Hoje, as empresas estão trocando as planilhas por Salesforce CRM porque permite atualizações em tempo real com a ajuda de relatórios e painéis. Um gerente ou líder de equipe em vendas ou serviços precisa monitorar como as coisas estão se desenvolvendo ao longo do tempo.
Todos adquirem as mesmas informações, que são atualizadas conforme os eventos acontecem. Para coisas como oportunidades que são ganhas ou perdidas, ou casos que são abertos e fechados, isso é simples de executar.
Em comparação com outros CRMs ou plataformas de software disponíveis atualmente, o Salesforce tornou incrivelmente simples criar relatórios, automatizar a entrega e fornecer aos usuários acesso compartilhado com base em uma forte estrutura de segurança.
Portanto, a importância de desenvolver e manter relatórios e painéis precisos e informativos não pode ser enfatizada. Se você está apenas começando com o Salesforce ou já o usa há algum tempo, deve estar ciente de que relatórios e painéis são a base de uma instalação bem-sucedida.
Então vem o relatórios de funil de vendas, estes estão inquestionavelmente entre os elementos mais cruciais de um processo de vendas. Sua compreensão de tudo o que acontece no pipeline tem um impacto imediato nas estratégias e escolhas futuras e na quantidade de dinheiro que sua organização ganhará.
Você pode acompanhar todas as ofertas que passam pelo pipeline com um relatório de funil de vendas, que também fornece informações sobre exatamente o que está ocorrendo lá e por quê. No entanto, entender um pipeline de vendas precisa de muito mais do que apenas analisar uma pequena quantidade de dados e procurar correlações entre os KPIs. E sem a ajuda dos relatórios de funil de vendas, seria uma tarefa extremamente desafiadora.
Este artigo explicará o que é um relatório de funil de vendas é, por que você deve usar um e seu significado.
O que é um relatório de pipeline do Salesforce?
Cada Relatório do Salesforce é uma coleção de dados mostrada em Linhas e colunas e podem ser filtrados ou agrupados de acordo com critérios específicos.
A relatório de pipeline no Salesforce mostra o progresso de suas possibilidades de vendas em cada estágio em uma representação gráfica de seu pipeline de vendas. Ele pode ser usado para monitorar o desempenho da equipe e detectar gargalos no processo de vendas.
Você pode usar esta relatório de funil de vendas para estimar quantos negócios seus representantes de vendas fecharão em um período de tempo específico.
Essa análise ajuda você a determinar quais ações fornecem resultados e quais não, bem como onde os clientes em potencial podem ser perdidos no pipeline, combinando o poder do Salesforce com os dados.
A relação entre ações de prospecção, leads, oportunidades e negócios fechados ou perdidos será explicada a você com a ajuda deste relatório.
Relatórios de pipeline do Salesforce destinam-se a ajudar sua equipe a acompanhar oportunidades, transações em andamento e negócios concluídos, além de oferecer informações e dados sobre a operação de sua equipe.
Fora da equipe de vendas, os pipelines também têm um impacto significativo nos outros processos. Esses dados podem ser usados por outros departamentos de sua empresa, como finanças ou marketing, para estimar o futuro do negócio ou identificar áreas onde a diferenciação de sua estratégia pode ser necessária.
Além de fornecer aos indivíduos um local para acompanhar seu progresso em relação às suas cotas de vendas individuais, isso também torna essas informações prontamente disponíveis para líderes de equipe e outros membros.
Além disso, leia: Estratégias para melhorar as taxas de conversão de leads do Salesforce
Por que você deve usar os relatórios do Salesforce Pipeline e como eles podem ser úteis?
Uma das melhores maneiras de monitorar seu desempenho de vendas e melhorar todo o processo é incorporar um relatório de funil de vendas em seu negócio.
Ter uma compreensão sólida do status do seu pipeline pode ajudá-lo a tomar decisões sábias sobre alocação de recursos e expansão dos negócios.
A Relatório de pipeline do Salesforce pode ajudar a abordar: quais leads estão agora no meu sistema e por quê? Quantas pessoas estão engajadas? Quais são os indicadores de qualidade do lead? Quem devo atingir primeiro? Quem são seus principais clientes em potencial?
