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prospecção de força de vendas

Prospecção de vendas da maneira certa – 10 dicas do Salesforce

By Nitin Dangwal / 6 de março de 2023

8 de janeiro de 2024
Prospecção de vendas da maneira certa – 10 dicas do Salesforce

Encontrar e conquistar novos clientes pode ser difícil no mercado altamente competitivo de hoje. Uma das muitas vantagens Tecnologias de CRM fornecer às empresas é geração de leads. CRM é benéfico para aumentar a eficiência e o desempenho das campanhas de vendas externas. Você deve ter clientes antes que sua equipe de vendas possa guiá-los através de seu funil de vendas. Entrar em contato com indivíduos aleatórios seria uma perda de tempo. Para adicionar clientes em potencial ao funil e orientá-los a fazer uma compra, as empresas devem primeiro identificá-los e qualificá-los.     

Aqui, então, é necessário o uso da prospecção de vendas. Trata-se de encontrar e entrar em contato com indivíduos que se encaixam na conta de sua clientela em potencial. Eles são comparáveis ​​aos seus consumidores atuais, portanto, se você fizer a oferta correta, é mais provável que eles se interessem.

O desenvolvimento e preenchimento do seu pipeline de vendas, que o aproxima de fechar negócios e conquistar novos clientes, é por isso que a prospecção de vendas é um componente essencial de sua estratégia de vendas. A identidade da sua marca também inclui prospecção de vendas como elemento chave. A maneira como você interage durante a prospecção, como ponto de contato inicial com novas empresas e indivíduos, pode ajudar a desenvolver confiança e posicionar sua empresa como parceira e líder de pensamento em seu setor.     

Agora, neste blog, veremos as maneiras corretas de Prospecção de vendas pode trabalhar para o seu negócio. 

O que torna a Prospecção de Vendas crucial?

Prospects e leads são frequentemente usados ​​de forma intercambiável. Ao prospectar, você pode conhecer e colaborar com clientes em potencial cujos requisitos e interesses se encaixam na sua solução.

Fornecer sua visão sobre os problemas de um cliente em potencial pode ajudá-lo a alcançar contatos que estarão abertos à sua proposta de valor.

Você deve ser capaz de distinguir entre os dois como vendedor. Ao prospectar, você e sua equipe se corresponderão com ambos, e cada um necessita de uma estratégia única.  

Quando seu cliente em potencial for bem-sucedido, você poderá marcar reuniões com leads que se encaixam melhor porque precisam ou desejam o que você está vendendo.

Os negócios de longo prazo são normalmente mais abundantes com clientes adequados. Eles se tornam clientes especialmente importantes e são significativamente menos propensos a sair logo após o fechamento de um negócio do que seus rivais menos adequados.  

Entre as outras, o Salesforce é a ferramenta de vendas mais conhecida. O líder do setor em gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que oferece uma ampla variedade de recursos, conecta-se perfeitamente a outros programas e possui um forte ecossistema de terceiros é o Salesforce.

É uma das ferramentas mais úteis na indústria de vendas e marketing, oferece uma Visão 360 graus do cliente a todas as equipes e painéis personalizáveis. 

Além disso, leia: Maneiras como o Salesforce Kanban View pode ajudar seus fluxos de trabalho

Dicas para melhorar a prospecção de vendas usando o Salesforce

Os gerentes de vendas estão mais preocupados do que nunca nos dias de hoje competitivo mercado B2B. Você deve gerenciar seus vendedores, criar território, elaborar táticas vencedoras e estudar e usar tecnologias de vendas. Você deve entender completamente como o contemporâneo Ambiente de vendas B2B opera se você quiser ter sucesso.     

Existem técnicas para melhorar significativamente a prospecção que podem ajudá-lo a identificar e envolver os clientes em potencial mais adequados para os negócios, para que você possa conquistar, reter e até expandir seus negócios com sucesso durante todo o ciclo de vida da conta. Essas técnicas também podem ajudá-lo a economizar tempo, dinheiro e recursos.     

