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Leads Salesforce vs contacts vs opportunités

Prospects Salesforce, contacts et opportunités - Optimiser les fonctionnalités

By Nitin Dangwal / 3 mai 2021

2 janvier 2023
Prospects Salesforce, contacts et opportunités - Optimiser les fonctionnalités

Les contacts et les prospects sont les principaux moyens de subsistance de Salesforce: sans cela, il n'y aurait pas d'opportunités ! Une stratégie de marketing réussie est inutile à moins que vos clients potentiels ne goûtent l'attraction que vous avez employée pour les attirer. Ceux qui ont expérimenté l'attraction mais qui n'ont pas encore été convertis en sont ce que vous appelleriez "conduit.” Les leads sont les éléments constitutifs de quelque chose qui pourrait être une véritable opportunité de vente. Cependant, plusieurs fois, plusieurs pistes tombent après avoir été converties en "Contacts." 

L'attribution précise d'un prospect, d'un contact, d'un compte et d'une opportunité est l'un des aspects les plus importants d'un entonnoir Salesforce. C'est également l'une des fonctionnalités les plus mal interprétées par la plupart des entreprises qui configurent Salesforce pour la toute première fois. Alors que chaque entreprise possédera son propre ensemble de règles pour conclure ce qui crée une piste et une opportunité. 

Salesforce, qui est un CRM axé sur le SaaS vous couvre du besoin de filtration pour "Contacts" et "conduit.” Le CRM y parvient à l'aide d'une fonctionnalité unique à l'intérieur de son système appelée "Objet principal.” Cet objet de piste Salesforce fournit l'adoption correcte de certaines bonnes pratiques. Les agents sont supervisés sur les clients dont ils ont besoin pour envoyer des promotions marketing spécifiques comme des SMS, des e-mails ou des messages vocaux. 

Il y a une nette distinction entre votre "conduit" et ton "Contacts". D'une part, votre relation avec "conduit» se termine normalement dès que les gens mettent la main sur vos promotions marketing. Une autre caractéristique commune entre «conduit” c'est-à-dire qu'ils peuvent simplement être actionnés par chargés de développement des ventes. A l'opposé, "Contacts» sont davantage liés aux comptes, aux opportunités et aux revenus. 

Maintenant, nous allons partager quelques ajouts remarquablement intelligents que vous pouvez apporter à votre Objets Contact et Piste pour changer la façon dont vous travaillez avec ces enregistrements, y compris les processus métier qui les entourent.

La partie la plus avantageuse ici est que vous pouvez mettre en œuvre tous ces développements aujourd'hui et les utiliser dans toutes les entreprises dans lesquelles vous travaillez, et vous préserver ainsi que toutes les années de difficultés futures et de données critiques de vos utilisateurs. 

Aussi, lisez: 16 trucs et astuces Salesforce pour améliorer votre processus de vente et augmenter vos revenus

Cet article vise à fournir des règles générales sur le moment de traiter un élément en tant que prospect et le moment de le convertir en opportunité. 

Que sont les prospects dans Salesforce ?

Dans Salesforce, une piste est un objet utilisé pour stocker des informations sur une personne qui a exprimé un intérêt pour vos produits ou services, mais qui n'est pas encore un client. Vous pouvez utiliser des prospects pour capturer des informations sur des clients potentiels et effectuer un suivi avec eux pour essayer de les convertir en clients payants.

L'objet prospect dans Salesforce comprend des champs pour stocker des informations sur un prospect, telles que son nom, son titre, sa société, son adresse e-mail, son numéro de téléphone et tout autre détail pertinent. Vous pouvez également utiliser des enregistrements de prospect pour suivre le statut d'un prospect, par exemple s'il est qualifié, non qualifié ou converti en opportunité.

Les prospects sont généralement générés par le biais de campagnes marketing, telles que le marketing par e-mail, la publicité sur les réseaux sociaux ou les salons professionnels. Une fois par conduire a été généré, il est généralement transmis à l'équipe de vente, qui assurera le suivi du prospect pour essayer de le convertir en client payant.

