Hoy en día, las empresas se están alejando de las hojas de cálculo para Salesforce CRM porque permite actualizaciones en tiempo real con la ayuda de informes y paneles. Un gerente o líder de equipo en ventas o servicios necesita monitorear cómo se desarrollan las cosas a lo largo del tiempo.
Todos adquieren la misma información, que se actualiza a medida que ocurren los eventos. Para cosas como oportunidades que se ganan o se pierden, o casos que se abren y cierran, esto es simple de ejecutar.
En comparación con otros CRM o plataformas de software disponibles en la actualidad, Salesforce ha hecho que sea increíblemente sencillo crear informes, automatizar la entrega y proporcionar a los usuarios acceso compartido basado en un sólido marco de seguridad.
Por lo tanto, no se puede subrayar la importancia de desarrollar y mantener informes y tableros precisos e informativos. Ya sea que recién esté comenzando con Salesforce o que lo haya estado usando por un tiempo, debe tener en cuenta que los informes y los tableros son la base de una instalación exitosa.
Entonces, luego viene el informes de pipeline de ventas, estos son sin duda algunos de los elementos más cruciales de un proceso de ventas. Su comprensión de todo lo que sucede en el proceso tiene un impacto inmediato en las estrategias futuras, las opciones y la cantidad de dinero que ganará su organización.
Puede realizar un seguimiento de cada oferta que se mueve a través de la canalización con un informe de flujo de ventas, que también proporciona información sobre qué está ocurriendo exactamente allí y por qué. Sin embargo, comprender un canal de ventas requiere mucho más que simplemente revisar una pequeña cantidad de datos y buscar correlaciones entre los KPI. Y sin la ayuda de los informes de flujo de ventas, sería una tarea extremadamente desafiante.
Este artículo explicará lo que es un informe de flujo de ventas es, por qué debería usar uno y su significado.
¿Qué es un informe de canalización de Salesforce?
Cada Informe de Salesforce es una colección de datos que se muestra en filas y columnas y se pueden filtrar o agrupar según criterios específicos.
A informe de canalización en Salesforce muestra el progreso de sus posibilidades de ventas en cada etapa en una representación gráfica de su flujo de ventas. Se puede usar para monitorear el desempeño del equipo y detectar cuellos de botella en el proceso de ventas.
Puede usar este informe de flujo de ventas para estimar cuántos negocios cerrarán sus representantes de ventas en un período de tiempo específico.
Este análisis lo ayuda a determinar qué acciones brindan resultados y cuáles no, así como dónde se pueden perder prospectos en la canalización, al combinar el poder de Salesforce con los datos.
La relación entre acciones de prospección, clientes potenciales, oportunidades y tratos cerrados o perdidos se le explicará con la ayuda de este informe.
Informes de canalización de Salesforce están destinados a ayudar a su equipo a realizar un seguimiento de las oportunidades, las transacciones en curso y los acuerdos completados, al mismo tiempo que ofrecen información y datos sobre el funcionamiento de su equipo.
Fuera del equipo de ventas, las canalizaciones también tienen un impacto significativo en los demás procesos. Estos datos pueden ser utilizados por otros departamentos de su empresa, como finanzas o marketing, para estimar el futuro del negocio o identificar áreas en las que puede ser necesario diferenciar su estrategia.
Además de proporcionar a las personas una ubicación para realizar un seguimiento de su progreso hacia sus cuotas de ventas individuales, esto también hace que la información esté fácilmente disponible para los líderes de equipo y otros miembros.
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¿Por qué debería usar los informes de canalización de Salesforce y cómo pueden ser útiles?
Una de las mejores maneras de monitorear su rendimiento de las ventas y mejorar todo el proceso es incorporar un informe de flujo de ventas en su negocio.
Tener una comprensión sólida del estado de su tubería puede ayudarlo a tomar decisiones acertadas sobre la asignación de recursos y la expansión comercial.
A Informe de canalización de Salesforce puede ayudar a abordar: ¿Qué clientes potenciales están ahora en mi sistema y por qué? ¿Cuántas personas están comprometidas? ¿Cuáles son los indicadores de calidad del lead? ¿A quién debo dirigirme primero? ¿Quiénes son sus principales prospectos?
