Mirando el mercado competitivo de hoy, los clientes de hoy están más informados, cuidadosos y actualizados. Esto deja a la empresa confundida y preguntándose cómo obtener y convertir clientes potenciales. Y lo que ayuda a impulsar los negocios es una excelente gestión de ventas, puede ayudar a que su negocio crezca y tenga éxito. Su proceso de gestión de ventas debe comprenderse por completo para garantizar que cada aspecto del esfuerzo colectivo de ventas funcione de manera eficiente.
Para lograr esto, es importante contar con un gran gerente de ventas y líderes de ventas que ayuden a su equipo a maximizar las ganancias mientras brindan el mejor valor posible a los clientes.
Independientemente de su papel como jefe de ventas o líder de operaciones, puede admitir que no siempre se mantiene al tanto de las cosas como le gustaría. La solución a todo esto puede ser cambiar el enfoque de tus productos, de vender a resolver problemas.
Existen varias Mejores prácticas de Salesforce disponibles en Internet hoy en día, pero estos simplemente no se siguen a largo plazo. Solución CRM como Salesforce es el más popular en empresas grandes y empresariales, y la mayoría de los vendedores tienen experiencia previa. Experiencia en Salesforcee.
El proceso de convertir más clientes potenciales implica una combinación de capacitación, habilitación y mejora de CRM por parte del equipo de ventas. Los especialistas en marketing y los equipos de habilitación de ventas no deben asumir que los equipos de ventas saben cómo convertir clientes potenciales.
Ahora, en este artículo, veremos que es la gestion de ventas, y algunos de los “convencional” Técnicas de Salesforce a favor de procesos más optimizados y automatizados que funcionan para convertir más oportunidades de venta.
¿Qué funciones tiene Operaciones de Ventas?
La papel de las operaciones de venta es representar al equipo de ventas. Para mantener una alineación completa de los objetivos comerciales en todas las divisiones de la empresa, son esenciales en la planificación de los departamentos de ventas y operaciones.
Aunque el diseño y las funciones precisas variarán de una empresa a otra, estos roles generalmente se pueden clasificar en cuatro categorías principales: Estrategia, Operaciones, Tecnologíay Rendimiento.
Los roles y funciones de estrategia, pronóstico, análisis de datos, contratación y capacitación, diseño de territorios y optimización de procesos de ventas son solo algunos de los roles y funciones que los equipos de operaciones de ventas utilizan para lograr sus objetivos.
También, lea: Mejora de la adopción de usuarios de Salesforce: estrategias y prácticas recomendadas
¿Por qué es importante gestionar la Actividad de Ventas?
Actividad de ventas es algo que todo representante de ventas tiene el control total. Casi todas las empresas en crecimiento utilizan la actividad de ventas como un indicador de cuánto trabajo están haciendo los representantes de ventas, especialmente los SDR (o roles equivalentes). Es común tener la cantidad de actividades de ventas (la cantidad de correos electrónicos, llamadas, reuniones, etc.) rastreadas y medidas contra un objetivo de rendimiento.
La cantidad de actividades de ventas o los objetivos de rendimiento en torno a la actividad de ventas son importantes, pero el enfoque debe centrarse en cómo alinearlos, monitorearlos y administrarlos de manera efectiva en Salesforce en función de quién realizó la actividad y cuándo.
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Mejores prácticas que sus representantes pueden adoptar para aumentar la conversión de clientes potenciales de Salesforce
Un producto CRM llamado Salesforce le permite monitorear y administrar con éxito el proceso de ventas completo. Los marcos de cualquier organización se pueden mejorar al mismo tiempo que aumentan las ventas y el rendimiento general. crecimiento organizacional utilizando este CRM, que ha demostrado ser el más exitoso.
Aquí hay algunas prácticas recomendadas que cualquier equipo de ventas debe seguir. Estas técnicas le ayudarán a recopilar la información que necesita y convertir más clientes potenciales:
1) Cree notificaciones y alertas para informar a los vendedores sobre nuevos datos
Deje de contar con que sus vendedores verifiquen Salesforce continuamente a lo largo del día para monitorear las actualizaciones de los datos de sus clientes o nuevos clientes potenciales. En su lugar, utilice alertas automatizadas que haga ping a los vendedores cada vez que ocurra un evento importante de Salesforce, como una nueva asignación de clientes potenciales o una modificación en el proceso de compra.
Al hacer esto, puede estar seguro de que sus representantes siempre estarán informados de cualquier desarrollo que involucre a sus prospectos. Además, pueden concentrarse más en la comunicación con el cliente sin tener que consultar continuamente Salesforce.
2) Usar Salesforce Central para ejecutar las operaciones del departamento de ventas
Hacer que sea obligatorio que cada detalle se pase a través de Sales Cloud es la única forma en que los representantes pueden asegurarse de obtener todo el crédito por construir el embudo y cerrar las ventas que le han agregado.
Al funcionar como la cola para todas las reuniones e ideas potenciales, se convierte en la única fuente de información del equipo. Siempre debe ser transparente sobre el uso de Salesforce.
También, lea: Mejores prácticas de integración de Salesforce: Cómo evitar errores comunes
3) El registro automático simplifica todas las acciones de venta
La mayoría de los representantes de ventas no recordarán grabar cada reunión o conversación, especialmente si hablan con varios clientes o si hablan con varios clientes seguidos durante el día.
