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Gerenciamento de território corporativo do Salesforce

O que é o Salesforce Enterprise Territory Management?

By Nitin Dangwal / 10 de junho de 2022

13 de outubro de 2022
O que é o Salesforce Enterprise Territory Management?

Gerenciamento de território corporativo do Salesforce dá aos vendedores acesso aos clientes com base no código postal, setor, receita ou um parâmetro personalizado. Melhora o original Funcionalidade de gerenciamento de território e fornece modelos de território, tipos de território e estados de modelo de território como parte do Plataforma Salesforce. Múltiplas estruturas e táticas territoriais podem ser construídas e testadas usando esses componentes antes de ativar e executar aquela que funciona melhor. 

Gerenciamento de território empresarial Salesforce também facilita muito o mapeamento de território, contas e possibilidades. Os relatórios personalizados ajudam a organizar o modelo territorial para uma cobertura ideal, bem como a avaliação e modificação do modelo.

A equipe pode utilizar o Chatter para colaborar no projeto e construção do modelo territorial. As previsões também podem ser determinadas por território ao utilizar a previsão colaborativa. 

No Enterprise Territory Management, as contas, bem como as oportunidades e casos associados a elas, são atribuídas a um ou mais usuários do Salesforce com base nas áreas de vendas.

A estrutura é semelhante à hierarquia de papéis do Salesforce, com a exceção de que visibilidade, autoridade para editar e assim por diante não estão relacionadas a uma posição como "Gerente"e o subordinado"balconista", mas (principalmente) para a atribuição de hierarquia de território. 

Uma conta pode ser alocada para várias regiões, independentemente de seu status hierárquico. Da mesma forma, um usuário pode ser alocado em várias áreas, tornando o Enterprise Territory Management uma solução de autorização muito versátil (comparável a conjuntos de autorização). 

Por que o Salesforce Enterprise Territory Management?

Gestão do território tem o potencial de melhorar o moral da equipe de vendas, aumentar as vendas, expandir a base de clientes e promover a união da equipe.

É fundamental construir um equilíbrio território de vendas. Duas coisas podem acontecer quando um território de vendas está desequilibrado; Quando uma região é mal atendida, a equipe de vendas ou o fornecedor são poucos e distantes, resultando em níveis de atividade abaixo do ideal.

Porque eles são sobrecarregado, os gerentes de território acompanham poucos leads, identificam poucos prospects e passam muito pouco tempo com os clientes. Os clientes irão para os concorrentes, resultando em perda de vendas.

Quando o equipe de vendas tem muito pouco trabalho e muitos membros da equipe lidando com uma região limitada, isso é chamado de superservir uma área. Isso aumenta as despesas totais e os preços, resultando em menos vendas. Além disso, recursos valiosos não são utilizados em áreas mais vitais. Isso pode levar à escassez em outras regiões.  

Regiões desequilibradas pode levar a uma variedade de problemas. Receita injusta distribuição potencial entre vendedores, remuneração desequilibrada entre vendedores e vendedores que saem da empresa para obter melhor equilíbrio e remuneração em outros lugares são apenas alguns exemplos.  

Prever o potencial de vendas é uma das coisas que você pode fazer para construir um forte territórios de vendas. Isso ajuda na identificação de metas de vendas onde recursos limitados devem ser alocados. A previsão considera o número de clientes potenciais em cada área, bem como seu poder de compra combinado (e individual).  

Gestão territorial é fundamental porque os desequilíbrios territoriais podem levar a uma variedade de questões. Gerenciamento de território empresarial O Salesforce é utilizado por três motivos principais: 

  • A personalização amplia o mercado e melhora o atendimento ao cliente. Isso resulta em aumento de receita e utilidade para o cliente.  
  • Aumenta a empolgação da equipe e motivação. É ideal para uma avaliação de desempenho eficiente e diminui a rotatividade de pessoal, ao mesmo tempo em que oferece a oportunidade de recompensa pelo trabalho árduo.  
  • O uso do zoneamento melhora o controle. Ele pode fornecer incentivos à equipe e melhorar a distribuição de custos entre os territórios.  