A relatório de pipeline também pode ser usado se você estiver procurando previsões de vendas. Você pode preparar quantos produtos precisará fazer para atender à demanda, considerando quantos negócios você tem no funil e suas fases de desenvolvimento.
Você também pode fazer planos de despesas futuras usando esses dados e informações.
A relatório de pipeline é uma ferramenta crucial para manter sua equipe de vendas no caminho certo e tomar decisões, independentemente do setor em que você atua.
Vamos examinar as várias vantagens adicionais com mais profundidade que Relatórios de pipeline do Salesforce oferta:
1) Visão geral clara e compreensão do processo de vendas
Embora você sempre possa consultar seu CRM para ver o status dos negócios em que sua equipe de vendas está trabalhando, criar um relatório de pipeline de vendas também é mais simples.
A Relatório de pipeline do Salesforce fornecerá uma visão geral de alto nível do seu processo de vendas, permitindo que você veja quantas transações existem em cada etapa do pipeline e identifique possíveis gargalos ou negócios que estejam em risco.
As etapas de um processo de vendas são divididas em etapas do pipeline, portanto todas essas informações também serão incluídas no relatório do pipeline.
Você terá uma visão panorâmica de todo o processo de vendas com as métricas e dados coletados no Relatório de pipeline do Salesforce.
2) Melhorar o reporte aos executivos
A inteligência de negócios dos relatórios gerenciais permite que os executivos tomem decisões mais precisas e baseadas em dados.
Uma das melhores maneiras de fazer isso é saber o que está acontecendo no pipeline a qualquer momento. Para isso, os relatórios de pipeline são um dos melhores relatórios de vendas que você pode criar.
Relatórios de pipeline do Salesforce mostram o valor potencial dos negócios que podem ser fechados em breve, simplificando a atualização do gerenciamento.
Eles fornecem, portanto, uma adição poderosa aos relatórios de previsão de vendas, fornecendo aos executivos acesso aos estados atuais e potenciais futuros do pipeline.
3) Acompanhe o progresso e o desempenho de sua equipe
Além disso, pipeline de vendas os dados simplificam o acompanhamento do progresso da equipe. Você vai adquirir conhecimento das etapas em que sua equipe está tendo um bom desempenho e aquelas em que está tendo dificuldade.
Compreender o que os grandes profissionais estão fazendo para gerar leads através do seu funil que os de baixo desempenho não estão fazendo é a chave para o sucesso.
Você pode treinar seus representantes de baixo desempenho como fechar mais vendas se puder reconhecer essas estratégias.
Concentre-se nos KPIs relacionados ao desempenho mais significativos ao desenvolver um relatório de pipeline para avaliar o desempenho da equipe.
Você também pode encontrar uma técnica para ajudar melhor sua equipe nessa área, sabendo onde eles têm maior dificuldade. Por exemplo, Tempo Médio de Fechamento de Negócios, Número Total de Clientes, Valor de Novos Negócios e Média de Vendas por Novo Cliente.
4) Previsões de vendas precisas
Data histórica pode enganar, especialmente se você tiver um banner ou algo assim no último trimestre, mas um relatório baseado em seu pipeline atual fundamenta tudo.
Será muito mais simples calcular quando você puder ver o quanto sua equipe está perto de atingir as metas e quantos prospects estão no funil de vendas.
Estando focado apenas nos negócios que sua equipe tem atualmente em jogo, este é um dos melhores métodos para criar uma previsão precisa. Você pode monitorar diretamente vendas potenciais diminui e identifica novas perspectivas de crescimento, fazendo projeções precisas.
5) Aumentar o volume geral de vendas e a receita
Aumento do volume de vendas e a receita é sempre uma prioridade para as empresas, porque todas desejam maximizar seus lucros. Você pode conseguir isso com a ajuda de relatórios de funil de vendas.
Você entenderá melhor o que precisa ser alterado e quais estágios produzem os melhores resultados se entender as especificidades dos estágios do pipeline.
Esses pipelines destinam-se a ajudar sua equipe a acompanhar oportunidades, transações em andamento e negócios concluídos, oferecendo insights e dados sobre a operação de sua equipe.
A receita e o volume geral de vendas da sua empresa certamente aumentarão depois que você entender todos os dados financeiros cruciais e otimizar as etapas do pipeline.
