Hoy en día, todas las tiendas en línea desean aumentar el tráfico y la tasa de conversión. Sin embargo, incluso después de reunir algunas estrategias básicas, aún puede ser bastante difícil elegir qué tácticas de marketing debería probar y funcionarían mejor para su negocio.
Hubo un tiempo en el que los mayores vendedores permanecían cerca de sus clientes, acercándose a ellos individualmente. Pero ahora el COVID-19 y las políticas de trabajo desde casa han cambiado el concepto al crear una brecha entre los vendedores y nuestros clientes o entre las empresas y los clientes. Ya no podemos admirar los éxitos en una buena cena, ni podemos reunirnos en persona para atender a cualquier cliente mientras describen algunos de los desafíos de procesos que enfrentan.
El aumento de la actividad de ventas, la gestión de un equipo de ventas de más de 100 personas o la consulta de directores ejecutivos y líderes de ventas necesitan una combinación de estrategias y enfoques. A veces, el simple hecho de que una empresa haya implementado una variedad de enfoques es lo que hace el truco.
Si su empresa se toma el tiempo para crear un proceso de ventas de Salesforce, afectará su ROI y la experiencia general que tiene con la plataforma. Este proceso generalmente se pasa por alto ya que no hay un enfoque único para las etapas y eventos apropiados con su proceso.
Ahora bien, si no posee un proceso de ventas, los vendedores deben hacer lo suyo. Por lo tanto, la adopción del proceso de ventas es crucial para impulsar las ventas. Esto se debe a que los vendedores operan y trabajan de una manera predefinida, que es una de las mejores prácticas relevantes para su organización. Esta es la razón por la que algunos vendedores superan constantemente a otros.
Cynotek ha aprendido algunas de las mejores prácticas a lo largo de los años para garantizar que su Ventas de Salesforce El proceso es eficiente y su equipo oficial puede obtener la información que necesitan para comprender su desempeño de ventas.
Principales consejos y trucos de Salesforce
A continuación, presentamos algunos trucos asombrosos para mejorar su Proceso de ventas de Salesforce lo que, en última instancia, aumenta los ingresos:
1) Recopile todos los datos de sus clientes en un solo lugar mediante integraciones
Hubo un tiempo en que los equipos de ventas y marketing trabajaban en almacenes de datos. Pero ahora usamos “Integraciones“, la integración con el servicio de atención al cliente y las aplicaciones de soporte agilizan los puntos de contacto de la comunicación con el cliente. Ahora puedes capturar y registrar cualquier interacción en tu CRM que hayas tenido con un cliente usando tu software de servicio al cliente.
Puede considerar un ejemplo como si su equipo de marketing emplea ActiveCampaign Software de marketing, su equipo de ventas usa Salesforce y su equipo de servicio al consumidor usa Freshdesk.
Puedes integrar ActiveCampaign Marketing y Freshdesk con Salesforce, diseñando un embudo de datos transparente con el que tus equipos de ventas, marketing y atención al cliente puedan tener una visión de 360 grados de cada cliente.
2) Personalice los datos de sus clientes y aproveche los mismos
Su viaje de relaciones con sus consumidores probablemente debe haber recopilado una gran cantidad de datos sobre ellos. Si posee los datos de los clientes, debe haber integrado toda esta información en Salesforce.
Ahora, con esto, puede tomar el control de la relación con el cliente y utilizar estos datos para hacer cosas como personalizar sus correos electrónicos para que resuenen con sus consumidores. Esto se debe a que los clientes siempre quieren sentirse especiales.
3) Integre Salesforce con su plataforma de servicio al consumidor
Como todos entendemos que servicio de atención es una forma más efectiva de retener a los verdaderos clientes, pero según la investigación y los estudios, muchas empresas fracasan. Esto se debe principalmente a que existe una brecha o desconexión entre servicio de atención y ventas, y el archivo de informes de CRM no se entrega adecuadamente a las personas que lo desean. Además, cuando ocurren problemas, la mayoría de los representantes de ventas y gerentes de cuentas simplemente luchan de manera ineficaz.
CRM ayuda a retener a los consumidores simplemente alargando la tubería natural. Esto se logra incorporando nuevos pasos en el proceso, aquellos que prestan especial atención a ayudar al cliente después de que se produzcan las ventas.
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Ahora, si no responde a sus clientes a través de los canales sociales, no tiene otra opción que seguir respondiendo en las redes sociales. Por lo tanto, si sus consumidores le hacen preguntas en Facebook o Twitter, respóndalas directamente en Facebook y Twitter.
Puede considerar el ejemplo de Twitter y utilizar su función de búsqueda avanzada para mantener un registro de estas interacciones. Puede buscar más en función de las palabras clave y programar el feed para que se actualice cada cinco o diez minutos.
Puede responder rápidamente a un mensaje eligiendo el "responder” y también puede insertar una respuesta automática. Si se preocupa lo suficiente por sus consumidores e interactúa con ellos de la manera en que se sienten más cómodos, puede involucrarlos fácilmente en su negocio.