Além disso, leia: Pipedrive vs Salesforce: Qual CRM é o melhor para o seu negócio?

Componentes do Salesforce Enterprise Territory Management

A seguir são mencionados os componentes que compõem o Gerenciamento de território empresarial Salesforce:  

[incorporar imagem]

1) Território

Grupos de contas e profissionais de vendas que lidam com essas contas são organizados por Território. Os tipos de território são usados ​​para construir regiões.  

2) Tipo de território

Isso permite organizar áreas por um denominador comum, como funcionários principais versus funcionários de sobreposição ou nomeado contas x regiões geográficas. Um tipo de região é atribuído a cada região recém-criada.

O único propósito do tipo de território é organizar e criar territórios. Nas hierarquias de modelos territoriais, eles não são visíveis.  

3) Prioridade do tipo de território

Ajuda a escolher o tipo de território certo para território recém-criado ou alterado; um esquema de prioridade personalizado pode ser construído aqui.

Por exemplo, 001 pode denotar a maior ou menor prioridade de um tipo de região. É fundamental determinar as escalas do esquema quando novos tipos de área são introduzidos.  

4) Modelo de Território

abrangente de uma empresa sistema de gestão de território. Várias estruturas territoriais e vários mapeamentos de contas e usuários podem ser desenvolvidos e visualizados usando o construtor de modelos antes de ativar o modelo considerado ideal.

A quantidade de modelos de território que pode ser desenvolvido tanto em produção quanto em sandbox é determinado pela edição do Salesforce. 

5) Hierarquia Territorial

Exibe a estrutura da região de um modelo e é usada para interagir com ela. A criação, atualização e remoção de regiões começam com a hierarquia. Também é possível usar a hierarquia para executar regras de mapeamento de região e consultar mais informações nas páginas de detalhes da região.

A hierarquia também pode ser usada para atribuir regiões a oportunidades, arquivar ou ativar modelos e implementar regras de atribuição em nível de modelo. Além disso, a hierarquia de territórios no modelo de território ativo determina a hierarquia de previsão para previsões de território. 

6) Status do Modelo de Território

Indica se um território está em fase de planejamento, está em uso ou foi arquivado. Você só pode ter um modelo territorial ativo por vez, mas pode construir e preservar vários modelos nas fases de planejamento ou arquivamento para uso posterior ou como referência. O modelo de território ativo é usado para prever regiões. 

Além disso, leia: Comparação da edição do Salesforce: recursos e aplicativos

Recursos do Salesforce Enterprise Territory Management

[incorporar imagem]

1) Atribuindo um território a um cliente em potencial

Para alocar territórios a um cliente potencial, a utilização da função de gerenciamento de território é obrigatória. Este procedimento também pode ser automatizado, com a funcionalidade Filter-Based Opportunity Territory Assignment, permitindo aos usuários alocar um território para várias oportunidades de uma só vez.  

2) Para cooperar em modelos territoriais, use o Chatter

Ao habilitar o monitoramento de feed do Chatter para modelos territoriais, você pode interagir com os membros da equipe no desenvolvimento do modelo diretamente nos registros do modelo. Quando o status ou os campos-chave de um modelo são alterados, a equipe pode publicar e reagir a vários comentários, receber notificações e anexar arquivos. 

3) Ver previsões para locais específicos

Os valores de previsão podem ser gerados atribuindo gerentes de previsão a um território. Embora você exija previsões mensais para uma determinada região, por exemplo, você pode atribuir um gerente de previsão ao território mesmo que ninguém o esteja gerenciando.  

4) Relatórios Territoriais

Os dados podem ser examinados para fornecer informações relevantes, como contas atribuídas a territórios, usuários atribuídos a territórios e campos de conta agregados por território.  

Além disso, leia: Salesforce Customer 360 – Tudo o que você precisa saber

Benefícios do Salesforce Enterprise Territory Management

Gerenciamento de território corporativo do Salesforce é um serviço em nuvem que permite que os executivos corporativos tenham autoridade sobre todas as áreas de uma organização para interagir com os clientes, incluindo marketing, vendas, comércio e suporte ao cliente.