Abaixo estão algumas dicas importantes para ajudar sua equipe de vendas a ter sucesso em Prospecção de vendas usando Salesforce e além:     

[incorporar imagem]

1) Aumentar a quantidade   

Você deve se concentrar em personas e informações que podemos segmentar do banco de dados para aumentar os níveis de quantidade para que possamos atingir nossos números de atividade.

Você precisa implementar a abordagem de contato para um conjunto dessas personas e dividi-lo em outro grupo com uma mensagem diferente depois de considerar quais são as prioridades dessas personas e o que você acredita que chamaria a atenção delas.

Essa estratégia permite testar diferentes campanhas e descobrir o que funciona e o que não funciona.     

2) Reúna informações de contato atualizadas e estendidas

Quanto mais informações você tiver sobre clientes e clientes em potencial, melhor será. Como agora você está ciente dessas informações, considere aprimorar suas informações de contato utilizando o Recurso de dados do Salesforce.

Equipe de vendas, clientes não solicitados e equipes de atendimento podem engajar clientes em potencial de forma eficaz quando estão equipados com as informações apropriadas.

As organizações podem planejar melhor sua comunicação de saída quando informações de prospects relevantes e oportunas estiverem disponíveis para ajudá-las a antecipar as demandas de atendimento ao cliente com bastante antecedência.     

3) Organizando seu plano de divulgação   

Agora você está pronto para configurar seus sistemas para otimizar a coleta de informações e coordenar nosso plano de divulgação assim que entender em quais contas focar e qual método aplicar.

Recomenda-se selecionar um conjunto de contas (entre 4 a 9 ou 10) a cada mês para criar uma abordagem de contato extremamente focada e direcionada.

Encontrar pelo menos cinco ou seis gatilhos ou fatores diferentes conectados aos seus negócios para que você possa criar uma estratégia de contato em torno deles.     

Além disso, leia: Salesforce Task Management para ajudar as operações – Melhores dicas

4) Encontre mais contatos para fortalecer os relacionamentos nas contas correntes  

Ter apenas um contato confiável em uma empresa pode ser muito limitante. Na maioria das vezes, as decisões de compra são tomadas por equipes funcionais, e não por um único contato.

Use o seu recurso de dados no Salesforce para adicionar novos contatos às suas contas de clientes atuais ou potenciais para ampliar seu alcance de prospecção como resultado.

Para obter o melhor desempenho, reúna o maior número possível de contatos relevantes para cada conta e inclua todos eles em sua próxima sequência de campanha de saída.     

5) Considere a utilização de uma fonte de dados de prospecção comercial integrada ao Salesforce  

O Salesforce é um sistema de software baseado em nuvem e que emprega um Solução compatível com Salesforce simplifica o acesso e a combinação de dados de terceiros com os dados de seus clientes.

Você pode gerenciar tudo com essas soluções integradas usando o Interface de usuário do Salesforce (IU). Além disso, evita que você tenha que visitar outros sites para criar diferentes listas de prospecção que devem ser otimizadas manualmente.  

6) Descubra novas oportunidades aprendendo sobre árvores genealógicas corporativas

Crie listas com o máximo de informações possível, independentemente de pesquisar por tamanho de empresa, setor, subsetor, tamanho da equipe, receita anual ou outros critérios.

Alguns provedores de soluções oferecem a opção de consultar imediatamente os requisitos legais e estrutura de afiliados de negócios contas. De seus clientes atuais, você pode encontrar novos clientes em potencial aprendendo sobre suas outras conexões.

Você pode estabelecer rapidamente novas contas descendentes diretamente da árvore genealógica, dependendo dos recursos fornecidos pelo provedor de soluções.     

Além disso, leia: Usando o Salesforce com o modelo de receita de assinatura

7) Aumente o engajamento do cliente

A equipe de vendas externas pode empregar um mais direcionado abordagem de engajamento de leads, o que pode ajudá-los a conquistar mais negócios depois que as operações forem organizadas com eficiência. Para garantir que o cliente em potencial se lembre do negócio e o considere ao fazer uma compra, podem ser feitas ligações de acompanhamento e postagens podem ser postadas na programação.     

