Multiple propriétaires de petites entreprises ne savent toujours pas pourquoi ils ne surveillent pas de près et n'améliorent pas les performances de leurs équipes pour améliorer les ventes. C'est sans doute ce qui différencie une entreprise prospère d'une entreprise en difficulté. Vous devez vous assurer que les plans de votre entreprise sont bien mis en œuvre en plus de vous assurer qu'ils sont fantastiques en premier lieu.
Faire des rapports mensuels manuels peut être difficile pour certaines entreprises. Pour une meilleure visualisation des données, ils entreprennent une comptabilité manuelle, saisissent les données dans des modèles, puis créez manuellement des graphiques et des camemberts. Cependant, la visualisation de chaque feuille de calcul peut être extrêmement chronophage et ennuyeuse.
An outil d'analyse qui offre des perceptions de l'efficacité de divers efforts de vente au sein d'une entreprise est un rapport des ventes. Une des stratégies les plus efficaces pour booster les performances de l'équipe est à utiliser quotidiennement et/ou hebdomadairement des rapports de ventes avec votre équipe.
Les équipes commerciales utilisent ces rapports, ainsi que de puissants indicateurs de performance clés, pour identifier les modèles et les informations qui les aideront à améliorer la qualité de leurs produits et services. Vous pouvez améliorer votre processus de vente, combler les lacunes en matière de connaissances et respecter systématiquement vos quotas en utilisant des rapports de ventes.
En tant que directeur des ventes, vous pouvez acquérir des informations concrètes pour les membres de votre équipe ou la suite C afin de prendre rapidement des décisions.
Pour évaluer les circonstances, choisir le meilleur plan d'action et prendre des décisions, ils fournissent un instantané de l'exercice de l'entreprise à un moment donné. En utilisant Internet actuel rapport des ventes technologies, ces rapports quotidiens des vendeurs aident à identifier de nouvelles opportunités de marché.
Qu'est-ce qu'un rapport de ventes ?
Un rapport qui détaille les opérations de vente d'une entreprise est connu sous le nom de rapport des ventes ou rapport d'analyse des ventes.
Ce rapport inclut généralement des informations sur le volume des ventes, les prospects, les nouveaux comptes, les revenus et les coûts pour la période spécifiée. La performance de votre équipe de vente peut être évaluée à l'aide de ces données à chaque niveau de l'entonnoir de vente.
Votre équipes commerciales et les objectifs généraux de l'entreprise peuvent être alignés plus efficacement avec l'aide de des rapports de ventes. Plus de responsabilité et d'ouverture parmi vos commerciaux encouragent un esprit de coopération et de travail d'équipe, avec une définition plus précise des objectifs et des prévisions de chiffre d'affaires.
Les organisations peuvent utiliser une variété de des rapports de ventes pour suivre les développements, évaluer les succès, identifier les domaines potentiels d'amélioration et recueillir des informations cruciales qui peuvent éclairer leur planification future à différentes phases du cycle de vente. Les rapports sur les ventes peuvent en outre aider les entreprises à trouver de nouvelles opportunités de marché et à augmenter leur productivité.
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Quels sont les objectifs des rapports de ventes et pourquoi sont-ils cruciaux pour votre entreprise ?
La statistiques de ventes de ces rapports sont essentiels au succès de votre entreprise, même si les écrire n'est probablement pas l'activité la plus passionnante dans le monde des ventes.
Ils peuvent identifier vos vendeurs les plus importants et montrer aux lecteurs à quel point des représentants spécifiques s'en sortent. En outre, ils fournissent des informations sur les qualifications des prospects et leur source.
Les rapports de ventes peut être utilisé pour suivre vos progrès vers vos objectifs, identifier les problèmes avec votre pipeline de ventes et évaluer l'expansion de votre entreprise.
Vous pouvez déterminer quelles tactiques de marketing sont efficaces en utilisant mensuellement des rapports de ventes, et vous pouvez utiliser leurs résultats pour ajuster vos opérations de vente.
Le but des rapports de ventes est de vous montrer où vous en êtes maintenant et où vous voulez être. Et ils vous fournissent les connaissances dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs.