La informe de tubería también se puede utilizar si busca previsiones de ventas. Puede preparar cuántos productos necesitará fabricar para satisfacer la demanda considerando cuántas ofertas tiene en el embudo y sus fases de desarrollo.
También puede hacer planes de gastos futuros utilizando estos datos e información.
A informe de tubería es una herramienta crucial para mantener a su equipo de ventas al día y tomar decisiones, independientemente de la industria en la que se encuentre.
Repasemos las varias ventajas adicionales con más profundidad que Informes de canalización de Salesforce ofrecer:
1) Visión general clara y comprensión del proceso de ventas
Aunque siempre puede mirar en su CRM para ver el estado de las ofertas en las que está trabajando su equipo de ventas, crear un informe de flujo de ventas también es más simple.
A Informe de canalización de Salesforce le brindará una descripción general de alto nivel de su proceso de ventas, lo que le permitirá ver cuántas transacciones hay en cada paso del embudo y detectar posibles cuellos de botella o negocios que estén en riesgo.
Los pasos en un proceso de ventas se dividen en etapas de canalización, por lo tanto, toda esa información también se incluirá en el informe de canalización.
Obtendrás una vista de pájaro de todo el proceso de venta con las métricas y datos recogidos en el Informe de canalización de Salesforce.
2) Mejorar la presentación de informes a los ejecutivos
La inteligencia empresarial de los informes de gestión permite a los ejecutivos tomar decisiones más precisas basadas en datos.
Una de las mejores maneras en que pueden hacerlo es saber lo que está sucediendo en la tubería en un momento dado. Por eso, los informes de canalización son uno de los mejores informes de ventas que puede crear.
Informes de canalización de Salesforce muestre el valor potencial de los tratos que podrían cerrarse en breve, lo que simplifica la actualización de la administración.
Por lo tanto, proporcionan una poderosa adición a los informes de predicción de ventas, brindando a los ejecutivos acceso a los estados actuales y futuros potenciales de la tubería.
3) Seguimiento del progreso y desempeño de su equipo
Además, flujo de ventas Los datos simplifican el seguimiento del progreso del equipo. Adquirirás conocimiento de las etapas en las que tu equipo se está desempeñando bien y aquellas en las que están teniendo dificultades.
La clave del éxito es comprender qué están haciendo los grandes empleados para generar clientes potenciales a través de su cartera de proyectos que los de bajo rendimiento no hacen.
Puede capacitar a sus representantes de bajo rendimiento sobre cómo cerrar más ventas si puede reconocer estas estrategias.
Concéntrese en los KPI más significativos relacionados con el rendimiento al desarrollar un informe de canalización para evaluar el rendimiento del equipo.
También puedes encontrar una técnica para ayudar mejor a tu equipo en esa área al saber dónde tienen mayor dificultad. Por ejemplo:, tiempo promedio de cierre de trato, número total de clientes, cantidad de nuevos tratos y ventas promedio por nuevo cliente.
4) Pronósticos de ventas precisos
Información histórica puede ser engañoso, particularmente si tenía un banner o algo a principios del último trimestre, pero un informe basado en su tubería actual fundamenta todo.
Será mucho más simple de calcular una vez que pueda ver qué tan cerca está su equipo de cumplir los objetivos y cuántos prospectos hay en el embudo de ventas.
Al centrarse solo en las ofertas que su equipo tiene actualmente en juego, este es uno de los mejores métodos para crear un pronóstico preciso. Puedes monitorear directamente ventas potenciales disminuciones y detectar nuevas perspectivas de crecimiento haciendo proyecciones precisas.
5) Aumentar el volumen de ventas y los ingresos generales
Aumento del volumen de ventas y los ingresos son siempre una prioridad principal para las empresas porque todas quieren maximizar sus ganancias. Puedes lograr esto con la ayuda de informes de pipeline de ventas.
Tendrá una mejor comprensión de lo que debe cambiarse y qué etapas producen los mejores resultados si comprende los detalles de las etapas de canalización.
Estas canalizaciones están destinadas a ayudar a su equipo a realizar un seguimiento de las oportunidades, las transacciones en curso y los acuerdos completados, al tiempo que ofrecen información y datos sobre el funcionamiento de su equipo.
Los ingresos de su negocio y el volumen total de ventas sin duda aumentarán después de que comprenda todos los datos financieros cruciales y optimice las etapas del embudo.
