Se sabe que la industria de la construcción, que incluye los campos de la arquitectura, la ingeniería y la construcción, utiliza tecnología progresiva de última generación para crear diseños de edificios futuristas y oficinas inteligentes, la tecnología que utilizan abarca desde el modelado 3D hasta la realidad virtual y la construcción modular hasta el uso de robots de construccion
Aunque han sido expertos en el uso de varios software avanzados para sus clientes, parece haber un retraso definitivo en la adopción de soluciones de software de la industria de la construcción para sus procesos internos.
Según un informe sobre el estado de las ventas publicado en 2020, el 58 % de los profesionales de ventas en la industria de la construcción aún priorizan los posibles clientes potenciales y las ofertas de forma manual en comparación con un promedio del 48 % en las demás industrias incluidas en la encuesta.
El 51% de los profesionales de desarrollo de negocios de Arquitectura, Ingeniería y Construcción (AEC) piensan que pierden demasiado tiempo rastreando actividades como correos electrónicos y conversaciones telefónicas.
Las estadísticas anteriores ilustran que las soluciones tecnológicas para el sector de la construcción aún no se han implementado completamente para mejorar las operaciones de venta. Es evidente que, si bien la pandemia ha acelerado el proceso de transformación digital en otras industrias, el negocio de la construcción aún tiene mucho por hacer.
La adopción de soluciones de software para la industria de la construcción puede contribuir en gran medida a aumentar los ingresos y aumentar la visibilidad de los proyectos involucrados. El uso de un sistema CRM puede ayudar a los ejecutivos de ventas a realizar un seguimiento de un proyecto a lo largo de todo su ciclo de ventas, los gerentes de proyecto pueden realizar un seguimiento de los proyectos de construcción dentro y fuera del sitio, la simple integración de correos electrónicos con el sistema CRM puede hacer que las interacciones con los clientes sean transparentes en toda la organización como un completo o el uso de inteligencia artificial puede ayudar a predecir los clientes potenciales correctos para priorizar primero.
Con las soluciones de software adecuadas para la industria de la construcción, las posibilidades son infinitas.
El informe Estado de ventas enumera un conjunto de nuevas tecnologías que las organizaciones de AEC usan actualmente o planean usar y su crecimiento proyectado en los próximos dos años.
El sistema CRM correcto proporciona a la organización las soluciones tecnológicas anteriores para lograr el ROI y la base de clientes.
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Veamos cómo CRM proporciona a una organización las 7 mejores soluciones de la industria de la construcción que potencialmente pueden aumentar los ingresos de los clientes.
CRM proporciona una solución CPQ
El proceso de venta de la industria de la construcción es completamente diferente en comparación con los otros sectores, aquí un solo trabajo invita a varios postores, y la empresa tiene que elegir el que brinde el servicio más satisfactorio al precio más bajo. En un escenario como este, el representante de ventas tiene trabajo adicional para crear propuestas, enviar múltiples ofertas y hacer un seguimiento con los clientes.
En lugar de tomar la ruta tradicional de estimación de ofertas, la empresa puede usar un software de CRM como Salesforce Sales Cloud o Microsoft Dynamics 365 Sales con una herramienta Configurar, cotizar y cotizar donde se ingresan las reglas de configuración y precios del producto, y se pueden generar las cotizaciones. muy activo.
Usando la herramienta CPQ de CRM, el equipo de ventas puede proporcionar las cotizaciones dinámicamente a cualquier postor en función de los servicios que están dispuestos a ofrecer o los servicios que desean adquirir. Por lo tanto, brinda un proceso de ventas optimizado, simplifica el proceso de cotización al efectivo y garantiza que la empresa cumpla con las políticas legales y de precios.
Datos centralizados con CRM
Por lo general, los métodos de divulgación de ventas, como correos electrónicos y llamadas telefónicas, se llevan a cabo en segundo plano, sin el conocimiento de otros dominios dentro de la organización, pero un CRM puede ayudar a llevar todas estas actividades al frente al proporcionar una imagen visual de todas las ventas. proceso.