Les rapports de ventes vous aider à amener et à atteindre vos équipes commerciales et vos objectifs commerciaux :
- Plus de responsabilité et de transparence de la part de vos commerciaux.
- Encourager une culture de coopération et de travail d'équipe.
- Définition d'objectifs et prévisions plus précises du chiffre d'affaires.
"Conseil de pro : utiliser l'analyse de données volumineuses pour créer de bons rapports de vente est une bonne idée si vous gérez beaucoup de données."
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Types de rapport de ventes
Les entreprises utilisent diverses approches de reporting pour suivre les performances de leurs activités de vente et garantir le succès partout, en fonction de l'objectif d'analyse, du type d'entreprise et d'autres facteurs.
Certains formats de rapport de vente se concentrent sur différents KPI, exigences ou tactiques de vente.
Il existe également plusieurs variantes de rapports qui se concentreront sur divers domaines, tels que l'évolution générale des ventes, une ventilation des revenus gagnés, l'évolution du volume des ventes, une comparaison avec l'objectif de vente prédéfini, CLV (Customer valeur à vie), etc.
Certains rapports se concentrent sur les performances des commerciaux eux-mêmes tout au long du cycle de vente, de la génération de prospects à la conclusion de transactions.
Ils peuvent prendre de nombreuses formes différentes. Par exempleun rapport quotidien des ventes surveillera quotidiennement les KPI de vente pertinents, tels que le nombre d'appels ou de réunions qu'un vendeur organise ou les prospects générés.
Modèles de rapport de ventes hebdomadaires suivre fréquemment la quantité d'affaires que l'équipe conclut ainsi que le montant d'argent gagné.
Une vision plus complète de l'activité de chaque commercial ou de l'équipe peut être obtenue à partir d'un format de rapport mensuel des ventes.
En combinant tout sur des tableaux de bord de vente, vous pouvez automatiser vos données et vous concentrer sur des tâches plus centrées sur l'humain sans avoir à effectuer long calculs manuels ou exports répétitifs.
Voici quelques-uns des types de rapports pour vous aider à reconnaître les nombreuses activités de vente :
1) Rapport sur l'entonnoir des ventes
Rapports sur l'entonnoir des ventes démontrer à quel point un prospect est proche d'acheter vos biens ou services. Un entonnoir de vente peut vous aider à comprendre comment entretenir des prospects et éventuellement les convertir en clients.
Vous pouvez trouver des failles dans votre pipeline de ventes en comparant les rapports d'entonnoir de ventes consécutifs. Ces rapports sont utilisés par les entreprises pour montrer le parcours du client depuis le moment où il le contacte pour la première fois jusqu'au moment où il effectue un achat.
Cela permet à la direction d'évaluer dans quelle mesure les représentants commerciaux réussissent individuellement à faire progresser les prospects via l'entonnoir de vente, ainsi que d'examiner l'ensemble du processus et de résoudre les goulots d'étranglement susceptibles d'empêcher les prospects de devenir des clients payants.
2) Rapport de conversion
Ces rapports sont similaires aux rapports sur l'entonnoir des ventes, ils évaluent la progression des prospects au fur et à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir, mais ils se concentrent sur le conduit» transformation en clients plutôt que leur position actuelle.
Le rapport de conversion garde une trace de toutes les informations sur la procédure de transformation des prospects en nouveaux clients. Pour comprendre comment se déroulent les différentes phases, combien de prospects sont convertis et combien sont perdus, les données de votre entonnoir de vente sont nécessaires.
Ces rapports peuvent être générés sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle et constituent un excellent outil pour identifier les domaines à améliorer.
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3) Rapports d'opportunité
La Einstein le score d'opportunité sert de base aux rapports de score d'opportunité.
Ce intelligence artificielle-la métrique générée attribue un score à chaque prospect entre 1 et 99, avec un score plus élevé indiquant une plus grande chance de succès de la vente.
Les candidats les mieux notés sont plus susceptibles de devenir des clients payants que les candidats les moins bien notés.
Les entreprises divisent leurs prospects en fonction de ce score et concentrent davantage leurs ressources financières et humaines sur les prospects avec les taux de conversion les plus élevés.
Ces rapports peuvent être utilisés pour planifier la façon dont votre équipe répartira son temps de recherche de prospects.
