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Conversion de prospects Salesforce

Stratégies pour améliorer les taux de conversion des leads Salesforce

By Nitin Dangwal / 30 janvier 2023

30 janvier 2023
Stratégies pour améliorer les taux de conversion des leads Salesforce

En regardant le marché concurrentiel d'aujourd'hui, les clients d'aujourd'hui sont plus informés, prudents et mis à jour. Cela laisse l'entreprise dans la confusion et se demande comment obtenir et convertir des prospects. Et ce qui aide à stimuler les entreprises, c'est une excellente gestion des ventes, elle peut aider votre entreprise à croître et à réussir. Ton processus de gestion des ventes doit être pleinement appréhendé pour s'assurer que chaque aspect de l'effort de vente collectif fonctionne efficacement.

Pour ce faire, il est important d'avoir un super directeur des ventes et chefs de vente qui aident leur équipe à maximiser les profits tout en offrant la meilleure valeur possible aux clients. 

Quel que soit votre rôle en tant que directeur commercial ou chef des opérations, vous pouvez admettre que vous ne maîtrisez pas toujours les choses comme vous le souhaiteriez. La solution à tout cela peut être de changer l'orientation de vos produits, de la vente à la résolution de problèmes.  

Il ya plusieurs Bonnes pratiques Salesforce disponibles sur Internet aujourd'hui, mais celles-ci ne sont tout simplement pas suivies à long terme. Solution CRM tel que Salesforce est le plus populaire dans les grandes entreprises et les entreprises, et la plupart des vendeurs ont des antécédents Expérience Salesforcee.

Procédé selon la convertir plus de prospects implique un mélange de formation, d'habilitation et Amélioration du GRC de la part de l'équipe commerciale. Les spécialistes du marketing et les équipes d'aide à la vente ne doivent pas supposer que les équipes de vente savent comment convertir les prospects. 

Maintenant, dans cet article, nous allons voir qu'est-ce que la gestion des ventes, et certains des "conventionnel" Techniques Salesforce en faveur de processus plus rationalisés et automatisés qui permettent de convertir davantage de prospects.  

Quels sont les rôles des opérations commerciales ?

Le rôle des opérations commerciales est de représenter l'équipe commerciale. Pour maintenir un alignement complet des objectifs commerciaux dans toutes les divisions de l'entreprise, ils sont essentiels dans la planification des départements des ventes et des opérations. 

Même si la disposition précise et les tâches varient d'une entreprise à l'autre, ces rôles peuvent généralement être classés en quatre catégories principales : de Marketing, Opérations, Technologieet Performance.

La stratégie, les prévisions, l'analyse des données, l'embauche et la formation, la conception du territoire et les rôles et fonctions d'optimisation des processus de vente ne sont que quelques-uns des rôles et fonctions que les équipes des opérations commerciales utilisent pour atteindre leurs objectifs. 

Aussi, lisez: Améliorer l'adoption des utilisateurs de Salesforce : stratégies et meilleures pratiques

Pourquoi est-il important de gérer l'activité commerciale ? 

Activité commerciale est quelque chose dont chaque représentant commercial a le contrôle total. Presque toutes les entreprises en croissance utilisent l'activité commerciale comme indicateur de la quantité de travail que font les commerciaux - en particulier les SDR (ou rôles équivalents) -. Il est courant que le nombre d'activités de vente (le nombre d'e-mails, d'appels, de réunions, etc.) soit suivi et mesuré par rapport à un objectif de performance. 

Le nombre d'activités de vente, ou les objectifs de performance autour de l'activité de vente, sont importants, mais l'accent doit être mis sur la manière de les aligner, de les surveiller et de les gérer efficacement dans Salesforce en fonction de qui a réalisé l'activité et quand. 

Améliorez les taux de conversion des prospects grâce à nos stratégies Salesforce.

Augmentez vos ventes, concluez plus d'affaires. Transformez votre processus maintenant.

