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prospection force de vente

Prospection commerciale de la bonne manière – 10 conseils Salesforce

By Nitin Dangwal / 6 mars 2023

8 janvier 2024
Prospection commerciale de la bonne manière – 10 conseils Salesforce

Trouver et conquérir de nouveaux clients peut être difficile dans le marché hautement concurrentiel d'aujourd'hui. Un des nombreux avantages Technologies CRM fournir aux entreprises est génération de leads. Le CRM est bénéfique pour améliorer l'efficacité et la performance des campagnes de ventes sortantes. Vous devez avoir des clients avant que votre équipe de vente puisse les guider à travers votre entonnoir de vente. Contacter des individus au hasard serait une perte de temps. Pour ajouter des prospects à l'entonnoir et les guider vers un achat, les entreprises doivent d'abord les identifier et les qualifier.     

Ici, le recours à la prospection commerciale s'impose alors. Il s'agit de trouver et de contacter des personnes qui correspondent à la facture de votre clientèle potentielle. Ils sont comparables à vos consommateurs actuels, donc si vous leur faites la bonne offre, ils sont plus susceptibles d'être intéressés.

L'élaboration et le remplissage de votre pipeline de vente, qui vous rapproche de la conclusion d'affaires et de l'acquisition de nouveaux clients, c'est pourquoi la prospection commerciale est une composante essentielle de votre stratégie commerciale. Votre identité de marque comprend également prospection commerciale comme élément clé. La façon dont vous interagissez lors de la prospection, en tant que point de contact initial avec de nouvelles entreprises et de nouveaux individus, peut contribuer à développer la confiance et à positionner votre entreprise en tant que partenaire et leader d'opinion dans votre secteur.     

Maintenant, dans ce blog, nous allons voir comment Prospection commerciale peut travailler pour votre entreprise. 

Qu'est-ce qui rend la prospection commerciale cruciale ?

Les prospects et les prospects sont souvent utilisés de manière interchangeable. En prospectant, vous pouvez rencontrer et collaborer avec des clients potentiels dont les exigences et les intérêts correspondent à votre solution.

Fournir votre point de vue sur les problèmes d'un prospect peut vous aider à atteindre des contacts qui seront ouverts à votre proposition de valeur.

Vous devez être capable de faire la distinction entre les deux en tant que vendeur. Lors de la prospection, vous et votre équipe serez en correspondance avec les deux, et chacun nécessite une stratégie unique.  

Lorsque votre prospect réussit, vous pouvez organiser des réunions avec des prospects qui conviennent mieux parce qu'ils ont besoin ou veulent ce que vous vendez.

Les affaires à long terme sont généralement plus abondantes avec des clients bien adaptés. Ils deviennent des clients particulièrement importants et sont nettement moins susceptibles de partir peu de temps après la conclusion d'une transaction que leurs rivaux moins appropriés.  

Parmi les autres, Salesforce est l'outil de vente le plus connu. Le leader de l'industrie de la gestion de la relation client (CRM) qui offre un large éventail de fonctionnalités, se connecte parfaitement avec d'autres programmes et dispose d'un solide écosystème tiers est Salesforce.

C'est l'un des outils les plus utiles dans l'industrie des ventes et du marketing, il offre un Vue client à 360 degrés à toutes les équipes et tableaux de bord personnalisables. 

Aussi, lisez: Façons dont Salesforce Kanban View peut aider vos flux de travail

Conseils pour améliorer la prospection commerciale à l'aide de Salesforce

Les directeurs commerciaux sont plus concernés que jamais dans le contexte actuel marché B2B concurrentiel. Vous devez gérer vos vendeurs, créer un territoire, concevoir des tactiques gagnantes et étudier et utiliser les technologies de vente. Vous devez bien comprendre comment le contemporain Environnement de vente B2B fonctionne si vous voulez réussir.     

Il existe des techniques pour améliorer considérablement la prospection qui peuvent vous aider à identifier et à engager les prospects les mieux adaptés pour les entreprises afin que vous puissiez réussir à gagner, conserver et même développer leur activité tout au long du cycle de vie du compte. Ces techniques peuvent également vous aider à économiser du temps, de l'argent et des ressources.     