El principal beneficio de usar un sistema CRM es que todos los datos de los clientes están centralizados y son visibles en un solo tablero, de modo que el equipo de ventas, marketing y servicio puede rastrear dónde se encuentra exactamente un cliente en el canal de ventas y evaluar los pasos que se pueden seguir. tomado para atender a los clientes potenciales y los clientes.
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Soluciones de gestión de proyectos
Una solución de CRM para la construcción proporciona las herramientas adecuadas para la gestión eficaz de proyectos al almacenar la información de todas las actividades de construcción, asignar las tareas, el personal y los plazos para cada acción, lo que ayuda a las empresas constructoras a avanzar más rápido en su trabajo tanto en la oficina como en el exterior. -sitio.
Microsoft Dynamic CRM, compatible con Microsoft Project o la plataforma Salesforce integrada con herramientas de administración de proyectos de terceros de AppExchange, puede ayudar a entregar varios proyectos de construcción a tiempo dentro del presupuesto estimado.
Soluciones de automatización de marketing
El personal de ventas debe interactuar regularmente con los diferentes licitadores, contratistas, ingenieros y gerentes de proyectos para realizar un seguimiento continuo de los proyectos, nutrir clientes potenciales, renovaciones o actualizar el estado de la construcción a los clientes.
Con las potentes herramientas de automatización de Salesforce o Microsoft Dynamics, se pueden enviar correos electrónicos o recordatorios automáticos a los clientes sin tener que hacerlo manualmente cada vez que vence una factura o se debe renovar un servicio.
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Se puede acceder al CRM desde el móvil, la tableta o el escritorio
Considere esto, un gerente de proyecto debe trabajar desde la oficina y al mismo tiempo estar en contacto con su equipo en el campo.
Un representante de ventas debe viajar constantemente o asistir a varias reuniones con clientes para promover las ventas.
Un CRM consolidado que es compatible con todas las plataformas, como un móvil, una tableta o una computadora de escritorio, ayuda a todos los miembros de la organización a acceder a información crucial con un solo clic en lugar de una comunicación de ida y vuelta con sus colegas. Por lo tanto, un CRM compatible con múltiples plataformas puede resultar un gran ahorro de tiempo para una empresa de construcción.
Inteligencia artificial
Los datos no sirven de nada si no puede generar información valiosa para beneficiar a las empresas. Con la inteligencia artificial integrada en el software CRM, se pueden analizar fácilmente hordas de datos para brindar información predictiva que permita a los contratistas tomar mejores decisiones y a los vendedores buscar los clientes potenciales correctos.
Una vez que los datos del cliente se alimentan y consolidan en el CRM, hace su magia analizando los perfiles de los clientes, rastreando la participación de los clientes en varios portales, generando informes sobre campañas, evaluando automáticamente los plazos de los proyectos, generando KPI y cualquier otro informe basado en el rendimiento.
La inteligencia artificial ayuda a los contratistas a programar el trabajo de un técnico de campo de modo que el especialista adecuado esté siempre en el trabajo con las herramientas adecuadas sin posibilidad de visitas posteriores.
Integración de correos electrónicos con CRM
La integración de correos electrónicos con el sistema CRM garantiza que cada interacción con los clientes y los prospectos se capture automáticamente de modo que sea visible para todos en el equipo, lo que permite que los demás miembros del equipo conozcan el progreso de las ventas o los servicios con los clientes.
Se pueden enviar correos electrónicos automatizados a los clientes potenciales en el momento deseado para garantizar que los métodos de divulgación se adhieran a la cadencia de ventas de la empresa constructora. Al mismo tiempo, se envían correos electrónicos automatizados a los clientes con respecto a sus compras, servicios, progreso del proyecto, etc., lo que ahorra mucho tiempo al personal de construcción, ventas y marketing.
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Conclusión
La transformación digital está resultando ser un diferenciador clave en el éxito de las empresas constructoras, especialmente a raíz de la pandemia actual.
Un sistema CRM proporciona las soluciones de tecnología de construcción adecuadas para la empresa constructora. A corto plazo, ofrece la finalización rápida de varios proyectos de construcción, un servicio rápido a su clientela existente y los consumidores potenciales son contactados y respondidos a tiempo. A largo plazo, ayuda a fortalecer la resiliencia organizacional frente a futuros desastres.
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