Meilleures pratiques que vos commerciaux peuvent adopter pour augmenter la conversion des prospects Salesforce

Un produit CRM appelé Salesforce vous permet de surveiller et de gérer avec succès l'ensemble du processus de vente. Les cadres de toute organisation peuvent être améliorés tout en augmentant les ventes et l'ensemble croissance organisationnelle à l'aide de ce CRM, qui s'est révélé le plus abouti.

Voici quelques pratiques recommandées que toute équipe de vente devrait suivre. Ces techniques vous aideront à recueillir les informations dont vous avez besoin et convertir plus de prospects

Conversion de prospects Salesforce
[intégrer l'image]

1) Créez des notifications et des alertes pour informer les commerciaux des nouvelles données 

Ne comptez plus sur vos commerciaux pour consulter Salesforce en continu tout au long de la journée afin de surveiller les mises à jour de leurs données clients ou de nouveaux prospects. Utilisez plutôt alertes automatisées qui envoie un ping aux vendeurs chaque fois qu'un événement Salesforce important se produit, comme une nouvelle affectation de prospect ou une modification du processus d'achat.

En faisant cela, vous pouvez être sûr que vos représentants sont toujours informés de tout développement concernant leurs prospects. De plus, ils peuvent se concentrer davantage sur la communication client sans avoir à vérifier en permanence Salesforce. 

2) Utiliser Salesforce Central pour gérer les opérations du service commercial 

Rendre obligatoire le passage de chaque détail via Sales Cloud est le seul moyen pour les commerciaux de s'assurer qu'ils gagnent tout le crédit pour la construction de l'entonnoir et la clôture des ventes qu'ils y ont ajoutées. 

En fonctionnant en quelque sorte comme la file d'attente de toutes les réunions et idées potentielles, il devient la seule source d'information de l'équipe. Vous devez toujours être transparent sur l'utilisation de Salesforce. 

Aussi, lisez: Meilleures pratiques d'intégration Salesforce : éviter les erreurs courantes

3) La journalisation automatique simplifie toutes les actions de vente 

La plupart des commerciaux ne se souviendront pas d'enregistrer chaque réunion ou conversation, surtout s'ils parlent avec plusieurs clients ou prospects à la suite pendant la journée.

Chaque accord doit être correctement documenté afin que tous les membres de l'équipe puissent intervenir et en savoir plus sur le prospect pour s'assurer qu'il est correctement géré.

L'adoption de la journalisation automatique vous permettra d'obtenir un enregistrement plus complet de chaque interaction client, ce qui augmentera les conversions. 

4) Distribuez les prospects selon la priorité aux commerciaux 

Vous pouvez utiliser des règles d'attribution pour diriger les prospects vers les commerciaux ou les files d'attente appropriés si votre entreprise génère un grand nombre de prospects ou si vous souhaitez simplement automatiser le processus de distribution des prospects.

Si vous avez différentes files d'attente de prospects pour différentes équipes, l'ajout de commerciaux à une file d'attente leur permettra de sélectionner des prospects uniquement à partir de la file d'attente à laquelle ils ont accès. L'administrateur peut décider qui doit recevoir une piste et dans quelles circonstances, avec cette capacité. 

5) Utilisez la puissance de la science des données pour soutenir les commerciaux 

La quantité d'informations envoyées à représentants des ventes, y compris les plus avertis, sur les clients et les ventes peut sembler écrasant. Étant donné que chaque appareil doit être analysé et géré séparément, tout gérer peut être difficile.

En offrant aux commerciaux Ventes Cloud Einstein, Sales Cloud peut leur simplifier l'ensemble du processus. Grâce à ce programme, les représentants commerciaux pourront déterminer les prospects à privilégier et avoir les taux de conversion les plus élevés. 

Aussi, lisez: Défis courants liés à l'intégration de Salesforce et comment les surmonter

6) Déplacez continuellement vos prospects vers le point de conversion 

Pour s'assurer que les prospects ne restent pas des prospects pendant une période prolongée, il est généralement recommandé de Gestion des leads Salesforce attribuer une mission de suivi.

L'objectif ultime de tout commercial est de transformer un prospect en opportunité ou d'en exclure un si le client potentiel n'est pas à ce moment intéressé par votre offre. Étant donné que seul le "plus frais" Les pistes doivent être suivies immédiatement. 

