Contatos e leads são os principais meios de subsistência do Salesforce: sem eles não haveria Oportunidades! Uma estratégia de marketing bem-sucedida é inútil, a menos que seus clientes em potencial experimentem a atração que você empregou para trazê-los. Aqueles que experimentaram a atração, mas ainda não foram convertidos, são o que você chamaria de “leads.” Os leads servem como blocos de construção de algo que pode ser uma oportunidade real de vendas. No entanto, muitas vezes, vários leads deixam de ser convertidos em “Contactos. "
A atribuição precisa de um lead, contato, conta e oportunidade é um dos aspectos mais importantes de um funil do Salesforce. Além disso, é um dos recursos mais mal interpretados pela maioria das empresas que configuram o Salesforce pela primeira vez. Embora cada empresa possua seu próprio conjunto de regras para concluir o que cria um Lead e uma Oportunidade.
Salesforce, que é um CRM com foco em SaaS cobre você com a necessidade de filtragem para “contatos"E"leads.” O CRM consegue isso com a ajuda de um recurso exclusivo dentro de seu sistema chamado “Objeto principal.” Esse objeto de lead do Salesforce fornece a adoção adequada de algumas práticas recomendadas. Os agentes são supervisionados sobre quais clientes precisam enviar promoções de marketing específicas, como SMS, e-mails ou correios de voz.
Há uma distinção definida entre o seu “leads”E seu“contatos“. Por um lado, sua relação com “leads” normalmente termina assim que as pessoas pegam suas promoções de marketing. Outra característica comum entre “leads” ou seja, eles podem simplesmente ser operados por representantes de desenvolvimento de vendas. Do outro lado, “contatos” estão mais relacionados a contas, oportunidades e receitas.
Agora, estaremos compartilhando algumas adições notavelmente inteligentes que você pode fazer ao seu Objetos de contato e lead para mudar a maneira como você trabalha com esses registros, incluindo os processos de negócios em torno deles.
A parte mais benéfica aqui é que você pode implementar todos esses desenvolvimentos hoje e utilizá-los em todos os negócios em que trabalha, preservando a si mesmo e a todos os anos de dificuldades futuras e dados críticos de seus usuários.
Além disso, leia: 16 dicas e truques do Salesforce para melhorar seu processo de vendas e aumentar a receita
Este artigo tem como objetivo fornecer algumas regras gerais sobre quando tratar algo como um Lead e quando convertê-lo em uma Oportunidade.
O que são leads no Salesforce?
No Salesforce, um lead é um objeto usado para armazenar informações sobre alguém que demonstrou interesse em seus produtos ou serviços, mas ainda não é um cliente. Você pode usar leads para capturar informações sobre clientes em potencial e acompanhá-los para tentar convertê-los em clientes pagantes.
O objeto lead no Salesforce inclui campos para armazenar informações sobre um lead, como nome, cargo, empresa, endereço de e-mail, número de telefone e quaisquer outros detalhes relevantes. Você também pode usar registros de lead para rastrear o status de um lead, como se ele é qualificado, não qualificado ou convertido em uma oportunidade.
Os leads geralmente são gerados por meio de campanhas de marketing, como marketing por e-mail, publicidade em mídia social ou feiras. uma vez por conduzir foi gerado, normalmente é repassado para a equipe de vendas, que fará o acompanhamento do lead para tentar convertê-lo em um cliente pagante.
Formas de Adquirir Leads
Existem muitas maneiras de adquirir leads para o seu negócio, incluindo:
- Comprar uma lista de leads de um fornecedor terceirizado: você pode comprar uma lista de leads de uma empresa especializada em geração de leads. Essas listas podem ser classificadas por setor, local, cargo e outros critérios.
- Geração de leads através do seu site: você pode usar formulários em seu site, como formulários de contato ou formulários de inscrição em newsletters, para coletar informações sobre visitantes interessados em seus produtos ou serviços.
- Usando as redes sociais para gerar leads: plataformas de mídia social, como LinkedIn e Twitter, podem ser eficazes para gerar leads. Você pode usar a mídia social para interagir com clientes em potencial, compartilhar conteúdo e executar campanhas publicitárias direcionadas.