4) Rapports de prévisions
Ces rapports prévoient le nombre de ventes que votre équipe générera sur une période spécifique. Vous pouvez les utiliser pour vous préparer à des problèmes commerciaux potentiels ou prévoir des ralentissements saisonniers.
Le service peut prévoir le nombre de ventes qui seront réalisées à un moment précis dans le futur grâce à ce type de rapport simple mais complexe.
Ces rapports permettent aux entreprises d'identifier tout ralentissement saisonnier potentiel et tout autre obstacle nécessitant une attention immédiate. Un rapport de prévision peut également signaler les défauts du pipeline afin qu'ils puissent être correctement améliorés.
5) Rapport de marketing des ventes
Un rapport de marketing des ventes est un excellent outil de collaboration entre les deux départements car il leur permet de rester en contact tout en ayant des exigences distinctes.
Ce format de rapport simple analyse les progrès de toutes les tactiques liées au marketing qui visent à stimuler les ventes.
Par exemple, équipe de marketing peut surveiller quelle campagne l'équipe de vente a jugée la plus efficace et s'assurer que le même niveau de contenu est créé.
6) Rapports de performance des agents commerciaux
Ces rapports sont utilisés, comme leur nom l'indique, pour suivre et évaluer la productivité et la rentabilité des commerciaux.
Votre équipe peut examiner ces rapports pour repérer les opportunités potentielles de vente incitative et de vente croisée à l'avenir ou pour marquer les biens et services comme étant particulièrement bien adaptés à ces types de stratégies de vente.
Ces rapports suivent fréquemment des mesures telles que le nombre de prospects produits, le nombre de chances fermées et les revenus générés, entre autres.
7) Rapports d'appels commerciaux
Le rapport d'appel commercial est une extension du type de rapport précédent ; il comptabilise le nombre de visites ou d'appels téléphoniques que les commerciaux effectuent auprès des prospects tout au long d'une période d'observation.
Ces des rapports de ventes traiter les appels passés aux prospects, prospects et clients pour les convaincre de faire des achats.
Vous pouvez en savoir plus sur les capacités de vos prospects et les performances de vos commerciaux grâce à ces rapports. Selon l'objectif de l'analyse, la durée peut être hebdomadaire, mensuelle ou annuelle.
« Key Takeaway: Il existe plusieurs types de rapports de vente qui suivent différents KPI et s'exécutent à différents intervalles. Choisissez le bon format, tenez compte de votre public, des informations et du temps, puis terminez enfin par des idées écrites et le contexte.
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Des exemples de Rapport des ventes: Quotidien, hebdomadaire, mensuel et trimestriel
Exemples de rapports de ventes mensuels
Chaque mois, les tendances des ventes doivent être suivies, évaluées et évaluées à l'aide de rapports de ventes mensuels. Il contient des mesures à plus long terme des KPI, y compris rapports d'avancement mensuels, les rapports de conversion et la durée du cycle de vente, parmi bien d'autres. Des exemples de rapports de ventes mensuels qui peuvent être utiles sont répertoriés ci-dessous.
1) Rapport sur l'analyse des ventes
Les entreprises peuvent obtenir des informations utiles sur les évolution de leurs stratégies et identifiez les domaines où ils pourraient être améliorés en examinant les données importantes sur les revenus, les bénéfices et les produits pour différentes régions.
2) Rapport sur les ventes et les commandes
Garder une trace de tout ce qui est envoyé, mais surtout retourné, peut être difficile à certains moments où il y a tant de commandes à gérer.
Dans ce cas, il s'agit encore d'un autre modèle de rapport mensuel qui peut être utile aux marchands en ligne. Les informations contenues dans ce rapport peuvent être la clé pour identifier rapidement la source du problème et le résoudre.
3) Rapport sur la conversion des ventes
Êtes-vous en mesure d'observer les performances de vos commerciaux une fois qu'ils ont terminé chaque phase de l'entonnoir pour convertir les prospects en transactions conclues ?
Ce rapport peut être utile car il analyse chaque étape de l'entonnoir de vente, ce qui vous permet de détecter rapidement les problèmes potentiels et d'améliorer vos taux de conversion.