Automação CRM Salesforce ajuda as empresas a criar estratégias de segmentação de e-mail baseadas em insights que podem ser utilizadas para enviar comunicações individualizadas e direcionadas. Isso ajuda as equipes de vendas a planejar suas ligações, compromissos e publicações nas mídias sociais e acompanha o desempenho das vendas externas.     

8) Sincronize suas campanhas de vendas externas com seu marketing de mídia social  

Os compradores em potencial podem ser encontrados em abundância nas mídias sociais. Salesforce CRM ajuda a empresa na localização de tais leads, fundindo a campanha de vendas outbound com o estratégia de marketing de mídia social. Isso é feito desenvolvendo perfis de leads e, em seguida, concentrando-se em contas que se encaixam nesses perfis.

Usando estudos de conta e cronograma, você pode utilizar o Salesforce CRM para analisar as compras anteriores de um cliente em potencial. Em seguida, você pode identificar leads que podem ser atendidos por empresas rivais ou que podem estar se aproximando do período de novos pedidos.

Ao fazer isso, você pode entregar comunicações ou mensagens personalizadas sobre bens e serviços e compreender melhor as preferências individuais do lead.     

9) Reconhecer indivíduos influentes nos mercados-alvo   

De acordo com a pesquisa, quando um cliente em potencial entra em contato com uma empresa pela primeira vez, normalmente já percorreu dois terços do processo de tomada de decisão. Os chamadores frios devem primeiro determinar se seus esforços estão sendo focados nas pessoas adequadas ou não para alcançar um bom resultado. Salesforce CRM pode ser útil.

Quatro pessoas estão envolvidas no processo de tomada de decisão em ambos os Mercados B2C e B2B: o porteiro, que é o ponto de contato inicial, o influenciador, que é encarregado de estudar o bem ou serviço, o bloqueador, que atua como advogado do diabo, e o decisor (o detentor do poder que toma a decisão final).     

10) Garanta relatórios oportunos  

Uma variedade de relatórios pode ser produzida usando Salesforce. Todos esses relatórios ajudam as empresas a identificar seus pontos fortes, fracos e áreas de melhoria em cada ponto do ciclo de vendas. Para evitar cometer os mesmos erros no futuro e perder transações importantes, os gerentes podem usar esses relatórios para redesenhar seus programas de vendas externas.     

  • Um relatório detalhando cada ação realizada por cada membro de suas equipes de vendas ativas e receptivas, bem como suas taxas de sucesso e falha, é conhecido como relatório Relatório de atividade.  
  • Relatórios de leads - Um resumo do número, tipo, quantidade e origem dos leads.  
  • Relatório de problemas em aberto - Um relatório que lista os diferentes problemas que afetam o ciclo de vendas, seu status, possíveis correções e a taxa em que os clientes estão sofrendo por causa desses problemas.  
  • Relatório de vendas perdidas incluindo informações sobre causas e datas de deterioração do cliente e análises da concorrência.     

Além disso, leia: Como criar Dashboards do Salesforce que levam suas operações ao próximo nível?

ponto de partida 

Qualquer empresa pode desenvolver um processo altamente eficiente para gerar clientes em potencial de alta qualidade, especialmente com um bom entendimento de seu público e a ajuda de algumas ferramentas essenciais de prospecção. Se você está apenas começando ou já faz isso há décadas, as vendas têm sido um processo contínuo que exige que você evolua para se manter competitivo. Quando você pensa que já descobriu tudo, ocorrem mudanças na indústria que o forçam a mudar com elas. Pensando em vendas como uma evolução sem fim do seu processo, você pode não apenas sobreviver em uma das indústrias mais competitivas e estimulantes do mundo, mas também prosperar!  

Apesar de prospectar ser menos emocionante do que fechar negócios, o número de oportunidades de vendas que você gera pode desempenhar um papel mais substancial no sucesso do seu negócio. Não se preocupe se você luta com prospecção de vendas; a maioria dos profissionais de vendas faz! Mas se você seguir essas estratégias de prospecção de vendas definidas acima, poderá acelerar o processo, obter leads de maior qualidade e economizar muito tempo e energia. Tudo de bom!        