Façons d'acquérir des prospects

Il existe de nombreuses façons d'acquérir des prospects pour votre entreprise, notamment :

  1. Acheter une liste de prospects auprès d'un fournisseur tiers: Vous pouvez acheter une liste de prospects auprès d'une entreprise spécialisée dans la génération de prospects. Ces listes peuvent être triées par secteur d'activité, lieu, titre de poste et autres critères.
  2. Générer des leads via votre site web: vous pouvez utiliser des formulaires sur votre site Web, tels que des formulaires de contact ou des formulaires d'inscription à la newsletter, pour collecter des informations sur les visiteurs intéressés par vos produits ou services.
  3. Utiliser les réseaux sociaux pour générer des leads: Les plateformes de médias sociaux, telles que LinkedIn et Twitter, peuvent être efficaces pour générer des prospects. Vous pouvez utiliser les médias sociaux pour interagir avec des clients potentiels, partager du contenu et lancer des campagnes publicitaires ciblées.
  4. Lancer des campagnes de génération de leads: vous pouvez exécuter des campagnes spécialement conçues pour générer des prospects, telles que des campagnes de marketing par e-mail, des webinaires ou des salons professionnels.
  5. Utiliser le marketing de référence: Le marketing de recommandation consiste à demander à vos clients actuels de recommander des amis, des collègues ou d'autres contacts susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services.

Il est important de noter que le simple fait d'acquérir un prospect ne garantit pas qu'il se convertira en client payant. Il est important de suivre les prospects en temps opportun et de leur fournir les informations et le soutien dont ils ont besoin pour prendre une décision d'achat.

Façons de qualifier les prospects

Candidats qualifiés est le processus de détermination des pistes les plus susceptibles de devenir clients payants. Cela implique d'évaluer l'intérêt d'un prospect pour votre produit ou service, son budget, son pouvoir décisionnel et son calendrier de prise de décision d'achat.

Vous pouvez suivre plusieurs étapes pour qualifier les prospects :

  1. Déterminer le niveau d'intérêt du prospect: Posez des questions pour déterminer l'intérêt du prospect pour votre produit ou service.
  2. Déterminer le budget du lead: Découvrez si le prospect dispose du budget nécessaire pour effectuer un achat.
  3. Déterminer le pouvoir décisionnel du responsable: découvrez si le responsable a le pouvoir de prendre une décision d'achat ou s'il doit obtenir l'approbation de quelqu'un d'autre.
  4. Déterminer le calendrier du prospect: savoir quand le prospect envisage de prendre une décision d'achat.

En qualifiant les prospects, vous pouvez concentrer vos efforts sur les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients payants, plutôt que de perdre du temps sur des prospects qui ne sont pas prêts à effectuer un achat.

Aussi, lisez: Comment créer une stratégie centrée sur le client pour votre entreprise

Comprendre les contacts dans Salesforce

Dans Salesforce, un contact est une personne associée à un Compte. Les contacts peuvent être des employés, des clients, des partenaires ou toute autre personne avec qui vous faites affaire. Vous pouvez utiliser des contacts pour stocker des informations sur les personnes avec lesquelles vous interagissez au sein d'une organisation, telles que leur nom, titre, numéro de téléphone et adresse e-mail.

Contacts peuvent être associés à un ou plusieurs comptes, et peuvent également être liés à des opportunités (opportunités de vente) et à des requêtes (problèmes de support client). Par exemple, si vous travaillez avec un client sur une vente opportunité, vous pouvez associer l'enregistrement de contact de ce client à l'opportunité de suivre la relation.

Contacts peut être une ressource précieuse pour rester organisé et garder une trace de vos interactions avec les personnes de différentes organisations. Vous pouvez utiliser le objet de contact in Salesforce pour stocker des informations sur les personnes avec lesquelles vous interagissez, telles que leurs coordonnées, leur rôle au sein de l'organisation et toute note ou note concernant vos interactions avec elles.

Avantages de travailler avec juste des contacts

Il y a plusieurs avantages à travailler avec seulement contacts dans Salesforce, plutôt que d'utiliser à la fois des pistes et des contacts :

  1. Moins d'objets à gérer: En travaillant uniquement avec des contacts, vous pouvez simplifier votre instance Salesforce en éliminant l'objet prospect et tous les champs, workflows et personnalisations associés. Cela peut faciliter la gestion et la maintenance de votre instance Salesforce.
  2. Des données plus précises: En convertissant tous les prospects en contacts, vous pouvez être sûr que vous travaillez avec des informations précises et à jour sur vos clients. Cela peut être particulièrement utile si vous utilisez Salesforce pour suivre les interactions et les relations avec les clients, car vous pouvez être sûr que toutes les données sont cohérentes et exactes.
  3. Meilleure visibilité sur les interactions avec les clients: En ne travaillant qu'avec des contacts, vous pouvez obtenir une vue plus complète de vos interactions avec les clients, car toutes les données sont stockées dans un seul objet. Cela peut être utile pour suivre l'historique des clients et comprendre les besoins des clients.
  4. Efficacité accrue: En éliminant l'objet principal, vous pouvez rationaliser votre processus de vente et vous concentrer sur le travail avec des clients réels plutôt qu'avec des clients potentiels. Cela peut vous aider à être plus efficace et efficace lors de la conclusion de transactions.