4) Rapport sur les opportunités de vente
La gestion, le développement, le suivi et l'analyse des opportunités sont tous inclus dans un rapport du directeur des ventes.
Les opportunités sont disponibles dans un emplacement central unique à l'aide d'outils de reporting BI, et vous pouvez afficher les données en temps réel à l'aide de mises à jour automatiques des données.
5) Rapport KPI pour les ventes
Ces paramètres doivent être surveillés de près chaque mois car ils ont le pouvoir de modifier l'orientation de la stratégie de vente d'une entreprise.
Les données opérationnelles et stratégiques les plus cruciales peuvent être surveillées par les vice-présidents des ventes, les gestionnaires et les cadres pour améliorer le calibre et la performance des objectifs de vente assignés.
6) Rapport de statistiques d'appels sortants
Les appels à froid par téléphone restent l'une des tactiques de vente les plus cruciales. Par conséquent, il est crucial de fournir ce rapport, qui met en évidence plusieurs aspects cruciaux de vos procédures et résultats sortants.
Cela vous permet de comparer vos résultats avec ceux de la période précédente et de déterminer quand il est préférable de passer des appels pour maximiser les résultats et les revenus.
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Exemples de rapports de ventes hebdomadaires
Une semaine rapport des ventes fonctionne comme un Outil de mesure utilisé par les entreprises et les particuliers pour surveiller les performances des ventes et les indicateurs de performance clés cruciaux, tels que le ratio prospect / opportunité, le taux de conversion des prospects, le volume des ventes par canal, les ventes totales par région, etc.
Nous allons maintenant examiner les rapports et les KPI que vous pouvez surveiller chaque semaine du point de vue du B2B et de la vente au détail.
1) Le volume total des ventes par canal
Le volume total des ventes peut vous permettre de voir facilement où vous devriez concentrer vos efforts de vente afin de pouvoir faire les ajustements nécessaires.
Ce rapport montre quelles régions géographiques et quelles stratégies d'acquisition de clients génèrent les revenus les plus importants.
2) Rapport sur les revenus clôturé par le représentant.
Avec ce rapport, vous pouvez surveiller les tendances par représentant sur deux à trois semaines, ce qui est utile pour les cycles de vente plus courts. Quelle que soit la durée de votre cycle de vente, vous devez toujours effectuer ce rapport.
Ce rapport donne un aperçu du moment où vos vendeurs concluent généralement des affaires au cours de cycles de vente plus longs, ce qui améliorera la précision de vos estimations pour l'avenir.
3) Le score de l'opportunité de vente
Ce rapport vous aidera à développer une stratégie et un plan d'action hebdomadaires efficaces sur lesquels vos représentants commerciaux devraient concentrer leurs efforts.
De cette manière, vous pouvez organiser plus judicieusement vos ressources et consacrer plus de temps à des possibilités plus prometteuses.
4) Rapport sur la valeur à vie du client
Ce rapport détaille les revenus prévus par client et vous pouvez le vérifier chaque semaine pour voir si la moyenne augmente ou diminue.
C'est l'un des KPI les plus cruciaux que vous pouvez surveiller dans un environnement de vente B2B, commençant chaque semaine et s'étendant ensuite sur des mois.
5) Rapport pour mesurer les taux de ventes croisées et incitatives
Lorsque vous comparez les résultats de chaque représentant, vous pouvez voir comment ils se sont tous classés et demander aux autres d'utiliser les mêmes stratégies.
Cet exemple de rapport de ventes hebdomadaire est utile à surveiller car les rapports quotidiens sont tout simplement une période trop courte pour évaluer vos forces et vos faiblesses.
Vos ventes augmenteront ainsi, et il y a de fortes chances que vous augmentiez également la fidélité et la satisfaction de vos clients.
6) Rapport sur le rapport entre les prospects et les opportunités
Vous pouvez évaluer la proportion de prospects qualifiés par rapport aux prospects non qualifiés en suivant cet indicateur chaque semaine. Le mener à l'opportunité Le ratio vous indique le nombre de prospects que vous devez générer pour atteindre vos objectifs de revenus.
Une fois que vous avez un ratio de base, vous pouvez déterminer le nombre de prospects que vous devez générer pour atteindre votre objectif de croissance tout en ayant des revenus prévisibles.