Além disso, leia: Gestão do Desempenho de Vendas com Tecnologia de Ponta

FAQs (perguntas frequentes)    

1) O que são vendas business-to-business (B2B)?

As vendas de uma empresa para outra são chamadas de transações business-to-business (B2B). Compreender os negócios, seus objetivos, problemas e o setor é necessário para vendas B2B bem-sucedidas. Os ciclos de vendas B2B costumam ser mais longos porque há mais stakeholders envolvidos e cada um tem uma motivação diferente para fechar negócios. 

2) Como você pode fazer vendas B2B?

Construir uma estratégia de vendas adequada para atingir seu cliente ideal, dividi-la em etapas repetíveis que sua equipe de vendas pode seguir, medir o desempenho e ajustar quando necessário são todas as etapas que devem ser seguidas ao fazer vendas empresa a empresa.     
Vendedores devem ser bem versados ​​nos produtos que promovem. Faça uma pesquisa completa para saber o que eles vendem, para quem, em quais mercados, etc. Reconheça a função de cada parte interessada, bem como seus desejos e desafios exclusivos. Isso pode ajudá-lo a personalizar seu argumento de venda e demonstrar como seus produtos podem ajudar com uma variedade de problemas e objetivos.     

3) O que diferencia as vendas B2B das vendas B2C?  

A natureza dos clientes é a principal distinção entre vendas B2B e B2C. Vender roupas a um cliente versus vender teares têxteis industriais a um fabricante é uma operação bem diferente. Compradores profissionais ou executivos de diversos setores são clientes em vendas business-to-business, embora qualquer pessoa possa ser cliente em vendas business-to-consumer.
As diferentes naturezas dos clientes levam a variações na forma como eles tomam decisões e fazem compras. Para criar mais valor, os compradores empresariais baseiam suas compras em justificativas lógicas e estratégicas. Os compradores consumidores, por outro lado, têm a liberdade de basear suas escolhas na lógica, sentimentos, desejos ou crenças pessoais.  

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Encontrar e conquistar novos clientes pode ser difícil no mercado altamente competitivo de hoje. Uma das muitas vantagens Tecnologias de CRM fornecer às empresas é geração de leads. CRM é benéfico para aumentar a eficiência e o desempenho das campanhas de vendas externas. Você deve ter clientes antes que sua equipe de vendas possa guiá-los através de seu funil de vendas. Entrar em contato com indivíduos aleatórios seria uma perda de tempo. Para adicionar clientes em potencial ao funil e orientá-los a fazer uma compra, as empresas devem primeiro identificá-los e qualificá-los.     

Aqui, então, é necessário o uso da prospecção de vendas. Trata-se de encontrar e entrar em contato com indivíduos que se encaixam na conta de sua clientela em potencial. Eles são comparáveis ​​aos seus consumidores atuais, portanto, se você fizer a oferta correta, é mais provável que eles se interessem.

O desenvolvimento e preenchimento do seu pipeline de vendas, que o aproxima de fechar negócios e conquistar novos clientes, é por isso que a prospecção de vendas é um componente essencial de sua estratégia de vendas. A identidade da sua marca também inclui prospecção de vendas como elemento chave. A maneira como você interage durante a prospecção, como ponto de contato inicial com novas empresas e indivíduos, pode ajudar a desenvolver confiança e posicionar sua empresa como parceira e líder de pensamento em seu setor.     

Agora, neste blog, veremos as maneiras corretas de Prospecção de vendas pode trabalhar para o seu negócio. 

O que torna a Prospecção de Vendas crucial?

Prospects e leads são frequentemente usados ​​de forma intercambiável. Ao prospectar, você pode conhecer e colaborar com clientes em potencial cujos requisitos e interesses se encaixam na sua solução.

Fornecer sua visão sobre os problemas de um cliente em potencial pode ajudá-lo a alcançar contatos que estarão abertos à sua proposta de valor.