Travailler avec juste contacts dans Salesforce peut vous aider à simplifier votre Instance Salesforce, travaillez avec des données plus précises, obtenez une meilleure compréhension de vos interactions avec les clients et soyez plus efficace lors de la conclusion de transactions.

Inconvénients de travailler avec juste des contacts

Bien qu'il y ait plusieurs avantages à travailler avec seulement contacts dans Salesforce, il y a aussi quelques inconvénients potentiels à considérer :

  1. Capacité limitée à suivre les clients potentiels: Si vous n'utilisez pas de prospects dans Salesforce, il peut être difficile de suivre les clients potentiels et de les suivre efficacement. Vous devrez peut-être vous appuyer sur d'autres outils ou processus pour gérer votre pipeline de ventes et suivre les clients potentiels.
  2. Perte de données de prospect: lorsque vous convertissez une piste en contact, vous risquez de perdre certaines des données stockées dans l'enregistrement de piste. Cela peut être particulièrement problématique si vous avez des champs personnalisés ou d'autres données sur l'objet prospect qui ne sont pas transférés à l'objet contact.
  3. Diminution de la flexibilité: En travaillant uniquement avec des contacts, vous pouvez avoir moins de flexibilité en termes de suivi et de gestion de vos interactions avec les clients. Par exemple, vous ne pourrez peut-être pas utiliser certaines fonctionnalités ou personnalisations spécifiques à l'objet principal.
  4. Complexité accrue: si vous décidez de passer d'une utilisation à la fois avec des pistes et des contacts à des contacts uniquement, il peut être complexe de migrer toutes vos données de piste vers l'objet contact. Cela peut nécessiter une planification et une manipulation des données importantes pour s'assurer que toutes vos données sont préservées et exactes.

Bien qu'il y ait des avantages à travailler avec seulement contacts dans Salesforce, il est important d'examiner attentivement si cette approche convient à votre entreprise. Si vous comptez beaucoup sur l'objet principal pour suivre les clients potentiels et gérer votre pipeline de vente, il peut être plus avantageux de continuer à travailler avec des pistes et des contacts.

Aussi, lisez: Gestion de compte Salesforce : meilleures pratiques pour une communication client efficace

Répartition des pistes Salesforce et des contacts

Utilisant les deux Contacts et prospects est la méthode par défaut de Salesforce, mais elle génère de la complexité. Ces prospects constituent leur propre objet sans historique d'achat antérieur. Ils peuvent vous avoir contacté lors d'une interaction lors d'un salon professionnel, ou Contactez-nous, ou une demande téléphonique.

À ce stade, vous ne saurez pas si le Perspective a une exigence précise pour votre produit ou service. Ces prospects obtiennent à un moment donné convertis en contacts, qui ne peut plus revenir à Leads. Les contacts sont des consommateurs, des partenaires ou des associés et doivent avoir un compte. 

Après avoir évalué certains éléments de marketing, le prospect peut demander un devis ou un échantillon, démontrant un intérêt sérieux pour vos offres. Ce type d'action pourrait qualifier un prospect, le rendant éligible à la conversion en un compte, un ContactEt un Opportunités . Dans certains cas, les prospects sont associés à des comptes existants via le processus de conversion. 

Contacts sont généralement des consommateurs ou des membres tels que des entrepreneurs, des régulateurs, etc. Ils sont engagés et font partie de vos activités commerciales quotidiennes. Les contacts client sont placés sous Comptes et sont liés aux opportunités. Si vous convertissez uniquement les prospects qualifiés, cela vous aidera à conserver des données précises, car les opportunités ne figureront que sous les contacts prêts à la vente. 

Il y a quelques approches principales que vous devez garder à l'esprit: 

  • Utiliser des contacts et des prospects  
  • Convertissez tout en contacts 
  • Leads - à un moment approprié, convertis en contacts. Ils ne pourront plus jamais devenir des prospects. 
  • Les contacts doivent avoir un compte. 
  • Les opportunités doivent avoir un compte. 
  • Les contacts peuvent être liés aux opportunités, mais ce n'est pas nécessaire.  