7) Le rapport des opportunités aux gains par représentant
Ce rapport présente un KPI de vente simple qui montre à quel point chacun de vos commerciaux réussit à conclure des opportunités.
Au moins une fois par semaine, si un représentant ne conclut pas des affaires aussi rapidement que ses collègues, il peut s'agir simplement d'une irrégularité. Cependant, si la tendance dans ces rapports hebdomadaires persiste, le moment est peut-être venu de soutenir ce représentant.
8) Ratio prospects/ventes
L'un des ratios les plus cruciaux pour une équipe de vente est celui-ci, car il fournit un point de départ pour déterminer le nombre de prospects dont l'équipe aura besoin pour atteindre ses objectifs.
Selon son nom, ce rapport gardera une trace du nombre de prospects qui «gagnent» ou se convertissent en clients payants.
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Principaux exemples de rapports de ventes quotidiens
Vous ne devez pas trop mettre l'accent sur les mesures dépendantes des résultats dans les rapports quotidiens. Les données de vente quotidiennes les plus pertinentes, telles que le nombre de transactions conclues, les discussions avec les clients, les prospects créés et de nombreux autres KPI liés aux ventes, peuvent être extraites d'un rapport de vente quotidien par les entreprises, les commerciaux et les responsables.
Les exemples de rapports quotidiens B2B que vous pouvez utiliser pour gérer les opérations de votre entreprise et les KPI de vente au détail sont fournis ci-dessous.
1) Le volume global des ventes quotidiennes
Le suivi des volumes quotidiens est crucial, en particulier dans le secteur de la vente au détail, car ils peuvent vous montrer quels jours de la semaine sont les plus performants et comment en tirer parti. Ce rapport quotidien est clair et précis, il se concentre sur le volume des ventes réalisées chaque jour.
2) Rapport sur la taille moyenne des transactions
Ce KPI diffère selon le type de point de vente. Étant donné que vous pouvez en déduire beaucoup sur les comportements des clients simplement en regardant l'appareil ou le type de paiement, un autre KPI de vente au détail est très utile à mesurer.
Ce KPI vous aide à déterminer comment modifier votre publicité et votre boutique en ligne pour répondre aux exigences de vos clients.
3) Rapport sur les totaux des commandes et les unités moyennes vendues à chaque client
Ce rapport illustre le nombre typique d'unités par client et évalue le nombre de produits achetés par les clients.
Il peut établir la direction générale des habitudes d'achat et vous fournir suffisamment d'informations pour évaluer vos ventes avec encore plus de soin.
Pour éviter les analyses de non-revente, vous pouvez l'utiliser pour améliorer vos analyses de vente au détail et déterminer quels jours de la semaine sont les plus occupés.
4) Nombre d'interactions client par un représentant
Ce rapport détaille le nombre d'appels téléphoniques et de réunions en face à face que chaque représentant a par jour. Un représentant qui passe plus de temps à converser avec les clients produira de meilleurs résultats pour votre entreprise qu'un représentant qui ne le fait pas.
5) Nombre de réunions un calendrier représentatif
Votre KPI quotidien est peu utile s'il mesure quelque chose qui ne fait pas avancer votre objectif global. Dans l'ensemble, il est difficile de planifier trop de réunions de vente, c'est pourquoi ce modèle de rapport d'activité de vente quotidien est utile.
6) Temps de réponse du représentant principal
Ce formulaire de rapport quotidien des ventes peut parfois être difficile et délicat, car il varie considérablement en fonction du type de prospect et de la situation.
Ce rapport vous permet de suivre plus facilement les performances quotidiennes et les moyennes de vos commerciaux. Vous pourrez alors évaluer plus précisément les conséquences de votre approche globale.
7) Rapport mesurant le nombre d'opportunités de vente
Les ventes doivent comparer le nombre d'opportunités par rapport au volume d'achats ainsi que des pistes valides et éligibles, qui sont tous deux cruciaux.
Vous pouvez voir dans ce rapport d'analyse des ventes la valeur d'achat potentielle de nouvelles opportunités, et il est logique de suivre à la fois leur développement et leurs progrès quotidiens.