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils importants pour aider votre équipe de vente à réussir prospection commerciale avec Salesforce et au-delà:     

[intégrer l'image]

1) Augmenter la quantité   

Vous devez vous concentrer sur les personnages et les informations que nous pouvons segmenter à partir de la base de données pour augmenter les niveaux de quantité afin que nous puissions atteindre nos chiffres d'activité.

Vous devez mettre en œuvre l'approche de contact avec un ensemble de ces personnages et le diviser avec un autre groupe avec un message différent une fois que vous avez considéré quelles sont les priorités de ces personnages et ce qui, selon vous, attirerait leur attention.

Cette stratégie vous permet de tester différentes campagnes et de découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.     

2) Recueillir des informations de contact mises à jour et étendues

Plus vous avez d'informations sur les clients potentiels et les clients, mieux ce sera. Puisque vous êtes maintenant au courant de ces informations, envisagez d'améliorer vos coordonnées en utilisant le Ressource de données Salesforce.

Le personnel de vente, les appels à froid et les équipes de traitement des commandes peuvent engager efficacement les prospects lorsqu'ils disposent des informations appropriées.

Les organisations peuvent mieux planifier leur communication sortante lorsque des informations pertinentes et opportunes sur les prospects sont disponibles pour les aider à anticiper les demandes de service client bien à l'avance.     

3) Organiser votre plan de sensibilisation   

Vous êtes maintenant prêt à configurer vos systèmes pour optimiser la collecte d'informations et coordonner notre plan de sensibilisation une fois que vous avez compris sur quels comptes vous concentrer et quelle méthode appliquer.

Il est recommandé de sélectionner un ensemble de comptes (entre 4 et 9 ou 10) chaque mois pour créer une approche de contact extrêmement ciblée et ciblée.

Trouver au moins cinq ou six déclencheurs ou facteurs différents liés à leur entreprise afin de pouvoir construire une stratégie de contact autour d'eux.     

Aussi, lisez: Gestion des tâches Salesforce pour aider les opérations - Meilleurs conseils

4) Trouver plus de contacts pour renforcer les relations au sein des comptes courants  

Avoir un seul contact digne de confiance dans une entreprise peut être très limitant. La plupart du temps, ce sont des équipes fonctionnelles plutôt qu'un seul interlocuteur qui prennent les décisions d'achat.

Utilisez votre ressource de données dans Salesforce d'ajouter de nouveaux contacts à vos comptes clients ou prospects actuels pour élargir votre prospection en conséquence.

Pour de meilleures performances, rassemblez autant de contacts pertinents que possible pour chaque compte et incluez-les tous dans votre prochaine séquence de campagne sortante.     

5) Envisagez d'utiliser une source de données de prospection commerciale intégrée à Salesforce  

Salesforce est un système logiciel basé sur le cloud, et employant un Solution compatible Salesforce simplifie l'accès et la combinaison des données tierces avec vos données clients.

Vous pouvez tout gérer avec ces solutions intégrées en utilisant le Interface utilisateur Salesforce (UI). De plus, cela vous évite d'avoir à visiter d'autres sites Web pour créer différentes listes de prospection qui doivent ensuite être optimisées manuellement.  

6) Découvrez de nouvelles opportunités en vous renseignant sur les arbres généalogiques des entreprises

Construisez des listes avec autant d'informations que possible, que vous recherchiez par taille d'entreprise, industrie, sous-secteur, taille d'équipe, chiffre d'affaires annuel ou d'autres critères.

Certains fournisseurs de solutions offrent le choix de rechercher immédiatement les informations juridiques et structure d'affiliation de l'entreprise comptes. Parmi vos clients actuels, vous pouvez trouver de nouveaux prospects en vous renseignant sur leurs autres relations.

Vous pouvez alors établir rapidement de nouveaux comptes directement issus de l'arbre généalogique, en fonction des fonctionnalités fournies par le fournisseur de la solution.     

Aussi, lisez: Utilisation de Salesforce avec le modèle de revenus d'abonnement

7) Développer l'engagement client

La équipe de vente sortante peut employer une approche plus ciblée approche d'engagement des chefs de file, ce qui peut les aider à gagner plus d'affaires une fois que les opérations ont été efficacement organisées. Pour s'assurer que le client potentiel se souvient de l'entreprise et en tient compte lors de l'achat, des appels de suivi peuvent être effectués et des publications peuvent être publiées sur le calendrier.     