Aussi, lisez: Calculateur de ROI Salesforce - sachez quand les mises à niveau conviennent à votre entreprise

À la recherche de services gérés Salesforce

Envoyez-nous vos exigences. Nous reviendrons vers vous avec un devis.

Salesforce Leads vs. Contacts vs. Comptes :

Pour mieux comprendre ces concepts, divisons-les un par un:

Salesforce mène des opportunités, des contacts et des comptes
[intégrer l'image]

Conduire: Un prospect est une nouvelle personne physique ou morale qui est entrée dans votre base de données. Une nouvelle perspective que vous n'avez pas encore vendue dans le passé. Vos représentants doivent les qualifier avant de pouvoir continuer.

Contact : En particulier, chez une personne dont les coordonnées figurent dans votre base de données et qui a été qualifiée. Ils feront partie d'une organisation ou d'une entreprise à laquelle vous essayez de vendre, mais ils peuvent également être quelqu'un que vous connaissez individuellement ou peut également être un partenaire de référence.

Compte: Une organisation commerciale ou une entité que vous prévoyez de vendre à laquelle les informations se trouvent dans votre base de données. Vous pouvez avoir de nombreux contacts enregistrés qui font tous partie de ce même compte.

L'opportunité :  Salesforce définit une opportunité comme une transaction en cours. Le responsable a été qualifié et approuvé, et vos AE peuvent travailler avec eux pour définir des contrats.

Contact et une piste sont les deux seuls objets du système qui représentent une personne. Un lead ne peut pas grandir dans une opportunité. 

Aussi, lisez: 7 façons dont le CRM améliore votre expérience client et augmente vos revenus

Maintenant que la conversion de conduire à contacter se produit, le commercial interagit essentiellement avec l'enregistrement d'opportunité. D'où il permet à votre processus de vente de le pousser jusqu'à sa fin. 

Auparavant, les spécialistes du marketing amenaient les meilleures pistes possibles et les vendeurs essayaient de conclure des ventes avec eux. Mais actuellement, avec la prédominance d'assez de bonnes données dans l'environnement de vente actuel, et avec un excès d'outils de vente comme DiscoverOrg et ZoomInfo, plusieurs entreprises B2B tentent d'évoluer vers un modèle de vente basé sur le compte (ABS) au lieu d'un modèle de vente basé sur les prospects. 

Selon une étude, environ 86% des experts en vente et en marketing ont affirmé que leurs organisations B2B avaient commencé à pratiquer des stratégies de compte ciblées. 

Les données ne sont plus désordonnées ou inexactes. Des processus et des technologies innovants ont permis aux équipes de vente d'accéder à des données hautement structurées comme jamais auparavant. Grâce à divers outils disponibles dans Salesforce, les commerciaux peuvent accéder aux données concernant plusieurs personnes au sein de la même organisation cible - en fait, tous leurs contacts sur l'ensemble d'un compte. 

Ces informations aident non seulement à informer le processus de vente, mais permettent également à l'équipe marketing de mener une campagne de marketing basé sur les comptes (ABM) plus personnalisée et plus ciblée qu'auparavant. 

Aussi, lisez: Liste de contrôle du Guide du déploiement de Salesforce

Opportunités Salesforce en tant que prospects

Au cours de la discussion de Contacts Salesforce vs Pistes, cette chose reste en arrière et n'est pas mise au point, pour simplement utiliser les opportunités en tant que leads Salesforce. Si vous souhaitez avant tout optimiser le reporting, vous devez générer une opportunité pour chaque prospect. Cela peut sembler de la folie, mais diverses personnes le font. Ici, vous devez d'abord convertir tous les contacts. 

Cela se traduit par une rationalisation des rapports sur le taux de conversion des revenus, mais avec des tonnes de problèmes. Cela semble être un gros raccourci, mais c'est un trou de ténèbres et de mal. Si vous exécutez cela, décidez simplement de tout conserver dans un seul entonnoir plutôt que d'utiliser des flux de travail pour faire la transition des leads entre les types d'enregistrement.  

Conclusion

À la fin de la journée, Salesforce n'est qu'un outil. Un outil destiné à rassembler vos processus de vente/activité actuels et à les intégrer dans son cadre. Salesforce à lui seul n'incitera pas les vendeurs à vendre plus. Chaque entreprise doit avoir un cadre concernant la façon dont elle souhaite gérer les prospects et les opportunités avant d'établir un CRM.

Vient maintenant le rôle du CRM, c'est le travail de ce CRM comme Salesforce, ou tout autre pour utiliser ces règles, et fournir un outil simple et efficace pour automatiser cela et rendre ces données facilement accessibles à tous. De plus, Salesforce le fait aussi bien que n'importe quoi d'autre.