8) Nombre de nouveaux prospects générés par le représentant et volume de ventes/offres conclues
Ce rapport est simple à comprendre. Vous pouvez spécifier les exigences de qualification des prospects et baser votre rapport sur ces chiffres si vous craignez que les commerciaux utilisent des prospects de mauvaise qualité pour augmenter leur nombre.
Ceci est crucial pour les petites entreprises car elles proposent souvent des produits à faible valeur ajoutée et doivent conclure autant de ventes que possible pour réaliser un profit.
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Avantages des rapports de vente
Des rapports de données normalisés sont essentiels au succès de votre entreprise. Voici quelques avantages typiques de la création de rapports de ventes.
1) Prise de décision meilleure et rapide
Faire des jugements opportuns et bien informés est essentiel à la réalisation de toute stratégie de vente. Votre direction peut rapidement affiner ce qui alimente la croissance de l'entreprise grâce à des rapports de ventes de routine.
Vous pouvez également surveiller et améliorer les stratégies de vente sous-performantes.
2) Amélioration des performances des équipes et des commerciaux
Les rapports de vente offrent des informations basées sur les données sur les performances de vente globales de l'équipe et des commerciaux individuels. Vous pouvez également déterminer qui pourrait tirer profit des séances individuelles de routine pour faire progresser leur carrière et atteindre leurs quotas.
Les rapports de vente peuvent être utilisés pour identifier les domaines dans lesquels votre processus de vente doit être amélioré si votre équipe n'atteint pas les objectifs de revenus de l'entreprise.
3) Améliorer le moral de votre équipe de vente
Les performances de vente de chaque membre de l'équipe sont suivies et affichées, ce qui les incite à travailler plus dur. Les rapports de vente peuvent stimuler le moral de l'équipe vers de nouveaux sommets, que vous les produisiez quotidiennement, hebdomadairement ou mensuellement.
Votre équipe de vente peut être motivée à s'efforcer d'atteindre le "les meilleurs” résultats par la capacité des rapports de vente à faciliter une saine concurrence.
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Réflexions finales
L'acte de reporting est désormais une exigence incontournable pour les équipes. Ces des rapports de ventes vous permettra de commencer rapidement à organiser vos données. Comprendre l'objectif du tableau de bord ou du rapport sur lequel vous travaillez facilitera donc la sélection du modèle de tableau de bord de vente idéal.
Vous pouvez obtenir une image assez précise des tendances lorsque les KPI les plus cruciaux sont utilisés, ce qui vous aidera à prendre les meilleures décisions de vente et de marketing. La première étape de la construction tableaux de bord réussis qui peut améliorer votre prise de décision et faire progresser votre organisation est de comprendre par où commencer avec le reporting.
Voici une liste de choses que vous pouvez découvrir dans un rapport des ventes:
- Un résumé des opérations commerciales et de l'activité de l'entreprise.
- Pour évaluer l'action déclarée, des KPI de vente spécifiques sont surveillés et évalués.
- Un temps prédéterminé pour analyser les KPI.
- Graphiques et tableaux pour afficher les données recueillies.
- Un résumé des ventes de la haute direction.
Il convient de mentionner que la création d'un rapport des ventes est l'étape la plus cruciale dans l'analyse des performances de votre entreprise. Avec un CRM comme Salesforce, il est facile de créer des rapports visuels en quelques minutes et de prévoir la force de votre entreprise à long terme.
FAQ (questions fréquemment posées)
Un rapport sur les ventes moyennes comprend des indicateurs de performance clés tels que les performances de l'entreprise, les produits vendus et les bénéfices. Des mesures telles que les nouvelles opportunités, les ventes régionales, les performances de l'équipe, la croissance des ventes ou d'autres informations pertinentes peuvent également être utiles à prendre en compte.
Les ventes sont suivies, évaluées, analysées et les tendances sont identifiées dans un rapport de ventes mensuel. Il mesure les KPI à plus long terme tels que les performances de fin de mois, le rapport de conversion et la durée du cycle de vente.
Un exemple de rapport mensuel est requis dans chaque entreprise. Nous, à Cynoteck, suivez chaque mois pour vous assurer que plusieurs projets et responsabilités sont réussis, responsables et ouverts. Un rapport exécutif est créé en combinant les rapports de différents mois.
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