"Lorsqu'un prospect ne se convertit pas dans les deux semaines, il doit être marqué comme "non qualifié" et supprimé de la liste active." 

7) Créez des flux déclenchés planifiés dans Salesforce pour alerter les gens des prospects qui nécessitent une attention 

Les ventes et le marketing ont une incitation commune à s'assurer que ROI marketing est calculé correctement. Le processus d'activation de la conversion des prospects est souvent ignoré, mais peut améliorer considérablement le retour sur investissement marketing.

La technique la plus efficace pour identifier les prospects qui nécessitent une attention et alerter l'équipe commerciale consiste à utiliser des flux de déclenchement planifiés.

Cela est dû à la possibilité de pistes négligées, même avec les plus grandes intentions. L'activation des flux planifiés nécessite certaines considérations, mais elles peuvent être efficaces. 

8) Augmenter le travail d'équipe et la coopération

Utilisez des canaux partagés collaboratifs et conviviaux où les équipes peuvent travailler ensemble sur une opportunité ou un compte particulier.

Les mises à jour de compte et d'opportunité sont disponibles pour tous ceux qui en ont besoin, et toutes les activités de l'équipe sont enregistrées à un seul endroit pour faciliter la collaboration de l'équipe.

Cela fonctionne également bien pour amener les gens à conclure des accords lorsque cela est nécessaire. Par exemple, lorsque vous assistez un prospect dans la validation d'une solution, vous pouvez faire intervenir un ingénieur commercial. 

Aussi, lisez: Nettoyage des données Salesforce : meilleures pratiques et processus

Conclusion - L'évolution des rôles 

Plusieurs utilisateurs CRM utilisent le logiciel pour effectuer des tâches de base, mais peu utilisent pleinement ses fonctionnalités, ce qui conduit à un potentiel inexploité et à des taux de conversion plus élevés. Vous pouvez augmenter l'efficacité et les revenus de votre front-office en utilisant CRM Salesforce capacités négligées. Cela est particulièrement vrai si vous tirez le meilleur parti de Salesforce, qui fonctionne comme le meilleur logiciel CRM avec des fonctionnalités et des technologies innovantes. 

Il faut une planification minutieuse et un ensemble de critères approuvés par votre Administrateur Salesforce, de supervision et de vente pour concevoir un processus de vente qui améliore votre processus de vente et augmente les conversions. Les entreprises qui utilisent cette méthodologie et ont des étapes de vente clairement définies, des validations de données à chaque étape de vente, des attentes de vente sans ambiguïté et une forte adoption globale surpassent leurs concurrents en termes d'atteinte des objectifs de vente. 

Depuis plus de dix ans, nos experts de Cynoteck ont aidé les distributeurs et les fabricants à tirer le meilleur parti de leur CRM. Contactez les professionnels CRM de Cynoteck immédiatement pour commencer à améliorer votre succès commercial et vos conversions ! 

FAQ (questions fréquemment posées)

1) Qu'est-ce que le processus de vente en entreprise ? 

De l'analyse du marché jusqu'à la conclusion de la vente, un vendeur doit accomplir une succession de tâches qui composent le processus de vente. La recherche, la prospection, les appels commerciaux et la conclusion sont les principales phases du processus de vente. Le nombre de processus peut varier d'un produit à l'autre et d'une industrie à l'autre. 

2) Comment fonctionne Salesforce ? 

Salesforce CRM est utilisé pour rationaliser les opérations de service client, de marketing et de vente. Salesforce fournit plus de 20 solutions pour plusieurs secteurs verticaux de l'industrie en plus des modules CRM essentiels tels que les ventes, le marketing et les Clouds de service. 

3) Quelles sont les meilleures pratiques de vente selon Salesforce ? 

Les meilleures pratiques Salesforce pour les ventes facilitent le maintien d'une plus grande hygiène des données, accélèrent l'entonnoir des ventes et améliorent les taux de clôture des transactions. Ils impliquent le développement d'un processus de vente, y compris les étapes de vente, les pipelines et les rapports, ainsi que la surveillance et l'analyse des données de vente importantes. 

