Aujourd'hui, chaque boutique en ligne souhaite augmenter son trafic et son taux de conversion. Cependant, même après avoir mis en place certaines stratégies de base, il peut être assez difficile de choisir les tactiques de marketing que vous devriez essayer et qui fonctionneraient le mieux pour votre entreprise.
Il fut un temps où les plus gros vendeurs restaient proches de leurs clients, les approchant individuellement. Mais maintenant, les politiques COVID-19 et de travail à domicile ont changé le concept en créant un écart entre les vendeurs et nos clients ou entre les entreprises et les clients. Nous ne pouvons plus admirer les succès lors d'un bon dîner, ni nous rencontrer en personne pour servir un client pendant qu'il décrit certains des défis de processus auxquels il est confronté.
Augmenter l'activité de vente, gérer une équipe de vente de plus de 100 personnes ou consulter les PDG et les responsables des ventes nécessite un mélange de stratégies et d'approches. Parfois, le simple fait qu'une entreprise ait déployé une variété d'approches est ce qui fait l'affaire.
Si votre entreprise prend le temps de créer un processus de vente Salesforce, cela affectera votre retour sur investissement et l'expérience globale que vous aurez avec la plateforme. Ce processus est généralement négligé car il n'existe pas d'approche unique pour les étapes et les événements appropriés de votre processus.
Maintenant, si vous ne possédez pas de processus de vente, les vendeurs sont laissés à eux-mêmes. Ainsi, l'adoption du processus de vente est cruciale pour stimuler les ventes. C'est parce que les vendeurs opèrent et travaillent dans un cadre prédéfini, ce qui est une bonne pratique pertinente pour votre organisation. C'est la raison pour laquelle certains vendeurs surpassent systématiquement les autres.
Cynoteck a appris certaines des meilleures pratiques au fil des ans pour s'assurer que votre Ventes Salesforce Le processus est efficace et permet à votre équipe officielle d'obtenir les informations dont elle a besoin pour comprendre vos performances commerciales.
Principaux trucs et astuces Salesforce
Voici quelques astuces incroyables pour améliorer votre Processus de vente Salesforce ce qui au final booste les revenus :
1) Collectez toutes vos données clients en un seul endroit à l'aide d'intégrations
Il fut un temps où les équipes commerciales et marketing travaillaient dans des entrepôts de données. Mais maintenant, nous utilisons "Intégration", l'intégration avec les applications de service client et d'assistance rationalise les points de contact de la communication client. Vous pouvez désormais capturer et enregistrer dans votre CRM toute interaction que vous avez eue avec un client à l'aide de votre logiciel de service client.
Vous pouvez prendre un exemple comme si votre équipe marketing employait ActiveCampaign Marketing Software, votre équipe de vente utilise Salesforce et votre équipe de service client utilise Freshdesk.
Vous pouvez intégrer ActiveCampaign Stratégie et Freshdesk avec Salesforce, concevez un entonnoir de données transparent à l'aide duquel vos équipes de vente, de marketing et de service client peuvent avoir une vue à 360 degrés de chaque client.
2) Personnalisez vos données clients et profitez-en
Votre parcours relationnel avec vos consommateurs a probablement collecté tout un tas de données à leur sujet. Si vous possédez les données des clients, alors vous devez avoir intégré toutes ces informations dans Salesforce.
Maintenant, avec cela, vous pouvez prendre le contrôle de la relation client et utiliser ces données pour personnaliser vos e-mails afin qu'ils trouvent un écho auprès de vos consommateurs. C'est parce que les clients veulent toujours se sentir spéciaux.
3) Intégrez Salesforce à votre plate-forme de service client
Comme nous le comprenons tous service clientèle est un moyen plus efficace de fidéliser les vrais clients, mais selon les recherches et les études, de nombreuses entreprises échouent. C'est principalement parce qu'il y a un écart ou une déconnexion entre service clientèle et les ventes, et le fichier de rapport du CRM n'est pas correctement remis aux personnes qui le souhaitent. De plus, lorsque des problèmes surviennent, la plupart des commerciaux et des directeurs de comptes se débattent de manière inefficace.
Le CRM aide à fidéliser les consommateurs simplement en allongeant le pipeline naturel. Ceci est accompli en intégrant de nouvelles étapes dans le processus, celles qui accordent une attention particulière à aider le client après la vente.
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Désormais, si vous ne répondez pas à vos clients via les réseaux sociaux, vous n'avez d'autre choix que de rester réactif sur les réseaux sociaux. Par conséquent, si vos consommateurs vous posent des questions sur Facebook ou Twitter, répondez-leur directement sur Facebook et Twitter.
Vous pouvez prendre l'exemple de Twitter et utiliser sa fonction de recherche avancée pour conserver un enregistrement de ces interactions. Vous pouvez poursuivre la recherche en fonction de mots-clés et planifier l'actualisation du flux toutes les cinq ou dix minutes.
Vous pouvez répondre rapidement à un message en choisissant le "répondre” et peut également insérer une réponse automatisée. Si vous vous souciez suffisamment de vos consommateurs et que vous interagissez avec eux de la manière qui leur convient le mieux, vous pouvez facilement les impliquer dans votre entreprise.
