بعد التقييم، يجب على الإدارة تعيين أسماء وأرقام للمشكلات والأخطاء التي تم تحديدها أثناء التقييم.
ستوفر خطوة الخطوة هذه صورة واقعية للوضع الحالي وكفاءة النظام الحالي. على سبيل المثال ، ما القسم أو الموظف المسؤول عن الخطوة غير الضرورية؟ كم عدد العملاء الذين تأثروا بالإجراء الأسوأ أداء؟ يمنحك الاسم الاتجاه والموضع ، ويسمح لك الرقم بقياس حجم الخطأ.
فوائد تحسين QTC
إذا كنت قد أجبت على الأسئلة ، أتوقع أنه يمكنك بالفعل تخيل كيف سيؤدي تحسين QTC إلى تحسين إنتاجيتك وربحيتك. ومع ذلك ، للتأكد من أنك لم تفوت أي شيء (أو لمعرفة ما إذا فاتني شيء ما) ، سأقدم قائمة المزايا الخاصة بي.
- الوقت الأقصر المطلوب لتحويل المنتج إلى نقد.
- التخصيص المناسب ووقت الاستخدام الفعال وموارد الشركة الأخرى.
- دعم عملاء محسّن وعملي ، نظرًا لأنك تعرف المشكلة قبل أن يشكو العميل ، فأنت أفضل تجهيزًا لحلها.
- استبدال المكونات الزائدة في النظام التي تهدر الموارد.
- تحسين جودة الخدمة المقدمة وتعزيز تجربة العملاء.
- زيادة المبيعات والمبيعات المتكررة ونمو قاعدة العملاء المخلصين.
برنامج الاقتباس إلى النقد
أنت تعرف بالفعل فوائد تقنيات QTC وكيفية تنفيذها بشكل فعال في عملك. لا يزال يتعين عليك أن تعلم أن التكنولوجيا ستوفر دائمًا طريقة أفضل لتحقيق نتائج أعلى. تم تصميم برنامج QTC باستخدام الرموز والميزات المطلوبة لتحسين العملية برمتها، والقضاء على الأخطاء، وزيادة إنتاجيتك.
يجب أن يكون برنامج QTC القياسي قادرًا على إدارة عملية المبيعات بأكملها وإدارة الإيرادات. يمكن بيع برنامج QTC مع برنامج CPQ أو بمفرده. ويجب عليه أيضًا إدارة اتصالات العملاء، وتنظيم المعاملات القانونية والمالية، وتتبع تغيرات الأسعار، والتكامل بشكل صحيح مع برامج المؤسسة الأخرى مثل CRM.
تحتوي أفضل برامج QTC على تطبيق خفيف الوزن يمكن الوصول إليه من خلال تطبيقات الهاتف المحمول وسطح المكتب. يجب أن يتمتع البرنامج أيضًا بإمكانية الوصول إلى الويب ويأتي في وحدات داخلية.
لتحسين تجربة المستخدم، يجب تصميم واجهة المستخدم ببساطة، وخالية من الفوضى، واستخدام الرموز البديهية. يعد التسعير ميزة مهمة أخرى ولكن ذلك يعتمد على احتياجاتك وميزانيتك المحددة.
فيما يلي أمثلة على برنامج CPQ لتجربته في عام 2020
1. SALESFORCE
استمرت Salesforce في صنع اسم لنفسها بين برامج المؤسسة. وحدة Salesforce CPQ تم تصميمه لتسهيل عرض أسعار المنتجات والتسعير والتعاقد والطلب باستخدام ميزات وأدوات التشغيل الآلي.
يعمل برنامج CPQ على تحسين عملية المبيعات بأكملها، مما يضمن تقليل الأخطاء إلى الحد الأدنى وتعزيز الإنتاجية.
تم تصميم Salesforce CPQ للوفاء بجميع معايير تجربة المستخدم، وبالتالي توفير الاستيعاب السلس وتعزيز عملية التعلم. يستخدم تطبيق CPQ أيضًا واجهة مستخدم بسيطة وأيقونات بديهية.