Você deve ser capaz de distinguir entre os dois como vendedor. Ao prospectar, você e sua equipe se corresponderão com ambos, e cada um necessita de uma estratégia única.  

Quando seu cliente em potencial for bem-sucedido, você poderá marcar reuniões com leads que se encaixam melhor porque precisam ou desejam o que você está vendendo.

Os negócios de longo prazo são normalmente mais abundantes com clientes adequados. Eles se tornam clientes especialmente importantes e são significativamente menos propensos a sair logo após o fechamento de um negócio do que seus rivais menos adequados.  

Entre as outras, o Salesforce é a ferramenta de vendas mais conhecida. O líder do setor em gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que oferece uma ampla variedade de recursos, conecta-se perfeitamente a outros programas e possui um forte ecossistema de terceiros é o Salesforce.

É uma das ferramentas mais úteis na indústria de vendas e marketing, oferece uma Visão 360 graus do cliente a todas as equipes e painéis personalizáveis. 

Além disso, leia: Maneiras como o Salesforce Kanban View pode ajudar seus fluxos de trabalho

Dicas para melhorar a prospecção de vendas usando o Salesforce

Os gerentes de vendas estão mais preocupados do que nunca nos dias de hoje competitivo mercado B2B. Você deve gerenciar seus vendedores, criar território, elaborar táticas vencedoras e estudar e usar tecnologias de vendas. Você deve entender completamente como o contemporâneo Ambiente de vendas B2B opera se você quiser ter sucesso.     

Existem técnicas para melhorar significativamente a prospecção que podem ajudá-lo a identificar e envolver os clientes em potencial mais adequados para os negócios, para que você possa conquistar, reter e até expandir seus negócios com sucesso durante todo o ciclo de vida da conta. Essas técnicas também podem ajudá-lo a economizar tempo, dinheiro e recursos.     

Abaixo estão algumas dicas importantes para ajudar sua equipe de vendas a ter sucesso em Prospecção de vendas usando Salesforce e além:     

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1) Aumentar a quantidade   

Você deve se concentrar em personas e informações que podemos segmentar do banco de dados para aumentar os níveis de quantidade para que possamos atingir nossos números de atividade.

Você precisa implementar a abordagem de contato para um conjunto dessas personas e dividi-lo em outro grupo com uma mensagem diferente depois de considerar quais são as prioridades dessas personas e o que você acredita que chamaria a atenção delas.

Essa estratégia permite testar diferentes campanhas e descobrir o que funciona e o que não funciona.     

2) Reúna informações de contato atualizadas e estendidas

Quanto mais informações você tiver sobre clientes e clientes em potencial, melhor será. Como agora você está ciente dessas informações, considere aprimorar suas informações de contato utilizando o Recurso de dados do Salesforce.

Equipe de vendas, clientes não solicitados e equipes de atendimento podem engajar clientes em potencial de forma eficaz quando estão equipados com as informações apropriadas.

As organizações podem planejar melhor sua comunicação de saída quando informações de prospects relevantes e oportunas estiverem disponíveis para ajudá-las a antecipar as demandas de atendimento ao cliente com bastante antecedência.     

3) Organizando seu plano de divulgação   

Agora você está pronto para configurar seus sistemas para otimizar a coleta de informações e coordenar nosso plano de divulgação assim que entender em quais contas focar e qual método aplicar.

Recomenda-se selecionar um conjunto de contas (entre 4 a 9 ou 10) a cada mês para criar uma abordagem de contato extremamente focada e direcionada.

Encontrar pelo menos cinco ou seis gatilhos ou fatores diferentes conectados aos seus negócios para que você possa criar uma estratégia de contato em torno deles.     

Além disso, leia: Salesforce Task Management para ajudar as operações – Melhores dicas

4) Encontre mais contatos para fortalecer os relacionamentos nas contas correntes  

Ter apenas um contato confiável em uma empresa pode ser muito limitante. Na maioria das vezes, as decisões de compra são tomadas por equipes funcionais, e não por um único contato.