5) Configurer les alertes et notifications de suivi
Lorsqu'il y a des changements ou des ajouts à votre processus, vos équipes doivent ajouter et attribuer nouvelles pistes, et vous devez définir des rappels pour assurer le suivi d'un contact. Tenez tous les membres de votre équipe au courant. Vous pouvez également configurer des alertes automatiques par e-mail pour les utilisateurs qui sont déclenchées par différentes actions.
Sur l'écran des paramètres, sélectionnez ou recherchez alertes e-mail. À partir de là, vous pouvez choisir parmi un tableau de modèles d'e-mails et configurer les destinataires de ces alertes par e-mail automatisées. Vous devez mettre en place un processus pour chaque fois qu'un nouveau prospect est généré, un e-mail est envoyé à l'équipe commerciale.
6) Autorisations de contrôle
Salesforce vous permet d'accorder l'accès à tous les employés disposant de comptes d'utilisateurs. De plus, vous ne souhaitez peut-être pas que tous les utilisateurs aient le même accès et les mêmes données, vous avez donc la possibilité de définir des autorisations pour différents utilisateurs.
Sous l'option de configuration, passez aux ensembles d'autorisations, à partir de là, vous pouvez planifier des limitations pour des groupes d'utilisateurs afin qu'ils aient accès à des paramètres et des applications spécifiques. Avec l'activation de session, vous pouvez également définir des autorisations pour les utilisateurs qui répondent aux critères spécifiés.
Par exemple, vous pouvez fournir aux utilisateurs l'accès Ventes aux prospects qui remplissent la tâche spécifique.
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7) Explorer et comprendre AppExchange
Un exemple de Les points forts de Salesforce est sa capacité à intégrer des centaines d'applications dans son interface et sa disposition modulaire. Quelques exemples d'applications populaires comme MailChimp, DocuSign, et les modules complémentaires de Data.com.
Les applications peuvent augmenter les capacités de votre CRM et rendre les choses plus efficaces. Il existe de nombreuses applications qui s'engagent à garder votre base de données propre et précise en excluant les doublons générés par les importations massives.
D'autres applications ajoutées peuvent rendre vos rapports plus robustes, en ajoutant des fonctionnalités telles que des données géométriques pour les opportunités et les prospects.
8) Suivre l'interaction client
Si votre consommateur n'a pas été en contact depuis plus de 6 mois, pour faire des chances d'achat, alors vous perdez ce consommateur.
Salesforce vous permet de suivre l'interaction client en recherchant les champs de date et en les organisant par date du dernier contact. Vous devez automatiser ce processus afin qu'il soit porté à votre attention sur une base hebdomadaire ou mensuelle. Ensuite, vérifiez parmi vos consommateurs et proposez-leur une offre basée sur leurs interactions antérieures.
Salesforce facilite l'exécution d'un rapport pour les clients dont la dernière interaction remonte à au moins 6 mois. Vous devez cliquer sur "Rapports", puis cliquez sur "Nouveau rapport. »
9) Comprendre l'architecture des objets de base
Salesforce dispose d'une architecture d'objet conventionnelle dont les entreprises de vente les plus performantes tirent pleinement parti, y compris Contacts, Conduit, hybrides, et Opportunités.
Dans le cadre du processus de vente Salesforce approuvé, les personnes ayant un intérêt inconnu ou desserré pour vos services et produits sont générées en tant qu'enregistrements sous l'objet Piste. Au fur et à mesure que le prospect est qualifié, le prospect est transformé en un contact lié à un compte, et probablement une opportunité. L'importance de la Responsables Salesforce objet est généralement mal compris et ignoré lors de la description des étapes de vente.
10) Spécifiez les types de compte
Désormais, lorsqu'un prospect est converti en contact, il doit être associé à un compte. Un compte définit un parapluie couvrant tous les contacts de cette entreprise, de sorte que ces contacts acquièrent les caractéristiques du compte et sont simplement enregistrés au même endroit.
Pour la plupart des utilisateurs de Salesforce, il existe plusieurs "types” des comptes décrits dans Salesforce. Il peut s'agir de comptes clients, de comptes prospects, de comptes partenaires, de médias, de concurrents ou d'une variété d'autres catégories en fonction de ce que vous devez enregistrer dans Salesforce. Nous vous suggérons d'indiquer différents types de compte en utilisant simplement le champ "Type" standard avec des valeurs personnalisées en fonction des besoins de votre entreprise.
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11) Définir les étapes de l'opportunité
Décrire les étapes d'une opportunité a tendance à être un processus plus familier et plus facile pour les équipes de vente que de décrire Étapes principales. Maintenant, la suggestion ici est d'inverser les possibilités d'ingénieur fermé-gagné et les ventes de mesures claires pratiquées pour conclure la vente ou la transaction.
Il est utile de décrire la mise en scène en tenant compte de la probabilité et d'autres conseils comprennent:
- Maintenez les étapes simples et spécifiées de manière concise pour la création de rapports.
- Utilisez les champs clés pour améliorer les données collectées à chaque étape de l'opportunité.