Automatisation CRM Salesforce aide les entreprises à créer des stratégies de segmentation des e-mails basées sur des informations qui peuvent être utilisées pour envoyer des communications personnalisées et ciblées. Cela aide les équipes de vente à planifier leurs appels, rendez-vous et publications sur les réseaux sociaux et à suivre leurs performances dans les ventes sortantes.     

8) Synchronisez vos campagnes de ventes sortantes avec votre marketing sur les réseaux sociaux  

Les acheteurs potentiels peuvent être trouvés en abondance sur les médias sociaux. Salesforce CRM aide l'entreprise à localiser ces prospects en fusionnant la campagne de ventes sortantes avec la stratégie de marketing des médias sociaux. Ceci est accompli en développant des profils de prospects, puis en se concentrant sur les comptes qui correspondent à ces profils.

À l'aide d'études de compte et de chronologie, vous pouvez utiliser Salesforce CRM pour analyser les achats passés d'un prospect. Ensuite, vous pouvez identifier les prospects qui pourraient être servis par des entreprises concurrentes ou qui pourraient approcher de leur période de réapprovisionnement.

Ce faisant, vous pouvez fournir des communications ou des messages personnalisés sur les biens et services et mieux comprendre les préférences individuelles du prospect.     

9) Reconnaître les personnes influentes sur les marchés cibles   

Selon les recherches, lorsqu'un prospect contacte une entreprise pour la première fois, il est généralement aux deux tiers du processus de prise de décision. Les appelants à froid doivent d'abord déterminer si leurs efforts sont concentrés sur les bonnes personnes ou non pour obtenir un bon résultat. Salesforce CRM peut être utile.

Quatre personnes sont impliquées dans le processus décisionnel dans les deux Marchés B2C et B2B : le portier, qui est le point de contact initial, l'influenceur, qui est chargé d'étudier le bien ou le service, le bloqueur, qui fait l'avocat du diable, et le décideur (le détenteur du pouvoir qui prend la décision finale).     

10) Assurez-vous de produire des rapports en temps opportun  

Une variété de rapports peut être produite en utilisant Salesforce. Tous ces rapports aident les entreprises à identifier leurs forces, leurs faiblesses et les domaines à améliorer à chaque étape du cycle de vente. Pour éviter de refaire les mêmes erreurs à l'avenir et de perdre des transactions importantes, les responsables peuvent utiliser ces rapports pour repenser leurs programmes de ventes sortantes.     

  • A Rapport de pipeline fournit une image générale du cycle de vente complet de chaque client.  
  • Un rapport détaillant chaque action effectuée par chacun des membres de vos équipes commerciales sortantes et entrantes ainsi que leurs taux de réussite et d'échec est appelé un Rapport d'activité.  
  • Rapports de plomb - Un récapitulatif du nombre, du type, du montant et de la source des prospects.  
  • Rapport sur les problèmes ouverts - Un rapport qui répertorie les différents problèmes affectant le cycle de vente, leur statut, les correctifs potentiels et le rythme auquel les clients souffrent à cause de ces problèmes.  
  • Rapport sur les ventes perdues y compris des informations sur les causes et les dates de détérioration des clients, et des analyses de la concurrence.     

Aussi, lisez: Comment créer des tableaux de bord Salesforce qui font passer vos opérations au niveau supérieur ?

Conclusion 

Toute entreprise peut développer un processus très efficace pour générer des prospects de qualité, notamment avec une bonne compréhension de son public et à l'aide de quelques outils de prospection indispensables. Que vous débutiez ou que vous le fassiez depuis des décennies, les ventes sont un processus continu qui vous oblige à évoluer pour rester compétitif. Juste au moment où vous pensez avoir tout compris, des changements se produisent dans l'industrie qui vous obligent à changer avec eux. En considérant les ventes comme une évolution sans fin de votre processus, vous pouvez non seulement survivre dans l'une des industries les plus compétitives et exaltantes au monde, mais aussi prospérer !  

Bien que la prospection soit moins excitante que la conclusion de contrats, le nombre d'opportunités de vente que vous générez peut jouer un rôle plus important dans le succès de votre entreprise. Ne vous inquiétez pas si vous luttez avec prospection commerciale; la plupart des professionnels de la vente le font ! Mais si vous suivez ces stratégies de prospection commerciale définies ci-dessus, vous pouvez accélérer le processus, obtenir des prospects de meilleure qualité et vous faire économiser beaucoup de temps et d'énergie. Tous mes vœux!        