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Les contacts et les prospects sont les principaux moyens de subsistance de Salesforce: sans cela, il n'y aurait pas d'opportunités ! Une stratégie de marketing réussie est inutile à moins que vos clients potentiels ne goûtent l'attraction que vous avez employée pour les attirer. Ceux qui ont expérimenté l'attraction mais qui n'ont pas encore été convertis en sont ce que vous appelleriez "conduit.” Les leads sont les éléments constitutifs de quelque chose qui pourrait être une véritable opportunité de vente. Cependant, plusieurs fois, plusieurs pistes tombent après avoir été converties en "Contacts. » 

L'attribution précise d'un prospect, d'un contact, d'un compte et d'une opportunité est l'un des aspects les plus importants d'un entonnoir Salesforce. C'est également l'une des fonctionnalités les plus mal interprétées par la plupart des entreprises qui configurent Salesforce pour la toute première fois. Alors que chaque entreprise possédera son propre ensemble de règles pour conclure ce qui crée une piste et une opportunité. 

Salesforce, qui est un CRM axé sur le SaaS vous couvre du besoin de filtration pour "Contacts" et "conduit.” Le CRM y parvient à l'aide d'une fonctionnalité unique à l'intérieur de son système appelée "Objet principal.” Cet objet de piste Salesforce fournit l'adoption correcte de certaines bonnes pratiques. Les agents sont supervisés sur les clients dont ils ont besoin pour envoyer des promotions marketing spécifiques comme des SMS, des e-mails ou des messages vocaux. 

Il y a une nette distinction entre votre "conduit" et ton "Contacts“. D'une part, votre relation avec "conduit» se termine normalement dès que les gens mettent la main sur vos promotions marketing. Une autre caractéristique commune entre «conduit” c'est-à-dire qu'ils peuvent simplement être actionnés par chargés de développement des ventes. A l'opposé, "Contacts» sont davantage liés aux comptes, aux opportunités et aux revenus. 

Maintenant, nous allons partager quelques ajouts remarquablement intelligents que vous pouvez apporter à votre Objets Contact et Piste pour changer la façon dont vous travaillez avec ces enregistrements, y compris les processus métier qui les entourent.

La partie la plus avantageuse ici est que vous pouvez mettre en œuvre tous ces développements aujourd'hui et les utiliser dans toutes les entreprises dans lesquelles vous travaillez, et vous préserver ainsi que toutes les années de difficultés futures et de données critiques de vos utilisateurs. 

Aussi, lisez: 16 trucs et astuces Salesforce pour améliorer votre processus de vente et augmenter vos revenus

Cet article vise à fournir des règles générales sur le moment de traiter un élément en tant que prospect et le moment de le convertir en opportunité. 

Que sont les prospects dans Salesforce ?

Dans Salesforce, une piste est un objet utilisé pour stocker des informations sur une personne qui a exprimé un intérêt pour vos produits ou services, mais qui n'est pas encore un client. Vous pouvez utiliser des prospects pour capturer des informations sur des clients potentiels et effectuer un suivi avec eux pour essayer de les convertir en clients payants.

L'objet prospect dans Salesforce comprend des champs pour stocker des informations sur un prospect, telles que son nom, son titre, sa société, son adresse e-mail, son numéro de téléphone et tout autre détail pertinent. Vous pouvez également utiliser des enregistrements de prospect pour suivre le statut d'un prospect, par exemple s'il est qualifié, non qualifié ou converti en opportunité.

Les prospects sont généralement générés par le biais de campagnes marketing, telles que le marketing par e-mail, la publicité sur les réseaux sociaux ou les salons professionnels. Une fois par conduire a été généré, il est généralement transmis à l'équipe de vente, qui assurera le suivi du prospect pour essayer de le convertir en client payant.