- Utilisez les instructions pour Success Path dans Opportunities pour indiquer clairement aux commerciaux quels sont ces critères d'entrée / sortie clés pour chaque étape.
- Utilisez les campagnes pour suivre les efforts de vente avec des objectifs ou des cibles connexes.
12) Définir les attentes autour SActivités ales
L'un des rapports essentiels que les directeurs des ventes doivent avoir été un rapport qui montre les activités de vente par le représentant des ventes dans un délai de rapport approprié, comme hebdomadaire ou mensuel.
Lorsque vous créez un processus de vente dans Salesforce, il est essentiel de définir des attentes concernant le nombre d'activités que les ventes doivent enregistrer et la nature de ces activités. Cela vous aidera à comprendre les incohérences de processus qui peuvent affecter les performances et les exigences de formation potentielles.
Ou les tendances de la performance des ventes qui nécessitent des modifications des processus commerciaux, des modèles de tarification, des produits/services ou d'autres facteurs susceptibles d'influencer les ventes.
13) Vérifiez que vous possédez des enregistrements de prospect en double
Plus tôt vous commencerez à nettoyer votre dossier de prospect, moins il y aura de chances que votre liste de contacts devienne un désordre. Des prospects répétitifs dans Salesforce peuvent survenir pour plusieurs raisons:
- Le même prospect peut avoir répondu à plusieurs campagnes de marketing.
- La même personne peut avoir possédé plusieurs activités sur votre site Web.
- Un représentant des ventes qui a participé à une conférence a peut-être également répondu à un e-mail.
- Vous avez acheté une liste tierce de prospects contenant des contacts que vous possédez déjà.
Donc, avant de créer un nouveau prospect, assurez-vous de ne pas générer de copie ou de doublon.
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14) Réfléchissez à la manière de hiérarchiser les prospects et de les répartir entre les commerciaux
Désormais, si votre équipe de vente gère les prospects sur la base du FCFS (premier arrivé, premier servi), vous pouvez profiter des files d'attente de prospects qui stockent des pools de prospects classés par fonction commerciale, territoire et autres attributs supplémentaires.
Si votre entreprise crée un grand nombre de prospects ou si vous avez simplement besoin d'automatiser le processus de distribution des prospects, vous pouvez utiliser des règles d'attribution pour acheminer les prospects vers les files d'attente ou les représentants commerciaux appropriés.
Avec cette caractéristique, l'administrateur peut définir qui doit obtenir un lead et dans quelles circonstances. Par exemple, pour automatiser la distribution des prospects dans le cas ci-dessus, vous pouvez utiliser des codes postaux pour attribuer des prospects aux équipes concernées.
15) Soutenez vos prospects
Si un prospect n'est actuellement pas en mesure d'acheter vos produits ou services, les commerciaux doivent opter pour le lead nurturing, ce qui s'avère normalement être une tâche assez compliquée. Le lead nurturing est beaucoup plus complet que d'appeler un prospect toutes les deux semaines ou d'envoyer un e-mail mensuel pour vérifier s'il est enfin prêt à acheter.
Un représentant commercial doit créer des conversations significatives en envoyant des conseils, des recherches sur le secteur, des guides et d'autres contenus précieux qui non seulement aideront les prospects à résoudre leurs problèmes quotidiens, mais feront également de votre entreprise un partenaire fiable. Pour améliorer ce processus, vous pouvez utiliser les entraînements goutte à goutte de Salesforce Pardot qui permettent de diriger diverses tâches de nurturing.
16) Faites avancer vos prospects vers le point de conversion
L'objectif final de chaque commercial est de transformer un prospect en événement ou de l'exclure au cas où il ne serait actuellement pas intéressé par votre offre. C'est pourquoi une bonne pratique dans la gestion des prospects Salesforce consiste à attribuer une tâche de suivi, afin que ces prospects ne restent pas des prospects pendant une période prolongée.
Lorsqu'elle est effectuée avec précision, la file d'attente contiendra simplement les prospects les plus «récents» pour un suivi immédiat. Pour cet objectif, nous vous recommandons de suivre une règle simple: un prospect doit être converti dans un délai de deux semaines, sauf s'il doit être répertorié comme «non qualifié» ou exclu de la liste des prospects actuels.
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Conclusion
La conception d'un Processus de vente Salesforce qui améliore votre processus de vente et augmente vos revenus prendra en considération et définira les exigences convenues par votre Administrateur Salesforce, de supervision et de vente.
Nous remarquons que les entreprises qui travaillent selon cette méthode avec des étapes de vente bien définies, des validations de données à chaque étape de vente, des attentes de vente claires et une adoption globale puissante, obtiennent de bien meilleurs résultats pour atteindre les objectifs de vente.
Aujourd'hui, les spécialistes du marketing comprennent comment contrôler le potentiel des données pour des expériences client personnalisées, écouter les exigences des clients et ajouter de la valeur. Gardez simplement à l'esprit que ce sont les petites touches personnelles qui peuvent rompre ou faire une relation durable.
Avec autant de concurrence, il n'est pas nécessaire que les clients restent avec vous si quelque chose de mieux et de plus approprié se présente.
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