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En regardant le marché concurrentiel d'aujourd'hui, les clients d'aujourd'hui sont plus informés, prudents et mis à jour. Cela laisse l'entreprise dans la confusion et se demande comment obtenir et convertir des prospects. Et ce qui aide à stimuler les entreprises, c'est une excellente gestion des ventes, elle peut aider votre entreprise à croître et à réussir. Ton processus de gestion des ventes doit être pleinement appréhendé pour s'assurer que chaque aspect de l'effort de vente collectif fonctionne efficacement.

Pour ce faire, il est important d'avoir un super directeur des ventes et chefs de vente qui aident leur équipe à maximiser les profits tout en offrant la meilleure valeur possible aux clients. 

Quel que soit votre rôle en tant que directeur commercial ou chef des opérations, vous pouvez admettre que vous ne maîtrisez pas toujours les choses comme vous le souhaiteriez. La solution à tout cela peut être de changer l'orientation de vos produits, de la vente à la résolution de problèmes.  

Il ya plusieurs Bonnes pratiques Salesforce disponibles sur Internet aujourd'hui, mais celles-ci ne sont tout simplement pas suivies à long terme. Solution CRM tel que Salesforce est le plus populaire dans les grandes entreprises et les entreprises, et la plupart des vendeurs ont des antécédents Expérience Salesforcee.

Procédé selon la convertir plus de prospects implique un mélange de formation, d'habilitation et Amélioration du GRC de la part de l'équipe commerciale. Les spécialistes du marketing et les équipes d'aide à la vente ne doivent pas supposer que les équipes de vente savent comment convertir les prospects. 

Maintenant, dans cet article, nous allons voir qu'est-ce que la gestion des ventes, et certains des "conventionnel« Techniques Salesforce en faveur de processus plus rationalisés et automatisés qui permettent de convertir davantage de prospects.  

Quels sont les rôles des opérations commerciales ?

Le rôle des opérations commerciales est de représenter l'équipe commerciale. Pour maintenir un alignement complet des objectifs commerciaux dans toutes les divisions de l'entreprise, ils sont essentiels dans la planification des départements des ventes et des opérations. 

Même si la disposition précise et les tâches varient d'une entreprise à l'autre, ces rôles peuvent généralement être classés en quatre catégories principales : de Marketing, Opérations, Technologieet Performance.

La stratégie, les prévisions, l'analyse des données, l'embauche et la formation, la conception du territoire et les rôles et fonctions d'optimisation des processus de vente ne sont que quelques-uns des rôles et fonctions que les équipes des opérations commerciales utilisent pour atteindre leurs objectifs. 

Aussi, lisez: Améliorer l'adoption des utilisateurs de Salesforce : stratégies et meilleures pratiques

Pourquoi est-il important de gérer l'activité commerciale ? 

Activité commerciale est quelque chose dont chaque représentant commercial a le contrôle total. Presque toutes les entreprises en croissance utilisent l'activité commerciale comme indicateur de la quantité de travail que font les commerciaux - en particulier les SDR (ou rôles équivalents) -. Il est courant que le nombre d'activités de vente (le nombre d'e-mails, d'appels, de réunions, etc.) soit suivi et mesuré par rapport à un objectif de performance. 

Le nombre d'activités de vente, ou les objectifs de performance autour de l'activité de vente, sont importants, mais l'accent doit être mis sur la manière de les aligner, de les surveiller et de les gérer efficacement dans Salesforce en fonction de qui a réalisé l'activité et quand. 

Améliorez les taux de conversion des prospects grâce à nos stratégies Salesforce.

Augmentez vos ventes, concluez plus d'affaires. Transformez votre processus maintenant.

Meilleures pratiques que vos commerciaux peuvent adopter pour augmenter la conversion des prospects Salesforce

Un produit CRM appelé Salesforce vous permet de surveiller et de gérer avec succès l'ensemble du processus de vente. Les cadres de toute organisation peuvent être améliorés tout en augmentant les ventes et l'ensemble croissance organisationnelle à l'aide de ce CRM, qui s'est révélé le plus abouti.