5) Configurar alertas y notificaciones de seguimiento
Cuando hay cambios o cualquier adición a su proceso, sus equipos deben agregar y asignar nuevos clientes potencialesy debe configurar recordatorios para hacer un seguimiento de un contacto. Tenga a todos en su equipo informados. También puede configurar alertas de correo electrónico automáticas para los usuarios que se activan por diferentes acciones.
En la pantalla de configuración, seleccione o busque Alertas de correo electrónico. Desde aquí, puede elegir entre una tabla de plantillas de correo electrónico y configurar los destinatarios para estas alertas de correo electrónico automatizadas. Debe configurar un proceso para cada vez que se genera un nuevo cliente potencial, se envía un correo electrónico al equipo de ventas.
6) Permisos de control
Salesforce le permite otorgar acceso a todos los empleados con cuentas de usuario. Además, es posible que no desee que todos los usuarios tengan el mismo acceso y datos, por lo que tiene la opción de establecer permisos para diferentes usuarios.
En la opción de configuración, continúe con los conjuntos de permisos, desde aquí puede planificar limitaciones para grupos de usuarios para que tengan acceso a configuraciones y aplicaciones específicas. Con la Activación de sesión, también puede establecer permisos para usuarios que cumplan con criterios específicos.
Por ejemplo:, puede proporcionar a los usuarios el acceso de ventas a los clientes potenciales que cumplen la tarea específica.
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7) Explore y comprenda AppExchange
Un ejemplo de Los puntos fuertes de Salesforce es su capacidad para integrar cientos de aplicaciones en su interfaz y su diseño modular. Algunos ejemplos de aplicaciones populares como MailChimp, DocuSigny complementos de datos.com.
Las aplicaciones pueden aumentar las capacidades de su CRM y hacer las cosas más efectivas. Existen numerosas aplicaciones comprometidas con mantener su base de datos limpia y precisa al excluir los duplicados generados por las importaciones masivas.
Otras aplicaciones añadidas pueden hacer que sus informes sean más sólidos, agregando funciones como datos geométricos para oportunidades y clientes potenciales.
8) Seguimiento de la interacción con el cliente
Si su consumidor no ha estado en contacto durante más de 6 meses, para hacer alguna posibilidad de compra, entonces está perdiendo a ese consumidor.
Salesforce le permite seguimiento de la interacción con el cliente buscando en los campos de fecha y organizándolos por fecha del último contacto. Debe automatizar este proceso para que le llame la atención semanal o mensualmente. A continuación, consulta entre tus consumidores y extiéndeles una oferta basada en sus interacciones anteriores.
Salesforce facilita la ejecución de un informe para clientes cuya última interacción fue hace al menos 6 meses. Tienes que hacer clic en “Informes”, y luego haga clic en “Nuevo reporte."
9) Comprender la arquitectura de objetos centrales
Salesforce tiene una arquitectura de objetos convencional de la que se benefician por completo las empresas de ventas de mayor rendimiento, que incluye Contacto, Prospectos, Cuentasy Oportunidades.
Según el proceso de ventas aprobado de Salesforce, las personas con un interés desconocido o poco interesado en sus servicios y productos se generan como registros en el objeto Prospecto. A medida que se califica el cliente potencial, el cliente potencial se transforma en un contacto relacionado con una cuenta y, probablemente, en una oportunidad. La importancia de la Clientes potenciales de Salesforce El objeto generalmente se malinterpreta e ignora al describir las etapas de ventas.
10) Especifique los tipos de cuenta
Ahora que un cliente potencial se convierte en un contacto, debe adjuntarse a una cuenta. Una cuenta establece un paraguas que cubre todos los contactos en esa empresa, por lo que esos contactos adquieren características de la cuenta y simplemente se guardan en el mismo lugar.
Para la mayoría de los usuarios de Salesforce, existen varios “tipos” de cuentas descritas en Salesforce. Pueden ser cuentas de clientes, cuentas de prospectos, cuentas de socios, medios, competidores o una variedad de otras categorías, según lo que necesite ahorrar en Salesforce. Le sugerimos que indique diferentes tipos de cuenta utilizando el campo estándar "Tipo" simplemente con valores personalizados según los requisitos de su negocio.
También, lea: 7 consejos para configurar un viaje rentable para el cliente utilizando integraciones de CRM
11) Definir etapas de oportunidad
Describir las etapas de Oportunidad tiende a ser un proceso más familiar y más fácil para los equipos de ventas que describir Etapas principales. Ahora, la sugerencia aquí es invertir las posibilidades cerradas-ganadas del ingeniero y las ventas claras de medidas practicadas para cerrar la venta o el trato.
Es útil describir la puesta en escena considerando la probabilidad y otros consejos incluyen:
- Mantenga las etapas simples y especificadas de manera concisa para la presentación de informes.
- Utilice Campos clave para mejorar los datos recopilados en cada etapa durante la Oportunidad.
- Utilice las instrucciones para la ruta de éxito en oportunidades para dejar en claro a los representantes cuáles son estos criterios clave de entrada / salida para cada etapa.