Além de fornecer aos indivíduos um local para acompanhar seu progresso em relação às suas cotas de vendas individuais, isso também torna essas informações prontamente disponíveis para líderes de equipe e outros membros.
Então, fora da equipe de vendas, Relatórios de pipeline do Salesforce também têm um impacto significativo. Esses dados podem ser usados por outros departamentos de sua empresa, como finanças ou marketing, para estimar o futuro do negócio ou identificar áreas onde a diferenciação de sua estratégia pode ser necessária.
Além disso, leia: Automação de processos robóticos da Salesforce, recursos de IA para automação do Einstein
Gerenciando seu pipeline de vendas do Salesforce: práticas recomendadas
Para mover os prospects naturalmente para baixo Pipeline de vendas do Salesforce, você deve aderir a estas práticas recomendadas (nas etapas que acabamos de abordar):
1) Priorize o desenvolvimento de relacionamentos
Entenda as demandas e pontos problemáticos de seus clientes em potencial, prestando atenção a eles. Depois disso, você pode mostrar compaixão para estabelecer conexões significativas.
Você pode desenvolver uma reputação de confiabilidade para sua marca alimentando leads e construindo relacionamentos. As pessoas naturalmente vão querer cooperar com você, apoiar seu empreendimento e tirar proveito de suas recompensas se você fizer isso.
2) Defina um processo de vendas
É simples acreditar que cada cliente é único e precisa de uma estratégia de vendas especial. Além disso, você pode observar que seus representantes de vendas estão usando uma variedade de estratégias de vendas externas.
É crucial padronizar seu processo de vendas para que sua equipe de vendas possa segui-lo passo a passo e novamente. Existem questões, preferências e problemas compartilhados entre seu público-alvo que você pode abordar.
Essas semelhanças podem ser usadas a seu favor para esclarecer as etapas do seu processo de vendas.
3) Concentre-se em prospects qualificados e de alta qualidade
Você pode descobrir que cada contrato é fechado no mesmo período de tempo se examinar mais de perto seu processo de vendas. Certifique-se de concentrar seus esforços no melhor, mais pronto para vendas, leads de alto valor em vez disso, evite ser desviado por qualquer coisa que não ajude você ou sua empresa a crescer e ter sucesso.
Mesmo que se enquadrem na categoria “valor alto” categoria, você deve pensar em descartar leads que se tornaram frios. Pode ser um desperdício perseguir leads que perderam o interesse em suas ofertas e tentar empurrá-los para o próximo estágio do processo de compra.
Você pode avançar para melhores chances mais cedo (economizando tempo e dinheiro) e fechar mais vendas quanto mais rápido conseguir identificar leads inativos.
4) Invista no gerenciamento de pipeline do Salesforce
Fortes processos de vendas são eficazes desde que sejam gerenciados profissionalmente por sua equipe. Seus gerentes devem receber treinamento suficiente em gerenciamento Pipeline do Salesforce planos se quiserem desempenhar suas funções com eficiência.
Lembre-se de que manter seu pipeline é diferente de produzir estimativas de vendas. Discutir datas de fechamento, tamanhos de negócios e possibilidades faz parte da previsão.
Discutir o estado geral do pipeline de cada representante de vendas e implementar estratégias para fechar mais negócios com sucesso devem ser as principais prioridades ao gerenciar seu pipeline do Salesforce.
Aqui estão três investimentos rápidos que sua empresa deve pensar em fazer para aumentar as vendas:
- Estabeleça um processo de vendas sólido, confiável e genuíno ao qual os representantes de vendas possam aderir.
- Reserve algum tempo a cada semana para lidar com seu funil de vendas de forma agressiva.
- Para gerenciar seu pipeline com eficiência, sempre treine sua equipe de vendas.
5) Analise os dados do CRM em cada etapa do processo de vendas
Para manter um pipeline de vendas saudável, frequentemente medem e acompanham importantes KPIs de vendas no Salesforce. É melhor que o ciclo de vendas seja o mais curto possível. Aqui estão alguns parâmetros cruciais para monitorar. Estas opções podem ser configuradas em seu Salesforce CRM:
- Tamanho típico do negócio
- Quantos negócios estão em seu pipeline?
- Taxa de conversão
- Velocidade de vendas (o tempo médio que um negócio leva para fechar)
- O valor de todo o seu funil de vendas (para determinar seu ROI)
- Há quanto tempo dura o ciclo de vendas?