Aussi, lisez: Gestion de la performance des ventes avec une technologie de pointe

FAQ (questions fréquemment posées)    

1) Qu'est-ce que la vente interentreprises (B2B) ?

Les ventes d'une entreprise à une autre sont appelées transactions interentreprises (B2B). Comprendre les entreprises, leurs objectifs, leurs problèmes et le secteur est nécessaire pour réussir les ventes B2B. Les cycles de vente B2B sont souvent plus longs car il y a plus de parties prenantes impliquées et chacune a une motivation différente pour conclure des affaires. 

2) Comment faire des ventes B2B ?

Construire une stratégie de vente bien adaptée pour cibler votre client idéal, la décomposer en étapes reproductibles que votre équipe de vente peut suivre, mesurer les performances et ajuster au besoin sont autant d'étapes qui doivent être prises lors de la prise de décision. ventes interentreprises.     
Vendeurs doivent bien connaître les produits dont ils font la promotion. Faites des recherches approfondies pour savoir ce qu'ils vendent, à qui, sur quels marchés, etc. Reconnaître la fonction de chaque partie prenante, ainsi que leurs besoins et défis uniques. Cela pourrait vous aider à hyper-personnaliser votre argumentaire et démontrer comment vos produits peuvent aider à résoudre une variété de problèmes et d'objectifs.     

3) Qu'est-ce qui différencie les ventes B2B des ventes B2C ?  

La nature des clients est la principale distinction entre les ventes B2B et B2C. Vendre des vêtements à un client ou vendre des métiers à tisser industriels à un fabricant est une opération assez différente. Les acheteurs professionnels ou les cadres de diverses industries sont des clients dans les ventes interentreprises, bien que n'importe qui puisse être client dans les ventes interentreprises.
Les différentes natures des clients entraînent des variations dans la façon dont ils prennent des décisions et effectuent des achats. Pour créer plus de valeur, les acheteurs professionnels fondent leurs achats sur des justifications logiques et stratégiques. Les acheteurs consommateurs, quant à eux, ont la liberté de fonder leurs choix sur la logique, les sentiments, les souhaits ou les convictions personnelles.  

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Trouver et conquérir de nouveaux clients peut être difficile dans le marché hautement concurrentiel d'aujourd'hui. Un des nombreux avantages Technologies CRM fournir aux entreprises est génération de leads. Le CRM est bénéfique pour améliorer l'efficacité et la performance des campagnes de ventes sortantes. Vous devez avoir des clients avant que votre équipe de vente puisse les guider à travers votre entonnoir de vente. Contacter des individus au hasard serait une perte de temps. Pour ajouter des prospects à l'entonnoir et les guider vers un achat, les entreprises doivent d'abord les identifier et les qualifier.     

Ici, le recours à la prospection commerciale s'impose alors. Il s'agit de trouver et de contacter des personnes qui correspondent à la facture de votre clientèle potentielle. Ils sont comparables à vos consommateurs actuels, donc si vous leur faites la bonne offre, ils sont plus susceptibles d'être intéressés.

L'élaboration et le remplissage de votre pipeline de vente, qui vous rapproche de la conclusion d'affaires et de l'acquisition de nouveaux clients, c'est pourquoi la prospection commerciale est une composante essentielle de votre stratégie commerciale. Votre identité de marque comprend également prospection commerciale comme élément clé. La façon dont vous interagissez lors de la prospection, en tant que point de contact initial avec de nouvelles entreprises et de nouveaux individus, peut contribuer à développer la confiance et à positionner votre entreprise en tant que partenaire et leader d'opinion dans votre secteur.     

Maintenant, dans ce blog, nous allons voir comment Prospection commerciale peut travailler pour votre entreprise. 

Qu'est-ce qui rend la prospection commerciale cruciale ?

Les prospects et les prospects sont souvent utilisés de manière interchangeable. En prospectant, vous pouvez rencontrer et collaborer avec des clients potentiels dont les exigences et les intérêts correspondent à votre solution.

Fournir votre point de vue sur les problèmes d'un prospect peut vous aider à atteindre des contacts qui seront ouverts à votre proposition de valeur.