Voici quelques pratiques recommandées que toute équipe de vente devrait suivre. Ces techniques vous aideront à recueillir les informations dont vous avez besoin et convertir plus de prospects

Conversion de prospects Salesforce
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1) Créez des notifications et des alertes pour informer les commerciaux des nouvelles données 

Ne comptez plus sur vos commerciaux pour consulter Salesforce en continu tout au long de la journée afin de surveiller les mises à jour de leurs données clients ou de nouveaux prospects. Utilisez plutôt alertes automatisées qui envoie un ping aux vendeurs chaque fois qu'un événement Salesforce important se produit, comme une nouvelle affectation de prospect ou une modification du processus d'achat.

En faisant cela, vous pouvez être sûr que vos représentants sont toujours informés de tout développement concernant leurs prospects. De plus, ils peuvent se concentrer davantage sur la communication client sans avoir à vérifier en permanence Salesforce. 

2) Utiliser Salesforce Central pour gérer les opérations du service commercial 

Rendre obligatoire le passage de chaque détail via Sales Cloud est le seul moyen pour les commerciaux de s'assurer qu'ils gagnent tout le crédit pour la construction de l'entonnoir et la clôture des ventes qu'ils y ont ajoutées. 

En fonctionnant en quelque sorte comme la file d'attente de toutes les réunions et idées potentielles, il devient la seule source d'information de l'équipe. Vous devez toujours être transparent sur l'utilisation de Salesforce. 

Aussi, lisez: Meilleures pratiques d'intégration Salesforce : éviter les erreurs courantes

3) La journalisation automatique simplifie toutes les actions de vente 

La plupart des commerciaux ne se souviendront pas d'enregistrer chaque réunion ou conversation, surtout s'ils parlent avec plusieurs clients ou prospects à la suite pendant la journée.

Chaque accord doit être correctement documenté afin que tous les membres de l'équipe puissent intervenir et en savoir plus sur le prospect pour s'assurer qu'il est correctement géré.

L'adoption de la journalisation automatique vous permettra d'obtenir un enregistrement plus complet de chaque interaction client, ce qui augmentera les conversions. 

4) Distribuez les prospects selon la priorité aux commerciaux 

Vous pouvez utiliser des règles d'attribution pour diriger les prospects vers les commerciaux ou les files d'attente appropriés si votre entreprise génère un grand nombre de prospects ou si vous souhaitez simplement automatiser le processus de distribution des prospects.

Si vous avez différentes files d'attente de prospects pour différentes équipes, l'ajout de commerciaux à une file d'attente leur permettra de sélectionner des prospects uniquement à partir de la file d'attente à laquelle ils ont accès. L'administrateur peut décider qui doit recevoir une piste et dans quelles circonstances, avec cette capacité. 

5) Utilisez la puissance de la science des données pour soutenir les commerciaux 

La quantité d'informations envoyées à représentants des ventes, y compris les plus avertis, sur les clients et les ventes peut sembler écrasant. Étant donné que chaque appareil doit être analysé et géré séparément, tout gérer peut être difficile.

En offrant aux commerciaux Ventes Cloud Einstein, Sales Cloud peut leur simplifier l'ensemble du processus. Grâce à ce programme, les représentants commerciaux pourront déterminer les prospects à privilégier et avoir les taux de conversion les plus élevés. 

Aussi, lisez: Défis courants liés à l'intégration de Salesforce et comment les surmonter

6) Déplacez continuellement vos prospects vers le point de conversion 

Pour s'assurer que les prospects ne restent pas des prospects pendant une période prolongée, il est généralement recommandé de Gestion des leads Salesforce attribuer une mission de suivi.

L'objectif ultime de tout commercial est de transformer un prospect en opportunité ou d'en exclure un si le client potentiel n'est pas à ce moment intéressé par votre offre. Étant donné que seul le "plus frais” les pistes doivent être suivies immédiatement. 