- fonte de leads (como os clientes em potencial encontram você)
- Em quais setores seus compradores estão?
6) Mova as pessoas pelo pipeline do Salesforce ativamente
Suas chances de fechar mais vendas aumentam em cerca de 25% quando você nutre regularmente seus leads. Ferramentas para automação de marketing são úteis.
Na verdade, ao adotar a automação de marketing para nutrir clientes em potencial, as empresas podem ver um aumento nos leads qualificados.
7) Entre em contato e acompanhe as pessoas depois disso
Os clientes de hoje têm mais opções do que nunca, o que significa que precisam de mais ajuda para escolher seu produto ou serviço.
Certamente existem muitas possibilidades de vendas que você perderá se não acompanhar os clientes em potencial e os leads.
A maioria dos representantes de vendas desiste após apenas duas tentativas, portanto, acompanhando mais, você pode superar seus concorrentes.
Além disso, leia: Um guia abrangente para o gerenciamento de casos do Salesforce
Considerações finais: como avançar com os relatórios de pipeline do Salesforce
Embora fortes, os relatórios de pipeline precisam de tempo e trabalho para serem desenvolvidos. Nosso gerentes de vendas também procure ajuda de software de vendas como resultado. Nossos serviços permitem que você veja seu funil de vendas em tempo real. Nossa tecnologia se integra ao seu Salesforce CRM para coletar e analisar todos os dados do comprador para que você possa monitorar rapidamente o status do seu pipeline, o número de transações em cada estágio e as que correm maior risco.
É simples adaptar um relatório de pipeline a qualquer situação devido à ampla gama de objetivos e possíveis métricas que ele pode ajudar a alcançar. Antes de se aprofundar nos dados, é importante ter em mente por que você está desenvolvendo um relatório de pipeline e para quem está criando.
A razão para isso é que as métricas que você usa em um relatório que executa para acompanhar o desempenho de sua equipe não serão as mesmas que você usa em um relatório enviado aos altos executivos.
Nós, a Cinoteque, estão cientes das vantagens e desvantagens de Relatórios de pipeline do Salesforce. Como resultado, queremos ajudar os profissionais de marketing e vendas a utilizar Insights e painéis do Salesforce a seu favor.
Além disso, leia: Como o roteamento de canal omni do Salesforce melhora as experiências do cliente
FAQs (perguntas frequentes)
Os dados do funil de vendas e do processo de vendas são monitorados e rastreados nos relatórios e painéis do Salesforce. Esses documentos normalmente apresentam análises como o número de leads, oportunidades ganhas e perdidas e muito mais. A principal diferença entre os dois é que os relatórios lidam com dados históricos e em tempo real, enquanto os painéis simplesmente extraem dados em tempo real.
Um relatório de pipeline é crucial, pois oferece um resumo de todos os negócios, juntamente com seu valor atual. Os vendedores podem verificar rapidamente o status da transação e atingir as metas de vendas com a ajuda da interface amigável do relatório de pipeline. Os gerentes de equipe podem ver como a equipe de vendas está lidando com os dados do relatório e identificar áreas onde ajustes podem ser feitos para aumentar a receita.
Isso é fácil! Você só precisa seguir estes três passos:
- Clique em "Terminar a edição” depois de criar um relatório que você gosta.
– Escolha o ícone que diz “Guardar como modelo. "
– Procure seu novo modelo em “Modelos de equipe” ao preparar seu próximo relatório.
Agora, está tudo pronto!
Sua equipe de marketing pode criar campanhas de marketing atraentes com os painéis do Salesforce, e sua equipe de vendas pode analisar melhor os dados, descobrir novas perspectivas e fechar mais negócios.
Devido à sua versatilidade e layout amigável, os painéis de campanha do Salesforce são um dos recursos mais importantes. Essas medições em tempo real podem ajudar os indivíduos a fazer melhores julgamentos com base nos dados:
– Oportunidades abertas por data de criação.
– Medidas de qualidade de dutos.
– O diagrama de funil padrão.
– Os principais clientes e prospects no pipeline; fechado, e oportunidades ganhas por mês.
– Negócios de pipeline organizados por estágio de oportunidade e data de fechamento.
– Pipeline tendências de longo prazo.
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