Vous devez être capable de faire la distinction entre les deux en tant que vendeur. Lors de la prospection, vous et votre équipe serez en correspondance avec les deux, et chacun nécessite une stratégie unique.  

Lorsque votre prospect réussit, vous pouvez organiser des réunions avec des prospects qui conviennent mieux parce qu'ils ont besoin ou veulent ce que vous vendez.

Les affaires à long terme sont généralement plus abondantes avec des clients bien adaptés. Ils deviennent des clients particulièrement importants et sont nettement moins susceptibles de partir peu de temps après la conclusion d'une transaction que leurs rivaux moins appropriés.  

Parmi les autres, Salesforce est l'outil de vente le plus connu. Le leader de l'industrie de la gestion de la relation client (CRM) qui offre un large éventail de fonctionnalités, se connecte parfaitement avec d'autres programmes et dispose d'un solide écosystème tiers est Salesforce.

C'est l'un des outils les plus utiles dans l'industrie des ventes et du marketing, il offre un Vue client à 360 degrés à toutes les équipes et tableaux de bord personnalisables. 

Aussi, lisez: Façons dont Salesforce Kanban View peut aider vos flux de travail

Conseils pour améliorer la prospection commerciale à l'aide de Salesforce

Les directeurs commerciaux sont plus concernés que jamais dans le contexte actuel marché B2B concurrentiel. Vous devez gérer vos vendeurs, créer un territoire, concevoir des tactiques gagnantes et étudier et utiliser les technologies de vente. Vous devez bien comprendre comment le contemporain Environnement de vente B2B fonctionne si vous voulez réussir.     

Il existe des techniques pour améliorer considérablement la prospection qui peuvent vous aider à identifier et à engager les prospects les mieux adaptés pour les entreprises afin que vous puissiez réussir à gagner, conserver et même développer leur activité tout au long du cycle de vie du compte. Ces techniques peuvent également vous aider à économiser du temps, de l'argent et des ressources.     

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils importants pour aider votre équipe de vente à réussir prospection commerciale avec Salesforce et au-delà:     

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1) Augmenter la quantité   

Vous devez vous concentrer sur les personnages et les informations que nous pouvons segmenter à partir de la base de données pour augmenter les niveaux de quantité afin que nous puissions atteindre nos chiffres d'activité.

Vous devez mettre en œuvre l'approche de contact avec un ensemble de ces personnages et le diviser avec un autre groupe avec un message différent une fois que vous avez considéré quelles sont les priorités de ces personnages et ce qui, selon vous, attirerait leur attention.

Cette stratégie vous permet de tester différentes campagnes et de découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.     

2) Recueillir des informations de contact mises à jour et étendues

Plus vous avez d'informations sur les clients potentiels et les clients, mieux ce sera. Puisque vous êtes maintenant au courant de ces informations, envisagez d'améliorer vos coordonnées en utilisant le Ressource de données Salesforce.

Le personnel de vente, les appels à froid et les équipes de traitement des commandes peuvent engager efficacement les prospects lorsqu'ils disposent des informations appropriées.

Les organisations peuvent mieux planifier leur communication sortante lorsque des informations pertinentes et opportunes sur les prospects sont disponibles pour les aider à anticiper les demandes de service client bien à l'avance.     

3) Organiser votre plan de sensibilisation   

Vous êtes maintenant prêt à configurer vos systèmes pour optimiser la collecte d'informations et coordonner notre plan de sensibilisation une fois que vous avez compris sur quels comptes vous concentrer et quelle méthode appliquer.

Il est recommandé de sélectionner un ensemble de comptes (entre 4 et 9 ou 10) chaque mois pour créer une approche de contact extrêmement ciblée et ciblée.

Trouver au moins cinq ou six déclencheurs ou facteurs différents liés à leur entreprise afin de pouvoir construire une stratégie de contact autour d'eux.     

Aussi, lisez: Gestion des tâches Salesforce pour aider les opérations - Meilleurs conseils

4) Trouver plus de contacts pour renforcer les relations au sein des comptes courants  

Avoir un seul contact digne de confiance dans une entreprise peut être très limitant. La plupart du temps, ce sont des équipes fonctionnelles plutôt qu'un seul interlocuteur qui prennent les décisions d'achat.

Utilisez votre ressource de données dans Salesforce d'ajouter de nouveaux contacts à vos comptes clients ou prospects actuels pour élargir votre prospection en conséquence.