"Lorsqu'un prospect ne se convertit pas dans les deux semaines, il doit être marqué comme" non qualifié "et supprimé de la liste active." 

7) Créez des flux déclenchés planifiés dans Salesforce pour alerter les gens des prospects qui nécessitent une attention 

Les ventes et le marketing ont une incitation commune à s'assurer que ROI marketing est calculé correctement. Le processus d'activation de la conversion des prospects est souvent ignoré, mais peut améliorer considérablement le retour sur investissement marketing.

La technique la plus efficace pour identifier les prospects qui nécessitent une attention et alerter l'équipe commerciale consiste à utiliser des flux de déclenchement planifiés.

Cela est dû à la possibilité de pistes négligées, même avec les plus grandes intentions. L'activation des flux planifiés nécessite certaines considérations, mais elles peuvent être efficaces. 

8) Augmenter le travail d'équipe et la coopération

Utilisez des canaux partagés collaboratifs et conviviaux où les équipes peuvent travailler ensemble sur une opportunité ou un compte particulier.

Les mises à jour de compte et d'opportunité sont disponibles pour tous ceux qui en ont besoin, et toutes les activités de l'équipe sont enregistrées à un seul endroit pour faciliter la collaboration de l'équipe.

Cela fonctionne également bien pour amener les gens à conclure des accords lorsque cela est nécessaire. Par exemple, lorsque vous assistez un prospect dans la validation d'une solution, vous pouvez faire intervenir un ingénieur commercial. 

Aussi, lisez: Nettoyage des données Salesforce : meilleures pratiques et processus

Conclusion – L'évolution des rôles 

Plusieurs utilisateurs CRM utilisent le logiciel pour effectuer des tâches de base, mais peu utilisent pleinement ses fonctionnalités, ce qui conduit à un potentiel inexploité et à des taux de conversion plus élevés. Vous pouvez augmenter l'efficacité et les revenus de votre front-office en utilisant CRM Salesforce capacités négligées. Cela est particulièrement vrai si vous tirez le meilleur parti de Salesforce, qui fonctionne comme le meilleur logiciel CRM avec des fonctionnalités et des technologies innovantes. 

Il faut une planification minutieuse et un ensemble de critères approuvés par votre Administrateur Salesforce, de supervision et de vente pour concevoir un processus de vente qui améliore votre processus de vente et augmente les conversions. Les entreprises qui utilisent cette méthodologie et ont des étapes de vente clairement définies, des validations de données à chaque étape de vente, des attentes de vente sans ambiguïté et une forte adoption globale surpassent leurs concurrents en termes d'atteinte des objectifs de vente. 

Depuis plus de dix ans, nos experts de Cynoteck ont aidé les distributeurs et les fabricants à tirer le meilleur parti de leur CRM. Contactez les professionnels CRM de Cynoteck immédiatement pour commencer à améliorer votre succès commercial et vos conversions ! 

FAQ (questions fréquemment posées)

1) Qu'est-ce que le processus de vente en entreprise ? 

De l'analyse du marché jusqu'à la conclusion de la vente, un vendeur doit accomplir une succession de tâches qui composent le processus de vente. La recherche, la prospection, les appels commerciaux et la conclusion sont les principales phases du processus de vente. Le nombre de processus peut varier d'un produit à l'autre et d'une industrie à l'autre. 

2) Comment fonctionne Salesforce ? 

Salesforce CRM est utilisé pour rationaliser les opérations de service client, de marketing et de vente. Salesforce fournit plus de 20 solutions pour plusieurs secteurs verticaux de l'industrie en plus des modules CRM essentiels tels que les ventes, le marketing et les Clouds de service. 

3) Quelles sont les meilleures pratiques de vente selon Salesforce ? 

Les meilleures pratiques Salesforce pour les ventes facilitent le maintien d'une plus grande hygiène des données, accélèrent l'entonnoir des ventes et améliorent les taux de clôture des transactions. Ils impliquent le développement d'un processus de vente, y compris les étapes de vente, les pipelines et les rapports, ainsi que la surveillance et l'analyse des données de vente importantes. 

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