2. تسريع التجارة
Expedite Commerce عبارة عن منصة خفيفة الوزن تم تحسينها لسهولة الاستخدام والوصول. توفر منصة التجارة الإلكترونية إمكانية الوصول إلى الأدوات التي تمكن عمليات CPQ وإدارة الطلبات والصفقات والإيرادات.
تعمل المنصة أيضًا على زيادة جودة النتيجة، مما يؤدي إلى مستويات أعلى من الإنتاجية باستخدام وقت وموارد أقل. تم تصميم المنصة باستخدام قواعد مبرمجة للعروض والبيع وتحصيل الإيرادات.
تضمن سهولة الوصول أن الشركات من أي حجم يمكنها استخدام الأدوات المبتكرة المتاحة في أي مكان أو وقت.
3. تكوين IBM Sterling والسعر والاقتباس
تمت تسمية IBM Sterling CPQ للإعلان عن اتصاله بـ IBM. تم بالفعل تأكيد جودة وكفاءة النظام من اسمه الأصلي.
تم تجهيز IBM Sterling CPQ بالأدوات والميزات التي تعمل على تحسين العملية برمتها المتعلقة بعروض الأسعار والتسعير والمبيعات وتحصيل الإيرادات.
يوفر برنامج CPQ الخاص بشركة IBM العديد من المنصات الرقمية لتعزيز أنشطة فريق المبيعات ودعم العملاء والعملاء والشركاء. يعمل IBM Sterling على تحسين تجربة العملاء وكفاءة مبيعاتك.
4. ارماتيك
يوفر Armatic وحدة واحدة لزيادة كفاءة أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) وتخطيط موارد المؤسسات (ERP). يتضمن Armatic أدوات التشغيل الآلي وذكاء الأعمال وميزات الاتصال المحسنة.
تضمن هذه الأدوات والميزات إكمال المهام بكفاءة أكبر في الوقت واستخدام الموارد مع الحاجة إلى مدخلات أقل.
تثبت Armatic أنها رفيق قوي لأي فريق مبيعات أو شركة ترغب في زيادة المبيعات وقيادة التحويل.
5. فيندافو
تم تصميم Vendavo لتسهيل العديد من عمليات المعاملات والمبيعات لضمان نمو المبيعات ورضا العملاء. تم تحسين Vendavo CPQ لتحقيق السرعة والكفاءة في سير العمل.
تضمن الميزات والأدوات أيضًا نمو هوامش الربح، وزيادة الإيرادات، وضمان التسعير المناسب، وزيادة جودة تقديم الخدمة، وكفاءة سير العمل.
6. أبتوس
تم تحسين Apttus CPQ لتسهيل التواصل المعزز بين العديد من الأفراد والإدارات. التصميم مبسط للغاية، ويوفر عملية تعلم سريعة للمستخدمين الجدد.
مثل تصميمه، يعمل Apttus CPQ على تبسيط العملية برمتها بدءًا من قائمة المنتجات وعروض الأسعار والتسعير والاتصالات وجمع الإيرادات.
تستفيد Apttus CPQ من العديد من قنوات ومنصات الاتصال لنقل المعلومات.
7 LogiSense
تم تحسين LogiSense CPQ لسهولة الوصول والتحليلات. يوفر LogiSense CPQ خدمات مستندة إلى السحابة، بما في ذلك الوساطة ومراقبة الاستخدام وجمع الإيرادات. لدى LogiSense CPQ تطبيق كامل في مجال تكنولوجيا المعلومات والمؤسسات الرقمية.
يعمل LogiSense CPQ أيضًا على تحسين كفاءة وجودة النتائج التي تحصل عليها الإدارات والشركات. يتميز LogiSense CPQ بالمرونة، حيث يوفر خيارات عديدة للتعديل وإنشاء إعدادات فريدة.
توفر مجموعات الميزات الموجودة في LogiSense CPQ حلولاً عملية تحدث في مؤسسة B2B اليومية.
خدمات استشارات CRM
هل تريد تطبيق نظام CRM داخل مؤسستك؟ تواصل مع خبراء CRM لدينا اليوم!