Pour de meilleures performances, rassemblez autant de contacts pertinents que possible pour chaque compte et incluez-les tous dans votre prochaine séquence de campagne sortante.     

5) Envisagez d'utiliser une source de données de prospection commerciale intégrée à Salesforce  

Salesforce est un système logiciel basé sur le cloud, et employant un Solution compatible Salesforce simplifie l'accès et la combinaison des données tierces avec vos données clients.

Vous pouvez tout gérer avec ces solutions intégrées en utilisant le Interface utilisateur Salesforce (UI). De plus, cela vous évite d'avoir à visiter d'autres sites Web pour créer différentes listes de prospection qui doivent ensuite être optimisées manuellement.  

6) Découvrez de nouvelles opportunités en vous renseignant sur les arbres généalogiques des entreprises

Construisez des listes avec autant d'informations que possible, que vous recherchiez par taille d'entreprise, industrie, sous-secteur, taille d'équipe, chiffre d'affaires annuel ou d'autres critères.

Certains fournisseurs de solutions offrent le choix de rechercher immédiatement les informations juridiques et structure d'affiliation de l'entreprise comptes. Parmi vos clients actuels, vous pouvez trouver de nouveaux prospects en vous renseignant sur leurs autres relations.

Vous pouvez alors établir rapidement de nouveaux comptes directement issus de l'arbre généalogique, en fonction des fonctionnalités fournies par le fournisseur de la solution.     

Aussi, lisez: Utilisation de Salesforce avec le modèle de revenus d'abonnement

7) Développer l'engagement client

La équipe de vente sortante peut employer une approche plus ciblée approche d'engagement des chefs de file, ce qui peut les aider à gagner plus d'affaires une fois que les opérations ont été efficacement organisées. Pour s'assurer que le client potentiel se souvient de l'entreprise et en tient compte lors de l'achat, des appels de suivi peuvent être effectués et des publications peuvent être publiées sur le calendrier.     

Automatisation CRM Salesforce aide les entreprises à créer des stratégies de segmentation des e-mails basées sur des informations qui peuvent être utilisées pour envoyer des communications personnalisées et ciblées. Cela aide les équipes de vente à planifier leurs appels, rendez-vous et publications sur les réseaux sociaux et à suivre leurs performances dans les ventes sortantes.     

8) Synchronisez vos campagnes de ventes sortantes avec votre marketing sur les réseaux sociaux  

Les acheteurs potentiels peuvent être trouvés en abondance sur les médias sociaux. Salesforce CRM aide l'entreprise à localiser ces prospects en fusionnant la campagne de ventes sortantes avec la stratégie de marketing des médias sociaux. Ceci est accompli en développant des profils de prospects, puis en se concentrant sur les comptes qui correspondent à ces profils.

À l'aide d'études de compte et de chronologie, vous pouvez utiliser Salesforce CRM pour analyser les achats passés d'un prospect. Ensuite, vous pouvez identifier les prospects qui pourraient être servis par des entreprises concurrentes ou qui pourraient approcher de leur période de réapprovisionnement.

Ce faisant, vous pouvez fournir des communications ou des messages personnalisés sur les biens et services et mieux comprendre les préférences individuelles du prospect.     

9) Reconnaître les personnes influentes sur les marchés cibles   

Selon les recherches, lorsqu'un prospect contacte une entreprise pour la première fois, il est généralement aux deux tiers du processus de prise de décision. Les appelants à froid doivent d'abord déterminer si leurs efforts sont concentrés sur les bonnes personnes ou non pour obtenir un bon résultat. Salesforce CRM peut être utile.

Quatre personnes sont impliquées dans le processus décisionnel dans les deux Marchés B2C et B2B : le portier, qui est le point de contact initial, l'influenceur, qui est chargé d'étudier le bien ou le service, le bloqueur, qui fait l'avocat du diable, et le décideur (le détenteur du pouvoir qui prend la décision finale).     

10) Assurez-vous de produire des rapports en temps opportun  

Une variété de rapports peut être produite en utilisant Salesforce. Tous ces rapports aident les entreprises à identifier leurs forces, leurs faiblesses et les domaines à améliorer à chaque étape du cycle de vente. Pour éviter de refaire les mêmes erreurs à l'avenir et de perdre des transactions importantes, les responsables peuvent utiliser ces rapports pour repenser leurs programmes de ventes sortantes.     