- Utilice Campañas para rastrear los esfuerzos de ventas con metas u objetivos relacionados.
12) Definir expectativas alrededor SActividades ales
Uno de los informes esenciales que los gerentes de ventas deben haber sido un informe que muestre las actividades de ventas del representante de ventas en un período de tiempo adecuado, como semanal o mensual.
Cuando creas un proceso de ventas en Salesforce, es esencial establecer expectativas sobre cuántas actividades deben registrar las ventas y la naturaleza de estas actividades. Esto lo ayudará a comprender las inconsistencias del proceso que pueden estar afectando el desempeño y los posibles requisitos de capacitación.
O tendencias en el desempeño de ventas que requieren cambios en los procesos comerciales, modelos de precios, productos/servicios u otros factores que pueden influir en las ventas.
13) Verifique si posee registros de clientes potenciales duplicados
Cuanto antes empiece a limpiar su registro de clientes potenciales, menor será la posibilidad de que su lista de contactos se convierta en un desastre. Los clientes potenciales repetitivos en Salesforce pueden surgir debido a varias razones:
- El mismo cliente potencial puede haber respondido a varias campañas de marketing.
- La misma persona puede haber sido propietaria de varias actividades en su sitio web.
- Es posible que alguien que haya aparecido un representante de ventas en una conferencia también haya respondido a un correo electrónico.
- Ha comprado una lista de clientes potenciales de terceros que incluía contactos que ya posee.
Por lo tanto, antes de crear un nuevo cliente potencial, asegúrese de no generar una copia o un duplicado.
También, lea: Lista de verificación de la Guía para la implementación de Salesforce
14) Considere cómo priorizar los clientes potenciales y distribuirlos entre los representantes de ventas.
Ahora, si su equipo de ventas maneja los clientes potenciales según el FCFS (primero en llegar, primero en ser atendido), puede beneficiarse de las colas de clientes potenciales que almacenan grupos de clientes potenciales organizados por función comercial, territorio y otros atributos adicionales.
Si su negocio crea muchos clientes potenciales o simplemente necesita automatizar el proceso de distribución de clientes potenciales, puede utilizar reglas de asignación para enrutar clientes potenciales a las colas de ventas o representantes apropiados.
Con esta característica, el administrador puede definir quién debe obtener un lead y bajo qué circunstancias. Por ejemplo, para automatizar la distribución de prospectos en el caso anterior, puede utilizar códigos postales para asignar prospectos a equipos relevantes.
15) Mantenga sus clientes potenciales
Si un cliente potencial actualmente no puede comprar sus productos o servicios, los representantes de ventas deben optar por la crianza de clientes potenciales, que normalmente resulta ser una tarea bastante complicada. La crianza de clientes potenciales es considerablemente más extensa que simplemente llamar a un cliente potencial cada dos semanas o enviar un correo electrónico mensual para verificar si finalmente están listos para comprar.
Un representante de ventas debe crear conversaciones significativas mediante el envío de sugerencias, investigaciones de la industria, guías y otro contenido valioso que no solo ayudará a los clientes potenciales a resolver sus problemas cotidianos, sino que además colocará a su empresa como un socio confiable. Para mejorar este proceso, puede utilizar las unidades de goteo de Salesforce Pardot que le permiten liderar varias tareas de crianza.
16) Mantenga a sus clientes potenciales avanzando hacia el punto de conversión
El objetivo final de cada representante de ventas es transformar un cliente potencial en un evento o excluirlo en caso de que actualmente no estén interesados en su oferta. Es por eso que una buena práctica en la gestión de clientes potenciales de Salesforce es asignar una tarea de seguimiento, para que estos clientes potenciales no permanezcan como clientes potenciales durante un tiempo prolongado.
Cuando se realiza con precisión, la cola simplemente contendrá los clientes potenciales 'más recientes' para un seguimiento inmediato. Para este objetivo, recomendamos seguir una regla sencilla: un cliente potencial debe convertirse en un plazo de dos semanas, a menos que se indique como "no calificado" o se excluya de la lista de clientes potenciales actuales.
También, lea: Pardot con Salesforce: 11 cosas a tener en cuenta en 2021
Conclusión
Diseñando un Proceso de ventas de Salesforce que mejore su proceso de ventas y aumente los ingresos tendrá una consideración cuidadosa y establecerá los requisitos acordados por su administrador de la fuerza de ventas, supervisión y equipos de ventas.
Notamos que las empresas que trabajan siguiendo este método con etapas de ventas bien definidas, validaciones de datos en cada etapa de ventas, expectativas de ventas claras y una adopción general poderosa, se desempeñan sustancialmente mejor para alcanzar los objetivos de ventas.
Hoy en día, los especialistas en marketing comprenden cómo controlar el potencial de los datos para obtener experiencias personalizadas del consumidor, escuchar los requisitos del cliente y agregar valor. Simplemente tenga en cuenta que son los pequeños toques personales los que pueden romper o hacer una relación duradera.
Con tanta competencia, no es necesario que los clientes se queden con usted si surge algo mejor y más adecuado.
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