- Executando campanhas de geração de leads: você pode executar campanhas especificamente projetadas para gerar leads, como campanhas de marketing por e-mail, webinars ou feiras.
- Usando o marketing de referência: o marketing de referência envolve pedir a seus clientes atuais que indiquem amigos, colegas ou outros contatos que possam estar interessados em seus produtos ou serviços.
É importante observar que simplesmente adquirir um lead não garante que ele se converta em um cliente pagante. É importante acompanhar os leads em tempo hábil e fornecer a eles as informações e o suporte de que precisam para tomar uma decisão de compra.
Formas de Qualificar Leads
Leads de qualificação é o processo de determinar quais leads têm maior probabilidade de se tornarem clientes pagantes. Isso envolve avaliar o interesse de um lead em seu produto ou serviço, seu orçamento, sua autoridade de tomada de decisão e seu cronograma para tomar uma decisão de compra.
Há várias etapas que você pode seguir para qualificar leads:
- Determine o nível de interesse do lead: faça perguntas para determinar o nível de interesse do lead em seu produto ou serviço.
- Determine o orçamento do lead: descubra se o lead tem orçamento para fazer uma compra.
- Determinar a autoridade de tomada de decisão do líder: descubra se o lead tem autoridade para tomar uma decisão de compra ou se precisa obter a aprovação de outra pessoa.
- Determine a linha do tempo do lead: descubra quando o lead está planejando tomar uma decisão de compra.
Ao qualificar leads, você pode concentrar seus esforços nos leads com maior probabilidade de se converter em clientes pagantes, em vez de perder tempo com leads que não estão prontos para fazer uma compra.
Além disso, leia: Como criar uma estratégia centrada no cliente para o seu negócio
Noções básicas sobre contatos no Salesforce
No Salesforce, um Contacto é uma pessoa associada a um conta. Os contatos podem ser funcionários, clientes, parceiros ou qualquer outra pessoa com quem você faça negócios. Você pode usar contatos para armazenar informações sobre as pessoas com quem interage em uma organização, como nome, cargo, número de telefone e endereço de e-mail.
Contactos podem estar associados a uma ou mais contas, e também podem estar relacionados a oportunidades (oportunidades de vendas) e casos (problemas de suporte ao cliente). Por exemplo, se você estiver trabalhando com um cliente em uma venda oportunidade, você pode associar o registro de contato desse cliente à oportunidade de acompanhar o relacionamento.
Contactos pode ser um recurso valioso para se manter organizado e acompanhar suas interações com pessoas em diferentes organizações. Você pode usar o objeto de contato in Salesforce para armazenar informações sobre as pessoas com quem você interage, como suas informações de contato, sua função na organização e quaisquer notas ou observações sobre suas interações com elas.
Prós de trabalhar apenas com contatos
Há vários benefícios em trabalhar com apenas contatos no Salesforce, em vez de usar leads e contatos:
- Menos objetos para gerenciar: ao trabalhar apenas com contatos, você pode simplificar sua instância do Salesforce eliminando o objeto de lead e todos os campos, fluxos de trabalho e personalizações relacionados. Isso pode tornar sua instância do Salesforce mais fácil de gerenciar e manter.
- Dados mais precisos: Ao converter todos os leads em contatos, você pode ter certeza de que está trabalhando com informações precisas e atualizadas sobre seus clientes. Isso pode ser especialmente útil se você estiver usando o Salesforce para rastrear interações e relacionamentos com clientes, pois pode ter certeza de que todos os dados são consistentes e precisos.
- Melhor visibilidade das interações com os clientes: ao trabalhar apenas com contatos, você pode obter uma visão mais abrangente das interações com seus clientes, pois todos os dados são armazenados em um único objeto. Isso pode ser útil para rastrear o histórico do cliente e entender as necessidades do cliente.
- Mais eficiência: ao eliminar o objeto de lead, você pode simplificar seu processo de vendas e se concentrar em trabalhar com clientes reais em vez de clientes em potencial. Isso pode ajudá-lo a ser mais eficiente e eficaz no fechamento de negócios.