Façons d'acquérir des prospects

Il existe de nombreuses façons d'acquérir des prospects pour votre entreprise, notamment :

  1. Acheter une liste de prospects auprès d'un fournisseur tiers: Vous pouvez acheter une liste de prospects auprès d'une entreprise spécialisée dans la génération de prospects. Ces listes peuvent être triées par secteur d'activité, lieu, titre de poste et autres critères.
  2. Générer des leads via votre site web: vous pouvez utiliser des formulaires sur votre site Web, tels que des formulaires de contact ou des formulaires d'inscription à la newsletter, pour collecter des informations sur les visiteurs intéressés par vos produits ou services.
  3. Utiliser les réseaux sociaux pour générer des leads: Les plateformes de médias sociaux, telles que LinkedIn et Twitter, peuvent être efficaces pour générer des prospects. Vous pouvez utiliser les médias sociaux pour interagir avec des clients potentiels, partager du contenu et lancer des campagnes publicitaires ciblées.
  4. Lancer des campagnes de génération de leads: vous pouvez exécuter des campagnes spécialement conçues pour générer des prospects, telles que des campagnes de marketing par e-mail, des webinaires ou des salons professionnels.
  5. Utiliser le marketing de référence: Le marketing de recommandation consiste à demander à vos clients actuels de recommander des amis, des collègues ou d'autres contacts susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services.

Il est important de noter que le simple fait d'acquérir un prospect ne garantit pas qu'il se convertira en client payant. Il est important de suivre les prospects en temps opportun et de leur fournir les informations et le soutien dont ils ont besoin pour prendre une décision d'achat.

Façons de qualifier les prospects

Candidats qualifiés est le processus de détermination des pistes les plus susceptibles de devenir clients payants. Cela implique d'évaluer l'intérêt d'un prospect pour votre produit ou service, son budget, son pouvoir décisionnel et son calendrier de prise de décision d'achat.

Vous pouvez suivre plusieurs étapes pour qualifier les prospects :

  1. Déterminer le niveau d'intérêt du prospect: Posez des questions pour déterminer l'intérêt du prospect pour votre produit ou service.
  2. Déterminer le budget du prospect: Découvrez si le prospect dispose du budget nécessaire pour effectuer un achat.
  3. Déterminer le pouvoir décisionnel du responsable: découvrez si le responsable a le pouvoir de prendre une décision d'achat ou s'il doit obtenir l'approbation de quelqu'un d'autre.
  4. Déterminer le calendrier du prospect: savoir quand le prospect envisage de prendre une décision d'achat.

En qualifiant les prospects, vous pouvez concentrer vos efforts sur les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients payants, plutôt que de perdre du temps sur des prospects qui ne sont pas prêts à effectuer un achat.

Aussi, lisez: Comment créer une stratégie centrée sur le client pour votre entreprise

Comprendre les contacts dans Salesforce

Dans Salesforce, un contact est une personne associée à un Compte. Les contacts peuvent être des employés, des clients, des partenaires ou toute autre personne avec qui vous faites affaire. Vous pouvez utiliser des contacts pour stocker des informations sur les personnes avec lesquelles vous interagissez au sein d'une organisation, telles que leur nom, titre, numéro de téléphone et adresse e-mail.

Contacts peuvent être associés à un ou plusieurs comptes, et peuvent également être liés à des opportunités (opportunités de vente) et à des requêtes (problèmes de support client). Par exemple, si vous travaillez avec un client sur une vente opportunité, vous pouvez associer l'enregistrement de contact de ce client à l'opportunité de suivre la relation.

Contacts peut être une ressource précieuse pour rester organisé et garder une trace de vos interactions avec les personnes de différentes organisations. Vous pouvez utiliser le objet de contact in Salesforce pour stocker des informations sur les personnes avec lesquelles vous interagissez, telles que leurs coordonnées, leur rôle au sein de l'organisation et toute note ou note concernant vos interactions avec elles.

Avantages de travailler avec juste des contacts

Il y a plusieurs avantages à travailler avec seulement contacts dans Salesforce, plutôt que d'utiliser à la fois des pistes et des contacts :

  1. Moins d'objets à gérer: En travaillant uniquement avec des contacts, vous pouvez simplifier votre instance Salesforce en éliminant l'objet prospect et tous les champs, workflows et personnalisations associés. Cela peut faciliter la gestion et la maintenance de votre instance Salesforce.
  2. Des données plus précises: En convertissant tous les prospects en contacts, vous pouvez être sûr que vous travaillez avec des informations précises et à jour sur vos clients. Cela peut être particulièrement utile si vous utilisez Salesforce pour suivre les interactions et les relations avec les clients, car vous pouvez être sûr que toutes les données sont cohérentes et exactes.
  3. Meilleure visibilité sur les interactions avec les clients: En ne travaillant qu'avec des contacts, vous pouvez obtenir une vue plus complète de vos interactions avec les clients, car toutes les données sont stockées dans un seul objet. Cela peut être utile pour suivre l'historique des clients et comprendre les besoins des clients.
  4. Efficacité accrue: En éliminant l'objet principal, vous pouvez rationaliser votre processus de vente et vous concentrer sur le travail avec des clients réels plutôt qu'avec des clients potentiels. Cela peut vous aider à être plus efficace et efficace lors de la conclusion de transactions.