Use o seu recurso de dados no Salesforce para adicionar novos contatos às suas contas de clientes atuais ou potenciais para ampliar seu alcance de prospecção como resultado.

Para obter o melhor desempenho, reúna o maior número possível de contatos relevantes para cada conta e inclua todos eles em sua próxima sequência de campanha de saída.     

5) Considere a utilização de uma fonte de dados de prospecção comercial integrada ao Salesforce  

O Salesforce é um sistema de software baseado em nuvem e que emprega um Solução compatível com Salesforce simplifica o acesso e a combinação de dados de terceiros com os dados de seus clientes.

Você pode gerenciar tudo com essas soluções integradas usando o Interface de usuário do Salesforce (IU). Além disso, evita que você tenha que visitar outros sites para criar diferentes listas de prospecção que devem ser otimizadas manualmente.  

6) Descubra novas oportunidades aprendendo sobre árvores genealógicas corporativas

Crie listas com o máximo de informações possível, independentemente de pesquisar por tamanho de empresa, setor, subsetor, tamanho da equipe, receita anual ou outros critérios.

Alguns provedores de soluções oferecem a opção de consultar imediatamente os requisitos legais e estrutura de afiliados de negócios contas. De seus clientes atuais, você pode encontrar novos clientes em potencial aprendendo sobre suas outras conexões.

Você pode estabelecer rapidamente novas contas descendentes diretamente da árvore genealógica, dependendo dos recursos fornecidos pelo provedor de soluções.     

Além disso, leia: Usando o Salesforce com o modelo de receita de assinatura

7) Aumente o engajamento do cliente

A equipe de vendas externas pode empregar um mais direcionado abordagem de engajamento de leads, o que pode ajudá-los a conquistar mais negócios depois que as operações forem organizadas com eficiência. Para garantir que o cliente em potencial se lembre do negócio e o considere ao fazer uma compra, podem ser feitas ligações de acompanhamento e postagens podem ser postadas na programação.     

Automação CRM Salesforce ajuda as empresas a criar estratégias de segmentação de e-mail baseadas em insights que podem ser utilizadas para enviar comunicações individualizadas e direcionadas. Isso ajuda as equipes de vendas a planejar suas ligações, compromissos e publicações nas mídias sociais e acompanha o desempenho das vendas externas.     

8) Sincronize suas campanhas de vendas externas com seu marketing de mídia social  

Os compradores em potencial podem ser encontrados em abundância nas mídias sociais. Salesforce CRM ajuda a empresa na localização de tais leads, fundindo a campanha de vendas outbound com o estratégia de marketing de mídia social. Isso é feito desenvolvendo perfis de leads e, em seguida, concentrando-se em contas que se encaixam nesses perfis.

Usando estudos de conta e cronograma, você pode utilizar o Salesforce CRM para analisar as compras anteriores de um cliente em potencial. Em seguida, você pode identificar leads que podem ser atendidos por empresas rivais ou que podem estar se aproximando do período de novos pedidos.

Ao fazer isso, você pode entregar comunicações ou mensagens personalizadas sobre bens e serviços e compreender melhor as preferências individuais do lead.     

9) Reconhecer indivíduos influentes nos mercados-alvo   

De acordo com a pesquisa, quando um cliente em potencial entra em contato com uma empresa pela primeira vez, normalmente já percorreu dois terços do processo de tomada de decisão. Os chamadores frios devem primeiro determinar se seus esforços estão sendo focados nas pessoas adequadas ou não para alcançar um bom resultado. Salesforce CRM pode ser útil.

Quatro pessoas estão envolvidas no processo de tomada de decisão em ambos os Mercados B2C e B2B: o porteiro, que é o ponto de contato inicial, o influenciador, que é encarregado de estudar o bem ou serviço, o bloqueador, que atua como advogado do diabo, e o decisor (o detentor do poder que toma a decisão final).     