Además de proporcionar a las personas una ubicación para realizar un seguimiento de su progreso hacia sus cuotas de ventas individuales, esto también hace que la información esté fácilmente disponible para los líderes de equipo y otros miembros.
Entonces, fuera del equipo de ventas, Informes de canalización de Salesforce tener un impacto significativo también. Estos datos pueden ser utilizados por otros departamentos de su empresa, como finanzas o marketing, para estimar el futuro del negocio o identificar áreas en las que puede ser necesario diferenciar su estrategia.
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Administrar su canal de ventas de Salesforce: mejores prácticas
Para mover prospectos naturalmente hacia abajo Flujo de ventas de Salesforce, debe adherirse a estas mejores prácticas (a través de las etapas que acabamos de cubrir):
1) Priorizar el desarrollo de relaciones
Comprenda las demandas y los puntos débiles de sus prospectos prestándoles atención. Después de eso, puedes mostrar compasión para establecer conexiones significativas.
Puede desarrollar una reputación de confiabilidad para su marca fomentando clientes potenciales y construyendo relaciones. La gente naturalmente querrá cooperar con usted, apoyar su empresa y aprovechar sus recompensas si hace esto.
2) Definir un proceso de ventas
Es simple creer que cada cliente es único y necesita una estrategia de ventas especial. Además, puede observar que sus representantes de ventas utilizan una variedad de estrategias de ventas salientes.
Es crucial estandarizar su proceso de ventas para que su equipo de ventas pueda seguirlo paso a paso una y otra vez. Hay cuestiones, preferencias y problemas compartidos entre su público objetivo que puede abordar.
Estas similitudes se pueden utilizar a su favor para aclarar los pasos de su proceso de ventas.
3) Concéntrese en prospectos calificados y de alta calidad
Puede encontrar que cada contrato se cierra en la misma cantidad de tiempo si observa más de cerca su proceso de ventas. Asegúrese de centrar sus esfuerzos en los mejores, más listos para la venta, clientes potenciales de alto valor en su lugar, y evite distraerse con cualquier cosa que no lo ayude a usted o a su negocio a crecer y tener éxito.
Incluso si caen bajo el "alto valor” categoría, deberías pensar en dejar caer clientes potenciales que se han enfriado. Puede ser un desperdicio perseguir clientes potenciales que han perdido interés en sus ofertas e intentar llevarlos a la siguiente etapa del proceso de compra.
Puede pasar a mejores oportunidades antes (ahorrando tiempo y dinero) y cerrar más ventas cuanto antes pueda detectar clientes potenciales inactivos.
4) Invierta en la gestión de canalizaciones de Salesforce
Fuertes procesos de ventas. son efectivos siempre que sean administrados profesionalmente por su equipo. Sus gerentes deben recibir capacitación suficiente en la gestión Canalización de Salesforce planes si van a cumplir con sus deberes con eficacia.
Recuerde que mantener su tubería es diferente de producir estimaciones de ventas. Discutir las fechas de cierre, los tamaños de los negocios y las posibilidades es parte de la previsión.
Discutir el estado general de la canalización de cada representante de ventas y establecer estrategias para cerrar más negocios con éxito deben ser las principales prioridades al administrar su canalización de Salesforce.
Aquí hay tres inversiones rápidas que su empresa debería pensar en hacer para aumentar las ventas:
- Establezca un proceso de ventas sólido, confiable y genuino al que puedan adherirse los representantes de ventas.
- Establezca algún momento cada semana para manejar su embudo de ventas de manera agresiva.
- Para administrar eficientemente su tubería, siempre entrene a su equipo de ventas.
5) Analizar los datos de CRM en cada etapa del proceso de ventas
Para mantener un canal de ventas saludable, mide y realiza un seguimiento de KPI de ventas importantes con frecuencia en Salesforce. Es mejor si el ciclo de ventas es lo más corto posible. Aquí hay algunos parámetros cruciales para monitorear. Estas opciones se pueden configurar en su Salesforce CRM:
- Tamaño típico de la transacción
- ¿Cuántas ofertas hay en su tubería?
- Tasa de conversión
- Velocidad de ventas (el tiempo promedio que tarda un trato en cerrarse)
- El valor de todo su canal de ventas (para determinar su ROI)
- ¿Por cuánto tiempo ha sido el ciclo de ventas?