Travailler avec juste contacts dans Salesforce peut vous aider à simplifier votre Instance Salesforce, travaillez avec des données plus précises, obtenez une meilleure compréhension de vos interactions avec les clients et soyez plus efficace lors de la conclusion de transactions.

Inconvénients de travailler avec juste des contacts

Bien qu'il y ait plusieurs avantages à travailler avec seulement contacts dans Salesforce, il y a aussi quelques inconvénients potentiels à considérer :

  1. Capacité limitée à suivre les clients potentiels: Si vous n'utilisez pas de prospects dans Salesforce, il peut être difficile de suivre les clients potentiels et de les suivre efficacement. Vous devrez peut-être vous appuyer sur d'autres outils ou processus pour gérer votre pipeline de ventes et suivre les clients potentiels.
  2. Perte de données de prospect: lorsque vous convertissez une piste en contact, vous risquez de perdre certaines des données stockées dans l'enregistrement de piste. Cela peut être particulièrement problématique si vous avez des champs personnalisés ou d'autres données sur l'objet prospect qui ne sont pas transférés à l'objet contact.
  3. Diminution de la flexibilité: En travaillant uniquement avec des contacts, vous pouvez avoir moins de flexibilité en termes de suivi et de gestion de vos interactions avec les clients. Par exemple, vous ne pourrez peut-être pas utiliser certaines fonctionnalités ou personnalisations spécifiques à l'objet principal.
  4. Complexité accrue: si vous décidez de passer d'une utilisation à la fois avec des pistes et des contacts à des contacts uniquement, il peut être complexe de migrer toutes vos données de piste vers l'objet contact. Cela peut nécessiter une planification et une manipulation des données importantes pour s'assurer que toutes vos données sont préservées et exactes.

Bien qu'il y ait des avantages à travailler avec seulement contacts dans Salesforce, il est important d'examiner attentivement si cette approche convient à votre entreprise. Si vous comptez beaucoup sur l'objet principal pour suivre les clients potentiels et gérer votre pipeline de vente, il peut être plus avantageux de continuer à travailler avec des pistes et des contacts.

Aussi, lisez: Gestion de compte Salesforce : meilleures pratiques pour une communication client efficace

Répartition des pistes Salesforce et des contacts

Utilisant les deux Contacts et prospects est la méthode par défaut de Salesforce, mais elle génère de la complexité. Ces prospects constituent leur propre objet sans historique d'achat antérieur. Ils peuvent vous avoir contacté lors d'une interaction lors d'un salon professionnel, ou Contactez-nous, ou une demande téléphonique.

À ce stade, vous ne saurez pas si le Perspective a une exigence précise pour votre produit ou service. Ces prospects obtiennent à un moment donné convertis en contacts, qui ne peut plus revenir à Leads. Les contacts sont des consommateurs, des partenaires ou des associés et doivent avoir un compte. 

Après avoir évalué certains éléments de marketing, le prospect peut demander un devis ou un échantillon, démontrant un intérêt sérieux pour vos offres. Ce type d'action pourrait qualifier un prospect, le rendant éligible à la conversion en un compte, un ContactEt un Opportunités . Dans certains cas, les prospects sont associés à des comptes existants via le processus de conversion. 

Contacts sont généralement des consommateurs ou des membres tels que des entrepreneurs, des régulateurs, etc. Ils sont engagés et font partie de vos activités commerciales quotidiennes. Les contacts client sont placés sous Comptes et sont liés aux opportunités. Si vous convertissez uniquement les prospects qualifiés, cela vous aidera à conserver des données précises, car les opportunités ne figureront que sous les contacts prêts à la vente. 

Il y a quelques approches principales que vous devez garder à l'esprit: 

  • Utiliser des contacts et des prospects  
  • Convertissez tout en contacts 
  • Leads - à un moment approprié, convertis en contacts. Ils ne pourront plus jamais devenir des prospects. 
  • Les contacts doivent avoir un compte. 
  • Les opportunités doivent avoir un compte. 
  • Les contacts peuvent être liés aux opportunités, mais ce n'est pas nécessaire.  

Aussi, lisez: Calculateur de ROI Salesforce - sachez quand les mises à niveau conviennent à votre entreprise

À la recherche de services gérés Salesforce

Envoyez-nous vos exigences. Nous reviendrons vers vous avec un devis.