Trabalhando com apenas contatos no Salesforce pode ajudá-lo a simplificar o seu Instância Salesforce, trabalhe com dados mais precisos, compreenda melhor as interações de seus clientes e seja mais eficiente ao fechar negócios.
Contras de trabalhar apenas com contatos
Embora existam vários benefícios em trabalhar com apenas contatos no Salesforce, também há algumas desvantagens em potencial a serem consideradas:
- Capacidade limitada de rastrear clientes em potencial: se você não estiver usando leads no Salesforce, pode ser difícil rastrear clientes em potencial e acompanhá-los com eficiência. Você pode precisar contar com outras ferramentas ou processos para gerenciar seu pipeline de vendas e rastrear clientes em potencial.
- Perda de dados de leads: ao converter um lead em contato, você pode perder alguns dos dados armazenados no registro do lead. Isso pode ser particularmente problemático se você tiver campos personalizados ou outros dados no objeto de lead que não são transportados para o objeto de contato.
- Flexibilidade diminuída: ao trabalhar apenas com contatos, você pode ter menos flexibilidade em termos de como rastrear e gerenciar suas interações com o cliente. Por exemplo, talvez você não consiga usar determinados recursos ou personalizações específicas do objeto principal.
- Maior complexidade: se você decidir mudar de trabalho com leads e contatos para apenas contatos, pode ser complexo migrar todos os seus dados de lead para o objeto de contato. Isso pode exigir planejamento significativo e manipulação de dados para garantir que todos os seus dados sejam preservados e precisos.
Embora haja benefícios em trabalhar apenas com contatos no Salesforce, é importante considerar cuidadosamente se essa abordagem é adequada para o seu negócio. Se você depende muito do objeto de lead para rastrear clientes em potencial e gerenciar seu pipeline de vendas, pode ser mais benéfico continuar trabalhando com leads e contatos.
Além disso, leia: Gerenciamento de contas do Salesforce: práticas recomendadas para uma comunicação eficaz com o cliente
Detalhamento de leads do Salesforce vs. contatos
Utilizando ambos Contatos e Leads é a forma padrão do Salesforce, mas gera complexidade. Esses leads servem como objeto próprio, sem histórico de compra anterior. Eles podem ter entrado em contato com você por meio de interação em uma feira ou Contate-nos formulário, ou uma consulta por telefone.
A essa altura, você não terá certeza se o Prospecto tem um requisito definido para o seu produto ou serviço. Esses leads em algum momento recebem convertido em contatos, que não pode retornar ao Leads novamente. Os contatos são consumidores, parceiros ou associados e precisam ter uma Conta.
Depois de avaliar algumas coisas de marketing, o cliente em potencial pode solicitar uma cotação ou uma amostra, mostrando um sério interesse em suas ofertas. Esse tipo de ação pode qualificar um Lead, tornando-o elegível para conversão em uma Conta, um ContatoE um Oportunidade. Em alguns casos, os leads são associados a contas existentes por meio do processo de conversão.
Contactos geralmente são consumidores ou membros como contratados, reguladores, etc. Eles estão engajados e fazem parte de suas atividades diárias de negócios. Os Contatos do cliente são colocados em Contas e vinculados a Oportunidades. Se você estiver convertendo apenas os leads qualificados, isso o ajudará a manter dados precisos, pois as oportunidades serão preenchidas apenas em contatos prontos para vendas.
Existem algumas abordagens principais que você precisa manter em mente:
- Use contatos e leads
- Converta tudo em contatos
- Leads - em um ponto apropriado, sejam convertidos em Contatos. Eles nunca podem se tornar leads novamente.
- Os contatos precisam ter uma conta.
- As oportunidades precisam ter uma conta.
- Os contatos podem estar vinculados a oportunidades, mas não é necessário.