Os usuários também podem de forma rápida e independente construir aplicativos para si ou para clientes que usam a plataforma. Vários modelos de territórios podem ser construídos sobre o Plataforma Salesforce para fins de teste antes de serem implantados na hierarquia de negócios.

Os desenvolvedores combinam direitos de acesso a códigos postais, indústrias, faturamento e outros parâmetros definidos pelo usuário. O sistema envia informações às equipes regularmente para examinar o trabalho em vários locais.  

1) Previsão

Gerenciamento de território empresarial Salesforce cria previsões para os diferentes territórios, com base nas quais se pode ver quanta receita é gerada localmente.

Para considerar as características individuais de uma empresa, os responsáveis ​​podem adaptar os métodos de previsão. Os períodos das previsões também são variáveis; a análise de vendas pode ser preparada mensalmente ou trimestralmente.

2) Gerenciamento de regras

Pode fazer sentido integrar novos locais no sistema de gestão de território se sua empresa expandir e abrir novas instalações em outras áreas. Não é essencial reconstruir completamente as regiões.

Os novos locais são simples de incluir nas hierarquias existentes: Por exemplo, no âmbito da Gestão do Território, a nova localização pode ser atribuída ao território existente e fica então sujeita às autorizações de acesso aí definidas.

Ao projetar novos itens no Territory Management, essa abordagem funcional economiza muito tempo dos desenvolvedores.  

3) Configurando Bloqueios

Certas funções e conjuntos de dados no Territory Management devem ser bloqueados em tarefas específicas.

As empresas que dividem uma área com grande número de consumidores restringem as autorizações de acesso dos responsáveis ​​das seguintes formas: Só podem alterar a hierarquia do território que lhes é atribuído depois disso.

Adicionar, remover ou alterar regras, bem como configurar direitos de acesso, podem ser banidos.  

Além disso, leia: O que é o Salesforce Pardot? Automação de marketing B2B da Salesforce

Conclusão

Gerenciamento de território corporativo do Salesforce permite que os responsáveis ​​construam hierarquias baseadas em localização. Por um lado, isso facilita ver quais funcionários em diferentes locais têm funções específicas. Os responsáveis, por outro lado, analisam quanto dinheiro cada site gera. Os desenvolvedores podem testar antecipadamente como a hierarquia corporativa recém-construída afeta as operações de negócios.  

Os usuários podem ter uma visão completa das atividades que estão sendo realizadas em muitos sites corporativos usando Gerenciamento de território empresarial Salesforce. Isso permite que as equipes regionais sejam comparadas entre si, tornando mais fácil identificar e corrigir processos de negócios ineficientes. Como a nova estrutura promove a rivalidade interna, o sistema também aumenta a motivação da equipe, resultando em aumento de vendas e lucratividade.  

Perguntas frequentes:

1) O que é o Gerenciamento de território empresarial Salesforce?

Os usuários podem construir hierarquias de trabalho distintas no Salesforce Enterprise Territory Management. Os funcionários são atribuídos a determinados departamentos: Isso permite a criação de hierarquias distintas em diferentes locais. O Salesforce Enterprise Territory Management facilita o fornecimento de direitos a vários territórios de vendas no Salesforce.

2) Quais vantagens o Salesforce Enterprise Territory Management oferece?

Se uma empresa tiver muitos sites, a distribuição geográfica das autorizações de acesso é útil. A segmentação espacial de contas distintas dá uma perspectiva mais clara das obrigações em vendas. Se uma empresa tiver muitos sites, a distribuição geográfica das autorizações de acesso é útil.

3) Quais são as principais responsabilidades do Salesforce Enterprise Territory Management? 

A construção de hierarquias distintas para diferentes localizações da empresa, uma visão geral mais clara das tarefas, previsões de lucros e vendas para vários locais ou um crescimento nas vendas e lucros são todos objetivos importantes de Gerenciamento de território empresarial Salesforce.
Antes de entrar ao vivo, Salesforce os administradores podem criar e testar modelos de território. A atribuição de áreas, contas e oportunidades é simples. Os relatórios ajudam as equipes no planejamento da cobertura ideal e na avaliação da eficácia da área. As previsões também podem ser criadas por região usando Previsões Colaborativas.