  • A Rapport de pipeline fournit une image générale du cycle de vente complet de chaque client.  
  • Un rapport détaillant chaque action effectuée par chacun des membres de vos équipes commerciales sortantes et entrantes ainsi que leurs taux de réussite et d'échec est appelé un Rapport d'activité.  
  • Rapports de plomb - Un récapitulatif du nombre, du type, du montant et de la source des prospects.  
  • Rapport sur les problèmes ouverts - Un rapport qui répertorie les différents problèmes affectant le cycle de vente, leur statut, les correctifs potentiels et le rythme auquel les clients souffrent à cause de ces problèmes.  
  • Rapport sur les ventes perdues y compris des informations sur les causes et les dates de détérioration des clients, et des analyses de la concurrence.     

Aussi, lisez: Comment créer des tableaux de bord Salesforce qui font passer vos opérations au niveau supérieur ?

Conclusion 

Toute entreprise peut développer un processus très efficace pour générer des prospects de qualité, notamment avec une bonne compréhension de son public et à l'aide de quelques outils de prospection indispensables. Que vous débutiez ou que vous le fassiez depuis des décennies, les ventes sont un processus continu qui vous oblige à évoluer pour rester compétitif. Juste au moment où vous pensez avoir tout compris, des changements se produisent dans l'industrie qui vous obligent à changer avec eux. En considérant les ventes comme une évolution sans fin de votre processus, vous pouvez non seulement survivre dans l'une des industries les plus compétitives et exaltantes au monde, mais aussi prospérer !  

Bien que la prospection soit moins excitante que la conclusion de contrats, le nombre d'opportunités de vente que vous générez peut jouer un rôle plus important dans le succès de votre entreprise. Ne vous inquiétez pas si vous luttez avec prospection commerciale; la plupart des professionnels de la vente le font ! Mais si vous suivez ces stratégies de prospection commerciale définies ci-dessus, vous pouvez accélérer le processus, obtenir des prospects de meilleure qualité et vous faire économiser beaucoup de temps et d'énergie. Tous mes vœux!        

Aussi, lisez: Gestion de la performance des ventes avec une technologie de pointe

FAQ (questions fréquemment posées)    

1) Qu'est-ce que la vente interentreprises (B2B) ?

Les ventes d'une entreprise à une autre sont appelées transactions interentreprises (B2B). Comprendre les entreprises, leurs objectifs, leurs problèmes et le secteur est nécessaire pour réussir les ventes B2B. Les cycles de vente B2B sont souvent plus longs car il y a plus de parties prenantes impliquées et chacune a une motivation différente pour conclure des affaires. 

2) Comment faire des ventes B2B ?

Construire une stratégie de vente bien adaptée pour cibler votre client idéal, la décomposer en étapes reproductibles que votre équipe de vente peut suivre, mesurer les performances et ajuster au besoin sont autant d'étapes qui doivent être prises lors de la prise de décision. ventes interentreprises.     
Vendeurs doivent bien connaître les produits dont ils font la promotion. Faites des recherches approfondies pour savoir ce qu'ils vendent, à qui, sur quels marchés, etc. Reconnaître la fonction de chaque partie prenante, ainsi que leurs besoins et défis uniques. Cela pourrait vous aider à hyper-personnaliser votre argumentaire et démontrer comment vos produits peuvent aider à résoudre une variété de problèmes et d'objectifs.     

3) Qu'est-ce qui différencie les ventes B2B des ventes B2C ?  

La nature des clients est la principale distinction entre les ventes B2B et B2C. Vendre des vêtements à un client ou vendre des métiers à tisser industriels à un fabricant est une opération assez différente. Les acheteurs professionnels ou les cadres de diverses industries sont des clients dans les ventes interentreprises, bien que n'importe qui puisse être client dans les ventes interentreprises.
Les différentes natures des clients entraînent des variations dans la façon dont ils prennent des décisions et effectuent des achats. Pour créer plus de valeur, les acheteurs professionnels fondent leurs achats sur des justifications logiques et stratégiques. Les acheteurs consommateurs, quant à eux, ont la liberté de fonder leurs choix sur la logique, les sentiments, les souhaits ou les convictions personnelles.  

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