Cada acuerdo debe estar debidamente documentado para que cualquier miembro del equipo pueda intervenir y aprender más sobre el prospecto para asegurarse de que se maneje correctamente.
La adopción del registro automático le permitirá obtener un registro más completo de cada interacción con el cliente, lo que aumentará las conversiones.
4) Distribuir clientes potenciales según la prioridad a los representantes de ventas
Puede utilizar las reglas de asignación para dirigir los clientes potenciales a los representantes de ventas o las colas correspondientes si su negocio genera muchos clientes potenciales o si solo desea automatizar el proceso de distribución de clientes potenciales.
Si tiene diferentes colas de clientes potenciales para diferentes equipos, agregar representantes de ventas a una cola les permitirá seleccionar clientes potenciales únicamente de la cola a la que tienen acceso. El administrador puede decidir quién debe recibir un cliente potencial y en qué circunstancias, con esta capacidad.
5) Utilice el poder de la ciencia de datos para ayudar a los representantes de ventas
La cantidad de información que se envía a representantes de ventas, incluidos los más informados, sobre los clientes y las ventas puede resultar abrumador. Dado que cada dispositivo debe analizarse y administrarse por separado, administrar todo puede ser difícil.
Al proporcionar a los representantes de ventas Nube de ventas Einstein, Sales Cloud puede simplificar todo el proceso para ellos. Los representantes de ventas podrán determinar los clientes potenciales a los que se debe dar prioridad y tener las tasas de conversión más altas con la ayuda de este programa.
También, lea: Desafíos comunes de integración de Salesforce y cómo superarlos
6) Mueva continuamente sus clientes potenciales hacia el punto de conversión
Para garantizar que los clientes potenciales no sigan siendo clientes potenciales durante un período prolongado, suele ser una buena práctica en Gestión de prospectos de Salesforce para asignar una tarea de seguimiento.
El objetivo final de cualquier representante de ventas es convertir un cliente potencial en una oportunidad o excluir una si el cliente potencial no está interesado en su oferta en este momento. Ya que solo el “más actualizadoSe debe hacer un seguimiento de los clientes potenciales de inmediato.
“Cuando un cliente potencial no se convierte en dos semanas, debe marcarse como “no calificado” y eliminarse de la lista activa”.
7) Cree flujos activados programados en Salesforce para alertar a las personas sobre clientes potenciales que necesitan atención
Ventas y marketing tienen un incentivo compartido para asegurar que ROI de marketing se calcula correctamente. El proceso de habilitación de conversión de clientes potenciales a menudo se ignora, pero puede mejorar significativamente el ROI de marketing.
La técnica más efectiva para identificar prospectos que requieren atención y alertar al equipo de ventas es a través de flujos de activación programados.
Esto se debe a la posibilidad de clientes potenciales desatendidos, incluso con las mejores intenciones. Habilitar los flujos programados requiere algunas consideraciones, pero pueden ser efectivas.
8) Aumentar el trabajo en equipo y la cooperación
Use canales compartidos colaborativos y fáciles de comunicar donde los equipos puedan trabajar juntos en una oportunidad o cuenta en particular.
Las actualizaciones de cuentas y oportunidades están disponibles para cualquier persona que las necesite, y todas las actividades del equipo se registran en una ubicación para facilitar la colaboración del equipo.
Esto también funciona bien para llevar a las personas a acuerdos cuando se les requiere. Por ejemplo, cuando está ayudando a un cliente potencial a validar una solución, puede contratar a un ingeniero de ventas.
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Conclusión: los roles cambiantes
Múltiples usuarios de CRM usan el software para completar tareas básicas, pero pocos utilizan completamente sus funciones, que leads. al potencial sin explotar y tasas de conversión más altas. Puede aumentar la efectividad y las ganancias de su oficina principal utilizando CRM de Salesforce capacidades olvidadas. Esto es especialmente cierto si aprovecha al máximo Salesforce, que funciona como el mejor software de CRM con características y tecnologías innovadoras.
Se necesita una planificación cuidadosa y un conjunto de criterios aprobados por su administrador de la fuerza de ventas, supervisión y equipos de ventas para diseñar un proceso de ventas que mejore su proceso de ventas y aumenta las conversiones. Las empresas que utilizan esta metodología y tienen etapas de ventas claramente definidas, validaciones de datos en cada etapa de ventas, expectativas de ventas inequívocas y una fuerte adopción general superan a sus competidores en términos de lograr los objetivos de ventas.
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Preguntas frecuentes (preguntas frecuentes)
Desde el análisis de mercado hasta el cierre de la venta, un vendedor debe cumplir una sucesión de tareas que conforman el proceso de venta. La investigación, la prospección, las llamadas de ventas y el cierre son las fases principales del proceso de ventas. El número de procesos puede variar de un producto a otro y de una industria a otra.
Salesforce CRM se utiliza para optimizar las operaciones de servicio al cliente, marketing y ventas. Salesforce ofrece más de 20 soluciones para varios sectores verticales de la industria, además de módulos CRM esenciales como Ventas, Marketing y Service Cloud.
Las mejores prácticas de Salesforce para ventas facilitan el mantenimiento de una mayor higiene de los datos, aceleran el embudo de ventas y mejoran las tasas de cierre de transacciones. Implican el desarrollo de un proceso de ventas, incluidas las etapas de ventas, las canalizaciones y los informes, así como el seguimiento y el análisis de datos de ventas importantes.
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