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Gerenciamento de território corporativo do Salesforce dá aos vendedores acesso aos clientes com base no código postal, setor, receita ou um parâmetro personalizado. Melhora o original Funcionalidade de gerenciamento de território e fornece modelos de território, tipos de território e estados de modelo de território como parte do Plataforma Salesforce. Múltiplas estruturas e táticas territoriais podem ser construídas e testadas usando esses componentes antes de ativar e executar aquela que funciona melhor. 

Gerenciamento de território empresarial Salesforce também facilita muito o mapeamento de território, contas e possibilidades. Os relatórios personalizados ajudam a organizar o modelo territorial para uma cobertura ideal, bem como a avaliação e modificação do modelo.

A equipe pode utilizar o Chatter para colaborar no projeto e construção do modelo territorial. As previsões também podem ser determinadas por território ao utilizar a previsão colaborativa. 

No Enterprise Territory Management, as contas, bem como as oportunidades e casos associados a elas, são atribuídas a um ou mais usuários do Salesforce com base nas áreas de vendas.

A estrutura é semelhante à hierarquia de papéis do Salesforce, com a exceção de que visibilidade, autoridade para editar e assim por diante não estão relacionados a uma posição como “Gerente” e o subordinado “balconista”, mas (principalmente) para a atribuição de hierarquia de território. 

Uma conta pode ser alocada para várias regiões, independentemente de seu status hierárquico. Da mesma forma, um usuário pode ser alocado em várias áreas, tornando o Enterprise Territory Management uma solução de autorização muito versátil (comparável a conjuntos de autorização). 

Por que o Salesforce Enterprise Territory Management?

Gestão do território tem o potencial de melhorar o moral da equipe de vendas, aumentar as vendas, expandir a base de clientes e promover a união da equipe.

É fundamental construir um equilíbrio território de vendas. Duas coisas podem acontecer quando um território de vendas está desequilibrado; Quando uma região é mal atendida, a equipe de vendas ou o fornecedor são poucos e distantes, resultando em níveis de atividade abaixo do ideal.

Porque eles são sobrecarregado, os gerentes de território acompanham poucos leads, identificam poucos prospects e passam muito pouco tempo com os clientes. Os clientes irão para os concorrentes, resultando em perda de vendas.

Quando o equipe de vendas tem muito pouco trabalho e muitos membros da equipe lidando com uma região limitada, isso é chamado de superservir uma área. Isso aumenta as despesas totais e os preços, resultando em menos vendas. Além disso, recursos valiosos não são utilizados em áreas mais vitais. Isso pode levar à escassez em outras regiões.  

Regiões desequilibradas pode levar a uma variedade de problemas. Receita injusta distribuição potencial entre vendedores, remuneração desequilibrada entre vendedores e vendedores que saem da empresa para obter melhor equilíbrio e remuneração em outros lugares são apenas alguns exemplos.  

Prever o potencial de vendas é uma das coisas que você pode fazer para construir um forte territórios de vendas. Isso ajuda na identificação de metas de vendas onde recursos limitados devem ser alocados. A previsão considera o número de clientes potenciais em cada área, bem como seu poder de compra combinado (e individual).  

Gestão territorial é fundamental porque os desequilíbrios territoriais podem levar a uma variedade de questões. Gerenciamento de território empresarial O Salesforce é utilizado por três motivos principais: 

  • A personalização amplia o mercado e melhora o atendimento ao cliente. Isso resulta em aumento de receita e utilidade para o cliente.  
  • Aumenta a empolgação da equipe e motivação. É ideal para uma avaliação de desempenho eficiente e diminui a rotatividade de pessoal, ao mesmo tempo em que oferece a oportunidade de recompensa pelo trabalho árduo.  
  • O uso do zoneamento melhora o controle. Ele pode fornecer incentivos à equipe e melhorar a distribuição de custos entre os territórios.  

Além disso, leia: Pipedrive vs Salesforce: Qual CRM é o melhor para o seu negócio?