Além disso, leia: Calculadora de ROI do Salesforce - saiba quando as atualizações são adequadas para sua empresa
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Leads do Salesforce vs. Contatos vs. Contas:
Para obter uma compreensão mais clara desses conceitos, vamos dividi-los um por um:
Chumbo: Um cliente potencial é um novo indivíduo ou entidade comercial que entrou em seu banco de dados. Um novo cliente em potencial para o qual você ainda não vendeu. Seus representantes precisam qualificá-los antes que possam prosseguir.
Contato: Particularmente, em uma pessoa cujas informações de contato estão dentro de seu banco de dados e foram qualificadas. Eles servirão como parte de uma organização ou negócio para a qual você está tentando vender, mas também podem ser alguém que você conhece individualmente ou também pode ser um parceiro de referência.
Conta: Uma organização empresarial ou entidade para a qual você planeja vender, cujas informações estão em seu banco de dados. Você pode ter muitos contatos salvos que fazem parte desta mesma conta.
Oportunidade: O Salesforce define uma oportunidade como um negócio em andamento. O lead foi qualificado e examinado, e seus AEs podem estar trabalhando com eles para definir contratos.
Contato e um lead são os únicos dois objetos no sistema que representam uma pessoa. Uma liderança não pode crescer em uma oportunidade.
Além disso, leia: 7 maneiras pelas quais o CRM melhora a experiência do cliente e aumenta a receita
Agora, como a conversão de levar ao contato ocorre, o representante de vendas interage essencialmente com o registro da oportunidade. De onde ele permite que seu processo de vendas termine.
Os profissionais de marketing anteriores traziam os melhores leads que podiam, e os vendedores tentavam fechar as vendas com eles. Mas atualmente com a predominância de dados suficientemente bons durante o atual ambiente de vendas e com um excesso de ferramentas de vendas como DiscoverOrg e Informações de zoom, várias empresas B2B tentam migrar para o modelo de vendas baseadas em contas (ABS) em vez de um modelo de vendas baseado em leads.
De acordo com a pesquisa, cerca de 86% dos especialistas em vendas e marketing afirmaram que suas organizações B2B começaram a praticar estratégias de contas direcionadas.
Os dados não são mais confusos ou imprecisos. Processos e tecnologias inovadores proporcionaram às equipes de vendas a capacidade de obter dados altamente estruturados como nunca antes. Com várias ferramentas disponíveis no Salesforce, os representantes de vendas podem obter dados relativos a várias pessoas dentro da mesma organização-alvo - na verdade, todos os seus contatos em uma conta inteira.
Esse insight não apenas ajuda a notificar o processo de vendas, mas também capacita a equipe de marketing a executar uma campanha de marketing baseado em conta (ABM) mais personalizada e direcionada do que antes.
Além disso, leia: Lista de verificação do Guia para implantação do Salesforce
Oportunidades do Salesforce como leads
Durante a discussão de Contatos do Salesforce vs leads, essa coisa fica para trás e não entra em foco, simplesmente para utilizar o Opportunities como Salesforce Leads. Se você deseja otimizar os relatórios acima de tudo, deve gerar uma oportunidade para cada lead. Isso pode parecer loucura, mas várias pessoas fazem isso. Aqui, primeiro, você deve converter todos os Contatos.
Isso resulta em simplificação, levando a relatórios de taxa de conversão de receita, mas com muitos problemas. Parece um grande atalho, mas é um buraco de escuridão e maldade. Se você fizer isso, apenas decida manter tudo em um funil em vez de empregar fluxos de trabalho para fazer a transição de leads entre os tipos de registro.
Conclusão
No fim do dia, Salesforce é apenas uma ferramenta. Uma ferramenta que se destina a trazer seus processos/negócios de vendas atuais e defini-los dentro de sua estrutura. O Salesforce por si só não fará com que os vendedores vendam mais. Cada empresa deve ter uma estrutura sobre como essa empresa deseja gerenciar Leads e Oportunidades antes de estabelecer um CRM.
Agora vem o papel do CRM, é função deste CRM como Salesforce, ou qualquer outro para usar essas regras e fornecer uma ferramenta simples e eficaz para automatizar isso e tornar esses dados facilmente acessíveis a todos. Além disso, o Salesforce faz isso tão bem quanto qualquer outra coisa por aí.
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Muito boa publicação.