10) Garanta relatórios oportunos  

Uma variedade de relatórios pode ser produzida usando Salesforce. Todos esses relatórios ajudam as empresas a identificar seus pontos fortes, fracos e áreas de melhoria em cada ponto do ciclo de vendas. Para evitar cometer os mesmos erros no futuro e perder transações importantes, os gerentes podem usar esses relatórios para redesenhar seus programas de vendas externas.     

  • Um relatório detalhando cada ação realizada por cada membro de suas equipes de vendas ativas e receptivas, bem como suas taxas de sucesso e falha, é conhecido como relatório Relatório de atividade.  
  • Relatórios de leads - Um resumo do número, tipo, quantidade e origem dos leads.  
  • Relatório de problemas em aberto - Um relatório que lista os diferentes problemas que afetam o ciclo de vendas, seu status, possíveis correções e a taxa em que os clientes estão sofrendo por causa desses problemas.  
  • Relatório de vendas perdidas incluindo informações sobre causas e datas de deterioração do cliente e análises da concorrência.     

Além disso, leia: Como criar Dashboards do Salesforce que levam suas operações ao próximo nível?

ponto de partida 

Qualquer empresa pode desenvolver um processo altamente eficiente para gerar clientes em potencial de alta qualidade, especialmente com um bom entendimento de seu público e a ajuda de algumas ferramentas essenciais de prospecção. Se você está apenas começando ou já faz isso há décadas, as vendas têm sido um processo contínuo que exige que você evolua para se manter competitivo. Quando você pensa que já descobriu tudo, ocorrem mudanças na indústria que o forçam a mudar com elas. Pensando em vendas como uma evolução sem fim do seu processo, você pode não apenas sobreviver em uma das indústrias mais competitivas e estimulantes do mundo, mas também prosperar!  

Apesar de prospectar ser menos emocionante do que fechar negócios, o número de oportunidades de vendas que você gera pode desempenhar um papel mais substancial no sucesso do seu negócio. Não se preocupe se você luta com prospecção de vendas; a maioria dos profissionais de vendas faz! Mas se você seguir essas estratégias de prospecção de vendas definidas acima, poderá acelerar o processo, obter leads de maior qualidade e economizar muito tempo e energia. Tudo de bom!        

Além disso, leia: Gestão do Desempenho de Vendas com Tecnologia de Ponta

FAQs (perguntas frequentes)    

1) O que são vendas business-to-business (B2B)?

As vendas de uma empresa para outra são chamadas de transações business-to-business (B2B). Compreender os negócios, seus objetivos, problemas e o setor é necessário para vendas B2B bem-sucedidas. Os ciclos de vendas B2B costumam ser mais longos porque há mais stakeholders envolvidos e cada um tem uma motivação diferente para fechar negócios. 

2) Como você pode fazer vendas B2B?

Construir uma estratégia de vendas adequada para atingir seu cliente ideal, dividi-la em etapas repetíveis que sua equipe de vendas pode seguir, medir o desempenho e ajustar quando necessário são todas as etapas que devem ser seguidas ao fazer vendas empresa a empresa.     
Vendedores devem ser bem versados ​​nos produtos que promovem. Faça uma pesquisa completa para saber o que eles vendem, para quem, em quais mercados, etc. Reconheça a função de cada parte interessada, bem como seus desejos e desafios exclusivos. Isso pode ajudá-lo a personalizar seu argumento de venda e demonstrar como seus produtos podem ajudar com uma variedade de problemas e objetivos.     

3) O que diferencia as vendas B2B das vendas B2C?  

A natureza dos clientes é a principal distinção entre vendas B2B e B2C. Vender roupas a um cliente versus vender teares têxteis industriais a um fabricante é uma operação bem diferente. Compradores profissionais ou executivos de diversos setores são clientes em vendas business-to-business, embora qualquer pessoa possa ser cliente em vendas business-to-consumer.
As diferentes naturezas dos clientes levam a variações na forma como eles tomam decisões e fazem compras. Para criar mais valor, os compradores empresariais baseiam suas compras em justificativas lógicas e estratégicas. Os compradores consumidores, por outro lado, têm a liberdade de basear suas escolhas na lógica, sentimentos, desejos ou crenças pessoais.  

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