Componentes do Salesforce Enterprise Territory Management

A seguir são mencionados os componentes que compõem o Gerenciamento de território empresarial Salesforce:  

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1) Território

Grupos de contas e profissionais de vendas que lidam com essas contas são organizados por Território. Os tipos de território são usados ​​para construir regiões.  

2) Tipo de território

Isso permite organizar áreas por um denominador comum, como funcionários principais versus funcionários de sobreposição ou nomeado contas x regiões geográficas. Um tipo de região é atribuído a cada região recém-criada.

O único propósito do tipo de território é organizar e criar territórios. Nas hierarquias de modelos territoriais, eles não são visíveis.  

3) Prioridade do tipo de território

Ajuda a escolher o tipo de território certo para território recém-criado ou alterado; um esquema de prioridade personalizado pode ser construído aqui.

Por exemplo, 001 pode denotar a maior ou menor prioridade de um tipo de região. É fundamental determinar as escalas do esquema quando novos tipos de área são introduzidos.  

4) Modelo de Território

abrangente de uma empresa sistema de gestão de território. Várias estruturas territoriais e vários mapeamentos de contas e usuários podem ser desenvolvidos e visualizados usando o construtor de modelos antes de ativar o modelo considerado ideal.

A quantidade de modelos de território que pode ser desenvolvido tanto em produção quanto em sandbox é determinado pela edição do Salesforce. 

5) Hierarquia Territorial

Exibe a estrutura da região de um modelo e é usada para interagir com ela. A criação, atualização e remoção de regiões começam com a hierarquia. Também é possível usar a hierarquia para executar regras de mapeamento de região e consultar mais informações nas páginas de detalhes da região.

A hierarquia também pode ser usada para atribuir regiões a oportunidades, arquivar ou ativar modelos e implementar regras de atribuição em nível de modelo. Além disso, a hierarquia de territórios no modelo de território ativo determina a hierarquia de previsão para previsões de território. 

6) Status do Modelo de Território

Indica se um território está em fase de planejamento, está em uso ou foi arquivado. Você só pode ter um modelo territorial ativo por vez, mas pode construir e preservar vários modelos nas fases de planejamento ou arquivamento para uso posterior ou como referência. O modelo de território ativo é usado para prever regiões. 

Além disso, leia: Comparação da edição do Salesforce: recursos e aplicativos

Recursos do Salesforce Enterprise Territory Management

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1) Atribuindo um território a um cliente em potencial

Para alocar territórios a um cliente potencial, a utilização da função de gerenciamento de território é obrigatória. Este procedimento também pode ser automatizado, com a funcionalidade Filter-Based Opportunity Territory Assignment, permitindo aos usuários alocar um território para várias oportunidades de uma só vez.  

2) Para cooperar em modelos territoriais, use o Chatter

Ao habilitar o monitoramento de feed do Chatter para modelos territoriais, você pode interagir com os membros da equipe no desenvolvimento do modelo diretamente nos registros do modelo. Quando o status ou os campos-chave de um modelo são alterados, a equipe pode publicar e reagir a vários comentários, receber notificações e anexar arquivos. 

3) Ver previsões para locais específicos

Os valores de previsão podem ser gerados atribuindo gerentes de previsão a um território. Embora você exija previsões mensais para uma determinada região, por exemplo, você pode atribuir um gerente de previsão ao território mesmo que ninguém o esteja gerenciando.  

4) Relatórios Territoriais

Os dados podem ser examinados para fornecer informações relevantes, como contas atribuídas a territórios, usuários atribuídos a territórios e campos de conta agregados por território.  

Além disso, leia: Salesforce Customer 360 – Tudo o que você precisa saber

Benefícios do Salesforce Enterprise Territory Management

Gerenciamento de território corporativo do Salesforce é um serviço em nuvem que permite que os executivos corporativos tenham autoridade sobre todas as áreas de uma organização para interagir com os clientes, incluindo marketing, vendas, comércio e suporte ao cliente.

Os usuários também podem de forma rápida e independente construir aplicativos para si ou para clientes que usam a plataforma. Vários modelos de territórios podem ser construídos sobre o Plataforma Salesforce para fins de teste antes de serem implantados na hierarquia de negócios.