- fuente principal (cómo te encuentran los prospectos)
- ¿En qué industrias están sus compradores?
6) Mueva a las personas por su embudo de Salesforce de forma activa
Sus posibilidades de cerrar más ventas aumentan aproximadamente 25% cuando nutres regularmente a tus clientes potenciales. Las herramientas para la automatización del marketing son útiles.
De hecho, al adoptar la automatización del marketing para nutrir a los prospectos, las empresas pueden ver un aumento en los prospectos calificados.
7) Contactar y hacer un seguimiento de las personas a partir de entonces
Los clientes de hoy tienen más opciones que nunca, lo que significa que necesitan más ayuda para elegir su bien o servicio.
Seguramente hay muchas posibilidades de ventas que perderá si no hace un seguimiento de los prospectos y clientes potenciales.
La mayoría de los representantes de ventas se dan por vencidos después de solo dos intentos, por lo tanto, al hacer más seguimiento, puede superar a sus competidores.
También, lea: Una guía completa para la gestión de casos de Salesforce
Reflexiones finales: cómo avanzar con los informes de canalización de Salesforce
Aunque son sólidos, los informes de canalización necesitan tiempo y trabajo para desarrollarse. Nuestro gerentes de ventas También busque ayuda de software de ventas como resultado. Nuestros servicios le permiten ver su embudo de ventas en tiempo real. Nuestra tecnología se integra con su Salesforce CRM para recopilar y analizar todos los datos del comprador para que pueda monitorear rápidamente el estado de su canalización, la cantidad de transacciones en cada etapa y las que están en mayor riesgo.
Es sencillo adaptar un informe de canalización a cualquier situación debido a la amplia gama de objetivos y métricas potenciales que puede ayudarlo a alcanzar. Antes de profundizar en los datos, es importante tener en cuenta por qué está desarrollando un informe de canalización y para quién lo está creando.
La razón de esto es que las métricas que usa en un informe que ejecuta para realizar un seguimiento del rendimiento de su equipo no serán las mismas que las que usa en un informe que envía a los altos ejecutivos.
Nosotros en Cynotek, son conscientes de las ventajas y desventajas de Informes de canalización de Salesforce. Como resultado, queremos ayudar a los profesionales de marketing y ventas a utilizar Perspectivas y paneles de Salesforce a su favor.
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Preguntas frecuentes (preguntas frecuentes)
Los datos del embudo de ventas y del proceso de ventas se supervisan y rastrean en los informes y paneles de Salesforce. Estos documentos suelen presentar análisis como la cantidad de clientes potenciales, oportunidades ganadas y perdidas, y más. La principal diferencia entre los dos es que los informes manejan datos históricos y en tiempo real, mientras que los tableros simplemente extraen datos en tiempo real.
Un informe de pipeline es crucial ya que ofrece un resumen de todas las transacciones, junto con su valor actual. Los vendedores pueden comprobar rápidamente el estado de las transacciones y alcanzar los objetivos de ventas con la ayuda de la interfaz fácil de usar del informe de canalización. Los gerentes de equipo pueden ver cómo le está yendo al equipo de ventas con los datos del informe e identificar áreas donde se pueden hacer ajustes para aumentar los ingresos.
¡Es fácil! Solo tienes que seguir estos tres pasos:
- Haga clic en "Edición realizada” una vez que haya creado un informe que le guste.
– Elija el icono que dice “Guardar como plantilla."
– Busque su nueva plantilla en “Plantillas de equipo” cuando prepare su próximo informe.
Ahora, ¡ya está todo listo!
Su equipo de marketing puede crear campañas de marketing convincentes con los paneles de Salesforce, y su equipo de ventas puede analizar mejor los datos, descubrir nuevas perspectivas y cerrar más negocios.
Debido a su versatilidad y diseño fácil de usar, los paneles de campañas de Salesforce son uno de los recursos más importantes. Estas mediciones en tiempo real pueden ayudar a las personas a hacer mejores juicios basados en datos:
– Oportunidades abiertas por fecha de creación.
– Medidas para la calidad de la tubería.
– El diagrama de embudo estándar.
– Los principales clientes y prospectos en la tubería; cerrado, y oportunidades ganadas por mes.
– Tratos en curso organizados por etapa de oportunidad y fecha de cierre.
– Tendencias de oleoductos a largo plazo.
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