Salesforce Leads vs. Contacts vs. Comptes :

Pour mieux comprendre ces concepts, divisons-les un par un:

Salesforce mène des opportunités, des contacts et des comptes
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Conduire: Un prospect est une nouvelle personne physique ou morale qui est entrée dans votre base de données. Une nouvelle perspective que vous n'avez pas encore vendue dans le passé. Vos représentants doivent les qualifier avant de pouvoir continuer.

Contact : En particulier, chez une personne dont les coordonnées figurent dans votre base de données et qui a été qualifiée. Ils feront partie d'une organisation ou d'une entreprise à laquelle vous essayez de vendre, mais ils peuvent également être quelqu'un que vous connaissez individuellement ou peut également être un partenaire de référence.

Compte: Une organisation commerciale ou une entité que vous prévoyez de vendre à laquelle les informations se trouvent dans votre base de données. Vous pouvez avoir de nombreux contacts enregistrés qui font tous partie de ce même compte.

L'opportunité :  Salesforce définit une opportunité comme une transaction en cours. Le responsable a été qualifié et approuvé, et vos AE peuvent travailler avec eux pour définir des contrats.

Contact et une piste sont les deux seuls objets du système qui représentent une personne. Un lead ne peut pas grandir dans une opportunité. 

Aussi, lisez: 7 façons dont le CRM améliore votre expérience client et augmente vos revenus

Maintenant que la conversion de conduire à contacter se produit, le commercial interagit essentiellement avec l'enregistrement d'opportunité. D'où il permet à votre processus de vente de le pousser jusqu'à sa fin. 

Auparavant, les spécialistes du marketing amenaient les meilleures pistes possibles et les vendeurs essayaient de conclure des ventes avec eux. Mais actuellement, avec la prédominance d'assez de bonnes données dans l'environnement de vente actuel, et avec un excès d'outils de vente comme DiscoverOrg et ZoomInfo, plusieurs entreprises B2B tentent d'évoluer vers un modèle de vente basé sur le compte (ABS) au lieu d'un modèle de vente basé sur les prospects. 

Selon une étude, environ 86% des experts en vente et en marketing ont affirmé que leurs organisations B2B avaient commencé à pratiquer des stratégies de compte ciblées. 

Les données ne sont plus désordonnées ou inexactes. Des processus et des technologies innovants ont permis aux équipes de vente d'accéder à des données hautement structurées comme jamais auparavant. Grâce à divers outils disponibles dans Salesforce, les commerciaux peuvent accéder aux données concernant plusieurs personnes au sein de la même organisation cible - en fait, tous leurs contacts sur l'ensemble d'un compte. 

Ces informations aident non seulement à informer le processus de vente, mais permettent également à l'équipe marketing de mener une campagne de marketing basé sur les comptes (ABM) plus personnalisée et plus ciblée qu'auparavant. 

Aussi, lisez: Liste de contrôle du Guide du déploiement de Salesforce

Opportunités Salesforce en tant que prospects

Au cours de la discussion de Contacts Salesforce vs Pistes, cette chose reste en arrière et n'est pas mise au point, pour simplement utiliser les opportunités en tant que leads Salesforce. Si vous souhaitez avant tout optimiser le reporting, vous devez générer une opportunité pour chaque prospect. Cela peut sembler de la folie, mais diverses personnes le font. Ici, vous devez d'abord convertir tous les contacts. 

Cela se traduit par une rationalisation des rapports sur le taux de conversion des revenus, mais avec des tonnes de problèmes. Cela semble être un gros raccourci, mais c'est un trou de ténèbres et de mal. Si vous exécutez cela, décidez simplement de tout conserver dans un seul entonnoir plutôt que d'utiliser des flux de travail pour faire la transition des leads entre les types d'enregistrement.  

Conclusion

À la fin de la journée, Salesforce n'est qu'un outil. Un outil destiné à rassembler vos processus de vente/activité actuels et à les intégrer dans son cadre. Salesforce à lui seul n'incitera pas les vendeurs à vendre plus. Chaque entreprise doit avoir un cadre concernant la façon dont elle souhaite gérer les prospects et les opportunités avant d'établir un CRM.

Vient maintenant le rôle du CRM, c'est le travail de ce CRM comme Salesforce, ou tout autre pour utiliser ces règles, et fournir un outil simple et efficace pour automatiser cela et rendre ces données facilement accessibles à tous. De plus, Salesforce le fait aussi bien que n'importe quoi d'autre.

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Stephan
Stephan
Août 10, 2023 4: 03 pm

Bonne très bonne publication.

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