Os desenvolvedores combinam direitos de acesso a códigos postais, indústrias, faturamento e outros parâmetros definidos pelo usuário. O sistema envia informações às equipes regularmente para examinar o trabalho em vários locais.  

1) Previsão

Gerenciamento de território empresarial Salesforce cria previsões para os diferentes territórios, com base nas quais se pode ver quanta receita é gerada localmente.

Para considerar as características individuais de uma empresa, os responsáveis ​​podem adaptar os métodos de previsão. Os períodos das previsões também são variáveis; a análise de vendas pode ser preparada mensalmente ou trimestralmente.

2) Gerenciamento de regras

Pode fazer sentido integrar novos locais no sistema de gestão de território se sua empresa expandir e abrir novas instalações em outras áreas. Não é essencial reconstruir completamente as regiões.

Os novos locais são simples de incluir nas hierarquias existentes: Por exemplo, no âmbito da Gestão do Território, a nova localização pode ser atribuída ao território existente e fica então sujeita às autorizações de acesso aí definidas.

Ao projetar novos itens no Territory Management, essa abordagem funcional economiza muito tempo dos desenvolvedores.  

3) Configurando Bloqueios

Certas funções e conjuntos de dados no Territory Management devem ser bloqueados em tarefas específicas.

As empresas que dividem uma área com grande número de consumidores restringem as autorizações de acesso dos responsáveis ​​das seguintes formas: Só podem alterar a hierarquia do território que lhes é atribuído depois disso.

Adicionar, remover ou alterar regras, bem como configurar direitos de acesso, podem ser banidos.  

Além disso, leia: O que é o Salesforce Pardot? Automação de marketing B2B da Salesforce

Conclusão

Gerenciamento de território corporativo do Salesforce permite que os responsáveis ​​construam hierarquias baseadas em localização. Por um lado, isso facilita ver quais funcionários em diferentes locais têm funções específicas. Os responsáveis, por outro lado, analisam quanto dinheiro cada site gera. Os desenvolvedores podem testar antecipadamente como a hierarquia corporativa recém-construída afeta as operações de negócios.  

Os usuários podem ter uma visão completa das atividades que estão sendo realizadas em muitos sites corporativos usando Gerenciamento de território empresarial Salesforce. Isso permite que as equipes regionais sejam comparadas entre si, tornando mais fácil identificar e corrigir processos de negócios ineficientes. Como a nova estrutura promove a rivalidade interna, o sistema também aumenta a motivação da equipe, resultando em aumento de vendas e lucratividade.  

Perguntas frequentes:

1) O que é o Gerenciamento de território empresarial Salesforce?

Os usuários podem construir hierarquias de trabalho distintas no Salesforce Enterprise Territory Management. Os funcionários são atribuídos a determinados departamentos: Isso permite a criação de hierarquias distintas em diferentes locais. O Salesforce Enterprise Territory Management facilita o fornecimento de direitos a vários territórios de vendas no Salesforce.

2) Quais vantagens o Salesforce Enterprise Territory Management oferece?

Se uma empresa tiver muitos sites, a distribuição geográfica das autorizações de acesso é útil. A segmentação espacial de contas distintas dá uma perspectiva mais clara das obrigações em vendas. Se uma empresa tiver muitos sites, a distribuição geográfica das autorizações de acesso é útil.

3) Quais são as principais responsabilidades do Salesforce Enterprise Territory Management? 

A construção de hierarquias distintas para diferentes localizações da empresa, uma visão geral mais clara das tarefas, previsões de lucros e vendas para vários locais ou um crescimento nas vendas e lucros são todos objetivos importantes de Gerenciamento de território empresarial Salesforce.
Antes de entrar ao vivo, Salesforce os administradores podem criar e testar modelos de território. A atribuição de áreas, contas e oportunidades é simples. Os relatórios ajudam as equipes no planejamento da cobertura ideal e na avaliação da eficácia da área. As previsões também podem ser criadas por região usando Previsões Colaborativas.

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